#十堰# 【又到换季时旧衣成堆怎么办 达人支招旧衣去留巧处理】随着人们生活水平的提高，衣食住行等方面的需求都得到了极大的提升和满足，而在“衣食住行”中位于首位的“衣”已悄然升级成如今的快速消耗品。人们的衣服淘汰的速度也越来越快，而旧衣服带来的烦恼也随之到来，不少市民为旧衣服的最后“归宿”而头疼。有的想着捐给有需要的人，或回收进行二次利用。但哪里有可靠的捐赠渠道？市区街巷设置的衣物回收箱怎么选？除了捐赠是否还有其他用途？
衣服越买越多，占“内存”也送不出去
随着气温逐渐上升，又到了换季时节，不少居民开始整理换季衣物，也陆续淘汰出一批不穿的旧衣服。年轻的刘女士在城区一家传媒公司上班，前几天，时尚漂亮的她去商场里购买了几件新款春夏装，可是回到家拉开自己的衣柜却犯了难。衣柜里已经塞得满满当当，新衣服都不知道该放在哪里。
刘女士告诉记者，家里两个房间的衣柜全都堆满了自己的衣服，很多衣服穿了一两次就没穿过了，还有些衣服已经两年没穿过了，她也知道自己不会再穿了，可这些衣服都是好好的，扔了又挺可惜的。
而家住武当路的胡女士告诉记者，家里大人的衣服一般能穿好几年，可孩子在长身体，个子长得快，去年买的衣服今年就穿不了了，又只能继续买新的，结果旧衣服越积越多。“以前我们会把一些好一点的旧衣服拿回农村老家，送给亲戚的孩子穿，可近两年我发现大家生活条件都好了，家里孩子又少，别人也不愿意自己的孩子穿他人孩子的旧衣服，所以也不再送回去了。”胡女士表示，自己小时候姐妹们的衣服都是轮着穿，姐姐穿不了给妹妹穿。如今，父辈口中念叨多年的“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”早已过去，取而代之的是“一年新，二年旧，三年压箱垫底进冷宫”。
而家住上海路的杨女士向记者吐槽，家里衣服太多了，秋天的衣服和冬天的衣服都混在一起，当季的衣服找出来以后，好多还得重新洗一遍，“有的皱皱巴巴的，还得熨烫。”她苦恼地说，每到这个时候，她就后悔为啥要买这么多衣服。
不少旧衣服 被扔进垃圾桶
在采访中记者发现，虽然很多市民一时舍不得扔掉旧衣服，可最终的处理方式还是直接扔掉。
市民蒋女士告诉记者，每到换季，她都会整理出一大包不要的衣服及鞋子，丢到小区楼下的垃圾桶里。每次母亲就会拦下她，一件件翻出来，数落道“这些都好好的，就不要啦？你别扔，都给我拿回去。”每每这时，蒋女士和妈妈就会纠缠一番，最终这些旧衣服还是被她扔进垃圾桶了。
前段时间，吴女士搬了新家，她告诉记者，她把以前家里所有的旧衣服、旧鞋子都整理出来，装了2大袋子，全部都扔掉了。而在重庆路口一小区做保洁工作的李阿姨说：“每天我们在各个楼道进行清扫卫生，经常会发现住户的家门口堆满了要扔掉的旧衣服，有些看上去还很新，这样扔掉实在是太可惜了。”李阿姨告诉记者，她几乎每天都能从垃圾桶里发现业主丢弃的旧衣服，多的时候一天能清理好几包。环卫工人王师傅也遇到同样的问题，而这些旧衣服给垃圾处理也带来很大困难。
在我市捐旧衣，请认准黄色捐赠箱
采访过程中有市民告诉记者，可以将旧衣服放进旧衣捐赠箱里。记者走访发现，目前十堰城区主要有3种旧衣捐赠箱，它们在外形上没有太大区别，颜色分别为黄色、绿色、蓝色。
这3种旧衣捐赠箱有什么区别呢，我们到底应该选择哪种旧衣捐赠箱呢。4月18日，记者采访到市慈善总会工作人员王紫焱，她介绍，只有黄颜色的旧衣回收箱是由湖北省慈善总会联合市慈善总会设置的，分布在全市部分小区，约200个。市民将干净的旧衣物直接放进捐赠箱内即可。而捐赠箱回收的旧衣物多被用来做成地毯、拖把、压制成车用板材、空调隔音材料等日用品重新进入我们的生活，达到循环再利用。
另外两种颜色的捐赠箱不合法，根据省民政厅办公室印发的通知，只有登记或者认定为慈善组织且取得公开募捐资格的社会组织，才能在城市社区设置旧衣物捐赠箱，开展公开募捐活动。其他组织或者个人，不得开展公开募捐活动。不具有公开募捐资格的社会组织、企业或者个人基于慈善目的，可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作募捐。有关企业在城市社区开展废旧物品回收业务，不得直接或变相打着“公益”“慈善”等旗号承揽业务，更不能在废旧物品回收箱上喷涂相关标识。
