今天分享的是,管理学原理中的奥卡姆剃刀定律 [憧憬] 12世纪,英国奥卡姆的威廉主张唯名论,只承认确实存在的东西,认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘,应当被无情地剃除。他主张如无必要,勿增实体。这就是常说的奥卡姆剃刀。这把剃刀曾使很多人感到威胁,被认为是异端邪说,威廉本人也因此受到迫害。然而,并未损害这把刀的锋利,相反,经过数百年的岁月,奥卡姆剃刀已被历史磨得越来越快,并早已超载原来狭窄的领域,而具有广泛、丰富、深刻的意义。奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律:把事情变复杂很简单,把事情变简单很复杂。这个定律要求,我们在处理事情时,要把握事情的主要实质,把握主流,解决最根本的问题,尤其要顺应自然,不要把事情人为地复杂化,这样才能把事情处理好。[爱你]
浅析中国汽车定价机制
最近,车企集体涨价成为业内外谈论的焦点。由于在汽车销售行业工作了很长时间,总有朋友托笔者买车,认为熟人介绍应该便宜,开口就要优惠1万元。当笔者告诉朋友现在卖车都亏,进销差价倒挂时,朋友不以为然,认为厂家会给经销商返利,亏不了。这主要还是由于过去有经销商动辄打出优惠四五万元的标语,让消费者认为卖车利润高。多年来,中国的汽车销售价格有三个特点:一是裸车价在厂家指导价基础上大幅让“利”,优惠幅度7折较为普遍;二是卖车一般都送大礼包,最常见的是送装潢,这似乎已是不成文的潜规则;三是卖车同时卖服务产品,例如保险、装潢、按揭贷款、上牌服务等。客户买服务产品的多少往往与裸车优惠幅度相关。
那么,为什么过去会有那么大的优惠幅度?卖车的利润真的很高吗?实际车价高低究竟取决于什么因素?很长时间来,人们都在探究中国汽车的价格是怎么确定的?其中有什么规律?笔者想结合多年汽车销售企业管理实践做一些粗浅分析。
市场经济的根本属性是竞争,优胜劣汰,任何商品都有竞品。例如A、B两个品牌的电脑,在同样价格下两者的性能差不多,但如果A增加了配置,性价比高于B,B产品就滞销;于是B产品只有两个对策,或增加配置,或降价。这就是市场经济的一般规律,也就是价值规律。
汽车商品的性价比竞争虽然本质上也具备与其他商品一样的共性,但表现方式却有独特的个性。比如,当A品牌性价比提升后,由于汽车产品的性质,B品牌短期内很难提升技术含量,常见的做法就是降价。但是,一款汽车推向市场后,厂方定价会上报给相关管理部门备案,之后很少调整,也就是厂家指导价基本不变。于是,经销商只能调低价格亏着卖,用厂家的返利弥补亏损。举例来说,某车型厂家指导价20万元,经销商94折进货,原本6个百分点是商业利润,但在激烈的市场竞争下商业利润难以获得,当经销商获得的返利计入成本后,该车的盈亏平衡点为75折。这就是不同品牌之间的价格竞争,实际是不同生产厂家之间的竞争,是剖析中国汽车定价机制的基本点,其竞争主体是生产厂家。
接下来再看汽车终端销售价,即实际市场价与平衡点的关系。
目前我国汽车销售主要实行特许销售模式,特许者(生产厂)规定受许者(经销商)执行统一价格。但是,同地区同品牌经销商客观上存在竞争关系,这种竞争首先体现在车价上。由于特许统一价格与市场垄断两者概念不易厘清,因此各品牌特许者对受许者的价格约束也宽严不一,而且降价有各种变通方式。因此,表面上客户在网上看到本地区几家4S店的车价一样,但实际到店发现价格并不一样。从企业效益来看,平衡点与实际销价是有差距的,这是当前乃至今后很长时间里的管理盲点。这就是同品牌同地区的价格竞争,这种竞争的主体是经销商。厂家总体平均返利决定了汽车商品总体平均成本,两种竞争决定汽车销售终端市场价格。
值得一提的是,汽车价格的成因除了上述两方面,还与服务收入密切相关。
