【为年度规划“把脉问诊”】
导读
分析一家企业的主要矛盾，绝不能闭门造车，一定要回归到商业环境和行业背景中去看。
又到了“总结今年，规划下一年”的季节。面对生意难做、经营艰难等问题，很多企业都开始规划2020年的大事，动用全公司之力，且以持续数周或数月的时间来完成。
过程中，有的企业还会邀请外部专家和顾问对企业“把脉问诊”，帮助进行“年度战略解码”，于是笔者每到年底总是在各企业之间奔走繁忙。
给一个企业做“战略解码”，需要深入了解企业的过往脉络。最好的办法就是，请他们呈现过去三年的规划以及这三年中每个年度的目标达成情况，从中可以快速了解这家企业的几种状况：一是过去三年的重心在哪里？二是他们达成战略的套路在哪里？三是三年积累下来的优势、劣势分别在哪里？
分析这些的目的不是为了“揪辫子”，而是要看企业抓准主要矛盾和矛盾主要方面的能力。
笔者让企业家和企业团队去细究这些问题，最终得出：只有在规划抓准主要矛盾和矛盾的主要方面，且执行过程中盯得紧的年份，企业才能做得好。
任正非带领华为持续成长的过程中，谈得最多的就是华为面临的主要矛盾及矛盾的主要方面。今天的华为在技术创新上已从“追随”者走向“引领”者，此时更需要“从无到有”的创新和领袖气质，当然面临的风险和困难也就更大、更艰难了。
从行业生命周期里抓主要矛盾
分析一家企业的主要矛盾，绝不能闭门造车，要回归商业环境和行业背景中去，其中最重要的方法是从行业生命周期里抓主要矛盾。
任何行业都有其规律，分别经历导入期、快速成长期、成长期、成熟期和衰退期，周而复始。
1.导入期
导入期是新技术以产品、模式呈现的探索期和验证期，具有极大的不确定性，所以收入和利润绝不是这个阶段的主要矛盾。
核心人才、用户沟通、产品验证和资金保障才是企业在导入期中应抓住的主要矛盾。例如，炒得很热的区块链技术本质上仍处于导入期，守住了、夯牢了，才有可能存活到下一个周期。
2.快速成长期
进入这个阶段的产品和行业，面临的主要矛盾是如何与市场增长速度同步。通常进入这个阶段的行业或产品要有50%、100%甚至更高的增长速度，获得规模和市场占有率就是这个阶段的战略重心，公司倾尽全力聚焦此阶段来获得增长也不为过。如今，抖音就是处于此阶段。
3.成长期
进入此阶段的产品和行业的增长速度开始慢下来，行业竞争逐渐激烈。企业面临的主要矛盾就是既要有适度的增长规模，也要开始关注利润。
同时，一个立足于前瞻性领导地位的公司，可以寻求第二曲线的部署和开发。
4.成熟期
成熟期的市场竞争更加激烈，企业出现增长缓慢或以个位数增长的情况，需要精细化管理和追求利润，回笼资金就是企业应该抓住的主要矛盾。
对处于行业霸主地位的企业，借助资本开启行业并购整合也是最佳选择。资本以及并购后的整合管理能力是企业的主要矛盾和战略诉求。在这个阶段开启业务转型的第二曲线，仍为时不晚。
5.衰退期
这个阶段是非常低迷的时期，如同经历短暂繁荣的共享单车，还没到青年期和壮年期就快速进入了衰退的重整期。这时，对行业而言，守住现金流，活到下一个周期的新回转是主要矛盾。
行业处于衰退期时，企业应该思考的是如何保持健康的现金流，以保证在这个周期内不致于死掉。通常来讲，这个时期启动第二曲线的业务，为时已晚。
笔者基于多年对多个企业的长期跟踪和辅导经历，总结了企业遇到的主要矛盾通常有以下六种情形，供读者借鉴、参考：
01
业务模式创新
通常发生在导入期或转型期，企业需要关注的是收入和毛利结构的改变，核心点是企业核心能力的改变。
02
快速发展
通常发生在快速成长期和成长期，企业需要关注的是收入增长，核心点是核心业务扩展和复制能力。
03
精益运营
通常发生在成长期和成熟期，企业需要关注的是利润增长，核心点是精细化管理能力和内部变革能力。
04
细分/进入新领域
通常指开启第二业务曲线时，企业需要关注的是如何做市场细分以及保持新市场的市场增长、市场份额，核心点是企业的产品创新和营销能力。
05
等待转机
通常发生在衰退期，也可以在成熟期启动。这时，企业需要关注的是现金流，核心点是活下去或转型。
06
转行或退出
此类情况通常发生在衰退期，但是有前瞻性的企业，可以在成熟期的尾期，较早预见衰退期即将到来的节点，这将为企业带来非常好的资产出售价格和企业资产最大化结果。
