【第156节】如何做一个善解人意 温暖有礼的人#保险新思维早课#

昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！

曾经那两只最帅的龟仔就剩一只了，放在阳台晒太阳，一不留神一只龟仔爬龟阳台的槛，从18楼跳下去了，在家里找了一天没看到，怀着忐忑的心到楼下找，真就躺在草地上，身上都爬了蚂蚁了，龟壳裂了，嘴里吐血，估计是救不活了，回家涂了点云南白药在伤口，好像作用不大，终究是没能救活过来，陪着走过了夏天，走过了秋天，没能熬到冬眠的到来！我自责！这么活泼可爱肯吃东西的一个龟仔就这么没了，看着生命在手中流逝的感觉很糟糕。今天看头条，马拉多纳也走了，60岁，在中国还算是年青小伙的范围，默哀！最近几年，以前看过听过的电影明星等，隔三差五就看到新闻说谁谁谁走了等等，心理挺难过的，毕竟是年少时追过的电视剧或者电影又或者是听过的明星等，不得不承认，岁月蹉跎，我们也老了！最近一年多，我都在想一个问题，生命是什么东西，我们活着为了什么东西，生命的意义是啥？反反复复，思来想去，横竖都是死！韩国的出生率为负数，有个采访问路人女：为什么不生孩子？答：问什么要把一个生命带到这个地狱来？我没有怨过父母为什么把我带到了这个世界，我不知道这里是天堂还是地狱，我现在也有两个娃，不知道她们长大了会不会怪我，不过，既然来了，就坦坦荡荡，开开心心，健健康康！我一直觉得，我们是被困在了地球，这一代代的传承是为了找到文明的归宿！有生命起始的地方，一定会有灵魂归宿的去处！

#兜兜日记# 哥哥“花钱不开心”的全程，补充一下妹妹的表现。妹妹跟着哥哥冲进玩具反斗城，跟着哥哥在眼花缭乱的玩具货架间穿梭，最后拿了一盒化妆玩具说要买这个
MM：兜兜有钱吗
DD：没有
MM：那兜兜有积分吗
DD：没有
MM：那我们怎么买啊
[哪吒委屈]不开心
DD：那哥哥为什么可以买呢
MM：因为哥哥平时表现好，有积分奖励
[哪吒委屈]不开心+1
DD：兜兜要去找爸爸
果然爸爸都是女儿奴，对闺女完全没底线，平时周日父女日的时候，老母亲带着儿子上课，爸爸带着闺女各种逛，各种买！以至于每次饭桌上要鼓励闺女自己吃饭奖励积分的时候，这姐都一副视金钱如粪土的样子，完全无动于衷！在桌子上捣乱要扣她积分的时候，又一副泼皮样“兜兜没有积分”，横竖拿她没辙！
爸爸接过闺女挑的玩具，妈妈使眼色，古田话模式
MM：你别没原则给她买玩具，现在奖罚对她都没用了！你这区别对待，儿子还看着呢！
BB：兜兜没有钱，等兜兜有积分了，像哥哥一样自己买好不好！
[哪吒委屈]不开心+2
但是没有哭闹，没有撒泼打滚，一分钟后，自己又去玩试用玩具了！
哥哥一路挂着脸的时候，这姐一路蹦蹦哒哒
哥哥撅着嘴挑笔的时候，妹妹被告知还是不能买，然后转身去拿了一杯试喝的坚果糊，心无旁骛地吃起来！哥哥买好笔一起回到车上，仍旧丧着脸，姐吃完坚果继续开心喝酸奶！
看着这一个买了东西还一脸不开心，一个啥也没买还很乐呵的兄妹俩，真是感叹，一个娘胎里怎么能出来两只完全不同的神兽呢！