现在,销售汽车附带的服务项目是由经销商代办的,有保险、装潢、二手车、按揭、上牌服务等。经营数年后进入正常发展阶段的4S店有三项收入,分别是售车、修车、服务。4S店生存的基本模式是售后修车利润养活全店,即全年售后毛利大致与全年所有费用相抵,零服吸收率100%;销车含返利进销差±0;服务收入就是利润。换个角度说,业内将进销差价称为毛利一,往往都是亏的;将返利填补进去后的含返利进销差称为毛利二;再计入服务收入就是毛利三。因此,车价让利多了,服务收入就要多争取一些,反之就少些。也就是说,裸车价是相对有条件的,客户比价仅比裸车价没有实际意义。
上述三个因素决定车价的规律,已经作用于汽车市场很长时间,并将继续发挥作用。归根结底,这是中国汽车销售模式使然,汽车经销商生存条件使然,市场经济竞争本质使然。
如今,随着造车新势力引入直销等方式,对传统汽车生产企业原有的定价机制产生了冲击。从汽车生产厂家看,笔者建议尝试按市场价值规律即时调整官方指导价的机制,取消返利在竞品性价比调整的作用,区分商务政策中管理考核与提车量考核,逐步缩小进车价与盈亏平衡点的差距,使销售汽车有商业利润。
从经销商来看,必须将生产厂家每项商务政策执行到位,这不仅是特许进销模式的要求,更是企业盈利生存的前提。要清晰知道本店实际销售价与进价的差额是否能由返利补平,明确了解“管理出效益”这句话在汽车销售行业的又一层意义(管理考核返利与进车返利挂钩);要事先将毛利二核算到每辆车上。此外,服务收入必须公开透明。
在了解汽车产品定价后,对于消费者来说,建议一是比价要比全价及包含的项目,不能仅比裸车价;二是不能只看网站报价,而要实地进入当地几家同品牌4S店,待拿到询价单比较后再选择购买。
(作者系上海市汽车销售行业协会专家组成员)
本文发表于2022年4月4日的第03776期《中国汽车报》第四版
最近,车企集体涨价成为业内外谈论的焦点。由于在汽车销售行业工作了很长时间,总有朋友托笔者买车,认为熟人介绍应该便宜,开口就要优惠1万元。当笔者告诉朋友现在卖车都亏,进销差价倒挂时,朋友不以为然,认为厂家会给经销商返利,亏不了。这主要还是由于过去有经销商动辄打出优惠四五万元的标语,让消费者认为卖车利润高。多年来,中国的汽车销售价格有三个特点:一是裸车价在厂家指导价基础上大幅让“利”,优惠幅度7折较为普遍;二是卖车一般都送大礼包,最常见的是送装潢,这似乎已是不成文的潜规则;三是卖车同时卖服务产品,例如保险、装潢、按揭贷款、上牌服务等。客户买服务产品的多少往往与裸车优惠幅度相关。
那么,为什么过去会有那么大的优惠幅度?卖车的利润真的很高吗?实际车价高低究竟取决于什么因素?很长时间来,人们都在探究中国汽车的价格是怎么确定的?其中有什么规律?笔者想结合多年汽车销售企业管理实践做一些粗浅分析。
市场经济的根本属性是竞争,优胜劣汰,任何商品都有竞品。例如A、B两个品牌的电脑,在同样价格下两者的性能差不多,但如果A增加了配置,性价比高于B,B产品就滞销;于是B产品只有两个对策,或增加配置,或降价。这就是市场经济的一般规律,也就是价值规律。
汽车商品的性价比竞争虽然本质上也具备与其他商品一样的共性,但表现方式却有独特的个性。比如,当A品牌性价比提升后,由于汽车产品的性质,B品牌短期内很难提升技术含量,常见的做法就是降价。但是,一款汽车推向市场后,厂方定价会上报给相关管理部门备案,之后很少调整,也就是厂家指导价基本不变。于是,经销商只能调低价格亏着卖,用厂家的返利弥补亏损。举例来说,某车型厂家指导价20万元,经销商94折进货,原本6个百分点是商业利润,但在激烈的市场竞争下商业利润难以获得,当经销商获得的返利计入成本后,该车的盈亏平衡点为75折。这就是不同品牌之间的价格竞争,实际是不同生产厂家之间的竞争,是剖析中国汽车定价机制的基本点,其竞争主体是生产厂家。
接下来再看汽车终端销售价,即实际市场价与平衡点的关系。
