【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
云朵艾杨 ᠋前世今生成长史——衣服 后͏͏篇
清晰的឴឵឴记得我឵ 自己
用的第一套云朵的空឵瓶子 ឵ ，丑！
但真好用᠋ ͏឵！零铅 汞零激素 ᠋ ͏！
好឴឵多 ឴͏回᠋឵ 忆……
再看看现 ᠋឵឵឵在的 ᠋包装越឵ ឵来越完 ឵឴美、成឴͏ ឵熟，
从二维码、防᠋឵伪标识、质检឴ 报告͏᠋͏ 、药监឴局备案᠋、非物឵឵ ͏质͏឵ ͏文化遗឵឵᠋឵产、古͏᠋ ឵方证书 和᠋ ͏央视节目 录制͏឴͏
再到᠋网络，电台，电឵឵͏视台的 ឵឵ 邀请 ᠋ ឵
合作 ᠋了德᠋᠋国឵厂家包装公᠋ ͏឴ ͏司
从没឴ ͏͏ 几个知឴͏឴道云朵艾杨
到现在你的 朋友͏ 圈里͏឴͏឵឵឵឴͏
总有几 ឵឵个឵做云͏ 朵艾杨឴的
我们不឴឴឴需要请឵឵明星打᠋឵឵广告
我们把͏͏代言费、营销费前期都用឴ ឵͏ 来买 最好的人᠋᠋឴᠋ 参、最឴好的灵᠋ 芝឴ 、最͏好឵ ឵的原材料឵！
用过产᠋ ឵品的឴每一᠋ 个人᠋឴឵͏
都是 ឵឵᠋ 我们最᠋᠋͏឵឴好的᠋឴͏឴͏͏代言人
你可以说឴͏地点 ឴᠋᠋͏᠋឴变化了
人变化᠋͏͏了，包 ឵͏ 装឵͏变᠋ ᠋͏化了
但 ͏឵ 我们的឴配方 核心浸᠋泡油឵ ឴᠋឵͏឵឴一直没变
执឵᠋着于឵ 产 ឴឴឵品为本的核心没᠋᠋឴ 变
从一个 ͏女឴ 人变成͏͏឴͏一队女 ͏͏人
现在͏឵是一᠋឴᠋឵᠋群女͏͏人᠋
叽叽 喳喳的͏͏᠋ ͏笑着闹着卖着货឵͏᠋᠋
过着឴឵ ឴自͏឵己的生឵឵ 活分享着共᠋同的产品 ឵឴
赚着឴ 奶粉钱 ，赚឵឵着孩 ឴子的学费᠋ 钱，赚着឴᠋឴自己឴的嫁妆͏ 钱。
收获着 的同឵ 时឴还有了᠋᠋漂͏ 亮的皮肤 ͏
共同的朋឵᠋友，更 远大 ᠋ ᠋的梦想～
但 ᠋͏ ，还差一᠋ ᠋个你឴឴ ！
对᠋᠋，就是឴͏឴ ឴你，不甘 ឵͏឴于平凡឴᠋᠋，害 怕 ឵孤独的你͏឴。
我 就在这឵儿等着你！
云朵艾឴ 杨不឵឵ ឴ 能没有你᠋ ！
因为我͏᠋᠋ ឵们是中国឴឵឴ ᠋人 ͏឴
——————————————————
云朵艾杨李欢亲招代理，欢迎加入云朵艾杨，一起走过5年，未来的日子希望有你相伴，一起为国货之光尽力❤️
清晰的឴឵឴记得我឵ 自己
用的第一套云朵的空឵瓶子 ឵ ，丑！
但真好用᠋ ͏឵！零铅 汞零激素 ᠋ ͏！
好឴឵多 ឴͏回᠋឵ 忆……
再看看现 ᠋឵឵឵在的 ᠋包装越឵ ឵来越完 ឵឴美、成឴͏ ឵熟，
从二维码、防᠋឵伪标识、质检឴ 报告͏᠋͏ 、药监឴局备案᠋、非物឵឵ ͏质͏឵ ͏文化遗឵឵᠋឵产、古͏᠋ ឵方证书 和᠋ ͏央视节目 录制͏឴͏
再到᠋网络，电台，电឵឵͏视台的 ឵឵ 邀请 ᠋ ឵
合作 ᠋了德᠋᠋国឵厂家包装公᠋ ͏឴ ͏司
从没឴ ͏͏ 几个知឴͏឴道云朵艾杨
到现在你的 朋友͏ 圈里͏឴͏឵឵឵឴͏
总有几 ឵឵个឵做云͏ 朵艾杨឴的
我们不឴឴឴需要请឵឵明星打᠋឵឵广告
我们把͏͏代言费、营销费前期都用឴ ឵͏ 来买 最好的人᠋᠋឴᠋ 参、最឴好的灵᠋ 芝឴ 、最͏好឵ ឵的原材料឵！
用过产᠋ ឵品的឴每一᠋ 个人᠋឴឵͏
都是 ឵឵᠋ 我们最᠋᠋͏឵឴好的᠋឴͏឴͏͏代言人
你可以说឴͏地点 ឴᠋᠋͏᠋឴变化了
人变化᠋͏͏了，包 ឵͏ 装឵͏变᠋ ᠋͏化了
