大概这就是喜欢你的永远都在
而不喜欢你的永远在忙……我突然想要反思下近来的所做所想
这一个月以来，我好像总是在不断地犯错，不断地反思，一次次主动期待，一次次失望落寞，我在放弃，又在拼命地想要抓住些什么？我找不到我想要的答案，到底是喜欢还是一种执念……好像是想要证明什么？或者是在遗憾因为不够勇敢而错过的可能会有的一些美好。
这一年里，我期待每一个可以问候的节日，我频繁地发朋友圈，我不断地期待，那个人看到后会不会有一瞬间想起我，或者对于我的生活发表一些看法……但是很少很少，几乎没有！我很清楚，其实他的生活并不需要我，我无数遍翻看他的朋友圈，主页，试图窥探到他生活的蛛丝马迹，为什么会有这样的情绪呢？想来也真的是很莫名其妙了
终于，时隔大半年，我鼓起了勇气提出了见面，我真的太需要见面得到一个答案，其实无需他说什么做什么，我想见面那刻一切都可以明了……他同意那一刻，我真的是很激动！有了第一次的主动，我开始了不断地主动，但是他的态度还是让我失望摸不透，渐渐地，再一次又一次反复的沟通和失望中，我好像有了答案，这两天我问自己，现在还想见面吗？还是想的，但是好像没有那么强烈了……我好像开始想通了，其实角色转变下，我何尝不也是这样对待别人的，那一刻我好像触及到了他心里的想法，不知道应该是开心还是难过，就这样吧！与其追风去，不如等风来……顺其自然，让大家都开心快乐点吧 https://t.cn/R2Wx3fo
而不喜欢你的永远在忙……我突然想要反思下近来的所做所想
这一个月以来，我好像总是在不断地犯错，不断地反思，一次次主动期待，一次次失望落寞，我在放弃，又在拼命地想要抓住些什么？我找不到我想要的答案，到底是喜欢还是一种执念……好像是想要证明什么？或者是在遗憾因为不够勇敢而错过的可能会有的一些美好。
这一年里，我期待每一个可以问候的节日，我频繁地发朋友圈，我不断地期待，那个人看到后会不会有一瞬间想起我，或者对于我的生活发表一些看法……但是很少很少，几乎没有！我很清楚，其实他的生活并不需要我，我无数遍翻看他的朋友圈，主页，试图窥探到他生活的蛛丝马迹，为什么会有这样的情绪呢？想来也真的是很莫名其妙了
终于，时隔大半年，我鼓起了勇气提出了见面，我真的太需要见面得到一个答案，其实无需他说什么做什么，我想见面那刻一切都可以明了……他同意那一刻，我真的是很激动！有了第一次的主动，我开始了不断地主动，但是他的态度还是让我失望摸不透，渐渐地，再一次又一次反复的沟通和失望中，我好像有了答案，这两天我问自己，现在还想见面吗？还是想的，但是好像没有那么强烈了……我好像开始想通了，其实角色转变下，我何尝不也是这样对待别人的，那一刻我好像触及到了他心里的想法，不知道应该是开心还是难过，就这样吧！与其追风去，不如等风来……顺其自然，让大家都开心快乐点吧 https://t.cn/R2Wx3fo
颜值控们：超好看颜值耳机来了！ROttKRON乐旷陶瓷耳机新品（极地绿光款）入手体验
近些年来，伴随着国产数码品牌在技术及品控各方面的成熟，特别是在开始把无线耳机当做一个独立于手机之外的市场之后，市面上专心做无线耳机的厂商也逐渐多了起来。
毫无疑问的是，在智能机的战场之外无线耳机已经成为各大厂商角逐的新战场，外观各异、功能不一的耳机层出不穷。但耳机毕竟只是耳机，在外观和音质达到一定水平后，想要往上提升无疑是一件难上加难的事。
然而时代从不缺“逆行者”，正如在当初的塞班时代，勇敢逆行的苹果和Goolge一样，在无线耳机市场，就有这么一群人在扮演着与当初手机市场的苹果公司类似的角色，比如ROtt KRON 乐旷。
一、 先来外观开箱
1、 陶瓷耳机外包装
快递打开后是耳机包装盒和一个手提袋。真的给人感觉是给耳机赋予了一个漂亮礼物的灵魂，这高级感一下子就上来了。
说实话开箱后第一眼，它给我的感觉是在我眼前的不仅仅只是个耳机，而更像是一件艺术品。
2、 耳机外观
在从外观设计上看，乐旷不仅是想让无线耳机回归本真，更想把无线耳机做成能够引流潮流的艺术品。牛角帽式设计十分新颖，加上极具想象力的CMF润色升华，不同配色带来风格迥异却又浑然天成的自然美感，随机附赠的耳饰耳链也为耳机增添了饰品功能，这在当下耳机市场更是引领了穿戴设备潮流。
3、 陶瓷材质亮眼
耳机的材质是多晶锆陶瓷，这种材料常见于奢侈品饰品中，这与ROtt KRON乐旷陶瓷耳机的跨界潮流定义不谋而合。
