引流提高复购率，餐厅优惠活动这样做就对了
很多餐饮经营者做活动搞促销大多都有一种自嗨的心理，觉得应该要做或者顾客会喜欢，所以就做了，结果效果并不好。
其实，餐饮企业做活动做优惠也不是为了做而做，一切都是有逻辑和依据的。餐厅优惠活动是满减好呢，还是实物赠品好？主要的关键点就是在于哪个更让顾客觉得占到了便宜。
为什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？抹零头与实物赠品，顾客会觉得哪个比较划算？其实，分析一个活动是用满减还是实物赠品，餐饮经营者得了解清楚这些方式给顾客的体验感是什么。
一、策划优惠活动的三个关键
1、够实惠，让顾客觉得不买就是损失
很多餐厅会推出会员折扣活动，充多少送多少，或者购买会员可以享受折扣优惠。看着这样的力度都很强，但效果并不好。主要是，充卡优惠太多人用了，再有就是顾客不相信的防备心理，使得大家面对着这种优惠方式有了防备心理。
那么，可以用什么方式做促销优惠活动呢？其实可以通过实物赠送的方式，比如开业付50元送100瓶啤酒之类的，喝不完可以预存在店里。这样就大大提高的复购率。提升消费者的复购，是餐饮业营销的重点。
充卡优惠，顾客的复购总会存在不确定性，在这种情况下，消费者是有损失规避的倾向的。但是送啤酒喝不完寄存对于顾客来说是几乎没有损失的，但是不买就觉得又便宜不赚很亏，所以才能完成重复购买。
2、收益一定要确实可见
在确定收益的情况下，人会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。
举个例子，你得到一次中奖机会，一个是直接给你奖金2万元，另一个是有10%的机会抽奖中10万元，90%没钱，你会怎么选？
相信但凡不是土豪，都会选择有2万就够了，这就是“前景理论”的“确定效应”。
同理，餐厅做促销优惠活动，推出抽奖活动送洗衣机冰箱彩电，但是哪怕总投入再高，优惠力度再大，但是由于存在一个中奖概率的不确定性，哪怕十个客户有三个中奖，最终获得还是七个不满意的客户，所以客户的满意度是不高的。
但是如果你将活动改成有小孩或者女性顾客送儿童餐或者菜品，这个“中奖”概率是很高的，那么大部分顾客都可以参与进去，满意度也会更高。因此，策划优惠活动，收益一点要确实可见，哪怕少一点，也会不确定收益的强。
3、让顾客收获愉快的感觉
餐厅做优惠活动，除了是回馈顾客外，更多的是希望给顾客一些好的体验。参与感和仪式感就显得特别重要，比如你送菜送果盘顾客是高兴，但是人人都有也就是一句谢谢而已。但是如果改成小游戏或者小互动，让顾客参与其中，那种效果就会不一样。
比如和顾客一起玩摇骰子，摇到相同数字八折，三个六就免单，是不是会有趣一些？或者和顾客和服务员猜拳，赢了送一份甜品或者凉菜，那也很有意思啊。
二、餐厅做优惠促销活动的几个小技巧
1、用实物增强顾客认知感受
抹零头的动作在“支付痛感”之前，对于顾客来说，很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。
且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如身边的同事朋友会问怎么买个这个，继而展开对店铺赠可乐的话题，减免比折扣更能让顾客感知到优惠。
2、抓住消费者“惰性”心理
人们天生携带“惰性”，相对于打八折的折扣优惠算计，人们会更容易感知减免20元的优惠信息，因此，如果是打折优惠促销，不如用优惠20元的方式，因为对于此类营销，大部分顾客选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。
3、巧用“限时性”折扣
具备“限时性”的折扣才对顾客更有吸引力。
（1）顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；
（2）顾客对该商品有强烈购买欲望因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。
因此，餐厅可以在某个时间段推出优惠菜品，比如在午餐用餐人数少或者晚市7点前38元享受一盆酸菜鱼或者一只烧鸡，那么必定会带动闲时的用餐顾客。
4、顾客对于“溢价”的承受力
满减和折扣哪个好？
这个取决于顾客对于溢价的承受能力。为什么很多外卖平台都喜欢做满减活动？
因为商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么减，要么是29元无法达到门槛，要么是32元超出门槛2元。这样就可以将满减力度做得无限大，只要原价仍处于顾客可接受的范围内。
这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。顾客对于溢价的承受能力强，满减就更受欢迎；反之，折扣就更受欢迎。
另外。商家可以根据商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。
5、抓住价格敏感客群
对价格敏感的用户，可以采用满减和折扣配合着来的方式。
现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。
应对这部分顾客大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。
当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。
