上海邦成油脂现货市场跟踪2022.2.16
国内油脂供需紧平衡，豆棕菜都进入刚性消费结构，需求替代影响减弱，各品种走出自身成本定价的分化行情，品种间价差弹性增加。
棕榈油：
1、国内棕榈油库存连降七周。截止到2月11日，全国主要港口地区棕榈油库存共39.12万吨（包含工棕），较1月28日减少1.66万吨，其中华北9.5增加0.6万吨；山东0.2减少0.5万吨；华东12.57减少1.52万吨；广东12.35略增0.01万吨；广西4.3减少0.2万吨；福建0.2减少0.05万吨。总体环比上月降26.19%，同比去年下滑44.46%。
2、进口倒挂持续扩大，国内CNF市场无人问津。预计2月份全国24度到港量不足15万吨。
3、套盘利润大幅恶化。2月16日，3月船期24度进口成本（￥11625）对p2205为-1577元/吨，4月船期进口成本（￥11227）对p2205为-1179元/吨，5月船期进口成本（￥10865）对p2205为-817元/吨。
4、棕榈油现货报价进一步走强，基差高位持坚。2月16日天津工厂24度p2205+1550，贸易商11730涨510；日照p2205+1600左右；华东p2205+1520~+1580；广东地区集中于11270-11480或p2205+1250~+1350、3月船期p2205+880。
5、豆棕现货价差仍为负值。2月16日，天津地区一级豆油与24度棕榈油价差每吨-1120元，较9日减少400元/吨，华东-880减少360元/吨，华南-290减少170元/吨。
6、豆棕FOB价差明显走扩。2月16日，3月豆棕FOB价差22美元/吨，较9日增加33美元/吨，4月120.5增加65.5美元/吨，5月51.5增加31.5美元/吨，6月51.5增加27.5美元/吨，7月179增加65美元/吨。
大豆类：
1、油厂大豆库存大幅增加。截止2月11日，国内主要地区油厂大豆库存317.5万，较前一周增加59.3万吨。广西略降外，其余各地区均有小幅增加，东北华东增幅较大。去年同期库存365.8万吨。3月到港预估下调至550-580万吨，暂预计4月大豆到港逾850万吨，5月在1000万吨以上。
2、油厂开机开机恢复不及预期，豆粕库存维持低位。截止2月11日，国内主要地区油厂豆粕库存29.4万吨，较前一周略增0.5万吨。去年同期库存44.8万吨。华南地区供应紧缺，华北山东库存有所增加。周度消费量推算在51万吨，上月同期159万，去年同期60万吨。
3、豆粕未执行合同量大幅增加。截止2月11日，国内主要地区豆粕未执行合同量360.2万吨，较前一周增加125.8万吨，各地区均有明显增加，华东华北增幅较大。去年同期未执行合同385.8万吨。
4、油厂开机率低于预期。2.4-2.11该周油厂大豆实际压榨66万吨，前一周仅10万吨左右。2.12-2.18该周油厂大豆压榨量预计升至175万吨附近。2月全月大豆压榨量目前预计在510万吨左右。
5、大豆进口成本跟盘小幅下跌，套盘压榨利润依旧不佳。15日巴西4月船期成本4939（上周5020），对2205合约榨利-293（-371）；巴西5月船期成本4954，对09合约榨利-357；美湾10月成本4926（4750），对01合约榨利-513（-304）元/吨。上周油厂采购保持清淡，以美国新作为主。截止目前，3月船期采购接近完成，4月船期采购约300万吨，进度仍偏慢，5-7月已采购较少。
6、豆粕现货小涨，基差仍维持偏强态势，华南坚挺上扬。15日天津4000较上周二稳/m2205+300跌10/2-3月m2205+290，山东4010涨30/m2205+310涨20；江苏4000涨10/m2205+300/3月m2205+320/4月m2205+120/4-5月m2205+80/6-9月m2209+80，广东4300涨50/m2205+600涨40/4-5月m2205+80元/吨。
7、豆油库存基本稳定。截止2月11日，主要地区豆油库存74.6万吨，较节前一周基本持平，华东增加，其余地区小幅下降。上月库存70.5万，去年同期68万吨。
8、豆油未执行合同继续增加。截止2月11日，主要地区豆油未执行合同100万吨，较前一周增加4万，山东华东增加广西增加，其余地区略降。
9、豆油现货价格跟盘上扬，基差小幅走强。2月16日，天津10610较9日涨110/基差y2205+670涨30/2-3月y2205+680/4-5月y2205+550，日照10720涨130/y2205+780涨50/2-3月y2205+820/3-5月y2205+740，江苏10820涨100/基差y2205+890涨30/3月y2205+900，广东11190涨260/基差y2205+1250涨150/3月y2205+1100，广西（3-5月）y2205+780涨100。
10、阿根廷豆油基差明显走强，进口成本大涨，进口倒挂大幅恶化。15日阿根廷2月船期进口成本12154（上周二11704），对y2205利润-2204（-1774）；3月船期进口成本12170（上周11719），对y2205利润-2220（-1789）元/吨。
菜籽类：
1、沿海菜油库存小幅增加。2月11日，华东、华南菜油总库存31万吨，较节前一周增加0.61万吨。上月同期库存32.86万吨，去年同期库存17.6万吨。其中华东地区库存较前一周增0.59万至23.45万吨；华南库存（含海南地区）较前一周略增0.02万至7.55万吨。
