昨日今日的双重暴击[费解]
昨天同批次上班的同事聚会，大家都在说感觉我是全单位最忙的，每天都看各个内勤在转我在群里发的通知
今天加班，新来没多久的同事惊讶的对我说原来党建也是你负责的，这样那样专项活动也是你，你事情好多啊
我：[裂开][失望][悲伤][泪][苦涩][苦涩][苦涩]
近日苦涩[生病]
昨天同批次上班的同事聚会，大家都在说感觉我是全单位最忙的，每天都看各个内勤在转我在群里发的通知
今天加班，新来没多久的同事惊讶的对我说原来党建也是你负责的，这样那样专项活动也是你，你事情好多啊
我：[裂开][失望][悲伤][泪][苦涩][苦涩][苦涩]
近日苦涩[生病]
娱乐圈中童星无数，但在成年之后，还能够拥有超高人气的却寥寥无几。许多童星年少成名收获无数粉丝，可长大之后人气，反而大不如前。
不知大家是否还记得小童星郝劭文，当年他与功夫童星释小龙，搭档出演了多部影片，也曾被誉为一对搭档。
虽然如今释小龙的事业也不尽人意，可是相比于郝劭文来说，却强上数倍。
九十年代是郝劭文演艺事业的巅峰期，辉煌时期他的身价竟已经超出百万，可那时的他只不过10岁。
现在郝劭文已过而立之年，但在娱乐圈中的存在感，却大大减弱，甚至说是路人也不为过。
4月4日在圈内沉溺已久的他，在社交平台上发布了新动态，原来这一天竟是他的生日，照片中郝劭文手捧生日蛋糕，双眼炯炯有神神情虔诚，脸上的喜悦之情让人心生愉悦。
不过郝劭文却在文案中这样写道：今天是我的生日，同样也是工作日。
看来曾经超过百万的身价，也没能保证他一直衣食无忧。
不同于很多明星，动辄几万，几十万的点赞，评论，郝劭文的生日，只有几十人送祝福，一百多人点赞，不如小网红，显得非常凄凉，很多人早已淡忘了他。
31年前自己来到这人世间，31年后的同一天郝劭文知恩图报，对父母这几十年来的付出表达了感激之情。
10岁赚百万，千万家产被父母败光，但从年少成名再到娱乐圈的路人，郝劭文都一直没有忘记父母的养育之恩，这份孝心确实值得被称赞。
万爱千恩百苦,疼我孰知父母。
1990年台北市某医院迎来一个崭新生命，男婴的呱呱坠地让医院多了一些生机，没错这名男婴就是后来大名鼎鼎的郝劭文。
父母看着嗷嗷待哺的婴儿，脸上不由自主地露出了笑容，不过他们也没能想到不出十年，这名小婴儿竟会在娱乐圈名声大噪。
郝劭文出名前家境并不富裕，但父母恩爱家庭和谐，让郝劭文自幼养成开朗乐观的性子。
三岁前郝劭文在父母的疼爱中在长大，可爱又不失灵气的脸蛋，使得郝劭文自幼深得旁人喜爱。
三岁那年一家广告公司找到郝劭文父母，希望孩子能够尝试拍摄广告，两人一听觉得这是锻炼儿子的好机会，便点头同意了。
或许没想过儿子能够成功，所以面对剧组的邀请，其父母没有多加思考，即便失败也不会造成太大影响，对于郝劭文来讲，反而是一段值得回忆的经历。
自此小小年纪的郝劭文开启了演艺之路。不久后《笑林小子2乌龙院》宣布开拍。
所有准备工作都已就绪，唯有两位小演员导演依旧拿不准。
两位小演员一个需要会些功夫，另一个则要足够机灵，很快导演找到了少林寺弟子释小龙，而另一个演员却始终没有着落。
九十年代童星并不多，所以有过拍摄经验的郝劭文，被导演找到，拍摄过程中两位小演员配合默契，尤其是郝劭文身上的灵气，让导演甚是满意。
1994年《笑林小子2乌龙院》获得前所未有的成功，同时也成就了两位小演员。
郝劭文从此一跃成为，娱乐圈中炙手可热的小童星，而且与释小龙的组合更是备受影迷喜爱。