做活动不能为了做而做，要懂得了解顾客的心理，从而找出最能让顾客接受的方式，这样才能做到事半功倍。促销优惠的方法很多的，但是只有懂得其中的技巧，那么更好地策划活动，达到引流复购的目的。
很多餐饮经营者做活动搞促销大多都有一种自嗨的心理，觉得应该要做或者顾客会喜欢，所以就做了，结果效果并不好。
其实，餐饮企业做活动做优惠也不是为了做而做，一切都是有逻辑和依据的。餐厅优惠活动是满减好呢，还是实物赠品好？主要的关键点就是在于哪个更让顾客觉得占到了便宜。
为什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？抹零头与实物赠品，顾客会觉得哪个比较划算？其实，分析一个活动是用满减还是实物赠品，餐饮经营者得了解清楚这些方式给顾客的体验感是什么。
一、策划优惠活动的三个关键
1、够实惠，让顾客觉得不买就是损失
很多餐厅会推出会员折扣活动，充多少送多少，或者购买会员可以享受折扣优惠。看着这样的力度都很强，但效果并不好。主要是，充卡优惠太多人用了，再有就是顾客不相信的防备心理，使得大家面对着这种优惠方式有了防备心理。
那么，可以用什么方式做促销优惠活动呢？其实可以通过实物赠送的方式，比如开业付50元送100瓶啤酒之类的，喝不完可以预存在店里。这样就大大提高的复购率。提升消费者的复购，是餐饮业营销的重点。
充卡优惠，顾客的复购总会存在不确定性，在这种情况下，消费者是有损失规避的倾向的。但是送啤酒喝不完寄存对于顾客来说是几乎没有损失的，但是不买就觉得又便宜不赚很亏，所以才能完成重复购买。
2、收益一定要确实可见
在确定收益的情况下，人会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。
举个例子，你得到一次中奖机会，一个是直接给你奖金2万元，另一个是有10%的机会抽奖中10万元，90%没钱，你会怎么选？
相信但凡不是土豪，都会选择有2万就够了，这就是“前景理论”的“确定效应”。
同理，餐厅做促销优惠活动，推出抽奖活动送洗衣机冰箱彩电，但是哪怕总投入再高，优惠力度再大，但是由于存在一个中奖概率的不确定性，哪怕十个客户有三个中奖，最终获得还是七个不满意的客户，所以客户的满意度是不高的。
但是如果你将活动改成有小孩或者女性顾客送儿童餐或者菜品，这个“中奖”概率是很高的，那么大部分顾客都可以参与进去，满意度也会更高。因此，策划优惠活动，收益一点要确实可见，哪怕少一点，也会不确定收益的强。
3、让顾客收获愉快的感觉
餐厅做优惠活动，除了是回馈顾客外，更多的是希望给顾客一些好的体验。参与感和仪式感就显得特别重要，比如你送菜送果盘顾客是高兴，但是人人都有也就是一句谢谢而已。但是如果改成小游戏或者小互动，让顾客参与其中，那种效果就会不一样。
比如和顾客一起玩摇骰子，摇到相同数字八折，三个六就免单，是不是会有趣一些？或者和顾客和服务员猜拳，赢了送一份甜品或者凉菜，那也很有意思啊。
二、餐厅做优惠促销活动的几个小技巧
1、用实物增强顾客认知感受
抹零头的动作在“支付痛感”之前，对于顾客来说，很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。
且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如身边的同事朋友会问怎么买个这个，继而展开对店铺赠可乐的话题，减免比折扣更能让顾客感知到优惠。
2、抓住消费者“惰性”心理
人们天生携带“惰性”，相对于打八折的折扣优惠算计，人们会更容易感知减免20元的优惠信息，因此，如果是打折优惠促销，不如用优惠20元的方式，因为对于此类营销，大部分顾客选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。
3、巧用“限时性”折扣
具备“限时性”的折扣才对顾客更有吸引力。
（1）顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；
（2）顾客对该商品有强烈购买欲望因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。
因此，餐厅可以在某个时间段推出优惠菜品，比如在午餐用餐人数少或者晚市7点前38元享受一盆酸菜鱼或者一只烧鸡，那么必定会带动闲时的用餐顾客。
4、顾客对于“溢价”的承受力
满减和折扣哪个好？
这个取决于顾客对于溢价的承受能力。为什么很多外卖平台都喜欢做满减活动？
因为商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么减，要么是29元无法达到门槛，要么是32元超出门槛2元。这样就可以将满减力度做得无限大，只要原价仍处于顾客可接受的范围内。
这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。顾客对于溢价的承受能力强，满减就更受欢迎；反之，折扣就更受欢迎。
另外。商家可以根据商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。
5、抓住价格敏感客群
对价格敏感的用户，可以采用满减和折扣配合着来的方式。
现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。