与传统塑料材质相比，陶瓷在致密晶体结构、高密度以及热稳定性方面具有天然优势，这也正是ROtt KRON乐旷陶瓷音腔耳机选用多晶锆陶瓷 的原因之一。
多晶锆陶瓷以东曹粉为原料，在坚硬程度上仅次于钻石，具有耐腐蚀、高断裂任性特性，是顶级腕表、珠宝奢侈品常用的材料，耳机上使用多晶锆陶瓷确实未见。
4、 配件
包装盒打开后配件里面除了耳机本体还附带了耳机链、仿麂皮的收纳包、数据线、充电仓以及4对耳塞，还有一份充满仪式感的用信封装着的说明书，盒子内整齐摆放这么多东西，非常有满足感。耳机耳链更是增添了前卫潮流气质。
二、 使用体验
1、 无延迟ANC功能加持
讲真，现在谁家真无线如果还是蓝牙5.0就太low了，新品目前采用的是最新的的蓝牙5.2；
ANC主动降噪功能加持，自己经常跑步有一段是经过了小区外小广场，那里是大妈们广场舞的天堂。戴上乐旷陶瓷耳机后，嘈杂的广场舞音乐对于我来说影响甚微，基本上调整到中间的响度能够有效屏蔽嘈杂的外部音乐（跑步场景衬托降噪功能）
2、 佩戴舒适度
入耳式的设计，比较贴合耳道，耳机整体采用的是氧化锆陶瓷材料（大家可以去网上查下：这是种可以作为可用于人造牙和植入关节的无机非金属天然材料）具有100%生物友好度，不易过敏、不刺激，佩戴后让我第一次感受到温润如玉这个成语的真实感觉。
3、 音质效果
全陶瓷音腔音质效果非常能打：通过试听，耳机在整体音质表现上比较稳定，三频比较均衡，低频厚重不发闷，鼓动比较有力，中频柔和自然，高频清晰明亮不拖音，声场十足。
我经常用《Hotel California》这首歌来测一下音质，当然真正检验的还要靠专业设备。这里纯粹从一个普通的听歌爱好者来说下感受。 这首歌里面的鼓点清晰，节奏起承搭配着电吉他贝斯像是让你走在某条清晨大街的街边那种感觉。
耳机正好把歌曲的独特之处通过骨传导把信号转到大脑听觉区域。如此音质方面更显得振感十足。
大家有兴趣的可以去听下那句“they stab It with their steely knives, but they just can't kill the beast."佩戴这款耳机听一下这句之后的鼓点，由于特别的传声原理以及乐旷对于音质方便的十几万次的调校，你听了之后会回来谢我的。
4、 触控体验
新品的左右耳也是可以独立使用的双主机设定，同时用灵活全面的触控功能，比如单击4次切换/退出游戏模式啊，单击调音量、双击播放/暂停，长按2秒切歌等等。它也支持IPX6防水，单耳机轻便的4g重量也为运动时的防丢不易掉增强保障，不管是游戏还是夜跑，佩戴起来都是非常舒适的。
5、 防水性能
这款新品还支持IPX7级的防水。通过自身的结构防水以及纳米涂层的双加持，防止雨水汗水的进入，完全能够应对跑步、浅泳、洗澡等场景，但洗澡场景下不建议使用，容易把耳机冲丢。
6、 续航功能
续航能力在同级别的耳机中算是佼佼者了，给耳机单次充满后可以连续听歌6小时，然后反复会充电仓续命，最终整机续航可以达到很强的30小时！
官方表示，一个满电仓+耳机，基本正常的听歌使用频率，半个月内不用为电量焦虑。
7、 环保材质
乐旷耳机采用大自然真材料氧化锆，也在包装中使用甘蔗再生等回收材料，减少塑料制品的使用。
在追求时尚与艺术的同时，为减缓全球变暖助力。
总结
整体来说，这个价位的能有如此体验，已经非常能打。独特的带有耳链的高颜值设计也给人耳目一新的感觉。这是之前用过的接触过的耳机没有过的。
如此配置齐全，颜值又高的耳机，大家看下最近的天猫宝藏新品日有优惠活动，大家可以去看下比平时要入手要省一些。 https://t.cn/A663CUML
近些年来，伴随着国产数码品牌在技术及品控各方面的成熟，特别是在开始把无线耳机当做一个独立于手机之外的市场之后，市面上专心做无线耳机的厂商也逐渐多了起来。
毫无疑问的是，在智能机的战场之外无线耳机已经成为各大厂商角逐的新战场，外观各异、功能不一的耳机层出不穷。但耳机毕竟只是耳机，在外观和音质达到一定水平后，想要往上提升无疑是一件难上加难的事。
然而时代从不缺“逆行者”，正如在当初的塞班时代，勇敢逆行的苹果和Goolge一样，在无线耳机市场，就有这么一群人在扮演着与当初手机市场的苹果公司类似的角色，比如ROtt KRON 乐旷。
一、 先来外观开箱
1、 陶瓷耳机外包装
快递打开后是耳机包装盒和一个手提袋。真的给人感觉是给耳机赋予了一个漂亮礼物的灵魂，这高级感一下子就上来了。
