现代货币理论（MMT）当道这40年，各国央行放水刺激经济，放水化解危机。令人意外的是，超发的货币没有搅动起通胀，但却推升了资产价格泡沫。如何化解史无前例的股市和债市泡沫，是美联储为代表的各国央行面对的头号难题，美国上世纪6、70年代“通胀化债”做实泡沫的“成功”案例，成为央妈们无法拒绝的诱惑。
附图中可以看到，1929-1932年的“大萧条”危机之后，美国开启了新的增长周期，长达三十多年的繁荣积累了巨大债务和资产价格泡沫。1966-1982年恶性通胀，“意外地”降低了美国宏观杠杆率，成功实现了“通胀化债”，美股泡沫也奇迹般被做“实”。因为在大通胀的十六年时间里，股市长期震荡横盘，“CPI猛涨而股市不涨”，从而成功化解股市泡沫。1982年之后，美国再次开启了新的增长周期，美股从箱体震荡的顶部起步，展开了又一轮波澜壮阔的超级牛市。
本世纪头十年，美股经历了科网股泡沫破裂后的下跌以及08年金融危机后的下跌，从形态是也出现了一个大型的箱体震荡，但是这个箱体既未成功“化债”，也未能做“实”股市泡沫，反而让债务及资本市场泡沫都更加严重，原因就在于CPI一直在低位。通缩有利于债权人，却加重了债务人的负担，无法“化债”；因为现金增值，进一步凸显了资本市场泡沫。实践证明，超发货币无法“洗债”，也无法做实泡沫，高通胀才能！
如今，鲍威尔和拜登面临两个截然不同的选择：第一个选择是义无反顾地加息缩表，把通货膨胀坚决压制下去，但这种做法不可避免导致债市和股市硬着陆；第二个选择是像6、70年代一样，持续搅动通胀，让美股长期震荡横盘，“股市不涨但CPI猛涨”，等5-10年之后，债务被化解，美股泡沫被做“实”。鲍威尔和拜登明显倾向后者，否则早在2021年美联储就该坚定地加息缩表。鲍威尔追随式加息暴露了美联储的真实意图。
“搅动通胀化债”的做法是火中取栗，剑走偏锋，稍有不慎，满盘皆输。所以美联储表面上还必须表现出“鹰派”，采取加息和缩表等紧缩措施，但紧缩行为的背后是有底线的：既不能让通胀大幅回落，也不能让加息捅破美股泡沫。“心口不一”的操作结果，就是“通胀与利率交替上升”，但加息幅度赶不上通胀幅度，确保实际利率为负，以维护股市泡沫。在“通胀与利率交替上升”十年周期中，不排除出现一到两次降息小周期，以防止美股向下跌破箱体的底部。
由于美元是世界中心货币，美联储被视为世界的央行，美联储的政策一定会不同程度对各国产生“外溢效应”，全球都共同面临大通胀的风险。本轮大宗商品牛市的根本原因是由世界经济大周期决定的，俄乌冲突只是起到推波助澜的作用。俄乌冲突也成功成为拜登总统的“甩锅”工具，以减轻其政治压力。拜登还会不断表态说，“通胀是俄罗斯造成的”。
“通胀化债”的过程将成功构筑“40年一遇的长周期拐点”，这个拐点不是一个“点”，而是5-10年的一个时间段。家庭以什么样的姿态穿越大周期“拐点”，是投资人共同关心的问题。在长周期的拐点之内，正如达利欧所言，“现金都是垃圾”，但拐点之中，资产价格波动剧烈，炒作的风险极大，对于大宗商品，也不适合普通投资者进行期货投资。
我的建议是平衡配置、平常心。现金和债券抗通胀能力最弱，需要均衡地配置房地产、贵金属、股票等优质资产，长期持有。