目前我国汽车销售主要实行特许销售模式,特许者(生产厂)规定受许者(经销商)执行统一价格。但是,同地区同品牌经销商客观上存在竞争关系,这种竞争首先体现在车价上。由于特许统一价格与市场垄断两者概念不易厘清,因此各品牌特许者对受许者的价格约束也宽严不一,而且降价有各种变通方式。因此,表面上客户在网上看到本地区几家4S店的车价一样,但实际到店发现价格并不一样。从企业效益来看,平衡点与实际销价是有差距的,这是当前乃至今后很长时间里的管理盲点。这就是同品牌同地区的价格竞争,这种竞争的主体是经销商。厂家总体平均返利决定了汽车商品总体平均成本,两种竞争决定汽车销售终端市场价格。
值得一提的是,汽车价格的成因除了上述两方面,还与服务收入密切相关。
现在,销售汽车附带的服务项目是由经销商代办的,有保险、装潢、二手车、按揭、上牌服务等。经营数年后进入正常发展阶段的4S店有三项收入,分别是售车、修车、服务。4S店生存的基本模式是售后修车利润养活全店,即全年售后毛利大致与全年所有费用相抵,零服吸收率100%;销车含返利进销差±0;服务收入就是利润。换个角度说,业内将进销差价称为毛利一,往往都是亏的;将返利填补进去后的含返利进销差称为毛利二;再计入服务收入就是毛利三。因此,车价让利多了,服务收入就要多争取一些,反之就少些。也就是说,裸车价是相对有条件的,客户比价仅比裸车价没有实际意义。
上述三个因素决定车价的规律,已经作用于汽车市场很长时间,并将继续发挥作用。归根结底,这是中国汽车销售模式使然,汽车经销商生存条件使然,市场经济竞争本质使然。
如今,随着造车新势力引入直销等方式,对传统汽车生产企业原有的定价机制产生了冲击。从汽车生产厂家看,笔者建议尝试按市场价值规律即时调整官方指导价的机制,取消返利在竞品性价比调整的作用,区分商务政策中管理考核与提车量考核,逐步缩小进车价与盈亏平衡点的差距,使销售汽车有商业利润。
从经销商来看,必须将生产厂家每项商务政策执行到位,这不仅是特许进销模式的要求,更是企业盈利生存的前提。要清晰知道本店实际销售价与进价的差额是否能由返利补平,明确了解“管理出效益”这句话在汽车销售行业的又一层意义(管理考核返利与进车返利挂钩);要事先将毛利二核算到每辆车上。此外,服务收入必须公开透明。
在了解汽车产品定价后,对于消费者来说,建议一是比价要比全价及包含的项目,不能仅比裸车价;二是不能只看网站报价,而要实地进入当地几家同品牌4S店,待拿到询价单比较后再选择购买。
(作者系上海市汽车销售行业协会专家组成员)
本文发表于2022年4月4日的第03776期《中国汽车报》第四版
#人力资源##HR#第一资源第一直播第五场《HR如何赋能企业战略落地》,HR不看太亏了!
直播时间:4月21日 10:30-11:30
直播嘉宾:张海燕
浩兴资产创始人
国家一级人力资源管理师及国家二级心理咨询师
曾服务于汇丰银行、交通银行,上海电气集团、中国电子等大型集团央企等
对构建企业战略布局、融资规划、人力资源组织架构模式等方面具丰富的实践经验
直播主题:HR如何赋能企业战略落地
直播亮点:
1、通过理论+实践+案例分享组织规划、组织诊断、组织设计和落地执行。
2、组织画像和人才盘点的工具方法,组织赋能体系。
3、企业管理的核心逻辑,如何推动企业战略达成。
欢迎前往“第一资源”小程序或视频号预约观看~
直播时间:4月21日 10:30-11:30
直播嘉宾:张海燕
浩兴资产创始人
国家一级人力资源管理师及国家二级心理咨询师
曾服务于汇丰银行、交通银行,上海电气集团、中国电子等大型集团央企等
对构建企业战略布局、融资规划、人力资源组织架构模式等方面具丰富的实践经验
直播主题:HR如何赋能企业战略落地
直播亮点:
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