#随手记录我喜欢的小巧思#
1.qq音乐个性电台的播放界面做得好漂亮
2.这个音乐指数和以往常见的榜单不同的是给每首歌都赋予量化的热度，而非传统的以榜单定量-因为制作榜单首先要以一定主题划分范围，并不能囊括所有的歌曲，图2的设计由榜单的块状指数转变为单歌曲的点状指数，可以看到不同外部事件对歌曲热度的影响，例如听歌时间，歌曲所属艺人发生特殊事件等会影响指数
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Expert RAW 专家访谈录
当谈到想要专业的精度和日常的轻松时，Galaxy S22 是三星迄今为止最强大的工具，每次都能拍摄出令人惊叹的照片。这部分归功于智能手机独特的 Expert RAW 应用程序。Expert RAW与 Galaxy S22 系列和 Galaxy S21 Ultra 兼容，是一套全面的相机内编辑工具，可将口袋里的相机变成类似 DSLR 的体验。这意味着对您的内容有更多的创造性控制。
与许多伟大的发明一样，Expert RAW 是一项集体努力——由三星专家和 Galaxy 用户的宝贵反馈推动。为了了解有关 Expert RAW 体验的更多信息，三星新闻编辑室与三星研究的专家进行了交谈，他们合作开发了该应用程序。
继续阅读以了解三星美国研究院 (SRA) 移动处理器创新 (MPI) 实验室智能成像团队负责人 Hamid Sheikh 和三星印度班加罗尔研发研究所 (SRI- B)，不得不说这次创新的相机合作。
认识 MPI 实验室智能成像团队负责人 Hamid Sheikh
领导一支世界级的计算摄影专家团队，负责开发用于旗舰移动设备的尖端功能
为超分辨率变焦、低光拍摄、高动态范围成像技术、夜间模式、Expert RAW 等技术的开发做出了贡献
曾是开发世界著名的结构相似性指数测量 (SSIM) 指标的团队成员，该指标用于在图像处理中训练 AI 网络
认识 SRI-B 相机解决方案组负责人 Girish Kulkarni
领导一个团队，专门为利用人工智能（计算成像、人类感知和视觉智能）提供最佳专业级功能的旗舰设备的相机解决方案进行端到端开发
拥有丰富的三星 Galaxy A 和 Galaxy M 系列智能手机的相机经验
相机解决方案集团与三星的主要研发团队密切合作，为消费者提供最佳的相机体验
问：Expert RAW 应用程序有什么作用？对用户的主要好处是什么？
Hamid： Expert RAW 确实让用户能够像专业摄影师一样完全控制他们的移动摄影体验。该应用程序为每张图像捕获更全面的数据，这些数据可用于改进照片并使用 Adobe Lightroom 等编辑软件在艺术上增强它们-专业摄影师的首选应用程序。
为了改善整体相机体验，我们与 Adobe 密切合作，将 Expert RAW 与 Lightroom 紧密结合。结果是摄影师可以完全控制他们的创作体验。新手摄影师还可以利用自动设置点进行相机控制，然后在 Lightroom 中使用三星特定的默认值。在这两种情况下，两个应用程序的紧密集成都带来了愉快的体验。
Girish： Expert RAW 是摄影领域的一次史诗级飞跃。它本质上是在你的口袋里放置一个专业的工作室。无论您是专业摄影师，还是只想捕捉精彩内容的用户，任何人都可以充分利用 Galaxy S22 专业级相机和 Expert RAW。它以多帧 RAW 格式捕捉高质量、高动态范围的照片，可实现精确的捕捉后编辑和专业效果。
借助 Expert RAW，人们可以在一张照片中捕捉更多信息——从黑暗细节到明亮亮点。它还大大降低了噪音并增加了清晰度和细节。如果您正在寻找终极创意控制，您可以选择自己的设置，例如 ISO、快门速度、白平衡、EV 和对焦，甚至可以选择要用于拍摄对象和场景的镜头。最后，由于 JPEG 和 DNG 文件在拍摄时都会保存，因此您可以直接跳入智能手机或 PC 上的 Adobe Lightroom 应用程序并轻松编辑。