应对这部分顾客大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。
当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。
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#护肤[超话]#
1. 多看专业书和论文，少看杂志和论坛。跳过宣传文案，关注但是不迷信成分表。
2. 在你锻炼出火眼金睛之前，国际化大集团的产品无疑更靠谱，预算不足的时候，大集团低端品牌的重点产品是可以关注的目标。
3. 新手永远不要关注什么在打折，什么值得买，适合你的产品，就算不打折也应该拥有，不适合你的产品，送给你都别要。
4. 在这个速食又竞争激烈的年代，普通厂商天花乱坠，无良厂商铤而走险，良心厂商默默耕耘，要辨别它们不是容易的事情，但首先请对华丽广告词免疫。
5. 不要迷恋面膜的效果，新手更不要天天敷，找个喜欢的产品，偶尔惊艳一下就足够。千万别关注那些如雨后春笋般冒出的新面膜，一般都会让你多走几年弯路。
1. 多看专业书和论文，少看杂志和论坛。跳过宣传文案，关注但是不迷信成分表。
2. 在你锻炼出火眼金睛之前，国际化大集团的产品无疑更靠谱，预算不足的时候，大集团低端品牌的重点产品是可以关注的目标。
3. 新手永远不要关注什么在打折，什么值得买，适合你的产品，就算不打折也应该拥有，不适合你的产品，送给你都别要。
4. 在这个速食又竞争激烈的年代，普通厂商天花乱坠，无良厂商铤而走险，良心厂商默默耕耘，要辨别它们不是容易的事情，但首先请对华丽广告词免疫。
5. 不要迷恋面膜的效果，新手更不要天天敷，找个喜欢的产品，偶尔惊艳一下就足够。千万别关注那些如雨后春笋般冒出的新面膜，一般都会让你多走几年弯路。
您好！欢迎关注异贝！异贝是中国8000万中小微企业忠实的朋友，与您一起成长。今天与您一起分享：刘润老师的5分钟商学院营销案例～团购客
你开一家高档特色餐厅，为了吸引流量，用餐厅的招牌菜，做了一个套餐，用赔本的价格和团购网站合作。你希望通过这个团购活动，吸引更多的顾客来到餐厅，并从此常常光顾。团购活动推出后，餐厅的生意确实一下子好了很多，大量的新顾客都是冲着团购套餐来的。你非常高兴，但是团购活动一结束，生意几乎立刻回到从前状态，非常冷清。你很不解，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。“引流品+利润品”逻辑。团购活动的目的，是把特价商品当作引流品，带来流量后，再通过利润品赚钱。可是，为什么流量确实是来了，但客单价却很低，复购率更是没有起色呢？
这个问题的本质，可能是你的团购活动设计有问题，吸引来了专业的“团购客”。
概念：团购客
什么叫“团购客”？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。你强烈推荐他试试别的特色菜品，但他除了团购套餐外，什么都不点；你热情欢迎他下次再来，但他下次再也不会来了。
团购客，是一种精明的消费策略。但是对商家来说，牺牲了引流品的利润后，“团购客”却完全不消费利润品，无助于客单价和复购率。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。
具体怎么做？你可以尝试这么几种办法。
1、不要团购套餐。
如果你是一家烧烤店，团购“啤酒+凉菜”，不要团购烧烤；如果你是一家西餐厅，团购“红酒+前菜+甜点”，不要团购主菜；如果你是电影院，可以团购“电影票+爆米花”，但是不要团购饮料。总之，不要团购完整的套餐。不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。
2、不要团购招牌菜。
不团购招牌菜，那团购什么呢？可以团购利润很高的单品，比如三文鱼、鱼子酱、红酒、进口冰淇淋等等。这些单品可以吸引消费能力高的客户，同时，把有限的招牌菜留给非团购顾客。如果消费能力高的回头客喜欢，他们也会单点。这也会滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。
3、开设“团购客”专场。
那就真的把“团购客”完全拒之门外吗？也未必。你可以通过专场活动，服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”，但是也许可以提供“口碑宣传”。
异贝运用：
具体怎么做？
在异贝智慧生态商圈里！如果你是酒店，可以把周一到周四晚上的房间放到酒店自己的异贝预约商城上拿出来团购；如果你是电影院，可以把早上时间的电影票拿出来放到自己的异贝预约商城团购；如果你是KTV，可以把下午的包房拿出来团购。只要发朋友圈并截图，就能享受2折优惠。
为什么？因为大部分人不会在早上看电影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用时间的区隔，把只追求优惠的“团购客”从你希望吸引的“回头客”中过滤出来。这些资源浪费也是浪费，用他们吸引团购客，你虽然无法期待更多消费，但至少通过“发朋友圈并截图”的活动，从他们的“口碑宣传”中获益。更多团购方法尽在异贝智慧生态商圈！一切可能，异贝预约商城都可实现！
那你应该怎么办？
回顾这三个过滤“团购客”的方法，再看看“在正餐时间用招牌菜做套餐”的团购活动，简直就是向“团购客”发送了一封镶着金边的邀请函，当然活动一结束，就生意冷清。