此后《新乌龙院》《十兄弟》等等影片，都让两人火遍了大江南北。
然而年少成名虽然引人羡慕，可是对于演员来说局限性也非常大，毕竟戏路被限制的演员，基本上不会有太大作为。当时导演正因看中郝劭文身形虽胖，可却异常机灵的特质，所以才诚挚邀请。
但渐渐长大后，郝劭文身上的机灵劲儿开始减少，而且颜值放在娱乐圈也毫不出众，再加之戏路实在过于单一，所以观众们开始不再买账，直接人气的大幅度下滑。
不过那时郝劭文年纪轻轻，哪里会注意自己今后的发展，只知道一味接戏拍戏，所以很多人都将目光投放在他的父母身上，希望其父母能够指引郝劭文，让他在圈内谋得一个好前程。
可谁知自家儿子在外圈内辛苦拍戏之时，身为父母却在背后坐享其成。
当郝劭文人气逐渐下滑时，他的父母并未在意，原因很简单，他们始终没有让孩子进军娱乐圈的想法。
但却架不住金钱的诱惑，看到巨额的片酬，他的父母忍不住心动，一时冲动竟选择让郝劭文中途辍学，美名其曰专心拍戏。
直到后来郝劭文的人气，慢慢跌入谷底，也没有新作品面世，恰好此时家里决定回到台北，所以郝劭文便决定捡起学业，暂时阔别娱乐圈。
因为郝劭文的爆火过于突然，就连其父母也没能想到儿子能有如此作为，所以孩子成名后郝劭文母亲便有些飘飘然。
看到身边好友进行投资，郝劭文母亲也忍不住跟风，只是由于技术欠佳，不仅没能借机发家，反而把郝劭文辛苦得来的片酬赔了个精光。
儿子在前方奋斗努力，母亲却挥金如土，这样极大的反差实在让人唏嘘。
而且郝劭文身价也并非一成不变，如此没有规划的挥霍，钱财散尽也是意料之中。
起初郝劭文母亲选择了隐瞒，而且以郝劭文的能力不愁赚不回来本钱，但理想很美好，现实却很骨感。
郝劭文便迎来事业低谷期，这下他的母亲也乱了阵脚。
千禧年之后，郝劭文决定暂停自己的演艺之路，所幸这些年来他没有落下功课，学业进度倒也面前跟得上。
可是当他想要完成学业时，却得知前些年来赚来的钱，早已被母亲挥霍一空，这下学费成了郝劭文的心腹大患。
面对困境郝劭文并未多加责怪，而是选择尽力解决问题，他始终坚信天无绝人之路。只有肯努力肯上进，自己未必不能再谋得一个好前程。
山穷水复疑无路 柳暗花明又一村
后来郝劭文上高中时，母亲又不幸患上了抑郁症，这令本就不富裕的家庭再次雪上加霜。那时的郝劭文即要完成学业，也要兼顾照看母亲的重担。
好在自幼在娱乐圈中打拼，让郝劭文磨练出异常坚韧的心性，看着患病的母亲郝劭文愈发自责愧疚。
他觉得自己身为子女，未能将母亲照顾妥当实在是不孝，可因为钱财早已被挥霍一空。束手无措之下郝劭文只能选择打零工，赚外快来为母亲治病。
那段不堪回首的时光，至今让郝劭文记忆犹新，似乎只要能赚到钱的工作，郝劭文都会去面试。服务生，销售甚至是发传单等等工作郝劭文都干过。
服务行业本就是体力劳动，郝劭文要想多赚钱，只能日复一日的加班，曾经为了多赚加班费，他整夜刷盘子刷到手出血。
虽然在期间郝劭文没有放弃学业，但毕竟鱼和熊掌不可兼得。高考前不久，郝劭文被迫停掉了打工，专心完成学业，高考完毕后郝劭文拿到了淡江大学的录取通知书。
看着手中的录取通知书，郝劭文松下一口气，多年来的辛苦付出终于得到回报。
尽管过程无比艰辛心酸，但比起母亲健康学业有成，曾经的苦楚都显得微不足道。
2009年《那些年我们一起追过的女孩》，让郝劭文小火了一把，后来《致青春》与《新乌龙院》却没能让他再度翻身。
