索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
《金刚经》心外求法不能见如来
第三十段（第二十六品）#法身非相分#
【须菩提！于意云何？可以三十二相观如来不？须菩提言：如是、如是！以三十二相观如来。佛言：须菩提！若以三十二相观如来者，转轮圣王即是如来。须菩提白佛言：世尊！如我解佛所说义，不应以三十二相观如来。尔时，世尊而说偈言：若以色见我，以音声求我，是人行邪道，不能见如来。】
佛说：须菩提！上面讲了实无有众生如来度者及凡夫者即非凡夫的道理后，你意下如何？对如来该怎样正确地认识呢？为了让众生都能正确地认识如来，我再问你一个问题：如来有“三十二相”，可不可以用三十二相观看如来呢？
须菩提回答说：是的、是的！可以用三十二相观看如来。须菩提的这个回答正不正确呢？要知道正不正确，应先认识什么是三十二相，三十二相不是佛独有的，因为转轮圣王有三十二相、等觉菩萨也有三十二相、只是如来的三十二相最圆满，是法身“众德圆极”的显现。
“众德”主要指的是福德和功德，福德和功德都是通过久远劫的修行，点点滴滴积累起来的，所谓“三祇修福慧，百劫修相好”说的就是需用三大阿僧祇劫的修行成就后，还要用一百个大劫的时间来修三十二相、八十种好，才能使福德圆满；而智慧的圆满是与福德的圆满同时进行的，智慧圆满了就是功德。
用这么长的时间来修福德和功德，说明要修的福德和功德太多太多，所以称为“众德”、众德圆满了，一点都没有缺漏，像十五的满月一样，称为众德圆极。
那么怎样修福德和功德呢？修福德可用诸如五戒十善等法来修；修功德可用诸如出世间的四谛法、十二因缘法、四摄六度等法来修。福德为有所得、比如佛得三十二相为有所得；功德为无所得、比如佛之法身如如不动无得而无所不得。福德圆满了就会转化为功德，最初的功德显现在“明心见性”的阶段，那么什么是明心见性呢？
有人认为“明心”和“见性”是一回事，明心就是见性、见性就是明心。其实不是一回事，明心之人，不一定见性；而见性者则必然是明心之人。明心之“明”是光明；明心之“心”，却有真妄之分，真心即涅槃、妄心即生死；真心者即是圣人、妄心者即是凡夫。由此可知，真妄的界限在生死与涅槃之间，涅槃自带光明，见涅槃之光，明生死涅槃之理，称为“明心”。
“明心”就境界而言，为大乘第七信位，此位是指行者最初从凡夫地，以虔诚之信心，入于佛门，精进修行，直至超越生死、烦恼漏尽，得大智慧。行者于此，心中起念：诸佛能得一切种智，自己也应当得到。为什么这样想呢？因为一切诸佛，都是从凡夫位而来的。如此成就第七信位，即可断除见思烦恼，断除见思烦恼，相当于证得小乘极果阿罗汉。此时见自法身，破生死无明，显涅槃光明，彻悟诸法无我，得心开意解，是为“明心”。
“明心”只破了见思无明，未破尘沙及根本无明，尚在自利阶段。而“见性”者不仅破了见思无明，还破了尘沙无明及四十二品根本无明中的前三十品，为自利利他阶段，境界为大乘初地。
初地菩萨重点修的是布施波罗蜜，已圆成财布施、法布施，无畏布施，彻底舍离了无始以来的“异生性”：异生性指“胎、卵、湿、化”等十二类众生，在生死中辗转轮回，异相而生，如人死后随业在三善道和三恶道中流转，故名异生。初得“圣性”，圣性指已断了生死轮回，已回归无生灭之本体，具证我法俱空之理，能利益自他而生大喜，由此而住欢喜地。
从上可见，明心者只见了我空之空性，而未见我法俱空之法性，见法性才是见性，见法性必须是初地以上的圣者，能于刹那间现一百个化身，分别去一百个佛的国家，面见一百位如来佛，所行无碍，来去自由。以神通力了知，如有住世必要时，则以自己的功德力加持寿命，可使住世寿命延长一百个大劫，而自己的色身依然不坏，并能广作普度众生、饶益众生的事业，还能证入前际百劫与后际百劫，能入前后际之百劫诸事，穿越时空，得大自在，其种种境界不可思议。有如此证悟者，称为“见性”。
明心见性后，再断十二品根本无明，即可证得三十二相，证得三十二相后，才能称为如来。正因为如来有三十二相，所以须菩提回答说：可以三十二相观如来。
