索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
这是清朝雍正九年发生的事情：
那时乾隆皇帝还只是个“四阿哥”，一天“四阿哥”奉了旨去探访直隶总督唐执玉的官声。“四阿哥”邀平郡王福彭同行，并带四名侍卫。到了昌平地方，见路边一茶棚，于是下马歇息。正巧茶棚之中，有一算命之人。那人四十左右，是个瞎子。
“四 阿 哥”靠到近前问道：“先生，我说个日子，能否为我推算？康熙五十年八月十三子时。”
算命的瞎子，一边掐手指，一边说道：“辛卯、丁酉、庚午、丙子。……请问这个八字是男命还是女命？”
“男命如何？女命如何？”“四阿哥”问道。
“女命是个游娼。”算命的瞎子说。
听算命的瞎子脱口而出，“四阿哥”有点不服气。随即问道：“何以见得？”
“子午卯酉谓之四柱桃花；年上地支之卯，见时上地支之子为咸池，煞犯桃花，这叫遍野桃花，绝非良家妇女偶尔红杏出墙者可比。”
“那怎么就是游娼呢？”
“地支中子午卯酉在方位上就是东西南北。八字中五行缺土，插足无根，命中注定要漂泊风尘的。”
“言之有理！”“四阿哥”点点头，“那么，男命呢？”
“是男命，又要看他的出身，不可一概而论？讲实话，我行道二十余年，第一次遇到这样一个奥妙无穷的八字。”
“足下说这个八字奥妙无穷，倒是请教，假如说，此人是个读书人呢？”“四阿哥”问道。
“是个幕友，聪明绝顶，名震四方。可惜好酒爱色，潦倒以终。”算命的瞎子说，“时辰上的子水是伤官，主智慧。年上卯木是财，卯酉对冲，本是劫财；卯上天干之辛，也是劫财，上压旁冲，哪怕有座金山也要饿死。命中注定，无可如何。”
“如果是个武官呢？”四阿哥又问。
“好！”算命的瞎子脱口喊道，“这就走对路了。秋金生于八月，是阳刃，强极！旺极！庚辛金加丙丁火，好比精金百炼，成了干将莫邪。子水伤官，月上之丁是七杀；好的是一个杀，所谓独杀为贵，又好的是有伤官驾杀为用。利器在手，兵权独操；征南讨北，威震八方，一定是青史留名的名将。”
“遍野桃花不碍吗？”“四阿哥”又问道。
“碍什么？”算命的瞎子说道，“攻城略地，只要打了胜仗，玉帛美女，任尔取携，武将何在乎交桃花运？而且就因为南征北战，战无不克，才会遍野桃花。”
“四阿哥”也笑了。“这话也对。不过，先生真就看得这么准？”
“是的。”算命的瞎子道，“这个八字的精华所萃是时辰，那个子不但是主智慧，敌杀生财，而且成了四位纯全之格，不管做什么都是第一流的。倘是游娼也一定是一顾倾人城，再顾倾人国的尤物。”
“高明之至！”“四阿哥”很是佩服，想了下又问：“照先生所说，兵权独操，威震八方，会不会功高震主呢？”
“这也说不定。要细推八字的大运流年，才能见分晓。”
好一会儿，“四阿哥”方又开口问道：“先生，你我姑妄言之，姑妄听之，只当听评话。这个八字如果生在王侯家呢？”
算命的瞎子先不做声，好久问道：“客官真的姑妄听之？”
这时，听得入了神的平郡王福彭插言道：“谁会拿戏言当真。我们如果把戏言到处乱说，那不是自讨苦吃？”
“这个八字如果生在王侯家，是当皇帝的命。”算命的瞎子，低低的声音道。
“先生从哪里看出来的？”“四阿哥”又问道。
“天命所归，不可以常例来论。帝王之命，第一看本身强弱。扶月之金，当权得令，外阴内阳，坚刚之性，独异于众，万物遇之，无不摧毁，此为秋金之体性。”
“照先生所说，不就成了个暴君了吗？”
“不然，这是论其本质，是八字中庚与酉两字体现出来的。是明君还是暴君，还要看另外六个字。”于是，算命的瞎子，摇头晃脑的吟道，“火来煅炼，遂成钟鼎之才，土多培养，反惹顽浊之气；见水则精神越秀；逢木则琢削施威。金助愈刚，过刚则折；气重愈旺，旺极则摧。强金得水，方挫其锋；气旺得泄，金清水秀。这个子时，真是难逢的好时辰。”接下来，算命的瞎子又讲了：八字中三金、三火、一水、一木、譬如煅冶，金属要多，火要旺，水不必多但要寒。子水之性阴寒，得此淬沥，方成利器。