郝劭文重返演艺圈后一直尝试着转型，但奈何效果实在不尽人意，30岁的他在娱乐圈已然成为了一名路人。
前不久有细心网友发现，曾经称霸童星界的郝劭文，竟然跟随潮流加入吃播大军，疑似成为打工仔，此情此景让人唏嘘不已。
但说实话尽管境遇落差之大让人唏嘘，不可否认的是无论何时，郝劭文都在用积极乐观的心态拥抱生活。
不知大家是否还记得小童星郝劭文，当年他与功夫童星释小龙，搭档出演了多部影片，也曾被誉为一对搭档。
虽然如今释小龙的事业也不尽人意，可是相比于郝劭文来说，却强上数倍。
九十年代是郝劭文演艺事业的巅峰期，辉煌时期他的身价竟已经超出百万，可那时的他只不过10岁。
现在郝劭文已过而立之年，但在娱乐圈中的存在感，却大大减弱，甚至说是路人也不为过。
4月4日在圈内沉溺已久的他，在社交平台上发布了新动态，原来这一天竟是他的生日，照片中郝劭文手捧生日蛋糕，双眼炯炯有神神情虔诚，脸上的喜悦之情让人心生愉悦。
不过郝劭文却在文案中这样写道：今天是我的生日，同样也是工作日。
看来曾经超过百万的身价，也没能保证他一直衣食无忧。
不同于很多明星，动辄几万，几十万的点赞，评论，郝劭文的生日，只有几十人送祝福，一百多人点赞，不如小网红，显得非常凄凉，很多人早已淡忘了他。
31年前自己来到这人世间，31年后的同一天郝劭文知恩图报，对父母这几十年来的付出表达了感激之情。
10岁赚百万，千万家产被父母败光，但从年少成名再到娱乐圈的路人，郝劭文都一直没有忘记父母的养育之恩，这份孝心确实值得被称赞。
万爱千恩百苦,疼我孰知父母。
1990年台北市某医院迎来一个崭新生命，男婴的呱呱坠地让医院多了一些生机，没错这名男婴就是后来大名鼎鼎的郝劭文。
父母看着嗷嗷待哺的婴儿，脸上不由自主地露出了笑容，不过他们也没能想到不出十年，这名小婴儿竟会在娱乐圈名声大噪。
郝劭文出名前家境并不富裕，但父母恩爱家庭和谐，让郝劭文自幼养成开朗乐观的性子。
三岁前郝劭文在父母的疼爱中在长大，可爱又不失灵气的脸蛋，使得郝劭文自幼深得旁人喜爱。
三岁那年一家广告公司找到郝劭文父母，希望孩子能够尝试拍摄广告，两人一听觉得这是锻炼儿子的好机会，便点头同意了。
或许没想过儿子能够成功，所以面对剧组的邀请，其父母没有多加思考，即便失败也不会造成太大影响，对于郝劭文来讲，反而是一段值得回忆的经历。
自此小小年纪的郝劭文开启了演艺之路。不久后《笑林小子2乌龙院》宣布开拍。
所有准备工作都已就绪，唯有两位小演员导演依旧拿不准。
两位小演员一个需要会些功夫，另一个则要足够机灵，很快导演找到了少林寺弟子释小龙，而另一个演员却始终没有着落。
九十年代童星并不多，所以有过拍摄经验的郝劭文，被导演找到，拍摄过程中两位小演员配合默契，尤其是郝劭文身上的灵气，让导演甚是满意。
1994年《笑林小子2乌龙院》获得前所未有的成功，同时也成就了两位小演员。
郝劭文从此一跃成为，娱乐圈中炙手可热的小童星，而且与释小龙的组合更是备受影迷喜爱。
此后《新乌龙院》《十兄弟》等等影片，都让两人火遍了大江南北。
然而年少成名虽然引人羡慕，可是对于演员来说局限性也非常大，毕竟戏路被限制的演员，基本上不会有太大作为。当时导演正因看中郝劭文身形虽胖，可却异常机灵的特质，所以才诚挚邀请。
但渐渐长大后，郝劭文身上的机灵劲儿开始减少，而且颜值放在娱乐圈也毫不出众，再加之戏路实在过于单一，所以观众们开始不再买账，直接人气的大幅度下滑。
