江苏省电力有限公司融资授信方案
一、企业基本情况
江苏省电力有限公司公司本部设总经理工作部、人力资源部、电力调度通信中心等18个部门。省公司拥有直管单位23个、二级单位8个，员工18094人，其中长期职工15675人、临时职工2419人；同时，全省有63个趸售县供电企业，江苏省电力有限公司代管62个，已有61个地方政府与省公司签订了改制协议，协议签订面达97%，其中：1个上划（闽侯县）、2个直管（福清、石狮市），并基本完成了对全省各供电公司的改制。
江苏电网最高电压等级为500千伏，已形成从南到北、由后石电厂至福州变的500千伏沿海2回路主干通道，并通过福州变至浙江双龙变的2回500千伏线路并入华东电网。全省220kV主网结构为双回环网，覆盖了全省全部九个地(市)。
公司拥有调峰调频发电装机容量153万千瓦(主要为水电)，500千伏降压变电站9座、容量1230万千伏安、线路长度1718千米，220千伏变电站82座、容量2850万千伏安、线路长度 6510千米。同时，公司电网固定资产投资完成78.5亿元,创当年电网建设投资和项目开工、投产规模的历史新高：全年500千伏变电站新建4座，扩建1座，主变6台、550万千伏安，线路367公里；扩建变电站（开关站）投产2座，扩建16座，主变63台、1062万千伏安，1190公里；新建变电站（开关站）投产14座，扩建13座，主变22台、360万千伏安，线路849公里。全社会累计供电量866亿千瓦时,同时省内售电量731亿千瓦时, 用电增速与国网公司经营区域平均水平持平；联络线关口累计送华东电网电量39.46亿千瓦时。
该公司本部总资产达396亿元，售电净销售收入284亿元，实现利润总额7.87亿元；
二、银行提供的授信方案
银行对江苏省电力有限公司集团授信限额人民币20亿元，额度期限一年，自身信用担保。该笔授信额度分配如下：
1、江苏省电力有限公司本部授信额度15亿元，其中综合授信额度人民币10亿元,授信品种包括流贷、银票、商票贴现、国内信用证;中长期贷款额度人民币5亿元,专项用于本部的三年期流贷与项目贷款；
2、下属企业主要包括控股50%以上的各县市供电公司授信额度5亿元，授信品种包括中长期贷款、流贷、银票、商票贴现、国内信用证等。
此次该集团授信限额20亿元主要用于该公司本部及下属县级供电企业的授信额度分配。其中公司本部综合授信10亿元主要用于支付购电费,包括采用银票形式，并由收款人即省内各电厂向银行申请买方付息贴现，不仅有利于提高银行在省电力公司的业务占比(如本部中长期贷款5亿元授信的投放及电费代收业务等)，而且借此介入省内优质的电力生产企业，开展各项业务。
授信是银行进一步介入电力行业，加大与省电力公司的业务合作。并下一步开展公司本部的项目融资及与其下辖的县级供电企业的业务合作。并借此开展与各县级电业局的企业年金的商谈。
该笔授信符合银行的信贷投向，也是改善信贷结构的重要举措之一。该公司已在银行办理电费代扣代收代缴业务，为银行带来的日均存款达1.5亿元，综合效益明显。
【点评】
对于强势的电网公司，本案例授信方案设计精巧，充分考虑企业的上下游，提供有针对性的融资方案。 1、就授信风险而言，该公司从事的行业上形成政策上的垄断性，销售市场稳定，以其销售收入形成可观的现金流作为还款来源有充分保障。 2、对于该笔授信银行仍需做好贷款资金使用的监督等贷后管理的工作，密切关注国家有关政策的动向及企业经营状况，保持该笔贷款的到期回收。
文章选自《银行行业授信方案培训2》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、企业基本情况
江苏省电力有限公司公司本部设总经理工作部、人力资源部、电力调度通信中心等18个部门。省公司拥有直管单位23个、二级单位8个，员工18094人，其中长期职工15675人、临时职工2419人；同时，全省有63个趸售县供电企业，江苏省电力有限公司代管62个，已有61个地方政府与省公司签订了改制协议，协议签订面达97%，其中：1个上划（闽侯县）、2个直管（福清、石狮市），并基本完成了对全省各供电公司的改制。