“亥不也是水吗？如果早一个时辰生，是不是差不多呢？”“四阿哥”问道。
“差得远了。”算命的瞎子答道，“第一，不能成子午卯酉四方拱夹之局；第二，如果是亥时，就是丁亥，丁火其形一盏灯，难言煅炼。”
“那么，这四方夹拱在这八字上也有说法吗？”
“怎么没有？坎离震兑，贯乎八方，金瓯无缺，声威远播之象。”
“可是没有疆土。五行缺土，总不算完全吧？”
“好就好在缺土。刚才不是说过土多培养，反惹顽浊之气吗？至于说到疆土，既然贯乎八方，当然土在其中，怎么说没有？”
“先生真是高明之至，听君一席话，胜读十年书。”“四阿哥”说完，掏出一把碎银子，拉过算命瞎子的手，把碎银子塞在他的手掌里。“区区微意，不足言谢，有机会再请教。”
那时乾隆皇帝还只是个“四阿哥”，一天“四阿哥”奉了旨去探访直隶总督唐执玉的官声。“四阿哥”邀平郡王福彭同行，并带四名侍卫。到了昌平地方，见路边一茶棚，于是下马歇息。正巧茶棚之中，有一算命之人。那人四十左右，是个瞎子。
“四 阿 哥”靠到近前问道：“先生，我说个日子，能否为我推算？康熙五十年八月十三子时。”
算命的瞎子，一边掐手指，一边说道：“辛卯、丁酉、庚午、丙子。……请问这个八字是男命还是女命？”
“男命如何？女命如何？”“四阿哥”问道。
“女命是个游娼。”算命的瞎子说。
听算命的瞎子脱口而出，“四阿哥”有点不服气。随即问道：“何以见得？”
“子午卯酉谓之四柱桃花；年上地支之卯，见时上地支之子为咸池，煞犯桃花，这叫遍野桃花，绝非良家妇女偶尔红杏出墙者可比。”
“那怎么就是游娼呢？”
“地支中子午卯酉在方位上就是东西南北。八字中五行缺土，插足无根，命中注定要漂泊风尘的。”
“言之有理！”“四阿哥”点点头，“那么，男命呢？”
“是男命，又要看他的出身，不可一概而论？讲实话，我行道二十余年，第一次遇到这样一个奥妙无穷的八字。”
“足下说这个八字奥妙无穷，倒是请教，假如说，此人是个读书人呢？”“四阿哥”问道。
“是个幕友，聪明绝顶，名震四方。可惜好酒爱色，潦倒以终。”算命的瞎子说，“时辰上的子水是伤官，主智慧。年上卯木是财，卯酉对冲，本是劫财；卯上天干之辛，也是劫财，上压旁冲，哪怕有座金山也要饿死。命中注定，无可如何。”
“如果是个武官呢？”四阿哥又问。
“好！”算命的瞎子脱口喊道，“这就走对路了。秋金生于八月，是阳刃，强极！旺极！庚辛金加丙丁火，好比精金百炼，成了干将莫邪。子水伤官，月上之丁是七杀；好的是一个杀，所谓独杀为贵，又好的是有伤官驾杀为用。利器在手，兵权独操；征南讨北，威震八方，一定是青史留名的名将。”
“遍野桃花不碍吗？”“四阿哥”又问道。
“碍什么？”算命的瞎子说道，“攻城略地，只要打了胜仗，玉帛美女，任尔取携，武将何在乎交桃花运？而且就因为南征北战，战无不克，才会遍野桃花。”
“四阿哥”也笑了。“这话也对。不过，先生真就看得这么准？”
“是的。”算命的瞎子道，“这个八字的精华所萃是时辰，那个子不但是主智慧，敌杀生财，而且成了四位纯全之格，不管做什么都是第一流的。倘是游娼也一定是一顾倾人城，再顾倾人国的尤物。”
“高明之至！”“四阿哥”很是佩服，想了下又问：“照先生所说，兵权独操，威震八方，会不会功高震主呢？”
“这也说不定。要细推八字的大运流年，才能见分晓。”
好一会儿，“四阿哥”方又开口问道：“先生，你我姑妄言之，姑妄听之，只当听评话。这个八字如果生在王侯家呢？”
算命的瞎子先不做声，好久问道：“客官真的姑妄听之？”
这时，听得入了神的平郡王福彭插言道：“谁会拿戏言当真。我们如果把戏言到处乱说，那不是自讨苦吃？”
“这个八字如果生在王侯家，是当皇帝的命。”算命的瞎子，低低的声音道。