不过那时郝劭文年纪轻轻，哪里会注意自己今后的发展，只知道一味接戏拍戏，所以很多人都将目光投放在他的父母身上，希望其父母能够指引郝劭文，让他在圈内谋得一个好前程。
可谁知自家儿子在外圈内辛苦拍戏之时，身为父母却在背后坐享其成。
当郝劭文人气逐渐下滑时，他的父母并未在意，原因很简单，他们始终没有让孩子进军娱乐圈的想法。
但却架不住金钱的诱惑，看到巨额的片酬，他的父母忍不住心动，一时冲动竟选择让郝劭文中途辍学，美名其曰专心拍戏。
直到后来郝劭文的人气，慢慢跌入谷底，也没有新作品面世，恰好此时家里决定回到台北，所以郝劭文便决定捡起学业，暂时阔别娱乐圈。
因为郝劭文的爆火过于突然，就连其父母也没能想到儿子能有如此作为，所以孩子成名后郝劭文母亲便有些飘飘然。
看到身边好友进行投资，郝劭文母亲也忍不住跟风，只是由于技术欠佳，不仅没能借机发家，反而把郝劭文辛苦得来的片酬赔了个精光。
儿子在前方奋斗努力，母亲却挥金如土，这样极大的反差实在让人唏嘘。
而且郝劭文身价也并非一成不变，如此没有规划的挥霍，钱财散尽也是意料之中。
起初郝劭文母亲选择了隐瞒，而且以郝劭文的能力不愁赚不回来本钱，但理想很美好，现实却很骨感。
郝劭文便迎来事业低谷期，这下他的母亲也乱了阵脚。
千禧年之后，郝劭文决定暂停自己的演艺之路，所幸这些年来他没有落下功课，学业进度倒也面前跟得上。
可是当他想要完成学业时，却得知前些年来赚来的钱，早已被母亲挥霍一空，这下学费成了郝劭文的心腹大患。
面对困境郝劭文并未多加责怪，而是选择尽力解决问题，他始终坚信天无绝人之路。只有肯努力肯上进，自己未必不能再谋得一个好前程。
山穷水复疑无路 柳暗花明又一村
后来郝劭文上高中时，母亲又不幸患上了抑郁症，这令本就不富裕的家庭再次雪上加霜。那时的郝劭文即要完成学业，也要兼顾照看母亲的重担。
好在自幼在娱乐圈中打拼，让郝劭文磨练出异常坚韧的心性，看着患病的母亲郝劭文愈发自责愧疚。
他觉得自己身为子女，未能将母亲照顾妥当实在是不孝，可因为钱财早已被挥霍一空。束手无措之下郝劭文只能选择打零工，赚外快来为母亲治病。
那段不堪回首的时光，至今让郝劭文记忆犹新，似乎只要能赚到钱的工作，郝劭文都会去面试。服务生，销售甚至是发传单等等工作郝劭文都干过。
服务行业本就是体力劳动，郝劭文要想多赚钱，只能日复一日的加班，曾经为了多赚加班费，他整夜刷盘子刷到手出血。
虽然在期间郝劭文没有放弃学业，但毕竟鱼和熊掌不可兼得。高考前不久，郝劭文被迫停掉了打工，专心完成学业，高考完毕后郝劭文拿到了淡江大学的录取通知书。
看着手中的录取通知书，郝劭文松下一口气，多年来的辛苦付出终于得到回报。
尽管过程无比艰辛心酸，但比起母亲健康学业有成，曾经的苦楚都显得微不足道。
2009年《那些年我们一起追过的女孩》，让郝劭文小火了一把，后来《致青春》与《新乌龙院》却没能让他再度翻身。
郝劭文重返演艺圈后一直尝试着转型，但奈何效果实在不尽人意，30岁的他在娱乐圈已然成为了一名路人。
前不久有细心网友发现，曾经称霸童星界的郝劭文，竟然跟随潮流加入吃播大军，疑似成为打工仔，此情此景让人唏嘘不已。
但说实话尽管境遇落差之大让人唏嘘，不可否认的是无论何时，郝劭文都在用积极乐观的心态拥抱生活。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