大师们的那些事儿（29857）：
严复喜长沙笔，致函友人代购该地花文奎出品羊毫笔，其于1901年3月函友人熊季廉，曰：“平生用长沙笔匠花文奎所制大小楷羊毫，甚为应手。今自天津南来，乏笔可用，欲得花文奎小楷羊毫三枝，中书羊毫十枝，屏笔、对笔各两枝，不知于湘友中能为致之否？”
#书画新浪潮##这就是中国风#
图1——9、严复书法
严复喜长沙笔，致函友人代购该地花文奎出品羊毫笔，其于1901年3月函友人熊季廉，曰：“平生用长沙笔匠花文奎所制大小楷羊毫，甚为应手。今自天津南来，乏笔可用，欲得花文奎小楷羊毫三枝，中书羊毫十枝，屏笔、对笔各两枝，不知于湘友中能为致之否？”
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图1——9、严复书法
【行走十堰|房县孤峰隐藏城堡 相传官兵和义军曾在此展开拉锯战】房县土城镇花楼门村境内，一座孤峰高耸，如蜡烛指向天空，很多人都好奇不已。近日，记者一行探访发现，这里从下到上有三层人工建筑。层层防护之下，这里曾经是一处固若金汤的空中城堡。不仅如此，这里还有“一线天”“地缝”等景观，衍生出许多神奇的传说，官兵、义军在此展开拉锯战的故事也在当地广为流传。
孤峰陡然而立山村因而得名
从房县驾车沿着 S235公路（十两路）往十堰城区方向行驶，途经土城镇花楼门村时，很多人不由得对右侧山顶多看几眼。只见一座十几层楼高的孤峰直插云天，孤峰下方是星罗棋布的房屋，这样的奇观自然令人心向往之。
不过，看似近在咫尺的景观，来回却需要一整天。“夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。”大多数人只是站在路边仰望这座孤峰，无法前往。不久前，记者与十堰蓝天救援队、高度探险队几名探险爱好者来到花楼门村，决定一探究竟。
该村与 S235公路隔河相望，我们沿着一座堤坝进入村里。村民介绍，这座孤峰名为小寨，该村以前因而得名小寨村，本世纪初才合并到花楼门村。“上面有三层寨子。最上面一层像城堡，一般人只是在下面看看，不能到达。”向村民问路后，我们沿着一条小溪上行数里，就向着山顶孤峰攀登。山谷背阴处，积雪随处可见。汗流浃背、气喘吁吁中回望来路，只见沟沟壑壑，纵横交错。
蜿蜒的羊肠小道消失处，山下星星点点的房屋远观如火柴盒。不知不觉已经爬升几百米，眼前一条顺着山脊的平直小道直通孤峰。
城堡有两层防护，常人难以到达
要到达孤峰脚下，还得通过一道两米多高的寨墙。整体呈弧形、约500米长的寨墙，像铁桶一样把孤峰所在的山尖团团围住，只留下一道一米多宽的寨门。构成寨墙的石条、石块皆就地取材，形态各异的它们组合在一起严丝合缝，使得来犯之敌的双脚根本无法攀爬，体现出建造者的匠心。
通过寨门，这才真正到达孤峰下方，一道高达四五米的陡壁又挡住了去路。幸亏岩壁中间有一棵破壁而出的小树，加之一段枯木，我们才能借此勉力攀爬而上。陡壁边又是一道寨门，可居高临下守此天险，真乃一夫当关万夫莫开。
陡壁上的第二道寨门，守卫的是一块十几平方米的空地，周围也是寨墙。站在寨墙残缺处，脚下十几米高的岩壁斧劈刀削般整齐，让人望而生畏，而这个位置只是孤峰中下部。抬头仰望，一道天然裂缝直通峰顶。前两道寨门，当地百姓费点力气都能到达，而我们的目的地是孤峰中部、当地村民说的空中城堡。这时候，专业攀登者的设备、经验就派上了用场。
当地相传，李自成余部曾在此地征战
使用无人机从远处观察，孤峰从上到下皆为书页般的层理，在风化作用下，表面的突出、凹陷大致平行，而城堡就位于孤峰中部的凹陷处。往上攀爬，我们看到的是一个从内到外皆由石头垒成的月牙形人工平台。整个平台有十几米长、五六米高，中间留出一个仅容一人通过的台阶，下方则是深不可测的悬崖。
岩壁上处处都是人工开凿的痕迹，纹路犹如层层波浪；平台上木头散落一地，最完整的是与一根木头相连的三块木板，柏木材质黝黑中透着沧桑，仍坚硬异常。在平台边的岩壁上，我们又发现几个人工开凿的洞，足以放下梁柱，可见这处平台曾经是一处人工打造的屋基，其上有几间木架结构房屋。
