索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;

2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。

22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。

Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让

消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经

销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#

BIM、GIS及无人机在建筑中的应用
一、背景
目前我国投资建设规模的总体趋势不是减小而是扩大，这种趋势为建筑行业的发展带来了机遇。但是，由于建筑行业的复杂性，建筑施工周期长、资源消耗量大、施工现场人材机繁杂、效率相对较低的现状，不利于可持续发展，在规划、协作以及沟通等方面需要进一步完善。无人机数据及“BIM+GIS”越发火热的今天，已经在建筑行业蔓延，逐渐取代复杂人工，做到微小化与自动化，改变了许多传统的工作模式，可以对整个施工过程进行全生命周期的采集、储存、显示、运算、分析和运营管理。这样既有利于整体规划、提高工程施工质量、加快施工进度、节约劳动力和成本支出，又顺应了建筑行业信息化、工业化、智能化的发展形势。
二、应用方向
1、建筑工程勘察
建筑工程不管在勘察设计阶段还是在施工阶段都需要测绘，传统的测绘方式耗时长、劳动量大。利用无人机进行地形测绘，日益成为一项新兴且重要的测绘手段。其具有采集效率高、成本低、机动灵活等优点，能够有效减少测绘工作量并极大地缩短工期。为施工团队提供细致、准确的测绘数据，以及评估工地现场及周边情况。
2.建筑设计
结合工地现场及周边情况，我们在项目中利用晨曦BIM智能翻模工具，应用人工智能技术结合施工顺序及制图规范自动识别图纸内容，一体化完成图纸分割与整理、构件识别、生成REVIT模型等过程，实现标准化、有规律的自动完成，简化操作步骤、提高建模效率。同时与晨曦BIM算量无缝对接，完成土建、钢筋的快速出量，并且将BIM数据载入BIM数据管理平台实现工程建设项目全生命周期数据共享和信息化管理。
3、设计选址和施工
在施工现场的正射影像图上进行标注，这些标注的形式包括文字、数值、线段、多边形、颜色等，可更直观地识别工地上的不同区域的进度优先级和注意事项。通过航拍对道路、水源、电力线及管道的解译，为施工便道、用水、供电等提供设计参考资料，通过对地形的判释，为拟订施工运输方案提供依据，通过对航摄影像中河沟、洪水位点、水坡点等的立体判释资料，助力施工现场防洪设计。
#BIM##无人机#
3、施工过程管理
建筑施工现场依托无人机及BIM+GIS管理平台、实时监测系统、信息系统。根据现场管理需求，计划监测时间，获取监测图像、处理无人机成果数据，通过信息存储到数据服务器，载入平台然后进行查看、判断、存档记录，为现场管理人员提供管理决策建议，具体可以应用在前期准备工作、安全管理、进度管理、质量管理、文明施工及形象宣传等工作中。
（1）前期准备工作
通过无人机航拍，将数据处理为高分辨率正射影像图或实景三维模型，可以辅助进行测量放线、场地平整、道路规划、人机材合理安排等工作。基于BIM模型成本估算及工料清单(细部成本评估、协助数量、成本估算、提取数量)，工程分析与仿真(如结构分析、能源仿真、绿能分析与评估、机械分析、负载力分析、应力分析、几何分析、活荷载分析、结构系统和参数分析、耗能分析及设计、活载和静载结构分析、照明分析等)。BIM数据及GIS成果载入平台进行实时存档、实时调取。
（2）安全管理
建筑施工管理过程中是非常重要的，由于建筑行业的从业人员复杂，整体文化程度偏低，工人们的安全生产意识有待加强，利用无人机监工可以更有效的监视和规范员工的行为，将高清摄像头搭载于无人机，控制云台可以在施工现场从不同高度、不同角度监督工人们施工是否规范，例如施工人员是否正确佩戴安全装备，人员所处位置判断施工人员安全，机械和建筑材料摆放是否合理有无危险，并作出安全警示。无人机能近距离靠近施工建筑，这样能够使得工程细部安全问题容易被发现，方便工作人员及时排查安全隐患、制定安全措施、保障人员安全。
（3）进度管理
使用无人机按照一定的时间安排，拍摄现场施工情况，记录不同施工阶段的变化，有助于更精确地把握工程进度。将无人机影像生成的实景三维模型加载到数据管理平台中，按照时间轴排列，标注相应工程量数据，可视化呈现施工过程，再结合相应的全景图和视频资料，整个施工项目进度一目了然。
在施工的不同时期，让无人机在工地上方按照特定航线和高度飞行并获取航拍影像，其后使用建模软件生成该区域的实景三维模型，然后通过对比两个时期数据的差异计算出工地范围内土方量的变化。这种直观有效地开展土石方的挖运分析与核算的方法，让土方平衡计算更精确细化，高效率、高准确性对项目后期的成本管控发挥着重要的作用。
除了上面提到的实景三维模型，数字高程模型也开始应用于建筑项目中，可以把施工过程中的DEM 跟设计高程进行对比，开发商可以根据这样的对比图来评估承建商的工程进度，并根据进度差异作出适当的调整决策。
（4）质量管理
应用于建筑高危地点、工作人员不便到达的地方进行质量判定信息提供。例如地基基础工程、打桩、脚手架搭接、主体工程的模板安装、塔吊人员工作状态、装配式施工中的构建连接、混凝土的裂缝及蜂窝等，无人机都可以代替施工人员全方位近距离的观察监测施工质量。