优质股票具有抗通胀功能，但要看买入的时机。参见1966-1982年美国大通胀期间美股的走势（见附图），在一个大型箱体内宽幅震荡，经历了三轮小型的牛熊更替，幅度最大的一轮是 “漂亮50指数”（大消费为主）引领的抗通胀行情，该指数在1970-1973年出现翻番行情，但在随后1974-1975年又跌回原点之下，非常像2019-2021年A股的“抱团股”出现大幅上涨后持续下跌。美国“漂亮50指数”在随后的大通胀时期表现并不理想，没有实现抗通胀目标，但在1982年之后的40年里大幅跑赢标普500指数。
目前这个时点，投资A股能不能抗通胀？
我从年初开始的判断是“A股将进入结构性牛市下半场”，虽然前期抱团股在大幅上涨后，正处在价格回归途中，但A股中依然有大批价值股，它们在本轮结构性牛市中几乎没有什么涨幅，这种股票作为抗通胀的资产配置大概率是能够跑赢通胀的。我判断目前是“结构性牛市下半场”的起点，原因有二：一是大批价值股的价格在低位，很多股票的年派息率超过5%，具有长期的投资价值，同时这些股票在指数中的权重又很大；第二个原因是“稳增长”背景下的宽松货币政策支持。
股市投资难度很高，即便牛市中也很多人亏钱。我说优质股票具有抗风险功能，是和大家分享我的观点，无意劝说粉丝一定要买股票，尤其是没有投资经验的人，因为炒股的风险的确很高。昨天与V+会员分享新浪财经app上“形态识金”和“五星股池”等收费的投资工具，有好心的网友建议不要这么做，说容易“害了”毫无经验的粉丝。他的建议是非常善意的，这也是我不太愿意说个股的原因，怕缺乏经验的粉丝听了我某句话操作股票招致损失。就我个人投资股票的经验来看，意识到错误就要立刻改正，这一点非常重要。但是听从他人建议买股的最大缺点是，因为踏空的痛苦比套牢的痛苦要高一百倍的原因，所以几乎没有人会建议你卖掉某只股票，即便他意识到了错误。借此特别申明，任何投资工具都只是一种分析工具，无法保证结果必然的正确。分享新浪财经app上“形态识金”和“五星股池”只是分享一些方法和信息，并不构成投资建议。市场有风险，投资需谨慎。
新订阅的V+会员可以立刻分享相关信息，老用户的设置，平台尚在调试，预计下周可以完成准备。 https://t.cn/A6iJwygb
附图中可以看到，1929-1932年的“大萧条”危机之后，美国开启了新的增长周期，长达三十多年的繁荣积累了巨大债务和资产价格泡沫。1966-1982年恶性通胀，“意外地”降低了美国宏观杠杆率，成功实现了“通胀化债”，美股泡沫也奇迹般被做“实”。因为在大通胀的十六年时间里，股市长期震荡横盘，“CPI猛涨而股市不涨”，从而成功化解股市泡沫。1982年之后，美国再次开启了新的增长周期，美股从箱体震荡的顶部起步，展开了又一轮波澜壮阔的超级牛市。
本世纪头十年，美股经历了科网股泡沫破裂后的下跌以及08年金融危机后的下跌，从形态是也出现了一个大型的箱体震荡，但是这个箱体既未成功“化债”，也未能做“实”股市泡沫，反而让债务及资本市场泡沫都更加严重，原因就在于CPI一直在低位。通缩有利于债权人，却加重了债务人的负担，无法“化债”；因为现金增值，进一步凸显了资本市场泡沫。实践证明，超发货币无法“洗债”，也无法做实泡沫，高通胀才能！