站在平台边眺望前方，水库碧波荡漾，公路笔走龙蛇，山川秀美如画。遥想悠远往事，心旷神怡。
平台上，一阵紧一阵的寒风把我们拉回了现实。在没有现代攀登设备的古代，城堡里的先人是怎样上下、出入的呢？带着疑问，我们返回孤峰脚下，在平台台阶下方的岩壁前找到了答案。只见岩壁足有十几层楼高，上面每隔几米对称分布着两个孔洞。依此判断，古人使用较长的竹竿等物做成梯子，再在孔洞里安插木桩固定梯子，上上下下。每当有外敌来犯时，守卫城堡者便拿走梯子。
以前是什么人盘踞在这座孤峰城堡上？土生土长的原小寨村人、土城镇退休干部王启成告诉记者，我们攀登的孤峰是小寨，南侧与之对望的山顶上还有一座大寨，有些人合称为“大小寨”。不过，大寨不如小寨地势险峻，历史遗存相对较少，如今外来游览者多以小寨为主。
当地流传着一个人尽皆知的故事：以前小寨无人能登的顶上，存放着无字天书、宝剑等物，一直被人觊觎。小寨所在的山上，遍地生长着猕猴桃。一次，一个放牛娃依靠猕猴桃藤蔓，冒险登上峰顶，正欲将手伸向天书、宝剑，刹那间一道晴天霹雳下来，放牛娃落荒而逃……这个故事在该县系列丛书《千里房县红旗飘》里也有记载。
王启成介绍，听当地老人说，以前李自成余部曾征战房县，官兵和义军围绕小寨天险展开拉锯战。
《鄂西北历史文化论纲》记载：“自崇祯十四年（公元1641年）至十七年（公元1644年），李自成5次派出强兵攻打郧阳，多次在十堰境内驻兵和征战。起义军失败后，李自成余部有万余人退至房县、竹山县、竹溪县等地坚持斗争20余年。”
记者结合史料判断，李自成余部也许确实曾在小寨活动。
孤峰旁有“飞来石”“地缝”景观
我们返回时绕行到孤峰后侧，这才看到，在高耸的孤峰旁，还有一座体量更小的独立山峰。两峰之间矗立着一块3米多高的“飞来石”，触地面积不足一平方米，有摇摇欲坠之感，似乎一阵微风就能跌落山崖。
“飞来石”下方，一条只容一人通过的裂缝出现在脚下，即为驴友们所说的“一线天”。走进裂缝，两边岩石高耸，只有头顶落下微弱的一线天光。行进五六米，才发现裂缝两侧出口让人有豁然开朗之感，下方均为深渊。
方寸之地，竟然同时存在孤峰、“飞来石”、“地缝”等奇观，让人大饱眼福。那么，这些奇观是怎样形成的？当地流传的神话传说姑妄听之，记者找到了十堰地质环境监测保护站负责人、地质专家徐鹏。
他认为，应该是在地壳运动抬升、重力崩塌及雨水冲刷等地质作用下，形成了小寨孤峰奇特的砂岩峰林地貌景观。而小寨后方的“飞来石”，应该是崩塌过程中滚石恰好落在此处，而“一线天”的形成有多种可能。
孤峰一侧，还有一座体量更小的独立山峰，夹着一块“飞来石”。
孤峰一侧的的“地缝”景观。
“飞来石”景观。
孤峰陡然而立山村因而得名
从房县驾车沿着 S235公路（十两路）往十堰城区方向行驶，途经土城镇花楼门村时，很多人不由得对右侧山顶多看几眼。只见一座十几层楼高的孤峰直插云天，孤峰下方是星罗棋布的房屋，这样的奇观自然令人心向往之。
不过，看似近在咫尺的景观，来回却需要一整天。“夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。”大多数人只是站在路边仰望这座孤峰，无法前往。不久前，记者与十堰蓝天救援队、高度探险队几名探险爱好者来到花楼门村，决定一探究竟。
该村与 S235公路隔河相望，我们沿着一座堤坝进入村里。村民介绍，这座孤峰名为小寨，该村以前因而得名小寨村，本世纪初才合并到花楼门村。“上面有三层寨子。最上面一层像城堡，一般人只是在下面看看，不能到达。”向村民问路后，我们沿着一条小溪上行数里，就向着山顶孤峰攀登。山谷背阴处，积雪随处可见。汗流浃背、气喘吁吁中回望来路，只见沟沟壑壑，纵横交错。
蜿蜒的羊肠小道消失处，山下星星点点的房屋远观如火柴盒。不知不觉已经爬升几百米，眼前一条顺着山脊的平直小道直通孤峰。