问：Expert RAW 最初的灵感是什么？
Hamid：三星相机技术一直依靠复杂的计算摄影算法来产生最佳的图像质量。然而，标准相机应用程序会根据颜色、色调、细节和噪点来决定如何渲染图像。用户在这些决定中的发言权非常有限。
我们的灵感来自于用户体验限制以及当今移动处理器计算和人工智能能力的飞跃的融合。我们问自己，“我们如何才能让摄影体验对用户更有启发性？” 所以说真的，我们的灵感来自摄影专家和发烧友社区，他们渴望更轻松的移动摄影体验，同时又不牺牲数码单反相机和后期编辑所允许的创意控制。Expert RAW 的诞生是出于将这种灵感转化为现实的愿望。
Girish：当我们听到主要使用 DSLR 相机的专业摄影师的意见时，他们希望通过智能手机获得专业级的体验。我们的消费者研究还表明，在长时间使用智能手机的自动摄像头后，典型用户非常热衷于深入探索三星的专业级摄像头功能，以成为更好的摄影师。
我们与专业和业余摄影师的交流越多，我们就越了解他们在 RAW 图像捕捉、相机控制、后期编辑体验、创意能力等方面的需求。那时，我们着手创建基于 RAW 捕捉的全新专业级体验，以便每个级别的摄影师都可以将我们的相机控制和他们的创造力结合起来，享受具有专业外观的照片。
问：是什么让 Expert RAW 对移动摄影来说如此重要？
Hamid：相机体验是用户使用智能手机时最重要的体验之一。三星一直处于相机质量的最前沿，消费者与专业/发烧友摄影师之间的差距一直很容易弥合。
我认为随着 Expert RAW 的发布，用户会发现他们的摄影体验在创意控制和艺术表现方面会发生巨大的飞跃。我希望越来越多的人会发现这种新体验是有益的，因为它可以让他们根据自己的品味——正是他们想要的方式——而不是根据其他工程师为他们选择的东西来个性化他们的相机。
Girish：作为一款应用程序，该平台通过精确的相机和镜头控制以及使用 Adobe Lightroom 进行后期编辑，简化了 RAW 捕捉过程。它适合每一位愿意超越的用户——释放 Expert RAW 相机的真正力量，并探索他们的创意方面。
问：MPI 实验室在 Expert RAW 的开发中扮演了什么角色？
Hamid：任何时候我们要创造全新的用户体验，我们都必须考虑并克服许多艰巨的工程挑战。MPI 实验室开发了 Expert RAW 及其技术背后的主要理念，我们知道这是值得追求的挑战。
我们开发了一种全新的计算摄影管道，可以生成 DNG 以及处理后的 JPEG 文件。从头开始开发复杂的计算摄影流程并不容易。我们不再受益于更老、更成熟的技术基础。但我们的团队成功开发了这种基于 AI 的新 3DISP 技术，以生成原始数据，当用户将其加载到 Adobe Lightroom 等编辑应用程序中时，这些数据看起来非常自然。
问：SRI-B 在 Expert RAW 的开发中扮演了什么角色？团队的主要关注领域是什么？
Girish： Expert RAW 是一个复杂的研发项目，而 SRI-B 的角色是考虑端到端的最佳消费者体验。这需要多领域的专业知识和多个团队之间的深度协作。
SRI-B 配备了强大的多领域专业团队，因此我们组建了一支由才华横溢的专家组成的工作组。他们在 SRI-B 内作为一个团队一起工作，并与韩国和 MPI 实验室的一个更大的专家团队合作。
多领域的专业知识和与所有主要利益相关者的密切合作帮助 SRI-B 持续专注于改善 Expert RAW 的产品体验、端到端管道等。
问：您能提供更多关于你们合作的细节吗？
Hamid：在三星的整个历史中，MPI 实验室一直与 SRI-B 合作。SRI-B 为软件技术的开发以及 Expert RAW 管道的关键 AI 模块贡献了其惊人的技能和资源。他们还拥有 Expert RAW 应用程序的 UI 部分，并为 Expert RAW 体验提供了许多创新点。和他们一起工作总是很有趣。
