西南交大国际老龄科学研究院副院长：#米易#是#康养#“优等生”，更要是行业领导者
康养到底是什么？我们要的康养，我们能做的康养、我们能做好的康养又是什么？在康养度假领域中有“北有秦皇岛，南有攀枝花”的说法，而作为攀枝花康养集中地、集成地的米易，又能不能在这些问题上给出一些答案？
7月23日，西南交通大学国际老龄科学研究院副院长杨一帆，在“清凉与盛夏相约”联动直播活动中，带着这些问题和思考，对米易康养产业的发展做了探讨。在谈到米易康养未来发展时，他说，米易在全国发展康养产业的城市中是“优等生”，但“优等生”还需变成领袖，成为行业排头兵和领导者。
康养不是简单的相加
“谈到康养，可能大家首先想到的是老年人。”
一开场，杨一帆就提出一个问题：究竟什么是康养？他说，有些人说，康养就是针对老年人，认为老年人需要一位好的养老设施和服务；而有些人则认为，中老年和即将步入老年的人，也对生命质量提升、身心保护、身心养护有需求，这也是康养。而在世界卫生组织定义中，康养就是健康，就是身心与环境的和谐统一，就是生理、心理和精神都处在良好的状态。
“是不是我们把这些东西全部加在一起就等于康养？”杨一帆说，在他的观点里，他不把这些元素的相加和康养划等号。他认为，康养不一定要在一个地方常住，它可以是分时、分季的，既是一种持续性、系统性的活动， 又可以是像休闲、疗养、康复等具有短暂性、针对性、单一性的健康和医疗行为。
它可以按照自己需要和实际生理、心理状态来做调整，是一种综合外部环境以改善人的身体和心智，并促使其不断趋于最佳状态的行为活动。“总体来讲，只要是为了促进人身心健康，只要是旨在促进人与周围环境统一，而开展的短时、长时的活动，就可以被定义为康养。”
杨一帆认为，康养应该把一二三产业重新组合，并将康养元素和理念融入到一二三产业的体系中去，它不能只是服务，其中一个重要的部分得是工业、制造业和具体的项目。“这些项目如何与服务管理结合，同时对外围的物流、交通、建筑等产生互动关系，形成一个圈层体系，这是我们发展高质量康养必须明白的一个问题。”
他认为，而这个过程当中，产业业态的融合和形态的组合以及新的价值的产生，是康养产业的核心。“所以，米易的一二三产业，如何做‘康养+’这篇文章，我认为仍在路上，仍需要去深化发展。”
在他看来，康养产业的圈层体系应该有三层，其中核心层是康养生产、紧密层是康养服务、支撑层是相关产业。而作为健康养生产业与旅游业、现代休闲农业、新兴工业等融合体的康养产业，其本质是从事健康产业的企业间在产业链上完成纵向联系，即不同的产业链相互融合重组，以达到产业活动增值的目的。
米易康养产业发展 可能能从上海找到灵感
米易康养产业的发展，可借鉴的经验在哪里？在现场，杨一帆通过解析全国康养城市的案例来说明，米易未来康养的发展，可能能从上海发展康养的模式中学到有用的东西。
“北有秦皇岛，南有攀枝花。”杨一帆首先分析了秦皇岛和攀枝花发展康养产业的模式和特点。
他认为，秦皇岛在康养产业发展上，和海南类似，都属于山海康养，这是一种自然资源式的康养产业发展。这种康养产业发展方式，靠山和海这种独特的自然资源来驱动，虽然很好，但需要其它业态和这些自然资源有个很好的整合，其中难度非常大。
而与秦皇岛康养产业相比，米易在基础设施建设、城市规划、城市知名度等方面，还存在着进步空间。同时，与秦皇岛相比，米易经济发展水平低经济拉动能力差，产业嵌入水平也较低，康养较为依赖旅游业。
“攀枝花式的全域式康养，是一个非常独特的模式。”杨一帆说，攀枝花是个山城，普遍有坡、有坎、有山，出行有天然的障碍，虽然城市建设可以在一定程度上缓解这些不便，但要在这样一个城市里全域发展旅游，需要非常大力度的全局统筹。也对交通通达度、规划精准度、产业品牌度、康养全维度、产业政策度和市场及人力资源度都有着很高的要求。“所以攀枝花市都是党委政府在推动这个事情，甚至专门成立了部门机构，这是一个久久为功的工作，需要时间也需要定力。”
在杨一帆看来，以上海为例的产业相互嵌入式的康养，可能对米易最有借鉴意义。他说，上海发展康养，把体育、健康、医疗、养老等结合在一起，把新的业态和功能，嵌入进原来的产业形态和服务形态中。“这样的方式，符合大多数城市发展康养产业的特点，可复制性也高。”
他以上海的体育方式生活化为例，在上海，到2020年共建成区级体育中心23个、新建市民健身活动中心50个、多功能运动场150个、足球场100个、健身步道300公里，而到2030年，相关数据将更可观。他说：“我们可以在这个当中获得新的思路和发展的可能。”
让米易成为一种休闲生产方式
在米易应该如何发展康养的问题上，杨一帆也给出了自己的看法：让米易成为一种休闲生产方式，打造幸福美好生活精美橱窗。
“米易的气候、自然、物产条件就是这里与生俱来的优势。”他首先谈到了米易有什么。在他看来，米易在依托这些条件，已经将农文旅方面的工作做到位了。
但在如何能做好这个问题上，他认为米易下一步还需要在工、商两个字上做文章。以米易瓜果为例，他说，米易有好吃的瓜果，但却易腐败难运输。他认为，米易应该在现有的条件下，发展一些食品工业，对瓜果进行粗加工、深加工，并融入一些冷链物流等进来，以克服米易存在的交通等短板。