但 ͏឵ 我们的឴配方 核心浸᠋泡油឵ ឴᠋឵͏឵឴一直没变
执឵᠋着于឵ 产 ឴឴឵品为本的核心没᠋᠋឴ 变
从一个 ͏女឴ 人变成͏͏឴͏一队女 ͏͏人
现在͏឵是一᠋឴᠋឵᠋群女͏͏人᠋
叽叽 喳喳的͏͏᠋ ͏笑着闹着卖着货឵͏᠋᠋
过着឴឵ ឴自͏឵己的生឵឵ 活分享着共᠋同的产品 ឵឴
赚着឴ 奶粉钱 ，赚឵឵着孩 ឴子的学费᠋ 钱，赚着឴᠋឴自己឴的嫁妆͏ 钱。
收获着 的同឵ 时឴还有了᠋᠋漂͏ 亮的皮肤 ͏
共同的朋឵᠋友，更 远大 ᠋ ᠋的梦想～
但 ᠋͏ ，还差一᠋ ᠋个你឴឴ ！
对᠋᠋，就是឴͏឴ ឴你，不甘 ឵͏឴于平凡឴᠋᠋，害 怕 ឵孤独的你͏឴。
我 就在这឵儿等着你！
云朵艾឴ 杨不឵឵ ឴ 能没有你᠋ ！
因为我͏᠋᠋ ឵们是中国឴឵឴ ᠋人 ͏឴
——————————————————
云朵艾杨李欢亲招代理，欢迎加入云朵艾杨，一起走过5年，未来的日子希望有你相伴，一起为国货之光尽力❤️
一一戏曲耆宿戏剧人物画家一关世俊一一
关世俊，字智民（1912一1987年）笔名平平安安生，笔名观世寰。滿族正白旗人，自幼生活在开封滿营。
早年就读河南东岳美术专科学校，善长山水画和水彩画。其巜山水》画1934年入选河南省第一届书画展〈图一〉。
图二是他创作的水彩画《青年不回头》，也参展入选。
关世俊是位才华横溢，兴趣广泛之人，他除了绘画一事，对昆戈皮簧之声，梨园戏剧更是钟情活跃。附一份《河南戏曲史志》资料丛集第七集关于丙子剧社及关智民（关世俊）的介绍就知他青年时代在开封戏剧界的影响了："在南土街路西过去的国货商场的一座茶馆里，由一些爱拉爱唱的职工，在业余时间（多在晚饭以后）来茶馆唱着玩，后来成立了“丙子剧社”。剧社这此人，平时对京剧都有些基础，又请了一位教武戏的教师，提高较快。在人民会场演出过巜清风寨》，巜法门寺》，巜二进宫》，巜穆柯寨》，全部《红鬃烈马》等戏，受到观众的好评。其中有一位关智民，年龄不大，二十来岁，专学余叔岩和马连良的唱腔，字正腔圆，吐字清楚，能演《白蟒台》中的王莽，《甘露寺》中的乔玄，《镇澶州》中的岳飞，以及在全部《红鬃烈马》中饰薛平贵。唱作有相当水平，在业余演员中是不可多得的人才。同时内中还有几位胡琴拉得好的，演出时，一出戏换一个拉胡琴的。那时上海胜利公司来开封曾给关智民灌了两段片子，一段是《乌盆记》，一段是《搜孤救孤》"。
据查阅参考关世俊生前为河南文化志写的一篇回忆资料《丙子剧社概况》中述说大概情况是这样的；
旧中国河南省会是在开封，京剧对开封人有深远的影响，开封东城大庙里有个京剧班，后来成名的刘奎官就在此坐科。二十年代，冯玉祥盖了人民会场，京剧经常在此演出，并请名角到汴演出，四大名旦和各派名生，几年内都相继在人民会场公演。此风也影响了各大生意人和中上等人家学唱京剧唱腔，也湧现出了许多京剧票友。
当时开封的票友共分四个集团，资格最老的是铁匠胡同大茶馆的那一班人。老票友经常聚集一堂，自拉身唱，评戏品茶。
鼓楼南有一个阳春班，也经常自排自演一些较小型的节目。
省图书馆，博物馆有几位京剧迷，在龙亭潘杨湖畔也经常弹拉演唱。