江苏电网最高电压等级为500千伏，已形成从南到北、由后石电厂至福州变的500千伏沿海2回路主干通道，并通过福州变至浙江双龙变的2回500千伏线路并入华东电网。全省220kV主网结构为双回环网，覆盖了全省全部九个地(市)。
公司拥有调峰调频发电装机容量153万千瓦(主要为水电)，500千伏降压变电站9座、容量1230万千伏安、线路长度1718千米，220千伏变电站82座、容量2850万千伏安、线路长度 6510千米。同时，公司电网固定资产投资完成78.5亿元,创当年电网建设投资和项目开工、投产规模的历史新高：全年500千伏变电站新建4座，扩建1座，主变6台、550万千伏安，线路367公里；扩建变电站（开关站）投产2座，扩建16座，主变63台、1062万千伏安，1190公里；新建变电站（开关站）投产14座，扩建13座，主变22台、360万千伏安，线路849公里。全社会累计供电量866亿千瓦时,同时省内售电量731亿千瓦时, 用电增速与国网公司经营区域平均水平持平；联络线关口累计送华东电网电量39.46亿千瓦时。
该公司本部总资产达396亿元，售电净销售收入284亿元，实现利润总额7.87亿元；
二、银行提供的授信方案
银行对江苏省电力有限公司集团授信限额人民币20亿元，额度期限一年，自身信用担保。该笔授信额度分配如下：
1、江苏省电力有限公司本部授信额度15亿元，其中综合授信额度人民币10亿元,授信品种包括流贷、银票、商票贴现、国内信用证;中长期贷款额度人民币5亿元,专项用于本部的三年期流贷与项目贷款；
2、下属企业主要包括控股50%以上的各县市供电公司授信额度5亿元，授信品种包括中长期贷款、流贷、银票、商票贴现、国内信用证等。
此次该集团授信限额20亿元主要用于该公司本部及下属县级供电企业的授信额度分配。其中公司本部综合授信10亿元主要用于支付购电费,包括采用银票形式，并由收款人即省内各电厂向银行申请买方付息贴现，不仅有利于提高银行在省电力公司的业务占比(如本部中长期贷款5亿元授信的投放及电费代收业务等)，而且借此介入省内优质的电力生产企业，开展各项业务。
授信是银行进一步介入电力行业，加大与省电力公司的业务合作。并下一步开展公司本部的项目融资及与其下辖的县级供电企业的业务合作。并借此开展与各县级电业局的企业年金的商谈。
该笔授信符合银行的信贷投向，也是改善信贷结构的重要举措之一。该公司已在银行办理电费代扣代收代缴业务，为银行带来的日均存款达1.5亿元，综合效益明显。
【点评】
对于强势的电网公司，本案例授信方案设计精巧，充分考虑企业的上下游，提供有针对性的融资方案。 1、就授信风险而言，该公司从事的行业上形成政策上的垄断性，销售市场稳定，以其销售收入形成可观的现金流作为还款来源有充分保障。 2、对于该笔授信银行仍需做好贷款资金使用的监督等贷后管理的工作，密切关注国家有关政策的动向及企业经营状况，保持该笔贷款的到期回收。
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只要你熟悉银行产品，掌握营销技能，营销就不会再有恐惧
一、不要怕见新客户
年轻客户经理遇到最大问题就是恐惧，怕联系客户，怕被客户拒绝。其实，不必有任何害怕，其实客户非常需要我们。
我就是一个活生生例子，客户没有我们想象的那么凶。
只要你去拜访客户前做好充分准备，就不会心慌。
我总结：很多银行年轻人不愿意做客户经理，不愿意去见客户。为什么年轻的银行客户经理会害怕，就是不了解我们客户，不了解我们银行产品，不知道见客户应该说什么。
人因为陌生所以会产生恐惧。比如，我们每个年轻男士都有过这样的经历，当你见到一个陌生漂亮女孩子时候，你会紧张。
当你们熟悉后，乃至结婚后，你没有任何紧张之意。
二、消除恐惧
对于不熟悉的客户,客户经理营销准备工作，这样可以有效的解除恐惧：
1、上网查找公开资料