如今，鲍威尔和拜登面临两个截然不同的选择：第一个选择是义无反顾地加息缩表，把通货膨胀坚决压制下去，但这种做法不可避免导致债市和股市硬着陆；第二个选择是像6、70年代一样，持续搅动通胀，让美股长期震荡横盘，“股市不涨但CPI猛涨”，等5-10年之后，债务被化解，美股泡沫被做“实”。鲍威尔和拜登明显倾向后者，否则早在2021年美联储就该坚定地加息缩表。鲍威尔追随式加息暴露了美联储的真实意图。
“搅动通胀化债”的做法是火中取栗，剑走偏锋，稍有不慎，满盘皆输。所以美联储表面上还必须表现出“鹰派”，采取加息和缩表等紧缩措施，但紧缩行为的背后是有底线的：既不能让通胀大幅回落，也不能让加息捅破美股泡沫。“心口不一”的操作结果，就是“通胀与利率交替上升”，但加息幅度赶不上通胀幅度，确保实际利率为负，以维护股市泡沫。在“通胀与利率交替上升”十年周期中，不排除出现一到两次降息小周期，以防止美股向下跌破箱体的底部。
由于美元是世界中心货币，美联储被视为世界的央行，美联储的政策一定会不同程度对各国产生“外溢效应”，全球都共同面临大通胀的风险。本轮大宗商品牛市的根本原因是由世界经济大周期决定的，俄乌冲突只是起到推波助澜的作用。俄乌冲突也成功成为拜登总统的“甩锅”工具，以减轻其政治压力。拜登还会不断表态说，“通胀是俄罗斯造成的”。
“通胀化债”的过程将成功构筑“40年一遇的长周期拐点”，这个拐点不是一个“点”，而是5-10年的一个时间段。家庭以什么样的姿态穿越大周期“拐点”，是投资人共同关心的问题。在长周期的拐点之内，正如达利欧所言，“现金都是垃圾”，但拐点之中，资产价格波动剧烈，炒作的风险极大，对于大宗商品，也不适合普通投资者进行期货投资。
我的建议是平衡配置、平常心。现金和债券抗通胀能力最弱，需要均衡地配置房地产、贵金属、股票等优质资产，长期持有。
优质股票具有抗通胀功能，但要看买入的时机。参见1966-1982年美国大通胀期间美股的走势（见附图），在一个大型箱体内宽幅震荡，经历了三轮小型的牛熊更替，幅度最大的一轮是 “漂亮50指数”（大消费为主）引领的抗通胀行情，该指数在1970-1973年出现翻番行情，但在随后1974-1975年又跌回原点之下，非常像2019-2021年A股的“抱团股”出现大幅上涨后持续下跌。美国“漂亮50指数”在随后的大通胀时期表现并不理想，没有实现抗通胀目标，但在1982年之后的40年里大幅跑赢标普500指数。
目前这个时点，投资A股能不能抗通胀？
我从年初开始的判断是“A股将进入结构性牛市下半场”，虽然前期抱团股在大幅上涨后，正处在价格回归途中，但A股中依然有大批价值股，它们在本轮结构性牛市中几乎没有什么涨幅，这种股票作为抗通胀的资产配置大概率是能够跑赢通胀的。我判断目前是“结构性牛市下半场”的起点，原因有二：一是大批价值股的价格在低位，很多股票的年派息率超过5%，具有长期的投资价值，同时这些股票在指数中的权重又很大；第二个原因是“稳增长”背景下的宽松货币政策支持。
股市投资难度很高，即便牛市中也很多人亏钱。我说优质股票具有抗风险功能，是和大家分享我的观点，无意劝说粉丝一定要买股票，尤其是没有投资经验的人，因为炒股的风险的确很高。昨天与V+会员分享新浪财经app上“形态识金”和“五星股池”等收费的投资工具，有好心的网友建议不要这么做，说容易“害了”毫无经验的粉丝。他的建议是非常善意的，这也是我不太愿意说个股的原因，怕缺乏经验的粉丝听了我某句话操作股票招致损失。就我个人投资股票的经验来看，意识到错误就要立刻改正，这一点非常重要。但是听从他人建议买股的最大缺点是，因为踏空的痛苦比套牢的痛苦要高一百倍的原因，所以几乎没有人会建议你卖掉某只股票，即便他意识到了错误。借此特别申明，任何投资工具都只是一种分析工具，无法保证结果必然的正确。分享新浪财经app上“形态识金”和“五星股池”只是分享一些方法和信息，并不构成投资建议。市场有风险，投资需谨慎。