2、菜籽库存小幅下降。截止2月11日，两广、福建及海南地区菜籽库存25.5万，较节前一周减少3.5万，去年同期26.4万吨。广西海南地区下降，广东福建地区不变。
3、开机率低，菜粕库存继续下降。2月11日，华南及海南地区菜粕库存较前一周减少0.4万至3.7万吨，去年同期4.2万吨。华东颗粒粕库存约18万吨，广东地区进口葵花粕库存约24万吨。
4、欧洲菜油CIF报价继续走低。15日鹿特丹港口CIF报价2月船期1450较前一周跌70欧元/吨；3-4月船期1450跌40欧元/吨。
5、菜籽CNF报价略降，进口成本小幅下跌，菜油盘面走低，套盘压榨利润有所转差。15日，加拿大2月船期菜籽CNF946较上周二跌40美元/吨，完税价格7253跌31元/吨，对05合约利润-313跌111元/吨。
6、菜油现货跟盘下跌，基差稳定为主。15日，华东加一号毛菜2月OI2205+550/迪拜毛菜OI2205+500/非转毛菜OI2205+600，厦门四菜2月OI2205+450元/吨。
7、菜粕现货跟盘上涨，基差报价小幅走强，油厂库存下降，有挺价意愿，华南豆粕紧缺基差坚挺提振菜粕现货价格。15日，东莞3570较上周二涨60/基差Rm2205+150涨30，福建Rm2205+20；广西Rm2205+60元/吨，南通颗粒粕Rm2205+10。
8、菜豆油现货价差继续跟盘回落。15日华东毛豆油现货10630，四级菜油12580，菜豆油现货价差1950，较上周二跌390元/吨。
9、豆粕基差大幅攀升，豆菜粕现货价差处于较高水平。15日广东豆粕4320，菜粕3570，豆菜粕现货价差750，较上周二涨10元/吨。
总结：
2月后马来复产进程预期加快，放缓价格上涨节奏，但出口预期改善仍支撑价格。印尼出口政策限制短期缩减可出口量，国际棕榈哟现货价格仍维持强势。中国24度棕榈油套盘倒挂进一步扩大，到港和订船大幅减少导致港口库存低位水平继续下降。货权集中和可售量低，令工厂、贸易商多挺价惜售，现货基差大幅走强。高价下市场心态普遍谨慎，下游刚需采购为主。近月供应紧张矛盾突出，并推升p35、p59强正套格局。目前棕榈油与原油走势的关联性强，宏观面利空对棕榈油下跌影响更大，棕榈油期现回归和正套变化更多体现在资金情绪和对盘面接货的态度。
南美减产推升美豆盘面，USDA报告后多头部分阶段性获利了结，南美降雨预报影响市场情绪，地缘政治风险降低谷物下跌，美豆出口需求好转支撑盘面，市场等待南美明确的减产数据。短期高位震荡等待新驱动，一季度仍以南美大豆减产和美豆出口需求为主，二季度转向美豆种植面积和后期天气影响。
连盘豆粕单边仍跟随美豆成本端驱动，油厂压榨利润不佳，但榨利修复动力也不强。2月大豆到港量不足，短期大豆豆粕供应依旧偏紧，大豆压榨量下调支撑近月基差及m3-5、m5-9正套。随着时间推移，国内更多关注大豆到港增加及生猪养殖需求下降对豆粕供需的改变，储备大豆轮换缓解大豆供应不足的预期，m3-5、m5-9月间差在大幅上涨后出现钝化。生猪养殖利润不佳，养殖企业现金流持续紧张，出栏同比继续增加，出栏体重环比下降，整体不利于后期豆粕需求，看弱豆粕基差预期升温。现货市场重点关注大豆到港压榨节奏及下游采购需求变化。
长假结束油厂陆续恢复开机，受缺豆影响整体压榨量不高，预计2月仅510万吨左右。豆油库存仍在偏低水平，可售现货很少，提货普遍紧张，工厂以报价远月为主，基差小幅走强。采购需求好于预期，成交时有放量，部分集团企业收货提振市场人气，贸易商多对锁滚仓，终端维持随用随采。目前豆油主要矛盾还是在供应端，阶段性油粕强弱转换和轮储传闻影响豆油价格，但豆棕价差走低也未带来豆油替代需求增加，关注未来大豆供应情况与压榨开机率变化。
虽然油脂在棕榈油引领下振荡走高，但菜油市场缺乏产量端题材驱动，情绪受轮储及个别买船传言影响，菜油盘面持续震荡走低，整体走势在三大油脂中相对偏弱，菜豆、菜棕价差持续缩小，OI5-9月间差亦震荡走低。菜油市场仍面临弱现实强预期格局，需求疲软，国内沿海菜油去库存缓慢，基差持稳运行，远月菜籽菜油到港减少、供需偏紧预期不变，关注去库存节奏。菜粕高位震荡，跟随豆粕走势为主，波动幅度小于豆粕，可交割标的少支撑近月菜粕盘面，5月豆菜粕价差维持低位运行，Rm5-9延续正套。工厂开机率低，菜粕持续去库存，预计后期菜籽少有买船到港，供应趋紧趋势难改。
【声明】
本报告由上海邦成粮油在线制作，所有权归上海邦成信息科技有限公司，未经授权不得翻录、复制。内容代表个人观点，仅供参考。在任何情况下，本公司不对任何人因为使用本报告中的任何内容引致的损失负任何责任，投资者需自行承担风险。
国内油脂供需紧平衡，豆棕菜都进入刚性消费结构，需求替代影响减弱，各品种走出自身成本定价的分化行情，品种间价差弹性增加。
棕榈油：
1、国内棕榈油库存连降七周。截止到2月11日，全国主要港口地区棕榈油库存共39.12万吨（包含工棕），较1月28日减少1.66万吨，其中华北9.5增加0.6万吨；山东0.2减少0.5万吨；华东12.57减少1.52万吨；广东12.35略增0.01万吨；广西4.3减少0.2万吨；福建0.2减少0.05万吨。总体环比上月降26.19%，同比去年下滑44.46%。
2、进口倒挂持续扩大，国内CNF市场无人问津。预计2月份全国24度到港量不足15万吨。
3、套盘利润大幅恶化。2月16日，3月船期24度进口成本（￥11625）对p2205为-1577元/吨，4月船期进口成本（￥11227）对p2205为-1179元/吨，5月船期进口成本（￥10865）对p2205为-817元/吨。
