“吸理财”能力比产品更重要
理财产品客户的特点是：
① 对财富的关注度高
② 金融资产的净值高
③ 在银行的分散度高
因此，越是理财客户，在各家银行的重叠率越高，行外吸金的机会和潜力更是非常大。
相对于“未有的”，人们更加关注自己“已有的”，心理学家把这个规律叫做“禀赋效应”。
在营销沟通之初，要想吸引住对方，让他们对接下来的话题产生兴趣，就要关心他们“已有的”，并从“已有的”开始话题。
其实，只要是经过专业训练的营销人员只要适时地多问客户一句“您在其他银行还有什么类型的产品”或者“您还在其他银行买过理财吗”这样的话，就是给自己创造潜在的吸金机会。
策略比产品重要太多。在转化行外理财产品的时候，“苹果比苹果”的竞争策略一定是低效的：武器（产品）的相似度越高，通过“比产品”致胜的可能性就越低，武艺（专业能力）的发挥才最重要，也可以把它叫做“拼服务”。
“橘子比苹果”的产品竞争策略通常更为高效：既避免了产品，又可以通过其他非理财产品的切入和多元化配置来展示本行理财人员的专业魅力，给客户一种不同的体验和思维方式。
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