羽落生生不息，
结满思念的弦，
那少年却不知，
自己就是春天 。
Haru Yo,Koi 春天，来吧
这一定是最适合二月北奥gala的一个作品。
应心境，应时节，应眼前美景，
那天我们的柚子如同樱花般决绝的绽放。
把我们从寒冬带向春天，
他永远是那个充满热爱，
眉眼又温柔又坚毅的少年，
这个低头吻冰的少年。
为冰而生，为冰而伤。
总觉得世间最美的词语都不足以形容他，也常在想世间真的有这么美好的人吗？
坦荡又温柔坚韧，这样的人永远都站在光里。
公子你真的世无双，
谢谢你啊，不论国籍，2月的你是属于北京的小樱花。
花滑被称为冰上的芭蕾，
可很多人的花滑却连美感都谈不上又怎么能叫冰上的芭蕾？
而羽生结弦的花滑就不一样，
他能滑入你的心尖，灵动，飘逸，丝滑，每个音符都被他赋予了意义，我从中能感受到他表演中揉入的全部感情。
柚子的表演和别人都不同，他的技术是为感情服务的，
看着他在冰面起舞，就觉得只有他能让我们深刻的觉得花滑为什么又会被称为冰上芭蕾。
羽生结弦的花滑无处不艺术，
前无古人，后也难无来者，
看过的路人也很难不爱上这个美好的冰上精灵吧。
只是这次的比赛比的太让人操心，
平时看gala都是最轻松的，不用像比赛一样揪着心，轻轻松松的去看，
而这次，看表演滑都没办法平静，
一边惦记他吃了几粒止疼药，脚还疼不疼，滑会不会加重伤势，一边祈祷希望他就别有跳跃了（当然我知道不可能）。
如果说这场表演有什么遗憾，那就遗憾陈滢最后的解说被硬生生的被打断，她一定还有更美的词汇没说，这件事到现在我还在耿耿于怀。
春天来吧是日本著名音乐人松任谷于1994年作词作曲并演唱的一首歌，刚好是柚子出生的那年。这首歌被列入了日本的一些教科书，是日本小学和中学中很流行的一首毕业歌，可能也是柚子的童年，柚子谈到春天来吧时说，这首曲子装着太多的东西，世间有很多痛苦的事情，也有什么都说不出而痛苦的人，这是看得见和看不见的区别。我想着如果春天来了就好了，给这些人一点幸福的时间和一点放松的时间就好了。
图一，b站前些天表演滑官方视频，满满的感恩现役的弹幕，我有告诉霓虹的人，这个级别的弹幕是我们b站的最高礼仪，霓虹那边表示很佩服咱们，柚子gala给了我们最浪漫的表演，我们也用同样的浪漫回应他[心]。
图二图三图四：他把2022年春天给我们带来了。
图五：阳光結弦樱，此刻开的好美啊，期待有机会亲眼看一看。因为看到结弦樱，才觉得该把2.20的春来了整理成文字。
图六：仙台大骗子的脚，鼓这么大个包还有脑瘫说他作秀，吃止疼药也要被人说，提了也是错，这已经是超越运动承受范围的伤了，哪个运动员伤成这样带伤坚持是闭嘴不提的。
图七图八图九：难忘冰墩墩摔倒时候，柚子那满脸宠溺的笑，然后飞过去扶起冰墩墩。
图十：那天返场时候也超级开心的柚子，你哭了全世界去哄你，你笑了哄好了全世界。
图十一：没想到吧，一号顶流和二号顶流之间的互动有这么多，我只能说我发的只是我存货的一半，图太多我实在拼不下了。真的特别感谢玥玥，玥玥在刚开始拖着冰墩墩不让他滑走只为了让柚子抱到。
图十二：宝贝，你的阿里嘎多我们听的很清楚，你的谢谢我们也听见了。也谢谢你一直对所有人的支持有回应。
图十三：也想不到吧，和大柳抱抱角度这么多，就这都还没发全。真的巨感谢大柳和玥玥对柚子的照顾，自打北奥说了无数次谢谢都觉得不足够，以后一定会支持玥玥和大柳，如果有机会看比赛，我愿意去现场给你们应援。
图十四：吻冰，到底是多深的爱当初才能设计出这样的动作，我的少年，愿你最爱的冰今后不再辜负你。