4、棕榈油现货报价进一步走强，基差高位持坚。2月16日天津工厂24度p2205+1550，贸易商11730涨510；日照p2205+1600左右；华东p2205+1520~+1580；广东地区集中于11270-11480或p2205+1250~+1350、3月船期p2205+880。
5、豆棕现货价差仍为负值。2月16日，天津地区一级豆油与24度棕榈油价差每吨-1120元，较9日减少400元/吨，华东-880减少360元/吨，华南-290减少170元/吨。
6、豆棕FOB价差明显走扩。2月16日，3月豆棕FOB价差22美元/吨，较9日增加33美元/吨，4月120.5增加65.5美元/吨，5月51.5增加31.5美元/吨，6月51.5增加27.5美元/吨，7月179增加65美元/吨。
大豆类：
1、油厂大豆库存大幅增加。截止2月11日，国内主要地区油厂大豆库存317.5万，较前一周增加59.3万吨。广西略降外，其余各地区均有小幅增加，东北华东增幅较大。去年同期库存365.8万吨。3月到港预估下调至550-580万吨，暂预计4月大豆到港逾850万吨，5月在1000万吨以上。
2、油厂开机开机恢复不及预期，豆粕库存维持低位。截止2月11日，国内主要地区油厂豆粕库存29.4万吨，较前一周略增0.5万吨。去年同期库存44.8万吨。华南地区供应紧缺，华北山东库存有所增加。周度消费量推算在51万吨，上月同期159万，去年同期60万吨。
3、豆粕未执行合同量大幅增加。截止2月11日，国内主要地区豆粕未执行合同量360.2万吨，较前一周增加125.8万吨，各地区均有明显增加，华东华北增幅较大。去年同期未执行合同385.8万吨。
4、油厂开机率低于预期。2.4-2.11该周油厂大豆实际压榨66万吨，前一周仅10万吨左右。2.12-2.18该周油厂大豆压榨量预计升至175万吨附近。2月全月大豆压榨量目前预计在510万吨左右。
5、大豆进口成本跟盘小幅下跌，套盘压榨利润依旧不佳。15日巴西4月船期成本4939（上周5020），对2205合约榨利-293（-371）；巴西5月船期成本4954，对09合约榨利-357；美湾10月成本4926（4750），对01合约榨利-513（-304）元/吨。上周油厂采购保持清淡，以美国新作为主。截止目前，3月船期采购接近完成，4月船期采购约300万吨，进度仍偏慢，5-7月已采购较少。
6、豆粕现货小涨，基差仍维持偏强态势，华南坚挺上扬。15日天津4000较上周二稳/m2205+300跌10/2-3月m2205+290，山东4010涨30/m2205+310涨20；江苏4000涨10/m2205+300/3月m2205+320/4月m2205+120/4-5月m2205+80/6-9月m2209+80，广东4300涨50/m2205+600涨40/4-5月m2205+80元/吨。
7、豆油库存基本稳定。截止2月11日，主要地区豆油库存74.6万吨，较节前一周基本持平，华东增加，其余地区小幅下降。上月库存70.5万，去年同期68万吨。
8、豆油未执行合同继续增加。截止2月11日，主要地区豆油未执行合同100万吨，较前一周增加4万，山东华东增加广西增加，其余地区略降。
9、豆油现货价格跟盘上扬，基差小幅走强。2月16日，天津10610较9日涨110/基差y2205+670涨30/2-3月y2205+680/4-5月y2205+550，日照10720涨130/y2205+780涨50/2-3月y2205+820/3-5月y2205+740，江苏10820涨100/基差y2205+890涨30/3月y2205+900，广东11190涨260/基差y2205+1250涨150/3月y2205+1100，广西（3-5月）y2205+780涨100。
10、阿根廷豆油基差明显走强，进口成本大涨，进口倒挂大幅恶化。15日阿根廷2月船期进口成本12154（上周二11704），对y2205利润-2204（-1774）；3月船期进口成本12170（上周11719），对y2205利润-2220（-1789）元/吨。
菜籽类：
1、沿海菜油库存小幅增加。2月11日，华东、华南菜油总库存31万吨，较节前一周增加0.61万吨。上月同期库存32.86万吨，去年同期库存17.6万吨。其中华东地区库存较前一周增0.59万至23.45万吨；华南库存（含海南地区）较前一周略增0.02万至7.55万吨。
2、菜籽库存小幅下降。截止2月11日，两广、福建及海南地区菜籽库存25.5万，较节前一周减少3.5万，去年同期26.4万吨。广西海南地区下降，广东福建地区不变。
3、开机率低，菜粕库存继续下降。2月11日，华南及海南地区菜粕库存较前一周减少0.4万至3.7万吨，去年同期4.2万吨。华东颗粒粕库存约18万吨，广东地区进口葵花粕库存约24万吨。
4、欧洲菜油CIF报价继续走低。15日鹿特丹港口CIF报价2月船期1450较前一周跌70欧元/吨；3-4月船期1450跌40欧元/吨。
5、菜籽CNF报价略降，进口成本小幅下跌，菜油盘面走低，套盘压榨利润有所转差。15日，加拿大2月船期菜籽CNF946较上周二跌40美元/吨，完税价格7253跌31元/吨，对05合约利润-313跌111元/吨。