另外，有省政府职员当中还有一群票友，省财政厅主任卢问渠，兼国术馆的馆长，不但武术好而且爱唱戏。戒烟所副所长赵充明，会打鞭会唱戏，家中有富裕。俩人经常没事就带着乐器，聚集一帮同事朋友，自拉自唱自娱。后来想成立个业余剧团登台演出，几年内先后请了老师帮助排戏，几年没拿出一个象样的节目，后因老师排练不力而告终。最后由关世俊的三叔关新堂，经人介绍认识了北京名师溥华峰，请他来任教，他是清廷皇族，哥哥就是有名的红豆馆主溥侗，北京有名的四大公子之一。
溥华峰自幼爱戏，学过武功演唱，梨园中都称他溥大爷，会很多戏。此人身手不凡，未经数月，就成立了剧社，租场租箱，开锣上演了。当时刚进入1936年，按照干支，起名丙子剧社。
剧社设在北土街金城银行南邻的模范商场内，是个八角围廊的建筑，中间有一个剧场，每天早晚在里边排练或演出。
丙子剧社有一百多人，阵容强大，所以尽排些大部头戏，用人多，场面大，不要说业余剧团，许多专业剧团演不了的戏，丙子就排，这样上座率就非常高了。当时的票友玩会和业余演出是不卖票的，丙子剧社卖门票，一毛钱一张，这样租箱资，租场费，租灯费，溥师傅的工资都从中开支了。
在开封上演的剧目有：鼎盛春秋（全部伍子胥），全部王宝钏，全部四郎探母，朱痕记，定军山，阳平关，乌盆记，庆顶珠，振坛州，春秋配等等。
关世俊是学文武老生的，溥老师对他要求更严格了，他也沒辜负恩师教导和观众的厚爱，名声也响彻开封古城。
丙子剧社名气打出去之后，开封最大的剧场，人民会场也经常请去演出，凡属今议节令的联合演出和堂会，剧社总是唱压台的大轴戏。
尚小云到开封演出时，专程到丙子剧社，送给了两个镜框，还送了亲笔书写的条幅，还说今后有什么困难写信告诉他，他帮助解决。
抗战开始，省府西迁，剧社停了，关世俊到了西安以卖画为生，并与赵望雲，魏紫熙搞过书画联展。后参加了西安陇海铁路局，时不时还经常唱戏。
1951年在北京铁路部业余剧团主演巜唇亡齿寒》。
1955年任东北铁路工程局文工团舞美设计，兼古装戏导演和主演，与承德的地方京剧团联合演出过许多剧目。
七十年代退休回京，他用了七年时间，画了三百多幅传统戏的戏曲人物造型国画，以实现终身未了的戏剧情结和夙愿。由于关老上辈在戏剧舞台摸，打，滚，爬几十年，加上他书画美术功夫，他所画的戏剧人物都能栩栩如生，生动鲜活，人物的一招一式，亮相定型完全符合舞台的板眼节奏，令观者仿佛立身舞台下，耳边响起西皮流水伴奏声。
：
关世俊，字智民（1912一1987年）笔名平平安安生，笔名观世寰。滿族正白旗人，自幼生活在开封滿营。
早年就读河南东岳美术专科学校，善长山水画和水彩画。其巜山水》画1934年入选河南省第一届书画展〈图一〉。
图二是他创作的水彩画《青年不回头》，也参展入选。
关世俊是位才华横溢，兴趣广泛之人，他除了绘画一事，对昆戈皮簧之声，梨园戏剧更是钟情活跃。附一份《河南戏曲史志》资料丛集第七集关于丙子剧社及关智民（关世俊）的介绍就知他青年时代在开封戏剧界的影响了："在南土街路西过去的国货商场的一座茶馆里，由一些爱拉爱唱的职工，在业余时间（多在晚饭以后）来茶馆唱着玩，后来成立了“丙子剧社”。剧社这此人，平时对京剧都有些基础，又请了一位教武戏的教师，提高较快。在人民会场演出过巜清风寨》，巜法门寺》，巜二进宫》，巜穆柯寨》，全部《红鬃烈马》等戏，受到观众的好评。其中有一位关智民，年龄不大，二十来岁，专学余叔岩和马连良的唱腔，字正腔圆，吐字清楚，能演《白蟒台》中的王莽，《甘露寺》中的乔玄，《镇澶州》中的岳飞，以及在全部《红鬃烈马》中饰薛平贵。唱作有相当水平，在业余演员中是不可多得的人才。同时内中还有几位胡琴拉得好的，演出时，一出戏换一个拉胡琴的。那时上海胜利公司来开封曾给关智民灌了两段片子，一段是《乌盆记》，一段是《搜孤救孤》"。