图十五：一些有互动的温暖的小瞬间，有些事我不想提，有些图我不想发，比如滑跪，和那个看不到对方的友好的拥抱，抱歉我心眼小。
图十六：和仙台小蘑菇一起完成这支作品吧！
图十七：表演的图太多了，挑都不知道怎么挑，就挑了几张看得我心里酸酸的发。
图十八：要走了，很舍不得这块冰吧？不说再见，因为总会相见。感恩现役，谢谢你。
当下的第一属于别人，但现在的盛世依然只属于羽生结弦一个人。
有分别就意味着下次的重逢。
祝愿所有看过这场表演的人，都能接收到柚子想带给你们的祝愿，拥抱阳光，幸福和春天。
图片大部分来自网络，哪张如侵联系我删或者联系我标明出处都可以。
图片也有来自朋友的自摄，如转载请注明出处。
#羽生结弦[超话]##羽生结弦##yuzuruhanyu#
结满思念的弦，
那少年却不知，
自己就是春天 。
Haru Yo,Koi 春天，来吧
这一定是最适合二月北奥gala的一个作品。
应心境，应时节，应眼前美景，
那天我们的柚子如同樱花般决绝的绽放。
把我们从寒冬带向春天，
他永远是那个充满热爱，
眉眼又温柔又坚毅的少年，
这个低头吻冰的少年。
为冰而生，为冰而伤。
总觉得世间最美的词语都不足以形容他，也常在想世间真的有这么美好的人吗？
坦荡又温柔坚韧，这样的人永远都站在光里。
公子你真的世无双，
谢谢你啊，不论国籍，2月的你是属于北京的小樱花。
花滑被称为冰上的芭蕾，
可很多人的花滑却连美感都谈不上又怎么能叫冰上的芭蕾？
而羽生结弦的花滑就不一样，
他能滑入你的心尖，灵动，飘逸，丝滑，每个音符都被他赋予了意义，我从中能感受到他表演中揉入的全部感情。
柚子的表演和别人都不同，他的技术是为感情服务的，
看着他在冰面起舞，就觉得只有他能让我们深刻的觉得花滑为什么又会被称为冰上芭蕾。
羽生结弦的花滑无处不艺术，
前无古人，后也难无来者，
看过的路人也很难不爱上这个美好的冰上精灵吧。
只是这次的比赛比的太让人操心，
平时看gala都是最轻松的，不用像比赛一样揪着心，轻轻松松的去看，
而这次，看表演滑都没办法平静，
一边惦记他吃了几粒止疼药，脚还疼不疼，滑会不会加重伤势，一边祈祷希望他就别有跳跃了（当然我知道不可能）。
如果说这场表演有什么遗憾，那就遗憾陈滢最后的解说被硬生生的被打断，她一定还有更美的词汇没说，这件事到现在我还在耿耿于怀。
春天来吧是日本著名音乐人松任谷于1994年作词作曲并演唱的一首歌，刚好是柚子出生的那年。这首歌被列入了日本的一些教科书，是日本小学和中学中很流行的一首毕业歌，可能也是柚子的童年，柚子谈到春天来吧时说，这首曲子装着太多的东西，世间有很多痛苦的事情，也有什么都说不出而痛苦的人，这是看得见和看不见的区别。我想着如果春天来了就好了，给这些人一点幸福的时间和一点放松的时间就好了。
图一，b站前些天表演滑官方视频，满满的感恩现役的弹幕，我有告诉霓虹的人，这个级别的弹幕是我们b站的最高礼仪，霓虹那边表示很佩服咱们，柚子gala给了我们最浪漫的表演，我们也用同样的浪漫回应他[心]。
图二图三图四：他把2022年春天给我们带来了。
图五：阳光結弦樱，此刻开的好美啊，期待有机会亲眼看一看。因为看到结弦樱，才觉得该把2.20的春来了整理成文字。
图六：仙台大骗子的脚，鼓这么大个包还有脑瘫说他作秀，吃止疼药也要被人说，提了也是错，这已经是超越运动承受范围的伤了，哪个运动员伤成这样带伤坚持是闭嘴不提的。
图七图八图九：难忘冰墩墩摔倒时候，柚子那满脸宠溺的笑，然后飞过去扶起冰墩墩。