记者从市民政局慈善科获悉，下一步，我市民政部门将联合执法部门对不合法的捐赠箱进行清除。同时，将在城区建立“爱心超市”，届时，市民可将家里的旧衣直接送至“爱心超市”进行捐赠。
旧衣DIY，让生活充满创意
除了上述做法外，也有市民给记者支招。“我平时喜欢动手做些小东西，经常将旧衣服充当手工作品的材料。”曾奶奶是个心灵手巧的人，她在家留了不少旧衣服。“背心式衣服或 T恤剪了袖子，用缝纫机缝合，翻转里面就是一个环保购物袋，大一点的 T恤还可做被子收纳袋。”“厚一点的衣服旧了，可以用剪刀剪成长条，用面糊把布一层一层地黏合在一起，放在太阳底下晒干做成布骨，然后做成鞋垫，绣上精美的图案，穿在脚底，美观又结实，也可以纳成千层底，做成布鞋。”
“我在网上看到有手工达人，用旧衣服做出各种各样的小东西，在惊叹的同时我也想自己试试。”家住人民中路的吴女士虽然平时工作很忙，但是在闲暇时间，她喜欢将一些不穿的旧衣服拿出来，和孩子一起动手 DIY，改造成帆布袋、小玩偶等。她觉得手工制作过程让生活充满了创意。
到二手交易平台，低价卖掉
36岁的家庭主妇刘女士是两个孩子的妈妈，家里一到换季就有各种孩子的旧衣服，她应对的妙招就是上二手交易平台上卖掉。
刘女士介绍，“很多人都会介意孩子穿旧衣服，但网上也有不少人认为孩子穿旧衣服好，因为衣服越洗越软，带有甲醛的可能性几乎没有，所以，有不少妈妈都会淘旧衣服给孩子穿，特别是小孩子的鞋子，有些大品牌的鞋子如果保养的好，能卖到原价的四分之一。”不过，相对来说，大人的衣物并没有孩子的好卖，如果品牌比较好，衣服很新，就比较好出手。
采访中也有市民表示，要想减少闲置衣服的出现，最重要的还是需要理性消费，购买东西时多从实际需求角度出发。
位于四三厂小区的黄色旧衣捐赠箱。
衣服越买越多，占“内存”也送不出去
随着气温逐渐上升，又到了换季时节，不少居民开始整理换季衣物，也陆续淘汰出一批不穿的旧衣服。年轻的刘女士在城区一家传媒公司上班，前几天，时尚漂亮的她去商场里购买了几件新款春夏装，可是回到家拉开自己的衣柜却犯了难。衣柜里已经塞得满满当当，新衣服都不知道该放在哪里。
刘女士告诉记者，家里两个房间的衣柜全都堆满了自己的衣服，很多衣服穿了一两次就没穿过了，还有些衣服已经两年没穿过了，她也知道自己不会再穿了，可这些衣服都是好好的，扔了又挺可惜的。
而家住武当路的胡女士告诉记者，家里大人的衣服一般能穿好几年，可孩子在长身体，个子长得快，去年买的衣服今年就穿不了了，又只能继续买新的，结果旧衣服越积越多。“以前我们会把一些好一点的旧衣服拿回农村老家，送给亲戚的孩子穿，可近两年我发现大家生活条件都好了，家里孩子又少，别人也不愿意自己的孩子穿他人孩子的旧衣服，所以也不再送回去了。”胡女士表示，自己小时候姐妹们的衣服都是轮着穿，姐姐穿不了给妹妹穿。如今，父辈口中念叨多年的“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”早已过去，取而代之的是“一年新，二年旧，三年压箱垫底进冷宫”。
而家住上海路的杨女士向记者吐槽，家里衣服太多了，秋天的衣服和冬天的衣服都混在一起，当季的衣服找出来以后，好多还得重新洗一遍，“有的皱皱巴巴的，还得熨烫。”她苦恼地说，每到这个时候，她就后悔为啥要买这么多衣服。
不少旧衣服 被扔进垃圾桶
在采访中记者发现，虽然很多市民一时舍不得扔掉旧衣服，可最终的处理方式还是直接扔掉。
市民蒋女士告诉记者，每到换季，她都会整理出一大包不要的衣服及鞋子，丢到小区楼下的垃圾桶里。每次母亲就会拦下她，一件件翻出来，数落道“这些都好好的，就不要啦？你别扔，都给我拿回去。”每每这时，蒋女士和妈妈就会纠缠一番，最终这些旧衣服还是被她扔进垃圾桶了。