“先生从哪里看出来的？”“四阿哥”又问道。
“天命所归，不可以常例来论。帝王之命，第一看本身强弱。扶月之金，当权得令，外阴内阳，坚刚之性，独异于众，万物遇之，无不摧毁，此为秋金之体性。”
“照先生所说，不就成了个暴君了吗？”
“不然，这是论其本质，是八字中庚与酉两字体现出来的。是明君还是暴君，还要看另外六个字。”于是，算命的瞎子，摇头晃脑的吟道，“火来煅炼，遂成钟鼎之才，土多培养，反惹顽浊之气；见水则精神越秀；逢木则琢削施威。金助愈刚，过刚则折；气重愈旺，旺极则摧。强金得水，方挫其锋；气旺得泄，金清水秀。这个子时，真是难逢的好时辰。”接下来，算命的瞎子又讲了：八字中三金、三火、一水、一木、譬如煅冶，金属要多，火要旺，水不必多但要寒。子水之性阴寒，得此淬沥，方成利器。
“亥不也是水吗？如果早一个时辰生，是不是差不多呢？”“四阿哥”问道。
“差得远了。”算命的瞎子答道，“第一，不能成子午卯酉四方拱夹之局；第二，如果是亥时，就是丁亥，丁火其形一盏灯，难言煅炼。”
“那么，这四方夹拱在这八字上也有说法吗？”
“怎么没有？坎离震兑，贯乎八方，金瓯无缺，声威远播之象。”
“可是没有疆土。五行缺土，总不算完全吧？”
“好就好在缺土。刚才不是说过土多培养，反惹顽浊之气吗？至于说到疆土，既然贯乎八方，当然土在其中，怎么说没有？”
“先生真是高明之至，听君一席话，胜读十年书。”“四阿哥”说完，掏出一把碎银子，拉过算命瞎子的手，把碎银子塞在他的手掌里。“区区微意，不足言谢，有机会再请教。”
4月11日，vivo今日发布了首款折叠屏旗舰手机X Fold；在发布会上，vivo产品副总裁黄韬表示，vivo X系列已经走过了10个年头，发布了23款产品，拥有了超过1亿用户。
黄韬表示，vivo四年前就开始研究折叠屏技术，也曾焦虑过是不是先上市赚一波热度、再逐步迭代，但考虑到大多数折叠屏用户的上一部手机可能是旗舰机，换到折叠屏后还是希望能继续享受旗舰级的产品体验，所以vivo折叠屏产品确实晚了点。
黄韬称，商业确实要讲策略、要考虑经营，但决不只是为了商业，“纯为了商业而做的产品，不会有灵魂，也打动不了任何人。”
大家好，我是黄韬，欢迎来到vivo旗舰产品发布会。
今天这场发布会，稍微有点长，因为我们带来了3款非常重量级产品，具体产品部分，会由我的两位同事给大家分享。
我今天呢，主要是想跟屏幕前，关注vivo、关注我们三款产品的人，聊聊我们对用户和产品的思考。
vivo X系列已经走过了10个年头，10年23款产品，我们把“敢于追求极致，持续创造惊喜”铭刻在心，为大家带来了数不清的科技创新：像大家非常熟知的全球首款Hifi手机、首款屏幕指纹、首款升降摄像头、首款微云台防抖、还有蔡司T*光学镜头…还有很多引领行业的交互体验创新，像单手模式、访客模式、分屏多任务、超级截屏等等。
正是它们，造就了vivo X的今天。更准确地说，是他们背后超过1亿的用户，成就了vivo的X。
1亿，不是个小数目。这1亿鲜活、真实的用户，就是我们持续向前最大的动力。
这还真不是一句套话。你们一定有过类似的经历，当你为你所在意的人去做一件事，用心去做一顿饭、写一封信、准备一份礼物，当他们也很惊喜的时候，你的那种快乐，一定是很有力量的。它会让你发自内心地，愿意去做得更多、做得更好！
我们在产品上做的每一次、每一点创新和改变，单看起来，可能微不足道，但乘以1亿这个数字，就不再是一件小事。你在做的事，让上亿用户的生活，都变得更好一点，哪怕只有一点点。这就是我们的动力所在！
当然，可能有些地方我们还做得不够完美，没能为大家带来百分之百的满意，但相信我们，产品这件事，我们一定会倾注心血，认真对待！
我们确实是在做商业，商业要讲策略、要考虑经营，但我们绝不只是为了商业。纯为了商业而做的产品，不会有灵魂，也打动不了任何人。