图十：那天返场时候也超级开心的柚子，你哭了全世界去哄你，你笑了哄好了全世界。
图十一：没想到吧，一号顶流和二号顶流之间的互动有这么多，我只能说我发的只是我存货的一半，图太多我实在拼不下了。真的特别感谢玥玥，玥玥在刚开始拖着冰墩墩不让他滑走只为了让柚子抱到。
图十二：宝贝，你的阿里嘎多我们听的很清楚，你的谢谢我们也听见了。也谢谢你一直对所有人的支持有回应。
图十三：也想不到吧，和大柳抱抱角度这么多，就这都还没发全。真的巨感谢大柳和玥玥对柚子的照顾，自打北奥说了无数次谢谢都觉得不足够，以后一定会支持玥玥和大柳，如果有机会看比赛，我愿意去现场给你们应援。
图十四：吻冰，到底是多深的爱当初才能设计出这样的动作，我的少年，愿你最爱的冰今后不再辜负你。
图十五：一些有互动的温暖的小瞬间，有些事我不想提，有些图我不想发，比如滑跪，和那个看不到对方的友好的拥抱，抱歉我心眼小。
图十六：和仙台小蘑菇一起完成这支作品吧！
图十七：表演的图太多了，挑都不知道怎么挑，就挑了几张看得我心里酸酸的发。
图十八：要走了，很舍不得这块冰吧？不说再见，因为总会相见。感恩现役，谢谢你。
当下的第一属于别人，但现在的盛世依然只属于羽生结弦一个人。
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祝愿所有看过这场表演的人，都能接收到柚子想带给你们的祝愿，拥抱阳光，幸福和春天。
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#羽生结弦[超话]##羽生结弦##yuzuruhanyu#
【#济南# 堂食暂停当下之①：服务不打烊 看济南守护舌尖上的安全】
为有效预防和控制新冠肺炎疫情，3月30日晚，济南市商务局发布通告，全市餐饮经营场所暂停堂食，可提供到店自取、外卖订餐服务。齐鲁晚报·齐鲁壹点记者实地探访发现，各大餐饮企业积极响应政府号召主动取消堂食，或直接歇业或转为线上销售，一些连锁商超则提高蔬菜供应量，保障消费者采购需求。
堂食取消 餐饮商家服务不打烊
31日上午，在过桥缘米线绿城店，工作人员在门口摆放了两张桌子，桌子上放了消杀酒精和订餐二维码。“昨天晚上就接到通知了，我们今天就取消了堂食，消费者可以通过线上来订餐，也可以到门店订餐自取。”过桥缘工作人员表示，因疫情防控需要，过桥缘所有门店都已停止堂食，但是服务并未打烊，消费者线上下单即可享受‘无接触’配餐。
“我们在济南有25家门店，目前全部停止堂食，其中20家门店可以提供外卖套餐或线下自提服务。”老板恋上鱼相关负责人表示，提供外卖服务的门店工作人员每日实行测温且持绿码、核酸检测证明上岗，出餐和取餐人员也都要进行体温测量并登记，保证菜品安全无忧。此外，消费者从美团、饿了么下单，还可享受2~3人餐8.2折优惠、4~5人套餐8折优惠；消费者到店自提单点板烧鱼立减20元，并额外赠送8折鱼券一张，恢复堂食后可以使用。
在超意兴宽厚里店，工作人员设置了入口和出口单行线路，前来订餐的消费者经过亮码测温后方能进入店内，经过选菜、打包、结账后快速离店。“为了响应政府号召，我们门店停止了堂食，消费者可以到店自取或者采取线上外卖的形式消费。”