此外，他认为米易应该坚持房产只住不炒，但也不需要鼓励大家都来买房。在他看来，当地可以将已有的房屋资源进行改造升级用于康养，而城市工业升级改造和更新换代也会空出一些空间，这些闲置空间恰好可以被赋予康养功能。“有瓜果、生态、环境、建筑、物流，就可以做系统集成，打造康养相关产业集成地。”
同时，杨一帆说，在康养的路上，米易还可以成为一些康养科技的策源地。“米易有与生俱来的优势，但也需要‘无中生有’去创造。”在具体操作中，他建议米易可以围绕疗养、康复、抗衰老等方面，或围绕某种东西、产品甚至是产品链等，形成一个相关的康养产业发展规划，并找到相关头部企业展开系列产业群合作。随后，便可稳住人口，引入教育。“游客很重要，但常住民更重要，把这些组合起来，我相信米易的康养一定会在新的历史时期，走出新的发展路径。”
在杨一帆看来，在“米易成为一种休闲生产方式”这个问题上，米易拥有小城、宜居、安心、幸福等元素，休闲方式的问题已经解决，但仍需要讲生产。他说，米易的康养需要把生产和消费连接在一起，不能让人们来这里只晒太阳。在这个当中，除了要有观光体验、游乐消费，还应有制造生产的部分。不仅要讲农文旅，还应该讲农商文旅。
“米易是攀枝花康养的集中地、集成地。”他说，如今全国很多城市的康养产业都纷纷有了起色，米易绝对是其中的优等生，但米易康养产业的发展决不能止步于优等生，而应该做行业的排头兵和领导者。“标准引领、场景空间引领、服务质量引领和人力资源水平引领等，将可能是米易下一步发展的目标。”
康养到底是什么？我们要的康养，我们能做的康养、我们能做好的康养又是什么？在康养度假领域中有“北有秦皇岛，南有攀枝花”的说法，而作为攀枝花康养集中地、集成地的米易，又能不能在这些问题上给出一些答案？
7月23日，西南交通大学国际老龄科学研究院副院长杨一帆，在“清凉与盛夏相约”联动直播活动中，带着这些问题和思考，对米易康养产业的发展做了探讨。在谈到米易康养未来发展时，他说，米易在全国发展康养产业的城市中是“优等生”，但“优等生”还需变成领袖，成为行业排头兵和领导者。
康养不是简单的相加
“谈到康养，可能大家首先想到的是老年人。”
一开场，杨一帆就提出一个问题：究竟什么是康养？他说，有些人说，康养就是针对老年人，认为老年人需要一位好的养老设施和服务；而有些人则认为，中老年和即将步入老年的人，也对生命质量提升、身心保护、身心养护有需求，这也是康养。而在世界卫生组织定义中，康养就是健康，就是身心与环境的和谐统一，就是生理、心理和精神都处在良好的状态。
“是不是我们把这些东西全部加在一起就等于康养？”杨一帆说，在他的观点里，他不把这些元素的相加和康养划等号。他认为，康养不一定要在一个地方常住，它可以是分时、分季的，既是一种持续性、系统性的活动， 又可以是像休闲、疗养、康复等具有短暂性、针对性、单一性的健康和医疗行为。
它可以按照自己需要和实际生理、心理状态来做调整，是一种综合外部环境以改善人的身体和心智，并促使其不断趋于最佳状态的行为活动。“总体来讲，只要是为了促进人身心健康，只要是旨在促进人与周围环境统一，而开展的短时、长时的活动，就可以被定义为康养。”
杨一帆认为，康养应该把一二三产业重新组合，并将康养元素和理念融入到一二三产业的体系中去，它不能只是服务，其中一个重要的部分得是工业、制造业和具体的项目。“这些项目如何与服务管理结合，同时对外围的物流、交通、建筑等产生互动关系，形成一个圈层体系，这是我们发展高质量康养必须明白的一个问题。”
他认为，而这个过程当中，产业业态的融合和形态的组合以及新的价值的产生，是康养产业的核心。“所以，米易的一二三产业，如何做‘康养+’这篇文章，我认为仍在路上，仍需要去深化发展。”
在他看来，康养产业的圈层体系应该有三层，其中核心层是康养生产、紧密层是康养服务、支撑层是相关产业。而作为健康养生产业与旅游业、现代休闲农业、新兴工业等融合体的康养产业，其本质是从事健康产业的企业间在产业链上完成纵向联系，即不同的产业链相互融合重组，以达到产业活动增值的目的。
米易康养产业发展 可能能从上海找到灵感
米易康养产业的发展，可借鉴的经验在哪里？在现场，杨一帆通过解析全国康养城市的案例来说明，米易未来康养的发展，可能能从上海发展康养的模式中学到有用的东西。
“北有秦皇岛，南有攀枝花。”杨一帆首先分析了秦皇岛和攀枝花发展康养产业的模式和特点。
他认为，秦皇岛在康养产业发展上，和海南类似，都属于山海康养，这是一种自然资源式的康养产业发展。这种康养产业发展方式，靠山和海这种独特的自然资源来驱动，虽然很好，但需要其它业态和这些自然资源有个很好的整合，其中难度非常大。
而与秦皇岛康养产业相比，米易在基础设施建设、城市规划、城市知名度等方面，还存在着进步空间。同时，与秦皇岛相比，米易经济发展水平低经济拉动能力差，产业嵌入水平也较低，康养较为依赖旅游业。
“攀枝花式的全域式康养，是一个非常独特的模式。”杨一帆说，攀枝花是个山城，普遍有坡、有坎、有山，出行有天然的障碍，虽然城市建设可以在一定程度上缓解这些不便，但要在这样一个城市里全域发展旅游，需要非常大力度的全局统筹。也对交通通达度、规划精准度、产业品牌度、康养全维度、产业政策度和市场及人力资源度都有着很高的要求。“所以攀枝花市都是党委政府在推动这个事情，甚至专门成立了部门机构，这是一个久久为功的工作，需要时间也需要定力。”