你心里必须装着用户，想他所想，用心去为做他们觉得好的产品，才能以此心换彼心。然后，他愿意为你的产品买单，让你和公司变得更好，也让你们有能力去做更好的产品，去回应他们的喜爱与认可。这就是我们的商业逻辑，其实很简单，没有别的。
我前段时间在微博说过，我们四年前就开始研究折叠屏技术，四年里很多人在催我们，让我们快点出产品，别起个大早，最后赶个晚集。说实话，我们也焦虑过，想着是不是，差不多就行了，先上市赚一波热度，再逐步迭代。
但想一想，大多数折叠屏用户，上一部手机可能都是旗舰机，他们换到折叠屏，我们要尽可能保证他们，继续享受旗舰级的产品体验，而不能打折扣，为了折叠，牺牲基本的体验，比如常用的外屏、比如拍照、比如屏幕指纹、比如无线闪充。
其实这些在直板旗舰上都是标配的东西，在折叠屏上，却一个个都是老大难。不做这些东西，产品不是不能上市，但我们心里过不去这个坎。
我们宁愿花更多的时间和代价，也要为用户带来更完美的体验。这，才是vivo首款折叠屏的意义所在！这一次，我们确实晚了一点，但体验真的好了很多！
接下来我想聊一聊，X旗舰系列的战略升级。
可能大家都有留意到，这次X Fold和X Note，和X数字系列有些不同，这两款产品的外观风格和价值方向，都是一种更成熟、更专业的新商务感。
背后的原因，其实也很简单，vivo希望和大家，一起成长，去看更大的世界。X系列陪伴的十年，很多用户已经从一个学生、一个青年，成长为社会的中流砥柱，是各行各业的中坚力量。他们专注于自己所热爱的事业，乐此不疲。对他们来说，手机既是生活娱乐的工具，更是工作中非常得力的助手。
未来，除了持续钻研专业影像技术，vivo还将在移动办公、安全隐私这些赛道上，整合顶尖的软硬件技术创新，为大家创造卓越的工作与商务场景解决方案。我们希望，能够继续陪伴大家，为大家带来新的惊喜！
这一次，我们还特别与博鳌亚洲论坛，达成战略合作。博鳌亚洲论坛是促进亚洲经济一体化的重要力量，也是全球经济协同向上发展的正能量。vivo作为中国与全球，科技创新企业的代表，将以中国和全球化的双重视角，助力论坛，进一步推动全球经济合作与复苏。
一年多的时间里，博鳌亚洲论坛给了我们很多独到的建议和启发，让我们可以更加深入、立体地去洞察商务场景需求。我们今天发布的X Fold和X Note，也被授予“博鳌亚洲论坛官方指定手机”的身份。期待两款产品，能在论坛中，发挥卓越的产品价值，把中国科技，非凡的创新力量展现给世界！
创造伟大的产品，打造用户热爱的品牌，是vivo不变的梦想。十年来，我们一步一步向前，靠近梦想。这背后靠的，不是别的，就是前面所讲的，心里装着用户，想他所想，用心去做好产品。这份初心，永远不会改变！
接下来，让我们一起用三款大作，开启vivo，下一个波澜壮阔的十年！
黄韬表示，vivo四年前就开始研究折叠屏技术，也曾焦虑过是不是先上市赚一波热度、再逐步迭代，但考虑到大多数折叠屏用户的上一部手机可能是旗舰机，换到折叠屏后还是希望能继续享受旗舰级的产品体验，所以vivo折叠屏产品确实晚了点。
黄韬称，商业确实要讲策略、要考虑经营，但决不只是为了商业，“纯为了商业而做的产品，不会有灵魂，也打动不了任何人。”
大家好，我是黄韬，欢迎来到vivo旗舰产品发布会。
今天这场发布会，稍微有点长，因为我们带来了3款非常重量级产品，具体产品部分，会由我的两位同事给大家分享。
我今天呢，主要是想跟屏幕前，关注vivo、关注我们三款产品的人，聊聊我们对用户和产品的思考。
vivo X系列已经走过了10个年头，10年23款产品，我们把“敢于追求极致，持续创造惊喜”铭刻在心，为大家带来了数不清的科技创新：像大家非常熟知的全球首款Hifi手机、首款屏幕指纹、首款升降摄像头、首款微云台防抖、还有蔡司T*光学镜头…还有很多引领行业的交互体验创新，像单手模式、访客模式、分屏多任务、超级截屏等等。