6、菜油现货跟盘下跌，基差稳定为主。15日，华东加一号毛菜2月OI2205+550/迪拜毛菜OI2205+500/非转毛菜OI2205+600，厦门四菜2月OI2205+450元/吨。
7、菜粕现货跟盘上涨，基差报价小幅走强，油厂库存下降，有挺价意愿，华南豆粕紧缺基差坚挺提振菜粕现货价格。15日，东莞3570较上周二涨60/基差Rm2205+150涨30，福建Rm2205+20；广西Rm2205+60元/吨，南通颗粒粕Rm2205+10。
8、菜豆油现货价差继续跟盘回落。15日华东毛豆油现货10630，四级菜油12580，菜豆油现货价差1950，较上周二跌390元/吨。
9、豆粕基差大幅攀升，豆菜粕现货价差处于较高水平。15日广东豆粕4320，菜粕3570，豆菜粕现货价差750，较上周二涨10元/吨。
总结：
2月后马来复产进程预期加快，放缓价格上涨节奏，但出口预期改善仍支撑价格。印尼出口政策限制短期缩减可出口量，国际棕榈哟现货价格仍维持强势。中国24度棕榈油套盘倒挂进一步扩大，到港和订船大幅减少导致港口库存低位水平继续下降。货权集中和可售量低，令工厂、贸易商多挺价惜售，现货基差大幅走强。高价下市场心态普遍谨慎，下游刚需采购为主。近月供应紧张矛盾突出，并推升p35、p59强正套格局。目前棕榈油与原油走势的关联性强，宏观面利空对棕榈油下跌影响更大，棕榈油期现回归和正套变化更多体现在资金情绪和对盘面接货的态度。
南美减产推升美豆盘面，USDA报告后多头部分阶段性获利了结，南美降雨预报影响市场情绪，地缘政治风险降低谷物下跌，美豆出口需求好转支撑盘面，市场等待南美明确的减产数据。短期高位震荡等待新驱动，一季度仍以南美大豆减产和美豆出口需求为主，二季度转向美豆种植面积和后期天气影响。
连盘豆粕单边仍跟随美豆成本端驱动，油厂压榨利润不佳，但榨利修复动力也不强。2月大豆到港量不足，短期大豆豆粕供应依旧偏紧，大豆压榨量下调支撑近月基差及m3-5、m5-9正套。随着时间推移，国内更多关注大豆到港增加及生猪养殖需求下降对豆粕供需的改变，储备大豆轮换缓解大豆供应不足的预期，m3-5、m5-9月间差在大幅上涨后出现钝化。生猪养殖利润不佳，养殖企业现金流持续紧张，出栏同比继续增加，出栏体重环比下降，整体不利于后期豆粕需求，看弱豆粕基差预期升温。现货市场重点关注大豆到港压榨节奏及下游采购需求变化。
长假结束油厂陆续恢复开机，受缺豆影响整体压榨量不高，预计2月仅510万吨左右。豆油库存仍在偏低水平，可售现货很少，提货普遍紧张，工厂以报价远月为主，基差小幅走强。采购需求好于预期，成交时有放量，部分集团企业收货提振市场人气，贸易商多对锁滚仓，终端维持随用随采。目前豆油主要矛盾还是在供应端，阶段性油粕强弱转换和轮储传闻影响豆油价格，但豆棕价差走低也未带来豆油替代需求增加，关注未来大豆供应情况与压榨开机率变化。
虽然油脂在棕榈油引领下振荡走高，但菜油市场缺乏产量端题材驱动，情绪受轮储及个别买船传言影响，菜油盘面持续震荡走低，整体走势在三大油脂中相对偏弱，菜豆、菜棕价差持续缩小，OI5-9月间差亦震荡走低。菜油市场仍面临弱现实强预期格局，需求疲软，国内沿海菜油去库存缓慢，基差持稳运行，远月菜籽菜油到港减少、供需偏紧预期不变，关注去库存节奏。菜粕高位震荡，跟随豆粕走势为主，波动幅度小于豆粕，可交割标的少支撑近月菜粕盘面，5月豆菜粕价差维持低位运行，Rm5-9延续正套。工厂开机率低，菜粕持续去库存，预计后期菜籽少有买船到港，供应趋紧趋势难改。
【声明】
本报告由上海邦成粮油在线制作，所有权归上海邦成信息科技有限公司，未经授权不得翻录、复制。内容代表个人观点，仅供参考。在任何情况下，本公司不对任何人因为使用本报告中的任何内容引致的损失负任何责任，投资者需自行承担风险。
【机构调研】2022年1月7日 酒鬼酒公司交流纪要
问：今年的规划和中长期愿景？
答：22年的工作会在21年的基础上进一步推进，目前还没有具体的内容。上一年公司表现很好，高端酒有所突破，超过了之前的目标，酒鬼表现出色，同样超过了预期。新的一年会更注意招商，做好经销商和厂商之间的联系，合作共赢，以实现更多的收益。从区域上来看，在国际市场之外，聚焦于一些经济实力比较强的高级市场，如北上广，同时对地级市等区域进行比较好的维护。
问：公司人数和客户量快速扩容，省内外分布如何？
答：内参的经销商人数差不多达到一半，扩容主要以省外人员为主，因此省内的平均营销量会更高一些。客户量达到了500多万。
问：有没有政策控制省外的大商？
答：有。团队政策对酒鬼的团队的策略和建设起到了很大的作用，极大提升了工作效率。此外，公司还提供新人激励，在行业中处于较高的水平。由于公司正处于增长期，所以有更高的生存和发展空间。随着经销商数量上升，不同的大区分解为很多小区，有各自的激励政策和管理方式，只要经销商认真负责都能取得很好的成果。
问：全国覆盖率情况，下沉到了哪一级？全国最大的市场？
答：对全国来说达到了地级市的层面。最大的市场是河南市场、河北市场。其中河南市场销售额大约5个亿以上。河北市场包括了北京和天津。华南21年以来增速很快，目前可以在多个省份达到1亿+的规模。
问：今年招商按照什么样的计划去执行？
答：21年已经完成了招商目标。在未来经销商数量相比同规模情况将更少，公司更希望看到经销商的业绩有发展和成长，例如从100万增长到6000万。22年更对希望经销商能够达到实际的增量。
问：新商和老商政策统一吗？
答：政策是统一的，经销商取得的价格基本统一；配额和各区域的成交价格会有一些差异。
