西宁市重点商超以及社区便利店名单
为全力做好全市主城区实行静态管理期间市民基本生活物资保障工作，全市将开设37家重点商超和32家社区便利店保障各类基本生活物资，确保供应充足，满足广大市民生活所需。请大家错峰采购生活物资，每户家庭原则上安排一人外出采购一次，理性有序采购生活物资。
西宁市重点商超以及社区便利店名单
所属区域 名称及详细地址
城东区 青海华联综合超市有限公司城东中惠分公司（南山路68号）
青海华联综合超市有限公司城东建国路分公司（建国南路66号）
西宁大十字百货商店有限公司大众店超市（大众街69号）
青海华联综合超市有限公司城东中发源分公司（建国大街45号）
西宁一家亲超市生鲜超市有限公司开元店（经济开发区开元路15号）
青海永辉超市西宁新城吾悦分公司（东川工业园区八一东路177号）
青海绿谷生活超市有限公司（昆仑东路中路1号华庭仁和国际负一楼）
青徽超市海亮大都汇店（互助东路12号）
青徽超市泰宁花园店（康西一路55号）
西宁市城东优佳鲜生鲜超市（民和路4号）
青海青唐人家超市（东川工业园区金汇路36-160号）
宁食新心乐连锁超市湟光店（城东区东关大街234号)
宁食新心乐连锁超市七一路店（城东区广济路130号）
宁食新心乐连锁超市华德馨园店（城东区七一路24号）
宁食新心乐连锁超市金桥店（城东区金桥路39号）
宁食新心乐连锁超市共和路店（城东区共和路）
好事多民航路店(经济技术开发区民航路39号)
好鲜生嘉荣华店(嘉荣华阳光新城院爱尔眼科医院旁边）
城中区 青海华联综合超市有限公司城中花园南街分公司(花园南街6号)
青海华联综合超市有限公司(长江路分公司长江路128号)
西宁大十字百货商店有限公司中心店(东大街53号)
青海新华百货商业有限公司香格里拉店(香格里拉路14号地下一层)
甘肃国芳综合超市有限公司西宁南川店(南京路40号)
西宁市家乐购超市有限公司城中分公司(南山路13号)
青海惠客家连锁超市有限公司南川东路店(南川东路53号海星阳光小区)
宁食新心乐连锁超市解放店（城中区南大街7号）
宁食新心乐连锁超市省委店（城中区滨河路344号）
宁食新心乐连锁超市一中店（城中区关门街56-4号）
宁食新心乐连锁超市群星店（城中区南山路44号）
宁食新心乐连锁超市城南二店（城中区城南新区南京路59-23号）
宁食新心乐连锁超市城南会展中心店（城中区城南新区清华路18号）
宁食新心乐连锁超市党校店（城中区黄河路2号）
宁食新心乐连锁超市奥运店（城中区南小街68号）
好鲜生南山路店（南山路15号）
好事多玉井巷店（法院街20号）
好鲜生六一桥店（南川西路42号武警总队对面）
西宁一家亲生鲜超市有限公司城中分公司(南京路48号)
城西区 西宁大十字百货商店有限公司广场店（五四大街76号）
青海新华百货商业有限公司新宁广场店（五四大街45号）
西宁华联生活超市有限公司（胜利路57号）
青海华联综合超市有限公司城西分公司（广场路1号）
西宁润良有限公司大润发超市（海湖新区文汇路15号）
青海惠客家连锁超市有限公司兴海路店（黄河路14号玉珠花园负1层）
青海夏都百货纺织品大楼超市（西关大街46号）
青海丰宁商贸有限公司海湖店塞翔超市（海湖新区文成路16号）
青海一家亲商业运营管理有限公司（五四西路72号北城七区商业广场负一楼）
宁食新心乐连锁超市古城台店（城西区同仁路14号）
宁食新心乐连锁超市海湖店（城西区西川南路千家福家居对面）
宁食新心乐连锁超市胜利路店（城西区胜利路14号）
宁食新心乐连锁超市湟川店（城西区同仁路45号）
宁食新心乐连锁超市西川南路店（城西区西川南路13号）
宁食新心乐连锁超市海晏路二店（城西区海晏路30号）
好鲜生海晏路店（海晏路60号）
好鲜生五四西路店（五四西路店18号）
城北区 青海华联综合超市有限公司朝阳分公司（门源中路16号）
青海华联综合超市有限公司城北北川分公司（城北万达广场）
青海惠客家连锁超市有限公司小桥店（小桥大街8号）
新华百货城北店（宁张路48号城北国际村一期3号楼）
金座尚客生活超市（柴达木路98号）
青徽超市祁家城店（朝阳山川小区对面）
青徽超市朝阳店（朝阳西路20号北城大院负一层）
西宁日升连锁超市有限公司（柴达木路351号盛世华城B区）
宁食新心乐连锁超市小桥店（城北区小桥大街49号）
宁食新心乐连锁超市深圳印象店（城北区生物园区）
宁食新心乐连锁超市紫御澜庭店（城北区纬三路东7-39号）
宁食新心乐连锁超市福苑小区店（城北区柴达木路208-50号）
宁食新心乐连锁超市大堡子店（城北区柴达木路566号）
好鲜生马坊店（柴达木路122号住宅小区高层1号楼一层）
一家亲生鲜超市生物园区店（生物园区经二路万家家博园）
#防疫不松懈# https://t.cn/R2WxDzr
为全力做好全市主城区实行静态管理期间市民基本生活物资保障工作，全市将开设37家重点商超和32家社区便利店保障各类基本生活物资，确保供应充足，满足广大市民生活所需。请大家错峰采购生活物资，每户家庭原则上安排一人外出采购一次，理性有序采购生活物资。
西宁市重点商超以及社区便利店名单
所属区域 名称及详细地址
城东区 青海华联综合超市有限公司城东中惠分公司（南山路68号）