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
《疾病的九个等级》
疾病的发展分为九个等级:青绿色、绿色、蓝色、黄色、红色、橙色、紫色、灰色、黑色。
第一个阶段我们把它称为青绿色，是儿时阶段，这个时候经常会打喷嚏，流鼻涕，经常会一有什么脏东西就会咳嗽，还有很容易会伸懒腰。
如果一个人在空气不好的地方一直都不打哈欠，一直都不伸懒腰，其实他的身体有问题了，缺氧。身体的第一个阶段表现灵敏，很容易进行自我清洁。
第二阶段称为绿色阶段，鼻涕开始变多，吐痰，身体开始有剧烈的反应来清除有害的致病因素。
第三阶段称为蓝色阶段，此时致病因素继续进入体内，没有及时消除，身体开始进行战争，把主要的能量用于消除有害的致病因素，这个时候身体因而出现乏力和疲劳。这个时候蓝色警告，提示你要休息，提示你要补充营养，表示身体正处于战争阶段。
所以你突然感觉疲劳了，千万不要去喝咖啡，靠抽烟喝酒来提神跑出去奋战，疲劳了应该给予及时的补充营养和足够的休息，然后从第三阶段恢复到第二阶段第一阶段。这才是养生之道。养生之道的意思就是让疾病从来不跨越第三阶段，让它永远保持在第三阶段以前。
第四阶段黄色阶段，身体被迫只好动用化学武器，这个时候就会发烧，发烧的时候黄色警报，这个时候身体进行一系列的生化战争，免疫细胞开始制造抗体，白血球，淋巴细胞，中性粒细胞，B细胞开始活跃，进行各种战争。
第五个阶段橙色阶段，如果发烧没解决问题会出现呕吐，拉肚子，皮肤瘙痒，厌食，皮肤不停地冒疹子，容易紧张，容易烦躁，容易着急，情绪容易过敏。
这个阶段表示身体不得不动用这些方法，让你的疾病不再继续发展。
第六阶段红色阶段，发炎，体内开始出现轻微的炎症或者大面积的炎症，甚至炎症加重，身体频繁的出现各种炎症。
你会发现炎症会跑，为什么？前面说过疾病 率先在最脆弱的基因片段里呈现出来，然后第二个第三个第四个片段里分别呈现出来。
第七个阶段紫色阶段，溃疡，溃疡就是大面积的炎症，炎症不但有了宽度和深度就是溃疡，炎症只在粘膜组织就叫炎症，炎症穿越了粘膜组织往里面深入深而宽就是溃疡，溃疡表示你大面积的表面组织已经都不能用了，全部都不能工作了。
如果是肝脏就不是叫做乙肝病毒，那个时候是大面积的肝脏溃疡，然后溃疡之后就会积水，部分组织就会呈现局部的水肿。溃疡和炎症不一样，炎症在细胞膜那里在表层那里，它不会痛，它隐隐约约有点不舒服，可是溃疡会痛，因为溃疡渗透到组织下面去，甚至影响到神经系统。
第八个阶段灰色阶段，硬化，溃疡完大面积细胞死亡，水分也被抽干，那个地方的组织全部变成没用的组织，这就是硬化。大量的纤维蛋白把溃疡的面积包裹起来，这个组织身体已经拿它没办法，只好把它先包裹起来，尽量不要让溃疡所造成的毒素在血液当中流动，身体已经尽力而为了，它已经打不过这场战争了，它只能够苟延残喘尽量的拖延时间，尽量的想办法让你能够继续生活下去。