问：团购资源比较丰富的经销商会得到什么样的政策？
答：省内市场本身的空间也并不大，配额、总量在省内市场有一些控制，省外则不用。团购资源方面，如果是大商或区域性质的渠道商，则按正常的渠道政策得到支持。
问：酒鬼红坛紫坛等细分的成长性拆解？
答：今年红坛紫坛产品的比例不是很大，虽然又在不断聚焦此类产品，且在省内市场的比例有所上升。但随着省外市场不断扩大，很难进行集中聚焦。红坛是最大的品类，紫坛传承约占10%。
问：红坛18、20是什么情况？
答：和区域销售有关。18是省内，正不断推进。20是省外，在各地相继上市。
问：全国化的目标下，红坛里的20是不是表现更好？
答：从政策方面来说是的。目前的销售量还需要一定时间，需要结合当地需求和消费能力来选择产品。
问：红坛是酒鬼第一大单品，其他几个产品的占比拆分情况？
答：目前红坛还不是第一，是透明装。占比来看红坛和透明装都是20%左右，透明装略多一些。传承和紫坛各占大约10%。剩下的40%产品比较分散，包括黄坛（占比仍然比较少）等。
问：从产能配给到投产，需要多少时间能够达到生产酒鬼以上的产能？
答：扩产到2023、2024年能够完成。整个单区能达到10800吨产能，优质产能能保持在50%左右。
问：春节临近下的产品备货情况？
答：今年经销商的备货意愿和打款意愿比较强。需求方面较弱导致最近酒价有所回落，等到春节会重新上升。
问：当下公司对库存水平的监控频率？
答：开门红的时间附近频率会高一些，正常情况下一般2个月左右。包括下游终端返回的实际掌握的库存能够时刻监控。春节短期库存会有所上升。
问：对于处于边缘化的市场能整治串货行为吗？在控制下有时会留存部分利润会用于返点吗？该比例相比之前有所变化吗？
答：大规模串货行为可以通过扫码方式来规避，小规模行为则是通过督察队对于特定区域进行检查和收集消息。变化不大，只是销售中的一个具体落实方式。
问：湖南市场中的老窖、剑南春等产品发展不错，公司在该区域扩大中有没有感受到压力？
答：在湖南本土压力不大，但在省外市场扩张、推进全国化的过程中会感受到一定压力。因为湖南市场产品的品牌力较强，大于其他市场。因为整个消费还是要受品牌和口碑影响，所以竞争压力不是特别大。省外市场则可能要面临一些竞争。
问：公司后期达到既定目标时，内参和酒鬼的占比打算达到何种比例比较合适？
答：内参大概达到50%多比较合理。
问：如何看待市场动销情况？次高端板块，公司内部考虑扩张性平台还是在考虑降速风险？
答：整体来说还是比较乐观。去年是比较特殊的一年，对整个公司而言有诸多因素叠加导致次高端的情况。20年开始对次高端进行梳理，换包装重新找商，取得收益。此外，全国化铺开有更多的经销商加入，也带来了更多收益。去年次高端还受到各种因素共同带来的需求增长影响。21年要达到基数翻倍，稳步成长。
问：省内覆盖程度？
答：省内空白区域还是有一定空间，需要产业去维护。核心市场保持着比较固定的速度，比较趋近于饱和，保持比次高端平台略快一些，消费和增长存在一定空间。
问：内参酒经销商能不能纳入内参酒销售公司的股权体系中？
答：如果做得比较大且有必要的会考虑，实际过程中也并不是所有经销商都有这个意愿。从分红性质来说是处于债的方式，作为内参公司的股东对内参公司的盈利没有关系，主要根据其他指标按11%-12%的比例分红。另外经销商也有利润提成，因此作为股权的意义不是很大。一般加入股权体系还是由于战略意义大于实际意义，利润率还是没有太大变化。
问：内参在升级换代幅度上有什么规划？
答：价格上的调整主要是考虑到产品品牌、价值和定位。标品会随着市场环境的变化进行调整，会考虑经销商积极性的提高，对报表端不太需要通过提价获得更多收益，目前还是以获得更多市场和销量为主。
问：有没有类似国窖那样的活动？
答：这些活动一般放在销售激励中，属于比较具体的内容，不是特别清楚。公司主要倾向于品鉴性活动和推广活动。
问：管理团队的激励政策和考核体系是什么样的？
答：激励政策主要以奖金为主，有本身团队的激励、三年激励计划等，机制比较到位。考核方式比较细致，包含营收、营收增长率、利润、收益率等，从公司和个人两个方面决定管理层的收益。
问：公司团购占比情况？
答：没有具体去拆，都是渠道端的经销商进行销售。团购定义比较模糊，如果从销售性质上，80%以上都属于团购。
问：销售人员劳资关系情况？
答：内参公司员工的劳资关系全在内参公司，何其挂钩。本身销售口径的人员市场化程度都很高，受到的激励水平也高。销售人员的薪酬都包含在销售费用中，按照利润、销量等因素给予奖励。
问：公司做大以后的组织架构变化？
答：暂时没有单独设立区域性的办事处分公司，还是以大区为单位。从销售产品细分来说，有内参事业部和其他事业部等。
免责声明:本文不作为投资依据。
问：今年的规划和中长期愿景？
答：22年的工作会在21年的基础上进一步推进，目前还没有具体的内容。上一年公司表现很好，高端酒有所突破，超过了之前的目标，酒鬼表现出色，同样超过了预期。新的一年会更注意招商，做好经销商和厂商之间的联系，合作共赢，以实现更多的收益。从区域上来看，在国际市场之外，聚焦于一些经济实力比较强的高级市场，如北上广，同时对地级市等区域进行比较好的维护。
问：公司人数和客户量快速扩容，省内外分布如何？
答：内参的经销商人数差不多达到一半，扩容主要以省外人员为主，因此省内的平均营销量会更高一些。客户量达到了500多万。
问：有没有政策控制省外的大商？