Girish： MPI 实验室在计算成像领域拥有世界一流的专业知识，并且在为三星旗舰产品开发成功的 IP 方面有着良好的记录。这种专业知识是 Expert RAW 开发的关键要求之一。MPI 实验室提出了多框架流水线构建块实现，它帮助 SRI-B 集成并增强了端到端架构和流水线的相同功能。
Expert RAW 的主要期望之一是它将在不同的照明条件下实现最佳图像质量，这需要调整多帧处理管道。MPI 在该领域的强大专业知识帮助我们在商业发布之前不断提高图像质量。总而言之，MPI 在计算成像方面的专业知识和 SRI-B 在多个子领域的知识广度帮助 SRI-B 为 Expert RAW 的端到端商业发布体验做好了准备。
SRI-B 和 MPI 实验室有效地利用他们 12 小时的时区差异来规划和协作开发 Expert RAW。SRI-B 的白天是 MPI 的夜晚，反之亦然。它有助于进行 24/7 全天候开发以在创纪录的时间内完成这个复杂的功能。我们为三星的文化感到自豪，这种文化使不同的海外研发中心之间能够相互尊重，我们一直很喜欢与 MPI Lab 合作。
问：MPI 实验室和 SRI-B 计划如何在此次合作的基础上开发更多创新的相机技术？
Hamid：我们的全新 RAW 相机体验之旅才刚刚开始。我很高兴想到我们可以做出哪些新的改进和增强。Expert RAW 体验中最好的部分之一是摄影师处于前沿和中心位置。当我们积极研究不同用户的体验并不断实施改进以使 Expert RAW 比以前更好时，我们将保留这一点。
Girish： MPI 实验室和 SRI-B 过去几年一直在合作，为三星旗舰智能手机开发世界上最好的夜间模式。这种合作帮助我们获得了 Galaxy S22 上的 Expert RAW 的成功故事。我们很高兴能继续为即将推出的下一个创新产品保持这种势头。
未来，我们希望不断增强 Expert RAW，重点是创建一个充分利用专业级相机功能的专业摄影新生态系统。
为创意而合作
Expert RAW 等功能突显了三星致力于开发使用户能够发挥创造力的工具的承诺。
展望未来，公司将继续加强合作，利用其世界级研发中心网络的知识和能力。这样做将有助于解锁改变我们生活、工作和创造方式的技术。
当谈到想要专业的精度和日常的轻松时，Galaxy S22 是三星迄今为止最强大的工具，每次都能拍摄出令人惊叹的照片。这部分归功于智能手机独特的 Expert RAW 应用程序。Expert RAW与 Galaxy S22 系列和 Galaxy S21 Ultra 兼容，是一套全面的相机内编辑工具，可将口袋里的相机变成类似 DSLR 的体验。这意味着对您的内容有更多的创造性控制。
与许多伟大的发明一样，Expert RAW 是一项集体努力——由三星专家和 Galaxy 用户的宝贵反馈推动。为了了解有关 Expert RAW 体验的更多信息，三星新闻编辑室与三星研究的专家进行了交谈，他们合作开发了该应用程序。
继续阅读以了解三星美国研究院 (SRA) 移动处理器创新 (MPI) 实验室智能成像团队负责人 Hamid Sheikh 和三星印度班加罗尔研发研究所 (SRI- B)，不得不说这次创新的相机合作。
认识 MPI 实验室智能成像团队负责人 Hamid Sheikh
领导一支世界级的计算摄影专家团队，负责开发用于旗舰移动设备的尖端功能
为超分辨率变焦、低光拍摄、高动态范围成像技术、夜间模式、Expert RAW 等技术的开发做出了贡献
曾是开发世界著名的结构相似性指数测量 (SSIM) 指标的团队成员，该指标用于在图像处理中训练 AI 网络
认识 SRI-B 相机解决方案组负责人 Girish Kulkarni
领导一个团队，专门为利用人工智能（计算成像、人类感知和视觉智能）提供最佳专业级功能的旗舰设备的相机解决方案进行端到端开发
拥有丰富的三星 Galaxy A 和 Galaxy M 系列智能手机的相机经验
相机解决方案集团与三星的主要研发团队密切合作，为消费者提供最佳的相机体验