第九个阶段癌变
溃疡之后最后一关，由于大面积的硬化组织没办法正常工作，其中部分的细胞发生突变，突变的细胞将硬化的养分变成了它的养分，里面的细胞的养分来滋养了这个癌细胞，这个癌细胞开始在硬化的组织那里开始不断地繁殖扩张，由于外部已经被硬化的组织包裹，所以它形成了肿瘤，这就是肿瘤。
癌症其实是没有感应的，甚至是很舒服的，如果你不检查，你根本不知道。
所以癌症病人最重要就是他分不清楚两件事情，第一他分不清楚，我痛了我难受了是代表加重还是代表身体正在有能力抵抗的过程。所以癌症病人有疑神疑鬼的过程，只要一有痛了酸了，就怀疑身体是不是又加重了，其实只要你有症状就代表你在那里正在进行一个修复过程。
如何能让自己不痛？你只要有新的爱好，新的血液，就会分泌新的肾上腺素，而这个分泌是适中的，不是过渡的，你就会忘了疼痛，所以你唯一的办法就是爱上别的东西。
所有的癌症调理到从溃疡变成炎症这个阶段都有个排毒的过程，身体会将肿瘤组织化成水通过皮肤，眼睛，嘴巴，肛门，阴 道等排出来。
然后从发炎变成过敏，从过敏变成发烧，如果你正式发烧而且烧到39度，就表示你的病已经好的差不多了。
发烧一般39度以后，最好能烧个两天到三天，三天后基本上好了，半个月后，你烧完的组织慢慢从身体排出去，会经过一个过程，流鼻涕，吐痰，可能要吐一两个月甚至三四个月，说不定还更长，主要是看你的身体积累了多少的毒素。
所有人在调理身体都会有一次一两个月都在咳嗽都在吐痰。这时表示你的身体已经调理好了，回到第一二阶段。
癌症能不能被治好呢？想把癌症从黑色一下子治成青绿色是不可能的，它只能够从黑色好转成灰色，然后再经历一段时间从灰色变成紫色，紫色变成红色，红色变成橙色，一级一级往回退，退到青绿色。
我们只有通过减少致病因素，增加对身体的支持，我们用心做好，我们快乐生活。每一种病都可以好起来。
疾病的发展分为九个等级:青绿色、绿色、蓝色、黄色、红色、橙色、紫色、灰色、黑色。
第一个阶段我们把它称为青绿色，是儿时阶段，这个时候经常会打喷嚏，流鼻涕，经常会一有什么脏东西就会咳嗽，还有很容易会伸懒腰。
如果一个人在空气不好的地方一直都不打哈欠，一直都不伸懒腰，其实他的身体有问题了，缺氧。身体的第一个阶段表现灵敏，很容易进行自我清洁。
第二阶段称为绿色阶段，鼻涕开始变多，吐痰，身体开始有剧烈的反应来清除有害的致病因素。
第三阶段称为蓝色阶段，此时致病因素继续进入体内，没有及时消除，身体开始进行战争，把主要的能量用于消除有害的致病因素，这个时候身体因而出现乏力和疲劳。这个时候蓝色警告，提示你要休息，提示你要补充营养，表示身体正处于战争阶段。
所以你突然感觉疲劳了，千万不要去喝咖啡，靠抽烟喝酒来提神跑出去奋战，疲劳了应该给予及时的补充营养和足够的休息，然后从第三阶段恢复到第二阶段第一阶段。这才是养生之道。养生之道的意思就是让疾病从来不跨越第三阶段，让它永远保持在第三阶段以前。
第四阶段黄色阶段，身体被迫只好动用化学武器，这个时候就会发烧，发烧的时候黄色警报，这个时候身体进行一系列的生化战争，免疫细胞开始制造抗体，白血球，淋巴细胞，中性粒细胞，B细胞开始活跃，进行各种战争。
第五个阶段橙色阶段，如果发烧没解决问题会出现呕吐，拉肚子，皮肤瘙痒，厌食，皮肤不停地冒疹子，容易紧张，容易烦躁，容易着急，情绪容易过敏。