答：有。团队政策对酒鬼的团队的策略和建设起到了很大的作用，极大提升了工作效率。此外，公司还提供新人激励，在行业中处于较高的水平。由于公司正处于增长期，所以有更高的生存和发展空间。随着经销商数量上升，不同的大区分解为很多小区，有各自的激励政策和管理方式，只要经销商认真负责都能取得很好的成果。
问：全国覆盖率情况，下沉到了哪一级？全国最大的市场？
答：对全国来说达到了地级市的层面。最大的市场是河南市场、河北市场。其中河南市场销售额大约5个亿以上。河北市场包括了北京和天津。华南21年以来增速很快，目前可以在多个省份达到1亿+的规模。
问：今年招商按照什么样的计划去执行？
答：21年已经完成了招商目标。在未来经销商数量相比同规模情况将更少，公司更希望看到经销商的业绩有发展和成长，例如从100万增长到6000万。22年更对希望经销商能够达到实际的增量。
问：新商和老商政策统一吗？
答：政策是统一的，经销商取得的价格基本统一；配额和各区域的成交价格会有一些差异。
问：团购资源比较丰富的经销商会得到什么样的政策？
答：省内市场本身的空间也并不大，配额、总量在省内市场有一些控制，省外则不用。团购资源方面，如果是大商或区域性质的渠道商，则按正常的渠道政策得到支持。
问：酒鬼红坛紫坛等细分的成长性拆解？
答：今年红坛紫坛产品的比例不是很大，虽然又在不断聚焦此类产品，且在省内市场的比例有所上升。但随着省外市场不断扩大，很难进行集中聚焦。红坛是最大的品类，紫坛传承约占10%。
问：红坛18、20是什么情况？
答：和区域销售有关。18是省内，正不断推进。20是省外，在各地相继上市。
问：全国化的目标下，红坛里的20是不是表现更好？
答：从政策方面来说是的。目前的销售量还需要一定时间，需要结合当地需求和消费能力来选择产品。
问：红坛是酒鬼第一大单品，其他几个产品的占比拆分情况？
答：目前红坛还不是第一，是透明装。占比来看红坛和透明装都是20%左右，透明装略多一些。传承和紫坛各占大约10%。剩下的40%产品比较分散，包括黄坛（占比仍然比较少）等。
问：从产能配给到投产，需要多少时间能够达到生产酒鬼以上的产能？
答：扩产到2023、2024年能够完成。整个单区能达到10800吨产能，优质产能能保持在50%左右。
问：春节临近下的产品备货情况？
答：今年经销商的备货意愿和打款意愿比较强。需求方面较弱导致最近酒价有所回落，等到春节会重新上升。
问：当下公司对库存水平的监控频率？
答：开门红的时间附近频率会高一些，正常情况下一般2个月左右。包括下游终端返回的实际掌握的库存能够时刻监控。春节短期库存会有所上升。
问：对于处于边缘化的市场能整治串货行为吗？在控制下有时会留存部分利润会用于返点吗？该比例相比之前有所变化吗？
答：大规模串货行为可以通过扫码方式来规避，小规模行为则是通过督察队对于特定区域进行检查和收集消息。变化不大，只是销售中的一个具体落实方式。
问：湖南市场中的老窖、剑南春等产品发展不错，公司在该区域扩大中有没有感受到压力？
答：在湖南本土压力不大，但在省外市场扩张、推进全国化的过程中会感受到一定压力。因为湖南市场产品的品牌力较强，大于其他市场。因为整个消费还是要受品牌和口碑影响，所以竞争压力不是特别大。省外市场则可能要面临一些竞争。
问：公司后期达到既定目标时，内参和酒鬼的占比打算达到何种比例比较合适？
答：内参大概达到50%多比较合理。
问：如何看待市场动销情况？次高端板块，公司内部考虑扩张性平台还是在考虑降速风险？
答：整体来说还是比较乐观。去年是比较特殊的一年，对整个公司而言有诸多因素叠加导致次高端的情况。20年开始对次高端进行梳理，换包装重新找商，取得收益。此外，全国化铺开有更多的经销商加入，也带来了更多收益。去年次高端还受到各种因素共同带来的需求增长影响。21年要达到基数翻倍，稳步成长。
问：省内覆盖程度？
答：省内空白区域还是有一定空间，需要产业去维护。核心市场保持着比较固定的速度，比较趋近于饱和，保持比次高端平台略快一些，消费和增长存在一定空间。
问：内参酒经销商能不能纳入内参酒销售公司的股权体系中？
答：如果做得比较大且有必要的会考虑，实际过程中也并不是所有经销商都有这个意愿。从分红性质来说是处于债的方式，作为内参公司的股东对内参公司的盈利没有关系，主要根据其他指标按11%-12%的比例分红。另外经销商也有利润提成，因此作为股权的意义不是很大。一般加入股权体系还是由于战略意义大于实际意义，利润率还是没有太大变化。
问：内参在升级换代幅度上有什么规划？
答：价格上的调整主要是考虑到产品品牌、价值和定位。标品会随着市场环境的变化进行调整，会考虑经销商积极性的提高，对报表端不太需要通过提价获得更多收益，目前还是以获得更多市场和销量为主。
问：有没有类似国窖那样的活动？
答：这些活动一般放在销售激励中，属于比较具体的内容，不是特别清楚。公司主要倾向于品鉴性活动和推广活动。
问：管理团队的激励政策和考核体系是什么样的？
答：激励政策主要以奖金为主，有本身团队的激励、三年激励计划等，机制比较到位。考核方式比较细致，包含营收、营收增长率、利润、收益率等，从公司和个人两个方面决定管理层的收益。
问：公司团购占比情况？
答：没有具体去拆，都是渠道端的经销商进行销售。团购定义比较模糊，如果从销售性质上，80%以上都属于团购。
问：销售人员劳资关系情况？
答：内参公司员工的劳资关系全在内参公司，何其挂钩。本身销售口径的人员市场化程度都很高，受到的激励水平也高。销售人员的薪酬都包含在销售费用中，按照利润、销量等因素给予奖励。