城堡有两层防护，常人难以到达
要到达孤峰脚下，还得通过一道两米多高的寨墙。整体呈弧形、约500米长的寨墙，像铁桶一样把孤峰所在的山尖团团围住，只留下一道一米多宽的寨门。构成寨墙的石条、石块皆就地取材，形态各异的它们组合在一起严丝合缝，使得来犯之敌的双脚根本无法攀爬，体现出建造者的匠心。
通过寨门，这才真正到达孤峰下方，一道高达四五米的陡壁又挡住了去路。幸亏岩壁中间有一棵破壁而出的小树，加之一段枯木，我们才能借此勉力攀爬而上。陡壁边又是一道寨门，可居高临下守此天险，真乃一夫当关万夫莫开。
陡壁上的第二道寨门，守卫的是一块十几平方米的空地，周围也是寨墙。站在寨墙残缺处，脚下十几米高的岩壁斧劈刀削般整齐，让人望而生畏，而这个位置只是孤峰中下部。抬头仰望，一道天然裂缝直通峰顶。前两道寨门，当地百姓费点力气都能到达，而我们的目的地是孤峰中部、当地村民说的空中城堡。这时候，专业攀登者的设备、经验就派上了用场。
当地相传，李自成余部曾在此地征战
使用无人机从远处观察，孤峰从上到下皆为书页般的层理，在风化作用下，表面的突出、凹陷大致平行，而城堡就位于孤峰中部的凹陷处。往上攀爬，我们看到的是一个从内到外皆由石头垒成的月牙形人工平台。整个平台有十几米长、五六米高，中间留出一个仅容一人通过的台阶，下方则是深不可测的悬崖。
岩壁上处处都是人工开凿的痕迹，纹路犹如层层波浪；平台上木头散落一地，最完整的是与一根木头相连的三块木板，柏木材质黝黑中透着沧桑，仍坚硬异常。在平台边的岩壁上，我们又发现几个人工开凿的洞，足以放下梁柱，可见这处平台曾经是一处人工打造的屋基，其上有几间木架结构房屋。
站在平台边眺望前方，水库碧波荡漾，公路笔走龙蛇，山川秀美如画。遥想悠远往事，心旷神怡。
平台上，一阵紧一阵的寒风把我们拉回了现实。在没有现代攀登设备的古代，城堡里的先人是怎样上下、出入的呢？带着疑问，我们返回孤峰脚下，在平台台阶下方的岩壁前找到了答案。只见岩壁足有十几层楼高，上面每隔几米对称分布着两个孔洞。依此判断，古人使用较长的竹竿等物做成梯子，再在孔洞里安插木桩固定梯子，上上下下。每当有外敌来犯时，守卫城堡者便拿走梯子。
以前是什么人盘踞在这座孤峰城堡上？土生土长的原小寨村人、土城镇退休干部王启成告诉记者，我们攀登的孤峰是小寨，南侧与之对望的山顶上还有一座大寨，有些人合称为“大小寨”。不过，大寨不如小寨地势险峻，历史遗存相对较少，如今外来游览者多以小寨为主。
当地流传着一个人尽皆知的故事：以前小寨无人能登的顶上，存放着无字天书、宝剑等物，一直被人觊觎。小寨所在的山上，遍地生长着猕猴桃。一次，一个放牛娃依靠猕猴桃藤蔓，冒险登上峰顶，正欲将手伸向天书、宝剑，刹那间一道晴天霹雳下来，放牛娃落荒而逃……这个故事在该县系列丛书《千里房县红旗飘》里也有记载。
王启成介绍，听当地老人说，以前李自成余部曾征战房县，官兵和义军围绕小寨天险展开拉锯战。
《鄂西北历史文化论纲》记载：“自崇祯十四年（公元1641年）至十七年（公元1644年），李自成5次派出强兵攻打郧阳，多次在十堰境内驻兵和征战。起义军失败后，李自成余部有万余人退至房县、竹山县、竹溪县等地坚持斗争20余年。”
记者结合史料判断，李自成余部也许确实曾在小寨活动。
孤峰旁有“飞来石”“地缝”景观
我们返回时绕行到孤峰后侧，这才看到，在高耸的孤峰旁，还有一座体量更小的独立山峰。两峰之间矗立着一块3米多高的“飞来石”，触地面积不足一平方米，有摇摇欲坠之感，似乎一阵微风就能跌落山崖。
“飞来石”下方，一条只容一人通过的裂缝出现在脚下，即为驴友们所说的“一线天”。走进裂缝，两边岩石高耸，只有头顶落下微弱的一线天光。行进五六米，才发现裂缝两侧出口让人有豁然开朗之感，下方均为深渊。
方寸之地，竟然同时存在孤峰、“飞来石”、“地缝”等奇观，让人大饱眼福。那么，这些奇观是怎样形成的？当地流传的神话传说姑妄听之，记者找到了十堰地质环境监测保护站负责人、地质专家徐鹏。