（5）文明施工及形象宣传

通过无人机摄像，检查施工现场是否干净整洁，是否符合文明施工要求。后期对拍摄的图片和视频、BIM数据、在BIM+GIS平台中进行整理用于项目不同时期汇报或者公司的形象宣传使用。
4、城镇规划与管理
城市规划需要大量的地理位置信息，利用无人机对指定区域现场进行外业实时数据采集，并将采集回的数据导入至处理软件，软件处理后输出正射影像图或实景三维模型，基于以上成果将建筑物进行空间信息矢量化，帮助规划师在直观三维可视化下快速、精准的进行量算和设计，作出更科学的规划决策。同时基于正射影像图或实景三维模型提取矢量图，进行修测和建立数据库，可视化开展城镇分布统计、土地利用现状、整体规划及汇报等工作，从而也为1:500、1:1000、1:2000的规划制图提供经济、快速的数据源。
5、城市轨道交通建设
应用BIM+GIS融合技术，城市轨道交通全生命周期大数据智能管理平台将BIM模型与地表三维模型、设备模型、土地利用规划数据、交通线路等数据相结合，共同搭建虚拟三维场景，打造准确直观的轨道交通工程虚拟环境，实现了数据的累积与传递。在辅助设计人员进行工作进度以及成果汇报，确保业主全面掌握工程沿线地上、地下工程环境，减少磋商时间等方面取得了重要成果，对后续轨道交通信息化建设具有重要的参考与指导意义。搭建三维的真实场景，并结合二维地图，实现二三维一体化，支撑各个业务阶段应用，服务于城市轨道交通现代化建设，为管理者提供了对工程质量、进度、安全、成本等多方面精细化管控和决策的工具。
四、BIM+GIS建筑管理平台
对于 BIM 来说，BIM 的整个生命周期从设计、施工到运维都是针对 BIM 单体精细化模型的，但是其不可能脱离周边的宏观的地理环境要素，成为空中楼阁。而GIS一直致力于宏观地理环境的研究，提供多种实用的 GIS 查询与分析功能，同时提供 GIS 的位置服务和空间分析等。为 BIM 提供专用的动态模拟功能，并且在 BIM 的运维阶段，GIS可以为其提供决策支持。BIM 数据是三维 GIS 的一个重要的数据来源，能够让三维GIS从宏观走向微观，同时可以实现精细化管理。另一个方面，与 BIM数据的融合使三维 GIS 从室外走向室内，实现室内外一体化的管理。
平台有多数据融合信息查询、统计分析、管理等特点，建筑管理平台导入相关项目的规划设计文件、施工方案文件、质量记录文件、无人机全生命周期的成果数据以及建成建筑物逆向BIM等汇总进入平台，BIM与GIS融合在平台中，不仅实现了建筑全生命周期工作的辅助，从而也实现了三维可视化电子数据存档、竣工汇报、展示宣传、后期运营维护与管理。

【昆明市民政局实地走访调研重点行业协会商会】

近期，由于疫情影响，在国家、省、市先后出台多项纾困解难和恢复发展政策措施的情况下，餐饮、旅游、酒店、艺培、教育、交通运输、物流、农产品等行业仍面临困境，为防范社会领域风险，化解社会矛盾，帮助相关行业纾困解难，促进经济社会平稳健康发展，昆明市民政局社会组织管理处于3月30日、4月1日先后实地走访调研了昆明市湖北黄冈商会、昆明市会泽商会、昆明市餐饮与美食行业协会、昆明市饭店行业协会。

走访调研过程中，社会组织管理处耐心倾听并记录各行业协会商会存在的问题和困难、提出意见和建议。由于疫情影响，行业协商会普遍反映存在经营压力、人员工资、门店租金、防疫开支、社会保险、扶持资金等问题，并就相关问题提出建议。在听取各行业协会商会存在问题及建议的基础上，昆明市民政局社会组织管理处表示：一是畅通信息渠道，推动政策制定落实。昆明市民政局会列出问题清单，并报相关部门，发挥部门联动，细化工作措施，坚持问题导向，帮助各行业纾困解难；二是各行业协会商会要规范管理，健全完善法人治理结构和内部监督机制。要加强对会员单位的管理，规范信息发布，严格内容审核，确保发布内容符合法律、法规和政策，符合市委市政府要求。要引导会员单位通过正常渠道合理合规反映行业诉求，坚决杜绝自行其是。

最后，各行业协会商会纷纷表示，会积极发挥行业协会商会在化解矛盾纠纷、加强行业自律、促进行业健康发展方面的作用，做好政府与各会员单位之间的桥梁纽带，畅通信息渠道，防范化解风险隐患，营造浓厚舆论氛围，与会员单位一起攻坚克难，共渡难关。