前段时间，吴女士搬了新家，她告诉记者，她把以前家里所有的旧衣服、旧鞋子都整理出来，装了2大袋子，全部都扔掉了。而在重庆路口一小区做保洁工作的李阿姨说：“每天我们在各个楼道进行清扫卫生，经常会发现住户的家门口堆满了要扔掉的旧衣服，有些看上去还很新，这样扔掉实在是太可惜了。”李阿姨告诉记者，她几乎每天都能从垃圾桶里发现业主丢弃的旧衣服，多的时候一天能清理好几包。环卫工人王师傅也遇到同样的问题，而这些旧衣服给垃圾处理也带来很大困难。
在我市捐旧衣，请认准黄色捐赠箱
采访过程中有市民告诉记者，可以将旧衣服放进旧衣捐赠箱里。记者走访发现，目前十堰城区主要有3种旧衣捐赠箱，它们在外形上没有太大区别，颜色分别为黄色、绿色、蓝色。
这3种旧衣捐赠箱有什么区别呢，我们到底应该选择哪种旧衣捐赠箱呢。4月18日，记者采访到市慈善总会工作人员王紫焱，她介绍，只有黄颜色的旧衣回收箱是由湖北省慈善总会联合市慈善总会设置的，分布在全市部分小区，约200个。市民将干净的旧衣物直接放进捐赠箱内即可。而捐赠箱回收的旧衣物多被用来做成地毯、拖把、压制成车用板材、空调隔音材料等日用品重新进入我们的生活，达到循环再利用。
另外两种颜色的捐赠箱不合法，根据省民政厅办公室印发的通知，只有登记或者认定为慈善组织且取得公开募捐资格的社会组织，才能在城市社区设置旧衣物捐赠箱，开展公开募捐活动。其他组织或者个人，不得开展公开募捐活动。不具有公开募捐资格的社会组织、企业或者个人基于慈善目的，可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作募捐。有关企业在城市社区开展废旧物品回收业务，不得直接或变相打着“公益”“慈善”等旗号承揽业务，更不能在废旧物品回收箱上喷涂相关标识。
记者从市民政局慈善科获悉，下一步，我市民政部门将联合执法部门对不合法的捐赠箱进行清除。同时，将在城区建立“爱心超市”，届时，市民可将家里的旧衣直接送至“爱心超市”进行捐赠。
旧衣DIY，让生活充满创意
除了上述做法外，也有市民给记者支招。“我平时喜欢动手做些小东西，经常将旧衣服充当手工作品的材料。”曾奶奶是个心灵手巧的人，她在家留了不少旧衣服。“背心式衣服或 T恤剪了袖子，用缝纫机缝合，翻转里面就是一个环保购物袋，大一点的 T恤还可做被子收纳袋。”“厚一点的衣服旧了，可以用剪刀剪成长条，用面糊把布一层一层地黏合在一起，放在太阳底下晒干做成布骨，然后做成鞋垫，绣上精美的图案，穿在脚底，美观又结实，也可以纳成千层底，做成布鞋。”
“我在网上看到有手工达人，用旧衣服做出各种各样的小东西，在惊叹的同时我也想自己试试。”家住人民中路的吴女士虽然平时工作很忙，但是在闲暇时间，她喜欢将一些不穿的旧衣服拿出来，和孩子一起动手 DIY，改造成帆布袋、小玩偶等。她觉得手工制作过程让生活充满了创意。
到二手交易平台，低价卖掉
36岁的家庭主妇刘女士是两个孩子的妈妈，家里一到换季就有各种孩子的旧衣服，她应对的妙招就是上二手交易平台上卖掉。
刘女士介绍，“很多人都会介意孩子穿旧衣服，但网上也有不少人认为孩子穿旧衣服好，因为衣服越洗越软，带有甲醛的可能性几乎没有，所以，有不少妈妈都会淘旧衣服给孩子穿，特别是小孩子的鞋子，有些大品牌的鞋子如果保养的好，能卖到原价的四分之一。”不过，相对来说，大人的衣物并没有孩子的好卖，如果品牌比较好，衣服很新，就比较好出手。
采访中也有市民表示，要想减少闲置衣服的出现，最重要的还是需要理性消费，购买东西时多从实际需求角度出发。
位于四三厂小区的黄色旧衣捐赠箱。
现实版的《三十而已》baby只能站角落画中其它八名女子到底什么来头，最边上的是红蜻蜓老板儿媳妇在全国拥有4000多家门店，2019年仅电子销售额6.64亿最右边这位置黑衣服女士是温州丝绸的千金，家里责时尚圈，海外颇具影响力，地产，酒店，杨颖说在上海有姐妹团不是豪门阔太就是富家千金，baby责负责后勤角色负责订餐。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