在杨一帆看来，以上海为例的产业相互嵌入式的康养，可能对米易最有借鉴意义。他说，上海发展康养，把体育、健康、医疗、养老等结合在一起，把新的业态和功能，嵌入进原来的产业形态和服务形态中。“这样的方式，符合大多数城市发展康养产业的特点，可复制性也高。”
他以上海的体育方式生活化为例，在上海，到2020年共建成区级体育中心23个、新建市民健身活动中心50个、多功能运动场150个、足球场100个、健身步道300公里，而到2030年，相关数据将更可观。他说：“我们可以在这个当中获得新的思路和发展的可能。”
让米易成为一种休闲生产方式
在米易应该如何发展康养的问题上，杨一帆也给出了自己的看法：让米易成为一种休闲生产方式，打造幸福美好生活精美橱窗。
“米易的气候、自然、物产条件就是这里与生俱来的优势。”他首先谈到了米易有什么。在他看来，米易在依托这些条件，已经将农文旅方面的工作做到位了。
但在如何能做好这个问题上，他认为米易下一步还需要在工、商两个字上做文章。以米易瓜果为例，他说，米易有好吃的瓜果，但却易腐败难运输。他认为，米易应该在现有的条件下，发展一些食品工业，对瓜果进行粗加工、深加工，并融入一些冷链物流等进来，以克服米易存在的交通等短板。
此外，他认为米易应该坚持房产只住不炒，但也不需要鼓励大家都来买房。在他看来，当地可以将已有的房屋资源进行改造升级用于康养，而城市工业升级改造和更新换代也会空出一些空间，这些闲置空间恰好可以被赋予康养功能。“有瓜果、生态、环境、建筑、物流，就可以做系统集成，打造康养相关产业集成地。”
同时，杨一帆说，在康养的路上，米易还可以成为一些康养科技的策源地。“米易有与生俱来的优势，但也需要‘无中生有’去创造。”在具体操作中，他建议米易可以围绕疗养、康复、抗衰老等方面，或围绕某种东西、产品甚至是产品链等，形成一个相关的康养产业发展规划，并找到相关头部企业展开系列产业群合作。随后，便可稳住人口，引入教育。“游客很重要，但常住民更重要，把这些组合起来，我相信米易的康养一定会在新的历史时期，走出新的发展路径。”
在杨一帆看来，在“米易成为一种休闲生产方式”这个问题上，米易拥有小城、宜居、安心、幸福等元素，休闲方式的问题已经解决，但仍需要讲生产。他说，米易的康养需要把生产和消费连接在一起，不能让人们来这里只晒太阳。在这个当中，除了要有观光体验、游乐消费，还应有制造生产的部分。不仅要讲农文旅，还应该讲农商文旅。
“米易是攀枝花康养的集中地、集成地。”他说，如今全国很多城市的康养产业都纷纷有了起色，米易绝对是其中的优等生，但米易康养产业的发展决不能止步于优等生，而应该做行业的排头兵和领导者。“标准引领、场景空间引领、服务质量引领和人力资源水平引领等，将可能是米易下一步发展的目标。”
快手，电商的搅局者
东哥解读电商 2020-01-16 11:08:03
序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
快手，电商的搅局者
数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理
和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？
► 直播赋能社交属性
从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。
快手，电商的搅局者
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。
► 做有温度的生意—老铁经济
老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
► 源产地生意天生适合直播
有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友
下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手，电商的搅局者
快手接地气，抖音很超酷 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。
► 算法让视频找人，小众文化垂直带货
互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。
传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......
算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
快手，电商的搅局者
数据来源：壁虎看看
► 快手电商的一些问题
前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。
实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。
东哥解读电商 2020-01-16 11:08:03
序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
