现在出现两个极端：不懂保险买保险闭着眼睛买不健告，给自己理赔埋雷；懂保险买保险深怕健告不完整，忐忑不安。
做保险，无非就是拿走客户担忧，达成客户心愿的过程。客户投保后想要补充告知，虽然我觉得无关紧要，但是既然客户在意，我也尊重客户，看不懂体检报告也没关系，手把手指导。虽然核保结果在我意料之中，但是看到客户一句“哦了”把包袱放下，我原来淡定的内心涌起一股欣慰。
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【★】<微课程：第41讲>：人寿保险的两个重要功能是什么？

其实，保险就解决两个问题：一个叫“拿走担忧”，一个叫“完成心愿”。

【一、拿走担忧】
总体上来看，都是在担忧一旦某些不希望看到的事发生，收入就会中断，就会给自己和家人带来经济上的负担。而人寿保险的“拿走担忧”就是在万一那些令人担忧的事发生时，在经济方面可以给予投保人家庭赔偿金。

【二、完成心愿】
我们的心愿可能有很多，如果从经济的角度来说，心愿也无外乎三种：
第一，给孩子准备充足的教育金，完成孩子未来的梦想

第二，给自己留足养老金，让自己晚年生活有品质

第三，资产的保全和传承；
人寿保险因为“专款专用”“指定受益人”“避债节税”等特殊的属性，在帮助客户“完成心愿”方面有着其他金融工具不可替代的作用。 https://t.cn/RJUvqD9

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获
不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售最大的敌人
不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨.
作为一个销售人，记住下面这些顶尖话术就够了！
一、
断言、充满自信
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
二、
重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。
三、
坦诚相待，感染顾客
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
四、
学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话#咖啡豆##咖啡机[超话]##咖啡培训[超话]##杭州咖啡培训[超话]##咖啡豆[超话]# https://t.cn/RxDsnbV