须菩提的这个回答是不正确的，是代众生向世尊请法释疑，故意示现只看到现象的凡夫知见。要搞清楚这个问题，首先应当明白，这里说的如来三十二相，是指如来的应化身，应化身是如来现佛身教化众生，还能现九法界众生身，比如现人身、天人身、罗汉身、辟支佛身、菩萨身等，皆名应化身，为如来法报化三身之一。但这三十二相也好、现九法界身也罢，这些身相都不是如来真身，因为如来真身是无形无相的，如果在三十二种有形有相中观看如来，观看到的就不是真如来。
所以佛对须菩提说：如果能以三十二相观如来，这三十二相不单单是如来才有，“转轮圣王”也有，那么不成了转轮圣王也是如来了吗？转轮圣王就是如来了，那么谁是如来？谁是转轮圣王呢？
佛在这里说的转轮圣王也有三十二相，指的是管理四大部洲的王，此王即位时，由天感得轮宝，转其轮宝，而降伏四方，故名转轮王。因其能飞行空中，又名飞行皇帝。在增劫，人寿至二万岁以上，则出世；在灭劫，人寿自无量岁至八万岁时乃出世。其轮宝有金银铜铁四种，如其次第各领导四三二一之大洲，金轮王总管东胜神洲、西牛贺洲、南瞻部洲、北俱芦洲共四洲；银轮王为东西南之三洲；铜轮王为东南之二洲；铁轮王为南阎浮提之一洲。
释迦牟尼佛、阿弥陀佛等诸佛，在因地修行时，都曾无数次地当过转轮圣王，转轮圣王是管理四大部洲的最高领导，由供养诸佛、修诸善行、积诸福德所感得，具有次于如来的三十二种德相。
须菩提被佛问“若以三十二相观如来者，转轮圣王即是如来”的话后，知道自己的理解错了，于是改口对佛说：世尊！如我解佛所说义，如来法身无相，若以三十二相观如来，是见不了如来的，所以不应以三十二相观如来。
这个时候，世尊为了进一步阐明这个道理，于是用偈言总结：“若以色见我，以音声求我，是人行邪道，不能见如来。”就是说：如果有人认为如来有三十二相，想通过观看三十二相见到如来，或者用声音求如来保佑，这个人行的就是“邪道”。“邪道”指的是背离三法印和一实相印的邪见之道，邪道之人只认有为法、不认无为法；只知有所求、不知无所求；只知十方佛、不知自性佛。此名心外求法，如此一味地心外求法，这种人不仅不能证得圣果，还永远都见不了如来。
第三十段（第二十六品）#法身非相分#
【须菩提！于意云何？可以三十二相观如来不？须菩提言：如是、如是！以三十二相观如来。佛言：须菩提！若以三十二相观如来者，转轮圣王即是如来。须菩提白佛言：世尊！如我解佛所说义，不应以三十二相观如来。尔时，世尊而说偈言：若以色见我，以音声求我，是人行邪道，不能见如来。】
佛说：须菩提！上面讲了实无有众生如来度者及凡夫者即非凡夫的道理后，你意下如何？对如来该怎样正确地认识呢？为了让众生都能正确地认识如来，我再问你一个问题：如来有“三十二相”，可不可以用三十二相观看如来呢？
须菩提回答说：是的、是的！可以用三十二相观看如来。须菩提的这个回答正不正确呢？要知道正不正确，应先认识什么是三十二相，三十二相不是佛独有的，因为转轮圣王有三十二相、等觉菩萨也有三十二相、只是如来的三十二相最圆满，是法身“众德圆极”的显现。
“众德”主要指的是福德和功德，福德和功德都是通过久远劫的修行，点点滴滴积累起来的，所谓“三祇修福慧，百劫修相好”说的就是需用三大阿僧祇劫的修行成就后，还要用一百个大劫的时间来修三十二相、八十种好，才能使福德圆满；而智慧的圆满是与福德的圆满同时进行的，智慧圆满了就是功德。
用这么长的时间来修福德和功德，说明要修的福德和功德太多太多，所以称为“众德”、众德圆满了，一点都没有缺漏，像十五的满月一样，称为众德圆极。
那么怎样修福德和功德呢？修福德可用诸如五戒十善等法来修；修功德可用诸如出世间的四谛法、十二因缘法、四摄六度等法来修。福德为有所得、比如佛得三十二相为有所得；功德为无所得、比如佛之法身如如不动无得而无所不得。福德圆满了就会转化为功德，最初的功德显现在“明心见性”的阶段，那么什么是明心见性呢？
有人认为“明心”和“见性”是一回事，明心就是见性、见性就是明心。其实不是一回事，明心之人，不一定见性；而见性者则必然是明心之人。明心之“明”是光明；明心之“心”，却有真妄之分，真心即涅槃、妄心即生死；真心者即是圣人、妄心者即是凡夫。由此可知，真妄的界限在生死与涅槃之间，涅槃自带光明，见涅槃之光，明生死涅槃之理，称为“明心”。