抓矛盾的主要方面
1999年，华为的销售规模近百亿元，在完全国际化，且与世界巨头一拼高低的竞争格局中，追求规模和增长速度是华为面临的主要矛盾。
但如何提升增长速度？
任正非清晰地认识到，产品研发和质量的稳定性是突破、确保增长的关键点，所以他与IBM的合作是从IPD（集成产品开发）开始的，并以铁腕式强推来保证上下同欲，达成目标。这就是矛盾的主要方面。
也就是说，我们在进行“年度战略解码”中，抓准了主要矛盾后，就要解析矛盾的主要方面。比如，解决年度收入增长这个主要矛盾，抓其主要方面可以按以下步骤开展：
1.规划自己的业绩公式
设计属于自己公司的业绩公式，清晰定义企业的收入是如何一步步形成的。比如，“收入=流量*转化率*客单价*复购率”，这就是互联网业务非常盛行的业绩公式，也适合线下业务。
2.对业绩公式的各因子进行矛盾主要方面的排查、排序
例如：
●潜在客户不够？
●有明确的潜在客户，但公司不能将其转化？
●客单价过高或过低，形成了客户购买壁垒，流失了营业额？
●客户粘度和满意度出了问题，导致不能形成回头、复购和转介绍裂变？
3.针对矛盾的主要方面，设计关键结果
笔者最近指导的一家餐饮集团，在经过上述业绩公式分析后，发现自己每年有450万的客流量，并有120万的会员基础，其销售增长的矛盾点在复购上。
于是该集团针对2020年的销售增长提出了以下四个关键的KR（关键结果），以支持其2020年老店近10%的增长。
结果一：继续增加就餐者成为会员的数量，让公司整体会员数量从120万人提升到180万人；
结果二：增加储值会员的金额，使其提高20个百分点，从而锁定消费金额；
结果三：提高外部企业管理层订餐的比例，让储值会员消费占比上升12个百分点，目的是让储值会员增加消费频度；
结果四：研发一道新主菜，全集团通过3个月的推动使其进入销售前10的排行榜，以此增加回头客。
所以，找准主要矛盾以及矛盾的主要方面，企业的“年度战略解码”就不会只停留在销售额、利润额、增长率等简单目标上，更重要的是要顺势而为，而不是逆周期而行。
找到具体可量化的关键结果，团队就能知道努力的方向，知道怎么做了，信心和动力自然会高涨，结果也就更加可期。
做对的事远比把事做对重要，这是“抓主要矛盾和矛盾主要方面”的“年度战略解码”最正确的方法。
导读
分析一家企业的主要矛盾，绝不能闭门造车，一定要回归到商业环境和行业背景中去看。
又到了“总结今年，规划下一年”的季节。面对生意难做、经营艰难等问题，很多企业都开始规划2020年的大事，动用全公司之力，且以持续数周或数月的时间来完成。
过程中，有的企业还会邀请外部专家和顾问对企业“把脉问诊”，帮助进行“年度战略解码”，于是笔者每到年底总是在各企业之间奔走繁忙。
给一个企业做“战略解码”，需要深入了解企业的过往脉络。最好的办法就是，请他们呈现过去三年的规划以及这三年中每个年度的目标达成情况，从中可以快速了解这家企业的几种状况：一是过去三年的重心在哪里？二是他们达成战略的套路在哪里？三是三年积累下来的优势、劣势分别在哪里？
分析这些的目的不是为了“揪辫子”，而是要看企业抓准主要矛盾和矛盾主要方面的能力。
笔者让企业家和企业团队去细究这些问题，最终得出：只有在规划抓准主要矛盾和矛盾的主要方面，且执行过程中盯得紧的年份，企业才能做得好。
任正非带领华为持续成长的过程中，谈得最多的就是华为面临的主要矛盾及矛盾的主要方面。今天的华为在技术创新上已从“追随”者走向“引领”者，此时更需要“从无到有”的创新和领袖气质，当然面临的风险和困难也就更大、更艰难了。
从行业生命周期里抓主要矛盾
分析一家企业的主要矛盾，绝不能闭门造车，要回归商业环境和行业背景中去，其中最重要的方法是从行业生命周期里抓主要矛盾。
任何行业都有其规律，分别经历导入期、快速成长期、成长期、成熟期和衰退期，周而复始。
1.导入期
导入期是新技术以产品、模式呈现的探索期和验证期，具有极大的不确定性，所以收入和利润绝不是这个阶段的主要矛盾。
核心人才、用户沟通、产品验证和资金保障才是企业在导入期中应抓住的主要矛盾。例如，炒得很热的区块链技术本质上仍处于导入期，守住了、夯牢了，才有可能存活到下一个周期。