问：公司做大以后的组织架构变化？
答：暂时没有单独设立区域性的办事处分公司，还是以大区为单位。从销售产品细分来说，有内参事业部和其他事业部等。
免责声明:本文不作为投资依据。
千禾味业味业调研纪要20211213
介绍：大方向不变。渠道有些变化，西南以外之前主要是商超，但是压力大，长期还是走下坡路的，今年9 10月份确定明年西南以外的流通渠道开始做了，产品已经确定了，下一步是招经销商。社区团购业务，虽然有很多困难，但是坚持要做，6月分为电商事业部，明年会有一些看点，至少会有行业平均水平的表现。抖音还行，明年表现会更好一些
Q：管理层精力，费用投放的侧重点
管理层精力不会有太大的变动，新增的会有相应的领导去负责，董事长主要在战略品牌销售，60万吨项目有分管的领导。
费用：明年相对而言电商增速快，规模大了，呀持续投，社区团购作为新业务要花钱，西南以外流通渠道招商 布点也要花钱。广告费现在不确定明年投不投大额的，什么节奏在什么平台也不确定，净利润端弹性比较大，如果不投就很好看，如果还要投，那就是比收入快一点的正常增长。现在还没敲定在什么平台 什么节目投放。
Q：流通渠道的主打产品
零添加的拳头产品，配合千禾的高鲜产品，糯米香醋，有主有次配合着来。
Q：低端零添加和高端的特别像，会互相打架吗
不能说不会打架，到底怎么样是不确定的，也不能因为不确定就放弃，尽量去避免经销商之间产品的冲突。千禾还是想先做零添加，就必须先把价格降下来。西南以外商超目前没这款产品。产品匹配会有动态变化
Q：KA打法成熟，流通没有导购，我们什么打法
卖产品就这些打法，确实养不起导购，不适合导购，所以价格打到10元，本来想到8元，但还是要给渠道一些利润空间。我们要做的是让产品自己说话。我们盯最容易成功的市场竞争最不激烈的市场，人口经济可以，对手不是很多。
Q：流通利润空间、曝光方面的规划
终端的利润空间是留了的，千禾就留的少了，产品陈列是花钱的问题。不会一上来在所有地区都要有最好的陈列，就是单点突破、渐进突破。
Q：新产品 新渠道是不是对利润有负面影响
没有太多考虑，这么多年还是收入导向的。12年和荣进谈判，签了10年合同，做上海和华东的KA，这几年在华东KA都是亏钱的，IPO的时候也是没有盈利。前期肯定会有一些亏损，但是要让经销商赚钱，正循环。利润有合理增长就可以了，正常会比收入快一点。明年对利润影响最大的还是广告费，线下流通是亏损，但是不是恶性亏损，是战略亏损。其他成本 费用都是正常的。
Q：零添加的定义
没有准确定义，什么都有，原来老抽要加色素，要加焦糖色，防腐剂 zengweiji ，千禾就是水 大豆 小麦，盐。180 水 大豆 脱脂大豆 白砂糖 盐，鲜甜口感让更多消费者可接受。我们不加谷氨酸钠、酵母抽取物。市场有不加防腐剂就说自己是无添加的。
Q：零添加对口味有影响吗
调味品本质是调味，如果味道不好零添加没用。我们的零添加首先是美味的 其实是健康。如何解决：原料选择，菌种培育，高效制取，恒温密闭发酵，最短180,天，还有280 380。酱油鲜不鲜最黑心是氨基酸氮的含量
Q：新产品方面的计划
每年都要出，多的时候20多款，少的时候10几款，前几天出蒸鱼豉油。
Q：最近都提价了，注意到原材料 大豆最近有所回调，明年毛利率会扩大？今年市场不太去库存，明年销售会有比较大的增加吗
调味品提价进入尾声了，主流都提了，每年不会有新的提价了，千禾的毛利率明年比今年大，明年上半年成本压力是最大的，毛利率见底，开始会缓慢回升，但是会很慢，但是明年全年毛利率压力是比较大的。
销售：Q3比Q2好，Q4比Q3好，明年同比比今年好。但是明年也不会好太多，但是好一点就不错了，各个公司之间的差异可能会比较大。
去库存，到7 8月就差不多了，9月以来市场是不错的。春节提前到1.30，提前了15天左右，叠加冬奥会，好多地方要停产，对运输行业已经管控了，今年备货一定会提前，导致明年春节很有可能和今年一样，突然发现需求没有了，又要开始去库存了。必需品变成了周期品。明年Q1业绩不好看，今年Q1基数高。Q2面临的是低基数，数据可能不好但是同比很好，明年下半年开会时就是正常情况了
今年春节后去库存主要是20Q4Y压货压的太猛了，今年有经验了不会这么夸张，明年即便去库存也就2 3个月，但也不会回到前几年的黄金时期。
Q：明年没有提价的规划，高端零添加还有提价的可能性吗
下一次全行业提价周期打开之前我们不会再提价了，我们么有提价权，这一轮提价已经结束了。现阶段的主要目标就是全国化，没必要去价格。零添加的价格和毛利 利润空间本身就是到位的。
Q：管理调整
先是有一个总体的调，后来断断续续又调了多次，上周还在发任命文件，调整很多
Q：新任命的是提拔的还是任命的
都是内部
Q：股权激励
上一轮有110多个人，比较多，如果还有下一轮的话还是延续之前，高管是主要的，加所有一级总监，单独就是研发和销售，研发都会覆盖。
Q：未来几年收入复合增速；终局净利率
产能快收入不一定快，收入会有起伏。不管什么困难，新建的产能快一点慢一点最终是可以全部消化完的。
从目前要干的事来看，净利率未来几年好不了，要干的都是要花钱的事，市场 渠道 品牌，很难出现大家期待的20%的净利率，但是4 5年以后可能体量大了，行业地位确立了，可能利润会好看。
Q：Q3提出广告费用净利率有16%，明年不考虑广告费用能不能维持