“明心”就境界而言，为大乘第七信位，此位是指行者最初从凡夫地，以虔诚之信心，入于佛门，精进修行，直至超越生死、烦恼漏尽，得大智慧。行者于此，心中起念：诸佛能得一切种智，自己也应当得到。为什么这样想呢？因为一切诸佛，都是从凡夫位而来的。如此成就第七信位，即可断除见思烦恼，断除见思烦恼，相当于证得小乘极果阿罗汉。此时见自法身，破生死无明，显涅槃光明，彻悟诸法无我，得心开意解，是为“明心”。
“明心”只破了见思无明，未破尘沙及根本无明，尚在自利阶段。而“见性”者不仅破了见思无明，还破了尘沙无明及四十二品根本无明中的前三十品，为自利利他阶段，境界为大乘初地。
初地菩萨重点修的是布施波罗蜜，已圆成财布施、法布施，无畏布施，彻底舍离了无始以来的“异生性”：异生性指“胎、卵、湿、化”等十二类众生，在生死中辗转轮回，异相而生，如人死后随业在三善道和三恶道中流转，故名异生。初得“圣性”，圣性指已断了生死轮回，已回归无生灭之本体，具证我法俱空之理，能利益自他而生大喜，由此而住欢喜地。
从上可见，明心者只见了我空之空性，而未见我法俱空之法性，见法性才是见性，见法性必须是初地以上的圣者，能于刹那间现一百个化身，分别去一百个佛的国家，面见一百位如来佛，所行无碍，来去自由。以神通力了知，如有住世必要时，则以自己的功德力加持寿命，可使住世寿命延长一百个大劫，而自己的色身依然不坏，并能广作普度众生、饶益众生的事业，还能证入前际百劫与后际百劫，能入前后际之百劫诸事，穿越时空，得大自在，其种种境界不可思议。有如此证悟者，称为“见性”。
明心见性后，再断十二品根本无明，即可证得三十二相，证得三十二相后，才能称为如来。正因为如来有三十二相，所以须菩提回答说：可以三十二相观如来。
须菩提的这个回答是不正确的，是代众生向世尊请法释疑，故意示现只看到现象的凡夫知见。要搞清楚这个问题，首先应当明白，这里说的如来三十二相，是指如来的应化身，应化身是如来现佛身教化众生，还能现九法界众生身，比如现人身、天人身、罗汉身、辟支佛身、菩萨身等，皆名应化身，为如来法报化三身之一。但这三十二相也好、现九法界身也罢，这些身相都不是如来真身，因为如来真身是无形无相的，如果在三十二种有形有相中观看如来，观看到的就不是真如来。
所以佛对须菩提说：如果能以三十二相观如来，这三十二相不单单是如来才有，“转轮圣王”也有，那么不成了转轮圣王也是如来了吗？转轮圣王就是如来了，那么谁是如来？谁是转轮圣王呢？
佛在这里说的转轮圣王也有三十二相，指的是管理四大部洲的王，此王即位时，由天感得轮宝，转其轮宝，而降伏四方，故名转轮王。因其能飞行空中，又名飞行皇帝。在增劫，人寿至二万岁以上，则出世；在灭劫，人寿自无量岁至八万岁时乃出世。其轮宝有金银铜铁四种，如其次第各领导四三二一之大洲，金轮王总管东胜神洲、西牛贺洲、南瞻部洲、北俱芦洲共四洲；银轮王为东西南之三洲；铜轮王为东南之二洲；铁轮王为南阎浮提之一洲。
释迦牟尼佛、阿弥陀佛等诸佛，在因地修行时，都曾无数次地当过转轮圣王，转轮圣王是管理四大部洲的最高领导，由供养诸佛、修诸善行、积诸福德所感得，具有次于如来的三十二种德相。
须菩提被佛问“若以三十二相观如来者，转轮圣王即是如来”的话后，知道自己的理解错了，于是改口对佛说：世尊！如我解佛所说义，如来法身无相，若以三十二相观如来，是见不了如来的，所以不应以三十二相观如来。
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#灵感薄# 春季穿搭模版
1⃣️被p2吸引到，白➕蓝是永远都不会出错的搭配
还有哦！这套造型头发可以保持一些卷度，与衬衫的波浪边可以相呼应，又随性又美
2⃣️中性皮或者黄皮（黄1白）可以尝试一下这个颜色，上身会被衬托得又高级又温柔～
（也可以理解高级的是身材）
属于一个白皮更显白，黄皮更显黄的颜色，奶茶色唇膏同理
3⃣️裸色中夹了一点点粉，知性又温柔～
法式衬衫会搭配牛仔裤是慵懒又优雅的酷女孩
而搭配微喇裤会多一点女人味儿出来
小tips：
时时刻刻都要保持一个好的状态哦，不管是好运还是桃花运好起来的第一步是先让自己支棱起来～
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