快手，电商的搅局者
数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理
和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？
► 直播赋能社交属性
从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。
短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。
短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。
快手，电商的搅局者
二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。
► 做有温度的生意—老铁经济
老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。
既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。
在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。
► 源产地生意天生适合直播
有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。
快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。
► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友
下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。
还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。
目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东/微信/手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。
老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。
快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。
快手，电商的搅局者
快手接地气，抖音很超酷 图片来源：企鹅智酷-快手&抖音用户研究报告
当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。
而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。
► 算法让视频找人，小众文化垂直带货
互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。
传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。
快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。
这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。
什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。
由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。
一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......
算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。
快手，电商的搅局者
数据来源：壁虎看看
► 快手电商的一些问题
前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。
实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。
2019年12月14日晚上7:30，第二届“芬享之夜”新年音乐会暨首届“芬享杯”中老年艺术节歌唱季颁奖盛典，将在北京市铁路文工团二七剧场盛大开启。本次活动的主题是“老有所为 老有所学 老有所乐 ”。本次活动由芬享艺术、中国产业发展促进会、中国在线文化教育创新事业部、北京新联会文化艺术专委会、北京新联会社会服务专委会、北京新联会新媒体专委会、二七剧场主办，由北京芬享音乐科技有限责任公司承办。
支持单位：中华文化促进会企业文化工作委员会、中国铁路文工团、北京音乐家协会、福心公益、光明网、《新天地》杂志社 、凤凰网、新浪网、新浪微博
支持单位：中华文化促进会企业文化工作委员会、中国铁路文工团、北京音乐家协会、福心公益、光明网、《新天地》杂志社 、凤凰网、新浪网、新浪微博
✋热门推荐