这个阶段表示身体不得不动用这些方法，让你的疾病不再继续发展。
第六阶段红色阶段，发炎，体内开始出现轻微的炎症或者大面积的炎症，甚至炎症加重，身体频繁的出现各种炎症。
你会发现炎症会跑，为什么？前面说过疾病 率先在最脆弱的基因片段里呈现出来，然后第二个第三个第四个片段里分别呈现出来。
第七个阶段紫色阶段，溃疡，溃疡就是大面积的炎症，炎症不但有了宽度和深度就是溃疡，炎症只在粘膜组织就叫炎症，炎症穿越了粘膜组织往里面深入深而宽就是溃疡，溃疡表示你大面积的表面组织已经都不能用了，全部都不能工作了。
如果是肝脏就不是叫做乙肝病毒，那个时候是大面积的肝脏溃疡，然后溃疡之后就会积水，部分组织就会呈现局部的水肿。溃疡和炎症不一样，炎症在细胞膜那里在表层那里，它不会痛，它隐隐约约有点不舒服，可是溃疡会痛，因为溃疡渗透到组织下面去，甚至影响到神经系统。
第八个阶段灰色阶段，硬化，溃疡完大面积细胞死亡，水分也被抽干，那个地方的组织全部变成没用的组织，这就是硬化。大量的纤维蛋白把溃疡的面积包裹起来，这个组织身体已经拿它没办法，只好把它先包裹起来，尽量不要让溃疡所造成的毒素在血液当中流动，身体已经尽力而为了，它已经打不过这场战争了，它只能够苟延残喘尽量的拖延时间，尽量的想办法让你能够继续生活下去。
第九个阶段癌变
溃疡之后最后一关，由于大面积的硬化组织没办法正常工作，其中部分的细胞发生突变，突变的细胞将硬化的养分变成了它的养分，里面的细胞的养分来滋养了这个癌细胞，这个癌细胞开始在硬化的组织那里开始不断地繁殖扩张，由于外部已经被硬化的组织包裹，所以它形成了肿瘤，这就是肿瘤。
癌症其实是没有感应的，甚至是很舒服的，如果你不检查，你根本不知道。
所以癌症病人最重要就是他分不清楚两件事情，第一他分不清楚，我痛了我难受了是代表加重还是代表身体正在有能力抵抗的过程。所以癌症病人有疑神疑鬼的过程，只要一有痛了酸了，就怀疑身体是不是又加重了，其实只要你有症状就代表你在那里正在进行一个修复过程。
如何能让自己不痛？你只要有新的爱好，新的血液，就会分泌新的肾上腺素，而这个分泌是适中的，不是过渡的，你就会忘了疼痛，所以你唯一的办法就是爱上别的东西。
所有的癌症调理到从溃疡变成炎症这个阶段都有个排毒的过程，身体会将肿瘤组织化成水通过皮肤，眼睛，嘴巴，肛门，阴 道等排出来。
然后从发炎变成过敏，从过敏变成发烧，如果你正式发烧而且烧到39度，就表示你的病已经好的差不多了。
发烧一般39度以后，最好能烧个两天到三天，三天后基本上好了，半个月后，你烧完的组织慢慢从身体排出去，会经过一个过程，流鼻涕，吐痰，可能要吐一两个月甚至三四个月，说不定还更长，主要是看你的身体积累了多少的毒素。
所有人在调理身体都会有一次一两个月都在咳嗽都在吐痰。这时表示你的身体已经调理好了，回到第一二阶段。
癌症能不能被治好呢？想把癌症从黑色一下子治成青绿色是不可能的，它只能够从黑色好转成灰色，然后再经历一段时间从灰色变成紫色，紫色变成红色，红色变成橙色，一级一级往回退，退到青绿色。
我们只有通过减少致病因素，增加对身体的支持，我们用心做好，我们快乐生活。每一种病都可以好起来。
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