如果在跟进过程中你能表现得有创造性、

真诚而且乐于提供帮助，

潜在顾客就不会感觉在受你的打扰。

多数销售是在七个“不”之后做成的

要做成一笔生意，通常要和潜在顾客接触5到10次才行。可能对方不会直接说七次“不”，但每次你采取跟进而对方有不买的时候，他实际上等于是在说：“不，现在我还不能买，伙计；再为我做点儿别的什么事；我还没和我的同事研究过呢，晚点再问我吧；总之，你还没能说服我。”

作为一名职业销售人员，你最好能掌握在跟进过程中引领潜在顾客的技巧，不要半途而废。

你应该心甘情愿地付出你的努力，勇敢地承受住七个“不”而最终走向成交。

如果你不是那么心甘情愿，就想一想这就是你的工作，你是为此而拿薪水的。

以下是一些跟进的规则，它们能保证你尽早成交：

• 了解潜在顾客的热键，并且在设计你的跟进计划时围绕这些热键想主意。

• 提供与销售有关的新信息。

• 风格和举止新颖，有创意。

• 首先要真诚地为顾客提供帮助，佣金的问题放在第二位去考虑。

• 和对方交流要直接。顾左右而言他会让潜在顾客反感。要回答对方所有问题，不要计对方感觉你有丝毫勉强。

• 态度要好。人们喜欢从朋友那里买东西。

• 要幽默风趣。人们喜欢笑，喜欢快乐。让你的潜在顾客笑出来是找到共同点和建立良好关系的佳径。

• 当对方犹豫时，强调购买后将得到的好处，以此为卖点。

• 不要害怕直接问对方可不可以成交，要经常这样做。
  

  
  

如果跟进措施有一个公式的话，那应该是：

新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交

但所有的公式都不是一成不变的。

每一次跟进都是不同的，应该根据需要，在不同的情况下选择不同的技巧。如果你对于如何开始谈话感到一筹莫展的话，以下是一些可用的开场白：

• 我想起来一些事情，它们可能能帮助您做决定......

• 有些新情况，我想应该您知道.....

• 情况有点变化.....

• 我恰巧想到您，所以想打个电话告诉您......
  
  

不要说：“我打电话是想看看您有没有收到我的信或其他任何东西。”这听起来很傻，而且正好给对方一个借口逃跑。如果不想和你谈话，就会说：“没有，我没收到。”那你能怎么办呢？没辙了吧。

为什么不试试这样说：“我给你寄了一些说出所寄的东西，有些事情我想再和你聊聊，因为光看材料可能不够清楚......”

在一下情况下，你可能不会太让对方烦躁：

• 他自己也是销售员。

• 你能告诉他一些新的，有创意的或有趣的事。

• 你说话简短，直奔主题。

• 他本身就对你的产品和服务感兴趣。

• 他立刻就给你回电了。

• 他喜欢你。

• 他大概是需要你正在卖的东西。
  
  

在一下情况下，你多半惹对方讨厌：

• 你打了三次以上电话，而对方都没有给你回。

• 你的问题又蠢，又急迫。

• 你看起来不够诚恳。

• 你给对方的压力太大，施压次数太多。

• 你对对方或他的同事表现粗鲁。
  
  

“跟进”是“坚持”的另一种说法。采取跟进措施的能力将决定你在销售中成功与否。如果你向任何专业的销售人员请教他们成功的秘诀，他们都回答： 

坚 持

摘自《销售圣经》

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