直营整装也是一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪

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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%，木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平，预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;

2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向，按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发挥规模效应，毛利率会提升。

22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转向整家定制。我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术，在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力，是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。

Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需要总部去赋能。具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度，拎包的赋能也非常重要。赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式，经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源，让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让

消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站，布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经

销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#

【#环球时报社评#：“邻国方案”帮助的不仅是阿富汗人】3月30日至31日，由中国主办的第三次阿富汗邻国外长会在安徽屯溪举行，巴基斯坦、伊朗、俄罗斯、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、乌兹别克斯坦等六国外长或代表出席会议。此次阿富汗邻国外长会期间，还将召开“阿富汗邻国+阿富汗”外长对话，以及阿富汗问题“中美俄+”磋商机制会议，两者都是此前邻国外长会期间所没有的。

阿富汗邻国外长会于去年9月召开首次会议，正式启动了阿富汗邻国协调合作机制。当时美国及其盟友仓促撤离，阿富汗塔利班再掌政权，阿国内面临着人道、民生及新冠肺炎疫情等多重挑战。面对这样的局面，阿富汗近邻国家确立了合力应对阿富汗变局的政治共识，认为邻国应该发挥独特作用，既解决自身正当关切，又为阿富汗稳定和重建提供良好外部环境。应该说，这一机制在阿富汗由乱及治的关键窗口期发挥了重要作用，堪称一个创举。

此次中方主办的阿富汗邻国外长会，是解决阿富汗问题“邻国方案”的又一次升华。一方面，坚持在尊重阿主权独立和领土完整的基础上，对阿富汗形势发展变化施加正面、积极影响。另一方面，坚持对话协商解决分歧，最大限度凝聚共识。美国作为阿富汗问题主要责任方，在阿富汗邻国外长会议期间参与阿富汗相关问题的磋商，从中不仅可以看出中国作为主办方所做出的外交努力，也看出该机制的有效性。

这场聚焦于阿富汗的国际会晤是非常重要且及时的。乌克兰危机爆发以后，美西方把难民问题政治化，企图通过其宣称的大量接纳乌克兰难民将俄罗斯置于不义之地。还有一些人把难民分为三六九等，仿佛乌克兰难民值得同情，而来自阿富汗、中东等国家的难民就不值得同情。这种不平衡的关注点和双重标准使得为阿富汗募款更加困难。今年阿富汗全境有2400万人需要人道主义支持，联合国呼吁各方为阿富汗人道主义应对计划提供44.4亿美元资金的目标目前进展寥寥。联合国难民事务高级专员格兰迪近日不得不疾呼，国际社会在关注乌克兰的同时，也必须向阿富汗人提供支持，解决另一场人道主义危机。

阿富汗当前的人道主义危机也在以一种令人无比痛心的方式直观地提醒着世界，制造对立、滥施制裁从来不能解决问题。有预测认为，如果华盛顿不撤销对阿富汗的经济制裁，未来死于制裁影响的人数将超过20年战争中的死亡人数。

中国国务委员兼外长王毅近日强调，阿富汗问题仍处于当前国际和平与安全议程的重要位置。世界不应该忘了阿富汗，作为阿富汗问题始作俑者的美国更不应该刻意忽视和回避阿富汗。当然，对美国这个在阿富汗人民面对“雪崩般的饥饿和贫困”的情况下，竟然瓜分人家70亿美元救命钱的国家，我们没有办法期待太高。但必须指出，它更有责任缓解阿富汗的人道主义危机、并参与到阿富汗的重建活动中来。

中国先哲管子曾说，“天下者，无常乱，无常治。不善人在则乱，善人在则治，在于既善，所以感之也。”美国的20年战争搞乱了阿富汗，而推动阿富汗局势向稳、支持帮助阿富汗人民的“邻国方案”，为这个动荡的世界提供了全新思路。这不仅对阿富汗有现实意义，对国际社会也有重大借鉴意义。