【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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#任嘉伦[超话]# [给你小心心]#任嘉伦蓝焰突击#[中国赞]#任嘉伦李溪成#感谢你们每一次的赴汤蹈火，辛苦了！每次逆火而行，请一定要平安归来！ @任嘉伦Allen 电视剧蓝焰突击｜任嘉伦｜李溪成【任嘉伦/长意】[音乐]#任嘉伦与君初相识# [音乐]#任嘉伦长意# 至此相逢，一路相随，不忘初心方得始终，唯爱长意。期待任嘉伦 期待长意
#任嘉伦献声致敬消防员##任嘉伦说有幸成为消防员李溪成##任嘉伦饰演的消防员李溪成##任嘉伦以身躯护安全热血谱青青向消防员致敬##任嘉伦蓝焰突击李溪成反差感好强##任嘉伦蓝焰突击救命式催债##任嘉伦蓝焰突击训练花絮##任嘉伦献唱蓝焰突击片尾曲##任嘉伦演的长意##任嘉伦说北渊更愿与诸位携手对敌#
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让你读懂与理解了八字，不用时空与宇宙的自然变化的哲学思想，灵活的掌握变化的规律，是不会准确判断出现在命理师眼前千变万化的八字命理格局
比喻这位女士的八字因组合复杂，找了很多命理大师，没有一个能判准确的，前些日子命主有幸在网上搜到了本博主，才准确的推断出结果
请看命局分析
戊土日干代表命主本人，生在寅木月令以七杀格论命，年柱壬申，壬水为偏财坐食神申金为长生，月干又壬水偏财两壬水连体坐月令寅木七杀，杀必旺
年月寅申冲，申金透壬被泄申减力，而年月干两壬水连体财生寅木七杀旺，七杀得令得生反冲申金受伤，但是寅木要克去日支辰土，辰土去尽寅木减了力就与年支申金力平衡，
再看时柱癸亥财又旺，就不难看出日主坐下辰土一去，日主孤立无援不得不从
原来这位女士的八字原局是从弱格
那么问题来了，既是从弱，日主究竟从了什么？若从财杀，年月食神生财财生杀气聚在杀，综观全局时柱癸亥财旺隔日柱戊辰生不了月令寅木七杀，再者用杀年月申寅相冲金木交战
怎么办？我们还是用申金去寅木去杀存财吧，可是申金力不足呀，让人头痛吧
我们试想，如果没有寅木从财就纯，但是没寅木制不了日支辰士难从，身弱格局低，有了寅木年支有申，既生亮何生瑜？！
大家看了就知道判断这个格局究竟有多难，所以如果杀去不掉，命主心里经常好纠结带有自相矛盾抑郁情节
由此证明八字体验人生
总结这位女士的八字命局组合年月申冲寅有去杀存财的象
格局已分析，我们再看大运是怎么左右命局的
初运7岁行辛丑运，辛坐丑伤官旺，大运的意思丑生金伤官化丑土劫财，地支下原局丑土被申金化，丑土力小，帮申金力小去不了寅木七杀，也是假从格，是一般的运而己，普通家庭出身
命主17岁进入庚子运，地支解申子辰水局解了寅申金木交战旺了寅木七杀气聚在杀，但是因为组合关系，寅木七杀被金水包围无出路，又水太旺木湿漂，虽从格也是普通运，虽然大学本科学历，但水气重带木，流年引动心情纠结不好
2018戊戍年命主27岁进入己亥运，己土劫财带亥财，意思是土克水，但是亥水藏甲与己土甲己暗合，下原局地支寅亥合木把亥水添实，甲己合制己土，又己土下原局有壬癸三水荡土，这步运是假从格，运有亥水也解了金木交战
18戊戍年，比肩重有压力不利事业财运
19己亥年，劫财带财夺才，不利财运，或者为朋友连累不利财运，20庚子，21辛丑这二年，水与湿土重，就会影响心情
22壬寅，23癸卯官杀流年助官杀，运气要转好，财生官杀利事业财运，为何？原局大运财旺财生官杀就用杀
24甲辰年，辰土伏吟日支比为忌，干透甲木七杀为用，此年平稳
25乙巳，26丙午，27丁未，印的流年为忌，注意工作事业有压力，但无大碍，也较平稳
2028戊申年命主37岁进入戊戍天地同气燥土比肩帮身旺，地支辰戍冲制财，原局财官旺财宜制，辰戍冲拆寅木七杀，戍土生申金又加力去寅木七杀去尽，正格用食神生财转正格
这步运应了原局去杀存财护辰土成功，一举两得
2038一2057年，命主47一66岁进入丁酉，丙申大运，地支申酉金食伤加力去寅木七杀生财，辰土被化，大运丙丁火下原局被壬癸三水有力去尽，财来制印，
去杀存财，财制印从财格食伤生财大吉运
这三十年是是命主人生青春期开始的巅峰运，命主就能富贵
77岁乙未运，未土下原局止水生申金去寅木七杀，戊土得未阳刃助身正格，去杀存财干透乙木正官，也叫去杀留官也是吉利运