据查阅参考关世俊生前为河南文化志写的一篇回忆资料《丙子剧社概况》中述说大概情况是这样的；
旧中国河南省会是在开封，京剧对开封人有深远的影响，开封东城大庙里有个京剧班，后来成名的刘奎官就在此坐科。二十年代，冯玉祥盖了人民会场，京剧经常在此演出，并请名角到汴演出，四大名旦和各派名生，几年内都相继在人民会场公演。此风也影响了各大生意人和中上等人家学唱京剧唱腔，也湧现出了许多京剧票友。
当时开封的票友共分四个集团，资格最老的是铁匠胡同大茶馆的那一班人。老票友经常聚集一堂，自拉身唱，评戏品茶。
鼓楼南有一个阳春班，也经常自排自演一些较小型的节目。
省图书馆，博物馆有几位京剧迷，在龙亭潘杨湖畔也经常弹拉演唱。
另外，有省政府职员当中还有一群票友，省财政厅主任卢问渠，兼国术馆的馆长，不但武术好而且爱唱戏。戒烟所副所长赵充明，会打鞭会唱戏，家中有富裕。俩人经常没事就带着乐器，聚集一帮同事朋友，自拉自唱自娱。后来想成立个业余剧团登台演出，几年内先后请了老师帮助排戏，几年没拿出一个象样的节目，后因老师排练不力而告终。最后由关世俊的三叔关新堂，经人介绍认识了北京名师溥华峰，请他来任教，他是清廷皇族，哥哥就是有名的红豆馆主溥侗，北京有名的四大公子之一。
溥华峰自幼爱戏，学过武功演唱，梨园中都称他溥大爷，会很多戏。此人身手不凡，未经数月，就成立了剧社，租场租箱，开锣上演了。当时刚进入1936年，按照干支，起名丙子剧社。
剧社设在北土街金城银行南邻的模范商场内，是个八角围廊的建筑，中间有一个剧场，每天早晚在里边排练或演出。
丙子剧社有一百多人，阵容强大，所以尽排些大部头戏，用人多，场面大，不要说业余剧团，许多专业剧团演不了的戏，丙子就排，这样上座率就非常高了。当时的票友玩会和业余演出是不卖票的，丙子剧社卖门票，一毛钱一张，这样租箱资，租场费，租灯费，溥师傅的工资都从中开支了。
在开封上演的剧目有：鼎盛春秋（全部伍子胥），全部王宝钏，全部四郎探母，朱痕记，定军山，阳平关，乌盆记，庆顶珠，振坛州，春秋配等等。
关世俊是学文武老生的，溥老师对他要求更严格了，他也沒辜负恩师教导和观众的厚爱，名声也响彻开封古城。
丙子剧社名气打出去之后，开封最大的剧场，人民会场也经常请去演出，凡属今议节令的联合演出和堂会，剧社总是唱压台的大轴戏。
尚小云到开封演出时，专程到丙子剧社，送给了两个镜框，还送了亲笔书写的条幅，还说今后有什么困难写信告诉他，他帮助解决。
抗战开始，省府西迁，剧社停了，关世俊到了西安以卖画为生，并与赵望雲，魏紫熙搞过书画联展。后参加了西安陇海铁路局，时不时还经常唱戏。
1951年在北京铁路部业余剧团主演巜唇亡齿寒》。
1955年任东北铁路工程局文工团舞美设计，兼古装戏导演和主演，与承德的地方京剧团联合演出过许多剧目。
七十年代退休回京，他用了七年时间，画了三百多幅传统戏的戏曲人物造型国画，以实现终身未了的戏剧情结和夙愿。由于关老上辈在戏剧舞台摸，打，滚，爬几十年，加上他书画美术功夫，他所画的戏剧人物都能栩栩如生，生动鲜活，人物的一招一式，亮相定型完全符合舞台的板眼节奏，令观者仿佛立身舞台下，耳边响起西皮流水伴奏声。
：
✋热门推荐