也许你可以换一种做法：9.9元，团购两杯戴安娜王妃收藏过的红酒，并附送烛光和小提琴曲。这样吸引来的，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他们会一口喝完红酒，然后把蜡烛揣包里就走吗？
我们来小结一下。什么是团购客？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。商家应该如何和团购客斗智斗勇呢？你可以尝试三招：不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。
今日思考题：请你想一想，你还见过其它什么，可以把只买折扣商品的团购客，排除在团购活动之外的好方法吗？欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。
你开一家高档特色餐厅，为了吸引流量，用餐厅的招牌菜，做了一个套餐，用赔本的价格和团购网站合作。你希望通过这个团购活动，吸引更多的顾客来到餐厅，并从此常常光顾。团购活动推出后，餐厅的生意确实一下子好了很多，大量的新顾客都是冲着团购套餐来的。你非常高兴，但是团购活动一结束，生意几乎立刻回到从前状态，非常冷清。你很不解，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。“引流品+利润品”逻辑。团购活动的目的，是把特价商品当作引流品，带来流量后，再通过利润品赚钱。可是，为什么流量确实是来了，但客单价却很低，复购率更是没有起色呢？
这个问题的本质，可能是你的团购活动设计有问题，吸引来了专业的“团购客”。
概念：团购客
什么叫“团购客”？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。你强烈推荐他试试别的特色菜品，但他除了团购套餐外，什么都不点；你热情欢迎他下次再来，但他下次再也不会来了。
团购客，是一种精明的消费策略。但是对商家来说，牺牲了引流品的利润后，“团购客”却完全不消费利润品，无助于客单价和复购率。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。
具体怎么做？你可以尝试这么几种办法。
1、不要团购套餐。
如果你是一家烧烤店，团购“啤酒+凉菜”，不要团购烧烤；如果你是一家西餐厅，团购“红酒+前菜+甜点”，不要团购主菜；如果你是电影院，可以团购“电影票+爆米花”，但是不要团购饮料。总之，不要团购完整的套餐。不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。
2、不要团购招牌菜。
不团购招牌菜，那团购什么呢？可以团购利润很高的单品，比如三文鱼、鱼子酱、红酒、进口冰淇淋等等。这些单品可以吸引消费能力高的客户，同时，把有限的招牌菜留给非团购顾客。如果消费能力高的回头客喜欢，他们也会单点。这也会滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。
3、开设“团购客”专场。
那就真的把“团购客”完全拒之门外吗？也未必。你可以通过专场活动，服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”，但是也许可以提供“口碑宣传”。
异贝运用：
具体怎么做？
在异贝智慧生态商圈里！如果你是酒店，可以把周一到周四晚上的房间放到酒店自己的异贝预约商城上拿出来团购；如果你是电影院，可以把早上时间的电影票拿出来放到自己的异贝预约商城团购；如果你是KTV，可以把下午的包房拿出来团购。只要发朋友圈并截图，就能享受2折优惠。
为什么？因为大部分人不会在早上看电影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用时间的区隔，把只追求优惠的“团购客”从你希望吸引的“回头客”中过滤出来。这些资源浪费也是浪费，用他们吸引团购客，你虽然无法期待更多消费，但至少通过“发朋友圈并截图”的活动，从他们的“口碑宣传”中获益。更多团购方法尽在异贝智慧生态商圈！一切可能，异贝预约商城都可实现！
那你应该怎么办？
回顾这三个过滤“团购客”的方法，再看看“在正餐时间用招牌菜做套餐”的团购活动，简直就是向“团购客”发送了一封镶着金边的邀请函，当然活动一结束，就生意冷清。
也许你可以换一种做法：9.9元，团购两杯戴安娜王妃收藏过的红酒，并附送烛光和小提琴曲。这样吸引来的，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他们会一口喝完红酒，然后把蜡烛揣包里就走吗？
我们来小结一下。什么是团购客？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。商家应该如何和团购客斗智斗勇呢？你可以尝试三招：不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。
今日思考题：请你想一想，你还见过其它什么，可以把只买折扣商品的团购客，排除在团购活动之外的好方法吗？欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。
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