山东凯瑞商业集团市场营销中心总监侯明敬介绍，凯瑞旗下所有门店已经停止堂食转为线上销售，借助公司22城供应链推出了10多款预制菜，同时为了让顾客买到新鲜的蔬菜，公司原本供应自有厨房的蔬菜基地也面向消费者开放，消费者均可以通过微信“食瑞鲜”小程序下单，一箱10种蔬菜，包括有机菜花、娃娃菜、绿把的茄子等等，下单后第二天就可以在就近门店取菜。“我们店中午接到的外卖订单有100多单，是平日的2倍，另外我们集团新推出的净菜也接到了20多份订单，相信还会增加。”凯瑞旗下城南往事新天地店店长王一举介绍。
“我们虽然没有上线美团等外卖平台，但是我们在朋友圈和微信群里也推出了一些套餐，也有一些消费者到店点一些菜品带走。”尚膳房餐饮总经理苏逢东表示，停止堂食对于餐饮企业来讲影响比较大，但是作为餐饮企业肯定还是要遵从防疫政策，根据他推测，清明节期间店里的线上生意应该会好一些。
记者采访了解到，素耕餐饮旗下马鞍山、全福、济大门店已经暂定营业，嘉华、Q77、优品汇、缤纷、舜华、窑头和张庄路门店暂停堂食，消费者可以采取外卖和外带形式进行消费。此外，素耕也利用自身优势增加了蔬菜等生活必需品的线下、线上销售。
在老金烧烤泉城路店，店里工作人员表示，平时店里有30多人上班，堂食暂停以后只留了4人值班，“我们是烧烤店没有外卖业务，不过消费者可以到店里点餐带走，店里的消杀等工作都在照常进行，消费者可以放心前来点餐。”
此外，记者走访发现，也有部分餐饮企业选择了闭店歇业，亮亮面馆创始人罗亮表示：“我们做的是拉面，一般外卖送到消费者手中面条都坨了，体验感不好，另外就是不给政府添麻烦，所以直接把店关了，至于什么时间营业等政府通知。”
堂食暂停当下之①：服务不打烊 看济南守护舌尖上的安全
济南荣盛时代餐饮管理有限公司旗下的西北45°、满窝等品牌也都选择了歇业。公司董事长赵伟表示，他们旗下的门店菜品店内就餐口感更好一些，为了给消费者更好的体验感，也没有选择转为线上销售。
在芙蓉街，往日里人山人海的画面已经难以见到，整条街一眼望去有多少消费者都能数的过来，大部分门店选择了闭店，只有少数门店还在维持营业，不过也都取消了堂食。“附近上班族比较多，我们家的外卖还比较受欢迎，所以没有关店。”一家滕州菜煎饼店店主表示，疫情期间，到店消费的顾客少了很多。
提高供应量 保障居民采购需求
30日，济南一些超市和商超出现了阶段性抢购现象，一些门店的蔬菜和猪肉都被抢购一空。31日，记者走访家家悦泉城路店了解到，店内的蔬菜、肉类、米面粮油等生活必需品储备充足，与30日相比，前来采购的消费者明显少了许多。
“昨天临近中午，出现了一波采购潮，今天好了很多。我们一直积极与厂家、基地沟通，根据目前疫情防控形势和市场需求预测，加大肉、蛋、菜等民生商品订货储备和调度。”家家悦泉城路店店长丁先生介绍，为了保障物资供应，31日当天，店里储备了几乎平时3倍的蔬菜，消费者无需担忧物资短缺。
丁店长表示，家家悦不仅物资储备充足，在价格上也相对比较稳定，以大白菜为例，有些小的门店今天卖到了3.98元/斤，而在家家悦只有2.58元。“面对居民日常消费需求，保民生、稳价格、稳民心是我们的首要选择。”
孟鑫超市执行董事长兼总经理王业昌表示，平日里济南所有的门店一天的蔬菜需求在20多吨，30日出现抢购潮以后，孟鑫超市紧急联系了基地和一些供货商，调度了充分的物资保障民生需求。“我们今天门店投放了60吨左右的蔬菜，足以支撑消费者需求。”王业昌说，为保障每名消费者的安全，孟鑫超市在营业环境上注重通风和定时消毒，对超市、收银机、电子秤等设备器具进行消毒。超市为每位在岗员工配发口罩，并要求员工上岗必须佩戴口罩、勤洗手、使用消毒液等，做好个人防护，所有员工严格按照政府防疫规定落实核酸检测、一天三测温等政策。
