天气越来越暖和了 ，今天是第三次扎针，富贵险中求啊，每次往返路上一个车没有！相比前两次身体的变化倒很明显，整个人轻松了很多，胃也不会半夜疼醒，主要是全身感觉暖和了，还有七次还得继续努力！水果只能吃煮熟的，每天主食姜炒米，看着我的青背虾不能吃 真是太难弄了！
最近上海的疫情人数居高不下，这几天快递不派送，平台菜抢不到，一大早去菜市场里正装菜，就听旁边一直有人说：接到电话这马上封，那一片全封！说完就赶紧走！我。。。还没买完呢！不出门还没恐慌一出去手足无措！今天非重点管控区域开始自测核酸，全家桶！幸好都阴性！
今天早上听说外卖员确诊了，家附近一个商场的饭店服务员确诊了，外卖不敢叫，轻易也不敢出去，就自己在家炖一锅卤味吧！安抚我这啥也吃不了的胃！身体健康真是太重要了！ https://t.cn/RVJk9aF
最近上海的疫情人数居高不下，这几天快递不派送，平台菜抢不到，一大早去菜市场里正装菜，就听旁边一直有人说：接到电话这马上封，那一片全封！说完就赶紧走！我。。。还没买完呢！不出门还没恐慌一出去手足无措！今天非重点管控区域开始自测核酸，全家桶！幸好都阴性！
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顾家家居西南区域经销商调研纪要
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
【赛前新闻发布会】恩里克️
️你为什么不招德赫亚？
下午好，先生。是的，我和德赫亚谈过。但我不会对名单上没有的球员发表声明。
️考虑到意大利所做的，世界排名是否更受重视？
如果你不做好作业，你会重复做作业，这可能会让你陷入困境。我们有时可能参加不了，但这不是为什么我们要互相责备。这发生在意大利，他们是欧洲冠军。但我们通过了预选赛。
️你认为这两个对阿尔巴尼亚和冰岛的友谊赛有多重要？
对我和我的球员来说，阿尔巴尼亚和冰岛的比赛都不是友谊赛，因为我们还有8场世界杯比赛，我们没有多余的日期。我想充分利用我的时间，对我来说，对阿尔巴尼亚的比赛是非常重要的。
️西班牙在世界杯上的目标是什么？
在被怀疑之后，我们有一群年轻的球员和老将，他们可以面对任何对手。我希望我们在世界杯上有希望进入决赛。我们渴望竞争，成为一个强大的竞争对手。
️你为什么不与西班牙续约？
我还没决定我是否要参加世界杯之后的执教。我感到我得到了足协的支持，足协已经给我签了两次签约...这我永远不会忘。但是如果一份合同不能在世界杯上实现目标又有什么价值呢？好吧。不客气。我们卡塔尔世界杯之后再看。我会履行我的合同，然后我们再看。
️你觉得冬季世界杯怎么样？
很难让每个人都遵守时间表。俱乐部和国家队的目的是不同的，我说我已经在双方都待过。但重要的是保护球员。
️坚持续约会让你不舒服吗？
我对足协很满意，不续约因为你们，因为如果我在世界杯上搞砸了，你们就不要要求我被下课。如果出了问题，我会自己走。没有人关心我的未来，我活在当下。
️自从南非以来，第一次没有世界冠军成员参加国家队比赛？
从我在球场上和更衣室里看到的来看，我们已经成功地团结在一起了，这是一群有着渴望赢得世界杯的年轻人和有经验的老将。
️德托马斯受伤了，你没有叫一个前锋来代替他。是因为没有，还是在等待安苏法蒂和奥亚萨瓦尔，并且你不想世界杯只有八个月招新的球员？
它没有看起来那么复杂，你只要看名单就行了。这让我很痛苦，因为你不能让所有值得的人都参加世界杯。我们要去参加世界杯，这是我们的目标。我们会给任何竞争对手带来麻烦，看看是成功还是失败。
️国家队已经18年没来巴塞罗那了？
我认为巴塞罗那的比赛将是一场盛宴，我希望人们喜欢。我们满怀希望地面对它，希望人们能在巴塞罗那这样一个美丽的地方享受它。我以为座位会被填满。我最后一次在这里比赛是我一生中最美丽和最重要的比赛之一，92年巴塞罗那奥运会的决赛。我知道人们会回应并填满埃尔普拉特球场。
（来源:阿斯报）
#西班牙足球那些事#
️你为什么不招德赫亚？
下午好，先生。是的，我和德赫亚谈过。但我不会对名单上没有的球员发表声明。
️考虑到意大利所做的，世界排名是否更受重视？
如果你不做好作业，你会重复做作业，这可能会让你陷入困境。我们有时可能参加不了，但这不是为什么我们要互相责备。这发生在意大利，他们是欧洲冠军。但我们通过了预选赛。
️你认为这两个对阿尔巴尼亚和冰岛的友谊赛有多重要？
对我和我的球员来说，阿尔巴尼亚和冰岛的比赛都不是友谊赛，因为我们还有8场世界杯比赛，我们没有多余的日期。我想充分利用我的时间，对我来说，对阿尔巴尼亚的比赛是非常重要的。
️西班牙在世界杯上的目标是什么？
在被怀疑之后，我们有一群年轻的球员和老将，他们可以面对任何对手。我希望我们在世界杯上有希望进入决赛。我们渴望竞争，成为一个强大的竞争对手。
️你为什么不与西班牙续约？
我还没决定我是否要参加世界杯之后的执教。我感到我得到了足协的支持，足协已经给我签了两次签约...这我永远不会忘。但是如果一份合同不能在世界杯上实现目标又有什么价值呢？好吧。不客气。我们卡塔尔世界杯之后再看。我会履行我的合同，然后我们再看。
️你觉得冬季世界杯怎么样？
很难让每个人都遵守时间表。俱乐部和国家队的目的是不同的，我说我已经在双方都待过。但重要的是保护球员。
️坚持续约会让你不舒服吗？
我对足协很满意，不续约因为你们，因为如果我在世界杯上搞砸了，你们就不要要求我被下课。如果出了问题，我会自己走。没有人关心我的未来，我活在当下。
️自从南非以来，第一次没有世界冠军成员参加国家队比赛？
从我在球场上和更衣室里看到的来看，我们已经成功地团结在一起了，这是一群有着渴望赢得世界杯的年轻人和有经验的老将。
️德托马斯受伤了，你没有叫一个前锋来代替他。是因为没有，还是在等待安苏法蒂和奥亚萨瓦尔，并且你不想世界杯只有八个月招新的球员？
它没有看起来那么复杂，你只要看名单就行了。这让我很痛苦，因为你不能让所有值得的人都参加世界杯。我们要去参加世界杯，这是我们的目标。我们会给任何竞争对手带来麻烦，看看是成功还是失败。
️国家队已经18年没来巴塞罗那了？
我认为巴塞罗那的比赛将是一场盛宴，我希望人们喜欢。我们满怀希望地面对它，希望人们能在巴塞罗那这样一个美丽的地方享受它。我以为座位会被填满。我最后一次在这里比赛是我一生中最美丽和最重要的比赛之一，92年巴塞罗那奥运会的决赛。我知道人们会回应并填满埃尔普拉特球场。
（来源:阿斯报）
#西班牙足球那些事#
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