2.快速成长期
进入这个阶段的产品和行业，面临的主要矛盾是如何与市场增长速度同步。通常进入这个阶段的行业或产品要有50%、100%甚至更高的增长速度，获得规模和市场占有率就是这个阶段的战略重心，公司倾尽全力聚焦此阶段来获得增长也不为过。如今，抖音就是处于此阶段。
3.成长期
进入此阶段的产品和行业的增长速度开始慢下来，行业竞争逐渐激烈。企业面临的主要矛盾就是既要有适度的增长规模，也要开始关注利润。
同时，一个立足于前瞻性领导地位的公司，可以寻求第二曲线的部署和开发。
4.成熟期
成熟期的市场竞争更加激烈，企业出现增长缓慢或以个位数增长的情况，需要精细化管理和追求利润，回笼资金就是企业应该抓住的主要矛盾。
对处于行业霸主地位的企业，借助资本开启行业并购整合也是最佳选择。资本以及并购后的整合管理能力是企业的主要矛盾和战略诉求。在这个阶段开启业务转型的第二曲线，仍为时不晚。
5.衰退期
这个阶段是非常低迷的时期，如同经历短暂繁荣的共享单车，还没到青年期和壮年期就快速进入了衰退的重整期。这时，对行业而言，守住现金流，活到下一个周期的新回转是主要矛盾。
行业处于衰退期时，企业应该思考的是如何保持健康的现金流，以保证在这个周期内不致于死掉。通常来讲，这个时期启动第二曲线的业务，为时已晚。
笔者基于多年对多个企业的长期跟踪和辅导经历，总结了企业遇到的主要矛盾通常有以下六种情形，供读者借鉴、参考：
01
业务模式创新
通常发生在导入期或转型期，企业需要关注的是收入和毛利结构的改变，核心点是企业核心能力的改变。
02
快速发展
通常发生在快速成长期和成长期，企业需要关注的是收入增长，核心点是核心业务扩展和复制能力。
03
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通常发生在成长期和成熟期，企业需要关注的是利润增长，核心点是精细化管理能力和内部变革能力。
04
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通常指开启第二业务曲线时，企业需要关注的是如何做市场细分以及保持新市场的市场增长、市场份额，核心点是企业的产品创新和营销能力。
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此类情况通常发生在衰退期，但是有前瞻性的企业，可以在成熟期的尾期，较早预见衰退期即将到来的节点，这将为企业带来非常好的资产出售价格和企业资产最大化结果。
抓矛盾的主要方面
1999年，华为的销售规模近百亿元，在完全国际化，且与世界巨头一拼高低的竞争格局中，追求规模和增长速度是华为面临的主要矛盾。
但如何提升增长速度？
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设计属于自己公司的业绩公式，清晰定义企业的收入是如何一步步形成的。比如，“收入=流量*转化率*客单价*复购率”，这就是互联网业务非常盛行的业绩公式，也适合线下业务。
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【89】姜美其 中长款韩版派克服
注意！！这个只有1500件库存啊❗❗三个色可以选的啊！！他家的质量也是非常不错的啊❗❗喜欢的一定要手速了~因为这个价格太划算了啊！！
他家是三年的老店了，有运险防身的！可以放心的！！ https://t.cn/AiFZzToD
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今晚0点！！！超好看的面包服！！喜欢吗！
姜美其 亮面撞色bf羽绒面包棉服 89
是的！！你们没有看错不到100块！就能到手一件棉服他家是三年的老店了，带有运险跟7天无理由的！！可以放心鸭！！！
今年流行的面料和款式特别的厚实配色搭配整个人穿上都阳光了很多，很减龄很有活力的一件衣服很洋气很时尚，姐妹们不要放过它，真的划算鸭！！
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