以后的87岁甲午运，地支午火日主戊土得午刃正格，寅午火局，阳刃架杀，但是地支一片金水湿土嗨火，干透甲木七杀得寅亥有根，杀有力无制，是差运，命主注意保重身体
总结，此格局好在辰土隔了寅亥，又好在申寅食神制杀，如果寅亥相邻，大运来去杀不尽，就降低格局，我们在判断不同的八字命理中，一定要辩证八字五行的组合和五行的战争利害关系而取吉凶祸福
此格局杀格没透，食神去杀生财，命主宜企事业单位工作就职，也可经商私营企业
#算升学考试调换工作##算姻缘婚姻感情##算事业财运调动工作升职##八字预测大师##八字命理大师##八字合婚看婚姻#
比喻这位女士的八字因组合复杂，找了很多命理大师，没有一个能判准确的，前些日子命主有幸在网上搜到了本博主，才准确的推断出结果
请看命局分析
戊土日干代表命主本人，生在寅木月令以七杀格论命，年柱壬申，壬水为偏财坐食神申金为长生，月干又壬水偏财两壬水连体坐月令寅木七杀，杀必旺
年月寅申冲，申金透壬被泄申减力，而年月干两壬水连体财生寅木七杀旺，七杀得令得生反冲申金受伤，但是寅木要克去日支辰土，辰土去尽寅木减了力就与年支申金力平衡，
再看时柱癸亥财又旺，就不难看出日主坐下辰土一去，日主孤立无援不得不从
原来这位女士的八字原局是从弱格
那么问题来了，既是从弱，日主究竟从了什么？若从财杀，年月食神生财财生杀气聚在杀，综观全局时柱癸亥财旺隔日柱戊辰生不了月令寅木七杀，再者用杀年月申寅相冲金木交战
怎么办？我们还是用申金去寅木去杀存财吧，可是申金力不足呀，让人头痛吧
我们试想，如果没有寅木从财就纯，但是没寅木制不了日支辰士难从，身弱格局低，有了寅木年支有申，既生亮何生瑜？！
大家看了就知道判断这个格局究竟有多难，所以如果杀去不掉，命主心里经常好纠结带有自相矛盾抑郁情节
由此证明八字体验人生
总结这位女士的八字命局组合年月申冲寅有去杀存财的象
格局已分析，我们再看大运是怎么左右命局的
初运7岁行辛丑运，辛坐丑伤官旺，大运的意思丑生金伤官化丑土劫财，地支下原局丑土被申金化，丑土力小，帮申金力小去不了寅木七杀，也是假从格，是一般的运而己，普通家庭出身
命主17岁进入庚子运，地支解申子辰水局解了寅申金木交战旺了寅木七杀气聚在杀，但是因为组合关系，寅木七杀被金水包围无出路，又水太旺木湿漂，虽从格也是普通运，虽然大学本科学历，但水气重带木，流年引动心情纠结不好
2018戊戍年命主27岁进入己亥运，己土劫财带亥财，意思是土克水，但是亥水藏甲与己土甲己暗合，下原局地支寅亥合木把亥水添实，甲己合制己土，又己土下原局有壬癸三水荡土，这步运是假从格，运有亥水也解了金木交战
18戊戍年，比肩重有压力不利事业财运
19己亥年，劫财带财夺才，不利财运，或者为朋友连累不利财运，20庚子，21辛丑这二年，水与湿土重，就会影响心情
22壬寅，23癸卯官杀流年助官杀，运气要转好，财生官杀利事业财运，为何？原局大运财旺财生官杀就用杀
24甲辰年，辰土伏吟日支比为忌，干透甲木七杀为用，此年平稳
25乙巳，26丙午，27丁未，印的流年为忌，注意工作事业有压力，但无大碍，也较平稳
2028戊申年命主37岁进入戊戍天地同气燥土比肩帮身旺，地支辰戍冲制财，原局财官旺财宜制，辰戍冲拆寅木七杀，戍土生申金又加力去寅木七杀去尽，正格用食神生财转正格
这步运应了原局去杀存财护辰土成功，一举两得
2038一2057年，命主47一66岁进入丁酉，丙申大运，地支申酉金食伤加力去寅木七杀生财，辰土被化，大运丙丁火下原局被壬癸三水有力去尽，财来制印，
去杀存财，财制印从财格食伤生财大吉运
这三十年是是命主人生青春期开始的巅峰运，命主就能富贵
77岁乙未运，未土下原局止水生申金去寅木七杀，戊土得未阳刃助身正格，去杀存财干透乙木正官，也叫去杀留官也是吉利运
以后的87岁甲午运，地支午火日主戊土得午刃正格，寅午火局，阳刃架杀，但是地支一片金水湿土嗨火，干透甲木七杀得寅亥有根，杀有力无制，是差运，命主注意保重身体
总结，此格局好在辰土隔了寅亥，又好在申寅食神制杀，如果寅亥相邻，大运来去杀不尽，就降低格局，我们在判断不同的八字命理中，一定要辩证八字五行的组合和五行的战争利害关系而取吉凶祸福
此格局杀格没透，食神去杀生财，命主宜企事业单位工作就职，也可经商私营企业
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