小米品牌安全说他们“研究了一个新罪名”，这样的企业法务部对外发言我还真是第一次见到。了解了一下具体事件，在小米高管王化的微博评论区中有位网友发布了一张正定县公安局打掉利用手机厂商换新政策实施诈骗的犯罪团伙图片，随后便有博主表示这起案件与小米11系列有关，简单讲就是有人用故意破坏小米二手机的方式骗取品牌官方换新政策下的新手机，以此牟利，涉案金额不小。
聊聊我的看法，首先我坚决支持企业在遭遇不法行为时拿起法律的武器保护自身权益。拿这起案件来讲，如果不及时加以制止并惩治，这种钻漏洞换机的行为可能会越来越多，那厂商们日后的售后换新政策考量势必会受影响，最终吃亏的是那些机器确实有故障想要走正常售后渠道的用户们。这种性质的案件，应该有多少查多少，不光是为了维护厂商正当权益，更是为了维护正常市场秩序。
但是另外有一点我也想和大家讨论讨论，我个人认为小米品牌安全“研究新罪名”的说法有待商榷。首先当前阶段适用的法律法规关于各种犯罪都是有明文规定的，何来“新罪名”？小米品牌安全账号的认证消息是该企业法务部品牌保护组，此帐号“研究新罪名”的说法我感觉是有失专业水准的。
大家不妨观察一下各大企业蓝V账号对于各种纠纷或案件的表态，大多数都是官方口吻的辟谣、发函或事件陈述，至少我是没见过在事件结果公布前说什么“研究新罪名，挺有意思”的。企业如果发现自身权益受损，大可走法律程序，让不法者受到惩罚，只有相对严肃准确的表述对于大家才有更大的参考意义与警示价值。
实际上以前小米品牌安全入驻B站时就发过诸如有“判”头、“刑”不“刑”的谐音梗，当时网友们的风评并不好。希望小米品牌安全在维护企业权益的同时，也可以进一步完善运营工作，带给用户更有价值的内容。
#魔金石科技[超话]#

每个小学生都是不同的个体，他们虽然都属于“小学生队伍”，但却各有各的想法，有的学生想法天马行空，奈何文化水平不高，只能用最直白的话，讲出学生自认为的大道理，用笨拙的文字记录生活。

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这名小学生一看就善于观察生活，将父母之间的相处之道，用最简单的例子列举出来，看着像是心疼爸爸的遭遇，但更像是往爸爸的伤口上撒盐，直戳爸爸的心窝子。家长也要注意，教育学生时要用正确的方式，武力压制不可取。

【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？

01

产品与客户错位的三大困惑

在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：

第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。

做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。

小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。

第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。

什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。

过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。

所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。

第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。

在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。

02

顾客价值三维度

那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。

因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。

顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求

所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。

顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求

因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。

顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求

通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。

因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。

同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。

1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。

2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。

3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。

某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。

因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。

03

三大价值点

在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：

价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。

价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。

价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。

综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。

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