青海华联综合超市有限公司城东建国路分公司（建国南路66号）
西宁大十字百货商店有限公司大众店超市（大众街69号）
青海华联综合超市有限公司城东中发源分公司（建国大街45号）
西宁一家亲超市生鲜超市有限公司开元店（经济开发区开元路15号）
青海永辉超市西宁新城吾悦分公司（东川工业园区八一东路177号）
青海绿谷生活超市有限公司（昆仑东路中路1号华庭仁和国际负一楼）
青徽超市海亮大都汇店（互助东路12号）
青徽超市泰宁花园店（康西一路55号）
西宁市城东优佳鲜生鲜超市（民和路4号）
青海青唐人家超市（东川工业园区金汇路36-160号）
宁食新心乐连锁超市湟光店（城东区东关大街234号)
宁食新心乐连锁超市七一路店（城东区广济路130号）
宁食新心乐连锁超市华德馨园店（城东区七一路24号）
宁食新心乐连锁超市金桥店（城东区金桥路39号）
宁食新心乐连锁超市共和路店（城东区共和路）
好事多民航路店(经济技术开发区民航路39号)
好鲜生嘉荣华店(嘉荣华阳光新城院爱尔眼科医院旁边）
城中区 青海华联综合超市有限公司城中花园南街分公司(花园南街6号)
青海华联综合超市有限公司(长江路分公司长江路128号)
西宁大十字百货商店有限公司中心店(东大街53号)
青海新华百货商业有限公司香格里拉店(香格里拉路14号地下一层)
甘肃国芳综合超市有限公司西宁南川店(南京路40号)
西宁市家乐购超市有限公司城中分公司(南山路13号)
青海惠客家连锁超市有限公司南川东路店(南川东路53号海星阳光小区)
宁食新心乐连锁超市解放店（城中区南大街7号）
宁食新心乐连锁超市省委店（城中区滨河路344号）
宁食新心乐连锁超市一中店（城中区关门街56-4号）
宁食新心乐连锁超市群星店（城中区南山路44号）
宁食新心乐连锁超市城南二店（城中区城南新区南京路59-23号）
宁食新心乐连锁超市城南会展中心店（城中区城南新区清华路18号）
宁食新心乐连锁超市党校店（城中区黄河路2号）
宁食新心乐连锁超市奥运店（城中区南小街68号）
好鲜生南山路店（南山路15号）
好事多玉井巷店（法院街20号）
好鲜生六一桥店（南川西路42号武警总队对面）
西宁一家亲生鲜超市有限公司城中分公司(南京路48号)
城西区 西宁大十字百货商店有限公司广场店（五四大街76号）
青海新华百货商业有限公司新宁广场店（五四大街45号）
西宁华联生活超市有限公司（胜利路57号）
青海华联综合超市有限公司城西分公司（广场路1号）
西宁润良有限公司大润发超市（海湖新区文汇路15号）
青海惠客家连锁超市有限公司兴海路店（黄河路14号玉珠花园负1层）
青海夏都百货纺织品大楼超市（西关大街46号）
青海丰宁商贸有限公司海湖店塞翔超市（海湖新区文成路16号）
青海一家亲商业运营管理有限公司（五四西路72号北城七区商业广场负一楼）
宁食新心乐连锁超市古城台店（城西区同仁路14号）
宁食新心乐连锁超市海湖店（城西区西川南路千家福家居对面）
宁食新心乐连锁超市胜利路店（城西区胜利路14号）
宁食新心乐连锁超市湟川店（城西区同仁路45号）
宁食新心乐连锁超市西川南路店（城西区西川南路13号）
宁食新心乐连锁超市海晏路二店（城西区海晏路30号）
好鲜生海晏路店（海晏路60号）
好鲜生五四西路店（五四西路店18号）
城北区 青海华联综合超市有限公司朝阳分公司（门源中路16号）
青海华联综合超市有限公司城北北川分公司（城北万达广场）
青海惠客家连锁超市有限公司小桥店（小桥大街8号）
新华百货城北店（宁张路48号城北国际村一期3号楼）
金座尚客生活超市（柴达木路98号）
青徽超市祁家城店（朝阳山川小区对面）
青徽超市朝阳店（朝阳西路20号北城大院负一层）
西宁日升连锁超市有限公司（柴达木路351号盛世华城B区）
宁食新心乐连锁超市小桥店（城北区小桥大街49号）
宁食新心乐连锁超市深圳印象店（城北区生物园区）
宁食新心乐连锁超市紫御澜庭店（城北区纬三路东7-39号）
宁食新心乐连锁超市福苑小区店（城北区柴达木路208-50号）
宁食新心乐连锁超市大堡子店（城北区柴达木路566号）
好鲜生马坊店（柴达木路122号住宅小区高层1号楼一层）
一家亲生鲜超市生物园区店（生物园区经二路万家家博园）
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
#红色证券日历# 2022年4月14日
2017年4月14日，中国证监会批准中证中小投资者服务中心《扩大持股行权试点方案》。
该方案将持股行权试点区域从上海、广东(不含深圳)、湖南3个地区扩展至全国。持股行权工作是中国证监会立足我国资本市场实际情况，运用市场化方式，加强中小投资者保护和服务的创新举措。
2017年4月14日，中国证监会批准中证中小投资者服务中心《扩大持股行权试点方案》。
该方案将持股行权试点区域从上海、广东(不含深圳)、湖南3个地区扩展至全国。持股行权工作是中国证监会立足我国资本市场实际情况，运用市场化方式，加强中小投资者保护和服务的创新举措。
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