爱立颂董事长张洮表示，与传统餐饮企业和商超相比，作为烘焙企业，爱立颂最近几天经营情况波动并不大，只是在面包片等产品上消费者购买量有所提高。“我们的门店平时也提供店内堂食的座椅，昨天晚上商务局下通知后，我们也暂停了堂食，前来购物的消费者也都是严格落实测温、查看两码并做好登记。”
据悉，为进一步规范市场经营秩序，防止疫情在餐饮单位扩散，各级市场监管部门近期在加大执法检查力度，要求各餐饮单位、网络订餐第三方平台要严格按照最新疫情防控要求，将疫情防控措施落实到位。强化规范餐饮服务场所消杀、通风、减少人员聚集；同时要杜绝餐饮服务单位哄抬物价、网络订餐第三方平台加价配送等违法违规行为。
为有效预防和控制新冠肺炎疫情，3月30日晚，济南市商务局发布通告，全市餐饮经营场所暂停堂食，可提供到店自取、外卖订餐服务。齐鲁晚报·齐鲁壹点记者实地探访发现，各大餐饮企业积极响应政府号召主动取消堂食，或直接歇业或转为线上销售，一些连锁商超则提高蔬菜供应量，保障消费者采购需求。
堂食取消 餐饮商家服务不打烊
31日上午，在过桥缘米线绿城店，工作人员在门口摆放了两张桌子，桌子上放了消杀酒精和订餐二维码。“昨天晚上就接到通知了，我们今天就取消了堂食，消费者可以通过线上来订餐，也可以到门店订餐自取。”过桥缘工作人员表示，因疫情防控需要，过桥缘所有门店都已停止堂食，但是服务并未打烊，消费者线上下单即可享受‘无接触’配餐。
“我们在济南有25家门店，目前全部停止堂食，其中20家门店可以提供外卖套餐或线下自提服务。”老板恋上鱼相关负责人表示，提供外卖服务的门店工作人员每日实行测温且持绿码、核酸检测证明上岗，出餐和取餐人员也都要进行体温测量并登记，保证菜品安全无忧。此外，消费者从美团、饿了么下单，还可享受2~3人餐8.2折优惠、4~5人套餐8折优惠；消费者到店自提单点板烧鱼立减20元，并额外赠送8折鱼券一张，恢复堂食后可以使用。
在超意兴宽厚里店，工作人员设置了入口和出口单行线路，前来订餐的消费者经过亮码测温后方能进入店内，经过选菜、打包、结账后快速离店。“为了响应政府号召，我们门店停止了堂食，消费者可以到店自取或者采取线上外卖的形式消费。”
山东凯瑞商业集团市场营销中心总监侯明敬介绍，凯瑞旗下所有门店已经停止堂食转为线上销售，借助公司22城供应链推出了10多款预制菜，同时为了让顾客买到新鲜的蔬菜，公司原本供应自有厨房的蔬菜基地也面向消费者开放，消费者均可以通过微信“食瑞鲜”小程序下单，一箱10种蔬菜，包括有机菜花、娃娃菜、绿把的茄子等等，下单后第二天就可以在就近门店取菜。“我们店中午接到的外卖订单有100多单，是平日的2倍，另外我们集团新推出的净菜也接到了20多份订单，相信还会增加。”凯瑞旗下城南往事新天地店店长王一举介绍。
“我们虽然没有上线美团等外卖平台，但是我们在朋友圈和微信群里也推出了一些套餐，也有一些消费者到店点一些菜品带走。”尚膳房餐饮总经理苏逢东表示，停止堂食对于餐饮企业来讲影响比较大，但是作为餐饮企业肯定还是要遵从防疫政策，根据他推测，清明节期间店里的线上生意应该会好一些。
记者采访了解到，素耕餐饮旗下马鞍山、全福、济大门店已经暂定营业，嘉华、Q77、优品汇、缤纷、舜华、窑头和张庄路门店暂停堂食，消费者可以采取外卖和外带形式进行消费。此外，素耕也利用自身优势增加了蔬菜等生活必需品的线下、线上销售。