问：Expert RAW 应用程序有什么作用？对用户的主要好处是什么？
Hamid： Expert RAW 确实让用户能够像专业摄影师一样完全控制他们的移动摄影体验。该应用程序为每张图像捕获更全面的数据，这些数据可用于改进照片并使用 Adobe Lightroom 等编辑软件在艺术上增强它们-专业摄影师的首选应用程序。
为了改善整体相机体验，我们与 Adobe 密切合作，将 Expert RAW 与 Lightroom 紧密结合。结果是摄影师可以完全控制他们的创作体验。新手摄影师还可以利用自动设置点进行相机控制，然后在 Lightroom 中使用三星特定的默认值。在这两种情况下，两个应用程序的紧密集成都带来了愉快的体验。
Girish： Expert RAW 是摄影领域的一次史诗级飞跃。它本质上是在你的口袋里放置一个专业的工作室。无论您是专业摄影师，还是只想捕捉精彩内容的用户，任何人都可以充分利用 Galaxy S22 专业级相机和 Expert RAW。它以多帧 RAW 格式捕捉高质量、高动态范围的照片，可实现精确的捕捉后编辑和专业效果。
借助 Expert RAW，人们可以在一张照片中捕捉更多信息——从黑暗细节到明亮亮点。它还大大降低了噪音并增加了清晰度和细节。如果您正在寻找终极创意控制，您可以选择自己的设置，例如 ISO、快门速度、白平衡、EV 和对焦，甚至可以选择要用于拍摄对象和场景的镜头。最后，由于 JPEG 和 DNG 文件在拍摄时都会保存，因此您可以直接跳入智能手机或 PC 上的 Adobe Lightroom 应用程序并轻松编辑。
问：Expert RAW 最初的灵感是什么？
Hamid：三星相机技术一直依靠复杂的计算摄影算法来产生最佳的图像质量。然而，标准相机应用程序会根据颜色、色调、细节和噪点来决定如何渲染图像。用户在这些决定中的发言权非常有限。
我们的灵感来自于用户体验限制以及当今移动处理器计算和人工智能能力的飞跃的融合。我们问自己，“我们如何才能让摄影体验对用户更有启发性？” 所以说真的，我们的灵感来自摄影专家和发烧友社区，他们渴望更轻松的移动摄影体验，同时又不牺牲数码单反相机和后期编辑所允许的创意控制。Expert RAW 的诞生是出于将这种灵感转化为现实的愿望。
Girish：当我们听到主要使用 DSLR 相机的专业摄影师的意见时，他们希望通过智能手机获得专业级的体验。我们的消费者研究还表明，在长时间使用智能手机的自动摄像头后，典型用户非常热衷于深入探索三星的专业级摄像头功能，以成为更好的摄影师。
我们与专业和业余摄影师的交流越多，我们就越了解他们在 RAW 图像捕捉、相机控制、后期编辑体验、创意能力等方面的需求。那时，我们着手创建基于 RAW 捕捉的全新专业级体验，以便每个级别的摄影师都可以将我们的相机控制和他们的创造力结合起来，享受具有专业外观的照片。
问：是什么让 Expert RAW 对移动摄影来说如此重要？
Hamid：相机体验是用户使用智能手机时最重要的体验之一。三星一直处于相机质量的最前沿，消费者与专业/发烧友摄影师之间的差距一直很容易弥合。
我认为随着 Expert RAW 的发布，用户会发现他们的摄影体验在创意控制和艺术表现方面会发生巨大的飞跃。我希望越来越多的人会发现这种新体验是有益的，因为它可以让他们根据自己的品味——正是他们想要的方式——而不是根据其他工程师为他们选择的东西来个性化他们的相机。
Girish：作为一款应用程序，该平台通过精确的相机和镜头控制以及使用 Adobe Lightroom 进行后期编辑，简化了 RAW 捕捉过程。它适合每一位愿意超越的用户——释放 Expert RAW 相机的真正力量，并探索他们的创意方面。
问：MPI 实验室在 Expert RAW 的开发中扮演了什么角色？
Hamid：任何时候我们要创造全新的用户体验，我们都必须考虑并克服许多艰巨的工程挑战。MPI 实验室开发了 Expert RAW 及其技术背后的主要理念，我们知道这是值得追求的挑战。