他认为，应该是在地壳运动抬升、重力崩塌及雨水冲刷等地质作用下，形成了小寨孤峰奇特的砂岩峰林地貌景观。而小寨后方的“飞来石”，应该是崩塌过程中滚石恰好落在此处，而“一线天”的形成有多种可能。
孤峰一侧，还有一座体量更小的独立山峰，夹着一块“飞来石”。
孤峰一侧的的“地缝”景观。
“飞来石”景观。
化无形为有形，找出客户隐藏的欲望
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
一旦你弄清影响客户决策的主要因素，销售就会变得更容易。客户需求产生购买欲，而不会降低价格和人为压力。但有一点非常有趣：客户的欲望往往隐藏在潜意识里，是看不见摸不着的东西。
作为销售员，你的工作就是将这些无形的东西化为有形的决策依据。
情绪化的大脑
几年前，神经学家安东尼奥·达马西奥揭开了一个惊天的秘密。
如果一个人的大脑中产生感情的部分受损，那么他不但无法感知到诸如爱、妒忌或者骄傲等感情，而且连吃汉堡或鸡肉沙拉之类的小事都无法做出决断。
理性的思维如果没有情感因素掺入其中，就不具备做出决定的能力。
我们购买东西，不仅仅是出于理性，更多的是感情因素在起作用。在我的培训中，我请参与者画出两列表格，左侧写出他们最近的大宗消费，比如买车、买房、买珠宝等，右侧写下他们认为自己购买的原因。
刚开始，答案如我预料的那样过于简单了。例如，一位参加培训的年轻人告诉我，他买了一个新的LV手提包是因为他需要包装文件。我问他为什么不买一个背包，那样可以装更多东西。
“而且价格上更便宜。”我带着玩笑的口气对他说。
他露出了笑容，并且承认自己经常出差。“我需要别人高看我一眼，”他说，“让他们认为我是一个大人物。”
随后，一位名叫马里奥的男士声称出于未来投资的考虑，他买了一家意大利餐厅送给父亲。在我的几个问题的追问下，他说出了真正的原因。他父亲从来不相信他能够成功，马里奥是想证明父亲对自己的判断是错误的。
无论我们是否意识到这一点，每个人做出的任何决定都是带有情感因素的。我不会责备那些认为自己的理性多于情感的人。毕竟，我没有告诉大家为什么15年前我又重新装修了自己的家。
当朋友们问起我为什么装修时，我对他们说：“因为ELEGANTE家私正在搞促销。”
但实际上，只有我最好的朋友科琳和ELEGANTE的销售员知道我购买硬木地板、加厚的长沙发以及最新风格艺术装饰品的真正原因。
曾几何时，当我在ELEGANTE闲逛时，我会感到心碎、羞愧和孤独。我所需要的是一支永不熄灭的蜡烛，帮我驱散房间内离婚的气息。如果能够自己在店里找到一支蜡烛，我是绝不会张口问销售员的。然后，我遇到了托丽，她是一位如同摇滚明星一般的销售员。她仅仅通过询问和倾听我的话，就发现了我购买蜡烛的真实原因。
销售员认为客户很难对付，但实际上客户很容易被人左右。一个小时后，托丽已经帮助我重新设计了家居风格。毫不夸张地说，她重新规划了我的生活。如果托丽当天只是问我要买什么东西，那么她只能做成一笔20美元蜡烛的生意。然而，她发现了我的核心需求，从而成功地卖给我价值4万美元的家具（价值20美元的蜡烛反而成了附赠品）。
当大家开始用心阅读本章的内容之前，我想花一点时间澄清几个概念。这几个词语我会不断交替使用：“核心需求”“第三层需求”“情感需求”和“主导性消费动机”。
《哈佛商业评论》最新的一篇文章将上述几种需求称为“高强需求”。它们的含义是相同的：深层的情感因素是驱使一个人做出决定的根本原因。在后面的叙述中，我会将这一理论称为“WIFM”（What's in it for me? ），意思是客户需要知道，“这对我有什么用？”
怎样才能做到像托丽那样直击客户的核心需求呢？首先，你要了解人类共同的几种核心需求。
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