有一千种办法让别人购买。

如何提出促成销售的问题

关于如何让最后成交的文章汗牛充栋，你可能会做世界上子出色的产品介绍，也可能是你产品领域当之无愧的专家，但如果你不知道如何促成最后成交，那么下次老板请你“出去吃饭”可能就是通知你：可以收拾东西回家了。

道格拉斯·爱德华兹，汤姆·霍金斯，厄尔·南丁格尔等专家把促成最后成交定义为：提出一个问题，使回答对达成销售做最后的确认。在你问完这个头等重要的问题之后，你一定记住这个古老的原则：问完就闭嘴！下面该别人说了。

有一千种办法让别人购买

其实，当你走进门来，向对方说你想做什么事的时候，就已经为最后的问题定下了调子。此后，在发现购买信号后。你要试着提出促成销售的问题。一个重要的指导规则是：防止对方以“不”回答你。你不一定总是必须得到它的反义词“是”，你只要得到充足的对话时间，再以此创造成交的机会就行了。

你的促成销售的问题应该是针对潜在顾客的主要需求和愿望的。

例如：“琼斯先生，这种T恤你喜欢深色的还是浅色的？”或者“您说您想要多少件深色的T恤？”，或者“你们是下月之前还是之后送货？”在上面的例子中时间，选择和喜好被用作武器——这些简单的技巧就成功地防止了“不”出现在对方的回答中了。

让顾客自己决定，

但是在可供选择的东西中没有“不”这一项。

 有些促成销售的问题可能会带来否定的回答。所以，当你问出这类问题之前，一定确保你已经摸清了顾客的兴趣，并且明确地看到了对方的购买信号。

例如：你在向琼斯先生推荐一部传真机。琼斯说他在星期二之前就要一台传真机，但他还没有说准备从你这里购买。你可以问：“我星期一晚上给您送一台传真机过来，您说好吗？”这是一个有力的促成销售的问题。你给了对方说“不”的权力，但他却不大可能使用这种权利。

需要特别注意的是：在向别人提出要求成交的问题时，应该采用真诚，友好的方式。不要让对方感觉你是在强求。当你问出促成销售的问题之后，如果你立即停止说话，那时空气中的紧张感会快速上升。

当屋子里一片寂静时，一分钟就像一小时那样长。

自信是非常重要的，如果你相信对方会同意购买，他们往往真的会买。多少销售人员不敢提出要求对方成交的问题，正是因为他们害怕拒绝，对于谈论价钱感到别扭，或者忽略了顾客的购买信号。

 

古老的销售法则依然正确：
当你问出一个问题时，
对这个问题的回答将确认能否成交。

 然后，请闭上嘴巴！

根据我的经验，我发现销售人员没能做成生意，

其最大的失误往往在于不知道应在何时，以何种方式提出问题。

达成销售属于善于跟进的人。
人们喜欢被人跟进。。

摘自《销售圣经》

↙