化无形为有形，找出客户隐藏的欲望
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
【紫，真的觉得负债好痛苦啊。在深圳工作两年多加起来才有40万，每年都要给家里钱，加起来有20万吧，自己之前月消费也高，没有存款。
老家家里一直是不怎么有存款的，这两年家里盖房子弟弟结婚生娃做生意负债快30万，我爸7000多的工资还要贴补我弟弟花，负债根本还不上。现在有一笔10万贷款是我借的给我爸爸用，人生怎么难，我每个月要还1万才可以在一年内还清。
我自己除去租房和交通等费用，就没有什么钱了，现在开始限制自己低消费，好痛苦，这种感觉真的很痛苦。没有备用金，不敢生病，还有以后父母的养老的问题。我也没有那么大能力改变家里的状况，但我好想改变。
现在也到了快结婚的年龄，也找不到合适的对象，我自己的结婚的资金还要自己来攒，可我根本没有，我拿什么结婚啊[泪][泪]
身边的朋友都说你不要给钱了，但每次都好难，我的心太软了。】
老家家里一直是不怎么有存款的，这两年家里盖房子弟弟结婚生娃做生意负债快30万，我爸7000多的工资还要贴补我弟弟花，负债根本还不上。现在有一笔10万贷款是我借的给我爸爸用，人生怎么难，我每个月要还1万才可以在一年内还清。
我自己除去租房和交通等费用，就没有什么钱了，现在开始限制自己低消费，好痛苦，这种感觉真的很痛苦。没有备用金，不敢生病，还有以后父母的养老的问题。我也没有那么大能力改变家里的状况，但我好想改变。
现在也到了快结婚的年龄，也找不到合适的对象，我自己的结婚的资金还要自己来攒，可我根本没有，我拿什么结婚啊[泪][泪]
身边的朋友都说你不要给钱了，但每次都好难，我的心太软了。】
《心居》里的房叔展翔，被拖欠一年多房租的房客给打了？真窝囊！其实背后另有原因。
展翔这个大暖男，一见清俞误终生啊！心情一不好，就想起来要房租。
展翔承受失恋之苦后，去要房租，结果遇上强哥一家老赖。
白住一年多，小生意做着、仨孩子生着，就是不给房租。
展翔忍无可忍，决定将之前的房租一笔勾销，让他们搬走。
结果强哥夫妻合伙把展翔打个鼻青脸肿，还反过来去老顾家恶人先告状，继续硬气地白住展翔房子。
大家都是有合同的，尤其在上海这座城市，道理讲不通可以走法律，占理的事凭什么让他们这么撒野？直接报警啊！
展翔归根结底还是底色善良的人，也不想在顾家面前丢了面子。不然以他的手段，这点事怎样都解决了。
这样看来，为爱痴狂的展翔和精致利己的顾清俞还真是孽缘，断了也好
展翔这个大暖男，一见清俞误终生啊！心情一不好，就想起来要房租。
展翔承受失恋之苦后，去要房租，结果遇上强哥一家老赖。
白住一年多，小生意做着、仨孩子生着，就是不给房租。
展翔忍无可忍，决定将之前的房租一笔勾销，让他们搬走。
结果强哥夫妻合伙把展翔打个鼻青脸肿，还反过来去老顾家恶人先告状，继续硬气地白住展翔房子。
大家都是有合同的，尤其在上海这座城市，道理讲不通可以走法律，占理的事凭什么让他们这么撒野？直接报警啊！
展翔归根结底还是底色善良的人，也不想在顾家面前丢了面子。不然以他的手段，这点事怎样都解决了。
这样看来，为爱痴狂的展翔和精致利己的顾清俞还真是孽缘，断了也好
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