不要着急营销，首先要判断企业存款潜力，尽可能收集企业公开资料，判断企业是否值得营销，成功几率如何，营销切入点何在？
2、判断企业存款规模
客户经理必须具备通过公开资料，判断企业存款潜力的能力。通过收集客户的销售规模，客户的经营模式，客户的采购情况等，初步判断企业的存款潜力。聚成培训的存款潜力。
3、设计综合授信方案
根据企业的经营模式设计授信方案，最大限度提高银行的综合收益。
4、咨询顾问营销客户
企业申请授信时，有时候自己也不知道自己究竟该需要什么。需要客户经理在通盘了解企业情况后，引导企业去申请具体授信品种，授信产品一定要与企业经营有较好吻合度。
你简单向企业提问，他可能说，“我需要2亿元贷款”。其实，你要了解企业需要资金的深层次的用途，看还有哪种方法可以解决企业的问题。
你要将每个企业都作为渠道类客户，将解决这个企业的融资问题作为开拓其他配套企业和制造存款的机会。
三、唯有精耕细作的诚意营销，才能真正有客户的响应。
营销客户同样如此，只要你非常熟悉客户，了解客户会有什么样需求。你非常了解本行的产品，知道如何解释，你不会有任何的恐惧。
出门就会有客户，客户非常需要我们，客户经理一定要抛弃所有畏惧心理！
我们是客户最需要的人，相信我们能够点石成金，我们能够化腐朽为神奇，我们是客户最需要的人。
我在刚做客户经理时候也曾经胆怯，但是，只要你勇敢联系客户，只要你成功搞定了第一个客户，建立了自信心，你就会从此彻底抛弃害怕等。
文章选自《银行客户经理25堂课（8）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、不要怕见新客户
年轻客户经理遇到最大问题就是恐惧，怕联系客户，怕被客户拒绝。其实，不必有任何害怕，其实客户非常需要我们。
我就是一个活生生例子，客户没有我们想象的那么凶。
只要你去拜访客户前做好充分准备，就不会心慌。
我总结：很多银行年轻人不愿意做客户经理，不愿意去见客户。为什么年轻的银行客户经理会害怕，就是不了解我们客户，不了解我们银行产品，不知道见客户应该说什么。
人因为陌生所以会产生恐惧。比如，我们每个年轻男士都有过这样的经历，当你见到一个陌生漂亮女孩子时候，你会紧张。
当你们熟悉后，乃至结婚后，你没有任何紧张之意。
二、消除恐惧
对于不熟悉的客户,客户经理营销准备工作，这样可以有效的解除恐惧：
1、上网查找公开资料
不要着急营销，首先要判断企业存款潜力，尽可能收集企业公开资料，判断企业是否值得营销，成功几率如何，营销切入点何在？
2、判断企业存款规模
客户经理必须具备通过公开资料，判断企业存款潜力的能力。通过收集客户的销售规模，客户的经营模式，客户的采购情况等，初步判断企业的存款潜力。聚成培训的存款潜力。
3、设计综合授信方案
根据企业的经营模式设计授信方案，最大限度提高银行的综合收益。
4、咨询顾问营销客户
企业申请授信时，有时候自己也不知道自己究竟该需要什么。需要客户经理在通盘了解企业情况后，引导企业去申请具体授信品种，授信产品一定要与企业经营有较好吻合度。
你简单向企业提问，他可能说，“我需要2亿元贷款”。其实，你要了解企业需要资金的深层次的用途，看还有哪种方法可以解决企业的问题。
你要将每个企业都作为渠道类客户，将解决这个企业的融资问题作为开拓其他配套企业和制造存款的机会。
三、唯有精耕细作的诚意营销，才能真正有客户的响应。
营销客户同样如此，只要你非常熟悉客户，了解客户会有什么样需求。你非常了解本行的产品，知道如何解释，你不会有任何的恐惧。
出门就会有客户，客户非常需要我们，客户经理一定要抛弃所有畏惧心理！
我们是客户最需要的人，相信我们能够点石成金，我们能够化腐朽为神奇，我们是客户最需要的人。
我在刚做客户经理时候也曾经胆怯，但是，只要你勇敢联系客户，只要你成功搞定了第一个客户，建立了自信心，你就会从此彻底抛弃害怕等。
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说服客户的思路（银行客户经理必读）
一、利益驱动客户