说实话开箱后第一眼，它给我的感觉是在我眼前的不仅仅只是个耳机，而更像是一件艺术品。
2、 耳机外观
在从外观设计上看，乐旷不仅是想让无线耳机回归本真，更想把无线耳机做成能够引流潮流的艺术品。牛角帽式设计十分新颖，加上极具想象力的CMF润色升华，不同配色带来风格迥异却又浑然天成的自然美感，随机附赠的耳饰耳链也为耳机增添了饰品功能，这在当下耳机市场更是引领了穿戴设备潮流。
3、 陶瓷材质亮眼
耳机的材质是多晶锆陶瓷，这种材料常见于奢侈品饰品中，这与ROtt KRON乐旷陶瓷耳机的跨界潮流定义不谋而合。
与传统塑料材质相比，陶瓷在致密晶体结构、高密度以及热稳定性方面具有天然优势，这也正是ROtt KRON乐旷陶瓷音腔耳机选用多晶锆陶瓷 的原因之一。
多晶锆陶瓷以东曹粉为原料，在坚硬程度上仅次于钻石，具有耐腐蚀、高断裂任性特性，是顶级腕表、珠宝奢侈品常用的材料，耳机上使用多晶锆陶瓷确实未见。
4、 配件
包装盒打开后配件里面除了耳机本体还附带了耳机链、仿麂皮的收纳包、数据线、充电仓以及4对耳塞，还有一份充满仪式感的用信封装着的说明书，盒子内整齐摆放这么多东西，非常有满足感。耳机耳链更是增添了前卫潮流气质。
二、 使用体验
1、 无延迟ANC功能加持
讲真，现在谁家真无线如果还是蓝牙5.0就太low了，新品目前采用的是最新的的蓝牙5.2；
ANC主动降噪功能加持，自己经常跑步有一段是经过了小区外小广场，那里是大妈们广场舞的天堂。戴上乐旷陶瓷耳机后，嘈杂的广场舞音乐对于我来说影响甚微，基本上调整到中间的响度能够有效屏蔽嘈杂的外部音乐（跑步场景衬托降噪功能）
2、 佩戴舒适度
入耳式的设计，比较贴合耳道，耳机整体采用的是氧化锆陶瓷材料（大家可以去网上查下：这是种可以作为可用于人造牙和植入关节的无机非金属天然材料）具有100%生物友好度，不易过敏、不刺激，佩戴后让我第一次感受到温润如玉这个成语的真实感觉。
3、 音质效果
全陶瓷音腔音质效果非常能打：通过试听，耳机在整体音质表现上比较稳定，三频比较均衡，低频厚重不发闷，鼓动比较有力，中频柔和自然，高频清晰明亮不拖音，声场十足。
我经常用《Hotel California》这首歌来测一下音质，当然真正检验的还要靠专业设备。这里纯粹从一个普通的听歌爱好者来说下感受。 这首歌里面的鼓点清晰，节奏起承搭配着电吉他贝斯像是让你走在某条清晨大街的街边那种感觉。
耳机正好把歌曲的独特之处通过骨传导把信号转到大脑听觉区域。如此音质方面更显得振感十足。
大家有兴趣的可以去听下那句“they stab It with their steely knives, but they just can't kill the beast."佩戴这款耳机听一下这句之后的鼓点，由于特别的传声原理以及乐旷对于音质方便的十几万次的调校，你听了之后会回来谢我的。
4、 触控体验
新品的左右耳也是可以独立使用的双主机设定，同时用灵活全面的触控功能，比如单击4次切换/退出游戏模式啊，单击调音量、双击播放/暂停，长按2秒切歌等等。它也支持IPX6防水，单耳机轻便的4g重量也为运动时的防丢不易掉增强保障，不管是游戏还是夜跑，佩戴起来都是非常舒适的。
5、 防水性能
这款新品还支持IPX7级的防水。通过自身的结构防水以及纳米涂层的双加持，防止雨水汗水的进入，完全能够应对跑步、浅泳、洗澡等场景，但洗澡场景下不建议使用，容易把耳机冲丢。
6、 续航功能
续航能力在同级别的耳机中算是佼佼者了，给耳机单次充满后可以连续听歌6小时，然后反复会充电仓续命，最终整机续航可以达到很强的30小时！
官方表示，一个满电仓+耳机，基本正常的听歌使用频率，半个月内不用为电量焦虑。
7、 环保材质
乐旷耳机采用大自然真材料氧化锆，也在包装中使用甘蔗再生等回收材料，减少塑料制品的使用。
在追求时尚与艺术的同时，为减缓全球变暖助力。
总结
整体来说，这个价位的能有如此体验，已经非常能打。独特的带有耳链的高颜值设计也给人耳目一新的感觉。这是之前用过的接触过的耳机没有过的。
如此配置齐全，颜值又高的耳机，大家看下最近的天猫宝藏新品日有优惠活动，大家可以去看下比平时要入手要省一些。 https://t.cn/A663CUML
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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