我们开发了一种全新的计算摄影管道，可以生成 DNG 以及处理后的 JPEG 文件。从头开始开发复杂的计算摄影流程并不容易。我们不再受益于更老、更成熟的技术基础。但我们的团队成功开发了这种基于 AI 的新 3DISP 技术，以生成原始数据，当用户将其加载到 Adobe Lightroom 等编辑应用程序中时，这些数据看起来非常自然。
问：SRI-B 在 Expert RAW 的开发中扮演了什么角色？团队的主要关注领域是什么？
Girish： Expert RAW 是一个复杂的研发项目，而 SRI-B 的角色是考虑端到端的最佳消费者体验。这需要多领域的专业知识和多个团队之间的深度协作。
SRI-B 配备了强大的多领域专业团队，因此我们组建了一支由才华横溢的专家组成的工作组。他们在 SRI-B 内作为一个团队一起工作，并与韩国和 MPI 实验室的一个更大的专家团队合作。
多领域的专业知识和与所有主要利益相关者的密切合作帮助 SRI-B 持续专注于改善 Expert RAW 的产品体验、端到端管道等。
问：您能提供更多关于你们合作的细节吗？
Hamid：在三星的整个历史中，MPI 实验室一直与 SRI-B 合作。SRI-B 为软件技术的开发以及 Expert RAW 管道的关键 AI 模块贡献了其惊人的技能和资源。他们还拥有 Expert RAW 应用程序的 UI 部分，并为 Expert RAW 体验提供了许多创新点。和他们一起工作总是很有趣。
Girish： MPI 实验室在计算成像领域拥有世界一流的专业知识，并且在为三星旗舰产品开发成功的 IP 方面有着良好的记录。这种专业知识是 Expert RAW 开发的关键要求之一。MPI 实验室提出了多框架流水线构建块实现，它帮助 SRI-B 集成并增强了端到端架构和流水线的相同功能。
Expert RAW 的主要期望之一是它将在不同的照明条件下实现最佳图像质量，这需要调整多帧处理管道。MPI 在该领域的强大专业知识帮助我们在商业发布之前不断提高图像质量。总而言之，MPI 在计算成像方面的专业知识和 SRI-B 在多个子领域的知识广度帮助 SRI-B 为 Expert RAW 的端到端商业发布体验做好了准备。
SRI-B 和 MPI 实验室有效地利用他们 12 小时的时区差异来规划和协作开发 Expert RAW。SRI-B 的白天是 MPI 的夜晚，反之亦然。它有助于进行 24/7 全天候开发以在创纪录的时间内完成这个复杂的功能。我们为三星的文化感到自豪，这种文化使不同的海外研发中心之间能够相互尊重，我们一直很喜欢与 MPI Lab 合作。
问：MPI 实验室和 SRI-B 计划如何在此次合作的基础上开发更多创新的相机技术？
Hamid：我们的全新 RAW 相机体验之旅才刚刚开始。我很高兴想到我们可以做出哪些新的改进和增强。Expert RAW 体验中最好的部分之一是摄影师处于前沿和中心位置。当我们积极研究不同用户的体验并不断实施改进以使 Expert RAW 比以前更好时，我们将保留这一点。
Girish： MPI 实验室和 SRI-B 过去几年一直在合作，为三星旗舰智能手机开发世界上最好的夜间模式。这种合作帮助我们获得了 Galaxy S22 上的 Expert RAW 的成功故事。我们很高兴能继续为即将推出的下一个创新产品保持这种势头。
未来，我们希望不断增强 Expert RAW，重点是创建一个充分利用专业级相机功能的专业摄影新生态系统。
为创意而合作
Expert RAW 等功能突显了三星致力于开发使用户能够发挥创造力的工具的承诺。
展望未来，公司将继续加强合作，利用其世界级研发中心网络的知识和能力。这样做将有助于解锁改变我们生活、工作和创造方式的技术。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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