准确说，客户购买的不是商品，而是利益。我们银行产品、我们银行服务方案必须让客户切切实实感觉到得到利益，客户才愿意接受我们的产品。
一定要从客户最关心利益入手洽谈合作。比如客户最关心融资成本，就应当建议客户多使用票据而不是贷款。比如客户最关心资金时时到账问题，就应当建议客户多使用大额资金支付系统等。
营销要从客户入手，从满足客户的利益角度，营销银行的融资方案。
合作方案一定要体现双赢：发掘客户的关键需求，如是为了扩大产品的销售，还是降低采购成本，找出适合的金融产品，满足客户的需求，这是客户经理的价值所在。营销切忌“孤芳自赏，自弹自唱”，白费功夫。客户只关心银行产品能给他带来那些利益，这是天经地义的，银行切莫一味的推销银行产品，却没有换位思考。
很多客户经理说，我们产品这么好，态度这么真诚，客户为什么不接受，我认为出问题在于你没有真正了解客户需要。
银行营销一定要清楚了解客户现状、想法及需求，掌握将产品和服务转换成给客户带来实际利益的技巧。
银行要懂得分析目标客户迫切需要的利益点，通过满足客户的利益点来销售银行的产品。比如，客户需要扩大销售，银行就应介绍供应链融资，要求客户介绍其经销商，银行为经销商提供保兑仓融资，扩大企业的销售。
二、具体营销的步骤
1、唤起核心客户对现状的认识
大型客户通常存在财务费用偏高、采购成本偏高、产品销售压力较大等现实问题。
——降低财务费用（对财务部门）
现在企业都非常重视财务部门的利润贡献，对财务部门提出了较高的要求，要求财务部门“开源节流”。
开源就是财务部门要将现有的资金、票据等尽可能采取有效的管理，实现一定的理财；节流就是费用的节省，要尽可能的降低融资的财务费用，减少人力资本投入。
因此，营销第一应当从降低财务费用入手，说明使用银行新产品对企业降低财务费用的巨大作用；第二可以从理财入手，提供一些理财的工具，帮助客户实现理财增值。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
一、利益驱动客户
准确说，客户购买的不是商品，而是利益。我们银行产品、我们银行服务方案必须让客户切切实实感觉到得到利益，客户才愿意接受我们的产品。
一定要从客户最关心利益入手洽谈合作。比如客户最关心融资成本，就应当建议客户多使用票据而不是贷款。比如客户最关心资金时时到账问题，就应当建议客户多使用大额资金支付系统等。
营销要从客户入手，从满足客户的利益角度，营销银行的融资方案。
合作方案一定要体现双赢：发掘客户的关键需求，如是为了扩大产品的销售，还是降低采购成本，找出适合的金融产品，满足客户的需求，这是客户经理的价值所在。营销切忌“孤芳自赏，自弹自唱”，白费功夫。客户只关心银行产品能给他带来那些利益，这是天经地义的，银行切莫一味的推销银行产品，却没有换位思考。
很多客户经理说，我们产品这么好，态度这么真诚，客户为什么不接受，我认为出问题在于你没有真正了解客户需要。
银行营销一定要清楚了解客户现状、想法及需求，掌握将产品和服务转换成给客户带来实际利益的技巧。
银行要懂得分析目标客户迫切需要的利益点，通过满足客户的利益点来销售银行的产品。比如，客户需要扩大销售，银行就应介绍供应链融资，要求客户介绍其经销商，银行为经销商提供保兑仓融资，扩大企业的销售。
二、具体营销的步骤
1、唤起核心客户对现状的认识
大型客户通常存在财务费用偏高、采购成本偏高、产品销售压力较大等现实问题。
——降低财务费用（对财务部门）
现在企业都非常重视财务部门的利润贡献，对财务部门提出了较高的要求，要求财务部门“开源节流”。
开源就是财务部门要将现有的资金、票据等尽可能采取有效的管理，实现一定的理财；节流就是费用的节省，要尽可能的降低融资的财务费用，减少人力资本投入。
因此，营销第一应当从降低财务费用入手，说明使用银行新产品对企业降低财务费用的巨大作用；第二可以从理财入手，提供一些理财的工具，帮助客户实现理财增值。
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