在老金烧烤泉城路店，店里工作人员表示，平时店里有30多人上班，堂食暂停以后只留了4人值班，“我们是烧烤店没有外卖业务，不过消费者可以到店里点餐带走，店里的消杀等工作都在照常进行，消费者可以放心前来点餐。”
此外，记者走访发现，也有部分餐饮企业选择了闭店歇业，亮亮面馆创始人罗亮表示：“我们做的是拉面，一般外卖送到消费者手中面条都坨了，体验感不好，另外就是不给政府添麻烦，所以直接把店关了，至于什么时间营业等政府通知。”
堂食暂停当下之①：服务不打烊 看济南守护舌尖上的安全
济南荣盛时代餐饮管理有限公司旗下的西北45°、满窝等品牌也都选择了歇业。公司董事长赵伟表示，他们旗下的门店菜品店内就餐口感更好一些，为了给消费者更好的体验感，也没有选择转为线上销售。
在芙蓉街，往日里人山人海的画面已经难以见到，整条街一眼望去有多少消费者都能数的过来，大部分门店选择了闭店，只有少数门店还在维持营业，不过也都取消了堂食。“附近上班族比较多，我们家的外卖还比较受欢迎，所以没有关店。”一家滕州菜煎饼店店主表示，疫情期间，到店消费的顾客少了很多。
提高供应量 保障居民采购需求
30日，济南一些超市和商超出现了阶段性抢购现象，一些门店的蔬菜和猪肉都被抢购一空。31日，记者走访家家悦泉城路店了解到，店内的蔬菜、肉类、米面粮油等生活必需品储备充足，与30日相比，前来采购的消费者明显少了许多。
“昨天临近中午，出现了一波采购潮，今天好了很多。我们一直积极与厂家、基地沟通，根据目前疫情防控形势和市场需求预测，加大肉、蛋、菜等民生商品订货储备和调度。”家家悦泉城路店店长丁先生介绍，为了保障物资供应，31日当天，店里储备了几乎平时3倍的蔬菜，消费者无需担忧物资短缺。
丁店长表示，家家悦不仅物资储备充足，在价格上也相对比较稳定，以大白菜为例，有些小的门店今天卖到了3.98元/斤，而在家家悦只有2.58元。“面对居民日常消费需求，保民生、稳价格、稳民心是我们的首要选择。”
孟鑫超市执行董事长兼总经理王业昌表示，平日里济南所有的门店一天的蔬菜需求在20多吨，30日出现抢购潮以后，孟鑫超市紧急联系了基地和一些供货商，调度了充分的物资保障民生需求。“我们今天门店投放了60吨左右的蔬菜，足以支撑消费者需求。”王业昌说，为保障每名消费者的安全，孟鑫超市在营业环境上注重通风和定时消毒，对超市、收银机、电子秤等设备器具进行消毒。超市为每位在岗员工配发口罩，并要求员工上岗必须佩戴口罩、勤洗手、使用消毒液等，做好个人防护，所有员工严格按照政府防疫规定落实核酸检测、一天三测温等政策。
爱立颂董事长张洮表示，与传统餐饮企业和商超相比，作为烘焙企业，爱立颂最近几天经营情况波动并不大，只是在面包片等产品上消费者购买量有所提高。“我们的门店平时也提供店内堂食的座椅，昨天晚上商务局下通知后，我们也暂停了堂食，前来购物的消费者也都是严格落实测温、查看两码并做好登记。”
据悉，为进一步规范市场经营秩序，防止疫情在餐饮单位扩散，各级市场监管部门近期在加大执法检查力度，要求各餐饮单位、网络订餐第三方平台要严格按照最新疫情防控要求，将疫情防控措施落实到位。强化规范餐饮服务场所消杀、通风、减少人员聚集；同时要杜绝餐饮服务单位哄抬物价、网络订餐第三方平台加价配送等违法违规行为。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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