正是它们，造就了vivo X的今天。更准确地说，是他们背后超过1亿的用户，成就了vivo的X。
1亿，不是个小数目。这1亿鲜活、真实的用户，就是我们持续向前最大的动力。
这还真不是一句套话。你们一定有过类似的经历，当你为你所在意的人去做一件事，用心去做一顿饭、写一封信、准备一份礼物，当他们也很惊喜的时候，你的那种快乐，一定是很有力量的。它会让你发自内心地，愿意去做得更多、做得更好！
我们在产品上做的每一次、每一点创新和改变，单看起来，可能微不足道，但乘以1亿这个数字，就不再是一件小事。你在做的事，让上亿用户的生活，都变得更好一点，哪怕只有一点点。这就是我们的动力所在！
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我们确实是在做商业，商业要讲策略、要考虑经营，但我们绝不只是为了商业。纯为了商业而做的产品，不会有灵魂，也打动不了任何人。
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我前段时间在微博说过，我们四年前就开始研究折叠屏技术，四年里很多人在催我们，让我们快点出产品，别起个大早，最后赶个晚集。说实话，我们也焦虑过，想着是不是，差不多就行了，先上市赚一波热度，再逐步迭代。
但想一想，大多数折叠屏用户，上一部手机可能都是旗舰机，他们换到折叠屏，我们要尽可能保证他们，继续享受旗舰级的产品体验，而不能打折扣，为了折叠，牺牲基本的体验，比如常用的外屏、比如拍照、比如屏幕指纹、比如无线闪充。
其实这些在直板旗舰上都是标配的东西，在折叠屏上，却一个个都是老大难。不做这些东西，产品不是不能上市，但我们心里过不去这个坎。
我们宁愿花更多的时间和代价，也要为用户带来更完美的体验。这，才是vivo首款折叠屏的意义所在！这一次，我们确实晚了一点，但体验真的好了很多！
接下来我想聊一聊，X旗舰系列的战略升级。
可能大家都有留意到，这次X Fold和X Note，和X数字系列有些不同，这两款产品的外观风格和价值方向，都是一种更成熟、更专业的新商务感。
背后的原因，其实也很简单，vivo希望和大家，一起成长，去看更大的世界。X系列陪伴的十年，很多用户已经从一个学生、一个青年，成长为社会的中流砥柱，是各行各业的中坚力量。他们专注于自己所热爱的事业，乐此不疲。对他们来说，手机既是生活娱乐的工具，更是工作中非常得力的助手。
未来，除了持续钻研专业影像技术，vivo还将在移动办公、安全隐私这些赛道上，整合顶尖的软硬件技术创新，为大家创造卓越的工作与商务场景解决方案。我们希望，能够继续陪伴大家，为大家带来新的惊喜！
这一次，我们还特别与博鳌亚洲论坛，达成战略合作。博鳌亚洲论坛是促进亚洲经济一体化的重要力量，也是全球经济协同向上发展的正能量。vivo作为中国与全球，科技创新企业的代表，将以中国和全球化的双重视角，助力论坛，进一步推动全球经济合作与复苏。
一年多的时间里，博鳌亚洲论坛给了我们很多独到的建议和启发，让我们可以更加深入、立体地去洞察商务场景需求。我们今天发布的X Fold和X Note，也被授予“博鳌亚洲论坛官方指定手机”的身份。期待两款产品，能在论坛中，发挥卓越的产品价值，把中国科技，非凡的创新力量展现给世界！
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接下来，让我们一起用三款大作，开启vivo，下一个波澜壮阔的十年！
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