差不多就是这个水平。新增的渠道是不赚钱的，但基本盘有20亿，影响不大。波动就在广告费。#股票##价值投资日志[超话]#
介绍：大方向不变。渠道有些变化，西南以外之前主要是商超，但是压力大，长期还是走下坡路的，今年9 10月份确定明年西南以外的流通渠道开始做了，产品已经确定了，下一步是招经销商。社区团购业务，虽然有很多困难，但是坚持要做，6月分为电商事业部，明年会有一些看点，至少会有行业平均水平的表现。抖音还行，明年表现会更好一些
Q：管理层精力，费用投放的侧重点
管理层精力不会有太大的变动，新增的会有相应的领导去负责，董事长主要在战略品牌销售，60万吨项目有分管的领导。
费用：明年相对而言电商增速快，规模大了，呀持续投，社区团购作为新业务要花钱，西南以外流通渠道招商 布点也要花钱。广告费现在不确定明年投不投大额的，什么节奏在什么平台也不确定，净利润端弹性比较大，如果不投就很好看，如果还要投，那就是比收入快一点的正常增长。现在还没敲定在什么平台 什么节目投放。
Q：流通渠道的主打产品
零添加的拳头产品，配合千禾的高鲜产品，糯米香醋，有主有次配合着来。
Q：低端零添加和高端的特别像，会互相打架吗
不能说不会打架，到底怎么样是不确定的，也不能因为不确定就放弃，尽量去避免经销商之间产品的冲突。千禾还是想先做零添加，就必须先把价格降下来。西南以外商超目前没这款产品。产品匹配会有动态变化
Q：KA打法成熟，流通没有导购，我们什么打法
卖产品就这些打法，确实养不起导购，不适合导购，所以价格打到10元，本来想到8元，但还是要给渠道一些利润空间。我们要做的是让产品自己说话。我们盯最容易成功的市场竞争最不激烈的市场，人口经济可以，对手不是很多。
Q：流通利润空间、曝光方面的规划
终端的利润空间是留了的，千禾就留的少了，产品陈列是花钱的问题。不会一上来在所有地区都要有最好的陈列，就是单点突破、渐进突破。
Q：新产品 新渠道是不是对利润有负面影响
没有太多考虑，这么多年还是收入导向的。12年和荣进谈判，签了10年合同，做上海和华东的KA，这几年在华东KA都是亏钱的，IPO的时候也是没有盈利。前期肯定会有一些亏损，但是要让经销商赚钱，正循环。利润有合理增长就可以了，正常会比收入快一点。明年对利润影响最大的还是广告费，线下流通是亏损，但是不是恶性亏损，是战略亏损。其他成本 费用都是正常的。
Q：零添加的定义
没有准确定义，什么都有，原来老抽要加色素，要加焦糖色，防腐剂 zengweiji ，千禾就是水 大豆 小麦，盐。180 水 大豆 脱脂大豆 白砂糖 盐，鲜甜口感让更多消费者可接受。我们不加谷氨酸钠、酵母抽取物。市场有不加防腐剂就说自己是无添加的。
Q：零添加对口味有影响吗
调味品本质是调味，如果味道不好零添加没用。我们的零添加首先是美味的 其实是健康。如何解决：原料选择，菌种培育，高效制取，恒温密闭发酵，最短180,天，还有280 380。酱油鲜不鲜最黑心是氨基酸氮的含量
Q：新产品方面的计划
每年都要出，多的时候20多款，少的时候10几款，前几天出蒸鱼豉油。
Q：最近都提价了，注意到原材料 大豆最近有所回调，明年毛利率会扩大？今年市场不太去库存，明年销售会有比较大的增加吗
调味品提价进入尾声了，主流都提了，每年不会有新的提价了，千禾的毛利率明年比今年大，明年上半年成本压力是最大的，毛利率见底，开始会缓慢回升，但是会很慢，但是明年全年毛利率压力是比较大的。
销售：Q3比Q2好，Q4比Q3好，明年同比比今年好。但是明年也不会好太多，但是好一点就不错了，各个公司之间的差异可能会比较大。
去库存，到7 8月就差不多了，9月以来市场是不错的。春节提前到1.30，提前了15天左右，叠加冬奥会，好多地方要停产，对运输行业已经管控了，今年备货一定会提前，导致明年春节很有可能和今年一样，突然发现需求没有了，又要开始去库存了。必需品变成了周期品。明年Q1业绩不好看，今年Q1基数高。Q2面临的是低基数，数据可能不好但是同比很好，明年下半年开会时就是正常情况了
今年春节后去库存主要是20Q4Y压货压的太猛了，今年有经验了不会这么夸张，明年即便去库存也就2 3个月，但也不会回到前几年的黄金时期。
Q：明年没有提价的规划，高端零添加还有提价的可能性吗
下一次全行业提价周期打开之前我们不会再提价了，我们么有提价权，这一轮提价已经结束了。现阶段的主要目标就是全国化，没必要去价格。零添加的价格和毛利 利润空间本身就是到位的。
Q：管理调整
先是有一个总体的调，后来断断续续又调了多次，上周还在发任命文件，调整很多
Q：新任命的是提拔的还是任命的
都是内部
Q：股权激励
上一轮有110多个人，比较多，如果还有下一轮的话还是延续之前，高管是主要的，加所有一级总监，单独就是研发和销售，研发都会覆盖。
Q：未来几年收入复合增速；终局净利率
产能快收入不一定快，收入会有起伏。不管什么困难，新建的产能快一点慢一点最终是可以全部消化完的。
从目前要干的事来看，净利率未来几年好不了，要干的都是要花钱的事，市场 渠道 品牌，很难出现大家期待的20%的净利率，但是4 5年以后可能体量大了，行业地位确立了，可能利润会好看。
Q：Q3提出广告费用净利率有16%，明年不考虑广告费用能不能维持
差不多就是这个水平。新增的渠道是不赚钱的，但基本盘有20亿，影响不大。波动就在广告费。#股票##价值投资日志[超话]#
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