新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

中成伟业山东青岛教育基地—即東大酒店《区域零服务员与激励模式》路演班现场报道：
时间：2019年3月25日下午
地点：青岛•即墨
分享人：即东大酒店行政总厨王东
数字管控与绩效激励之二：
出品流程管控-管流程
出品流程管控-管成本率
出品管控流程-管时间
王厨分享到所有的激励都是结果在前、行为在后、设计行为、把握过程、控制结果、重设计、抓流程，得结果。员工不做我们希望的，只做我们检查和激励的……
中成伟业即东大酒店【区域零服务员与激励模式】路演班现场报道... https://t.cn/Ryhleq9

必须把我今天的经历写一下…………
时间:19年1月13日
地点:青岛——栈桥
人物:两位代驾老哥

这周五，我来青岛这边做了一个小手术，手术恢复时间是一周，因为我需要回院复查，这些天都在附近的酒店住下的。又因为后天就要封校，所以我打算今天回校把自己的东西整理一下先带到酒店来，恢复好了再带回家。

我坐在501路公交车上，并没有多少人，因为我之前不知道去哪做隧道一路车，所以我坐在了比较靠前的"特殊人群专座"的座位上向司机师傅询问离隧道一最近的车站，把包也放到了一边。之后我就在车上睡着了。因为手术伤口的问题，这几天一直没怎么睡觉，等我醒来的时候才发现坏事了——我晕车了，特别特别的想吐。终于熬到栈桥站了，我心里就想着下车透气了，没留神手里到底有没有东西，等我反应过来的时候，501路车已经在我视线范围内缓缓开走了。这个时候我也不顾及伤口了，以比我未动手术之前跑的还要快的速度去追客车，一边追还一边招手。可是车就是不停，这个时候栈桥旁边人行道上有一位骑着电车的老哥冲着我说:"501是吧？我帮你追！"我还能说什么，立马点了点头，又加快脚步往前面跑。毕竟，即使有人帮你，你自己不努力也可能追不上了。我跑过了一个站点，迎面老哥骑着电车赶过来，说:"你快点啊，我给你拦下了在前面等着你哪。"话刚刚说完，那辆黄色的501路公交车又徐徐开动了起来。此时它距我大概只有200米的距离，我有点着急，看到老哥旁边的电动车，我十分不好意思的说:"哥，你能载我快点赶过去吗？"老哥一点也没犹豫:"你骑着去追吧，慢点啊！"我当时脑子有点懵，也没多想，骑着车就去追了，这个时候我才发现——冬天骑电车真冷啊。我追着车走了很远，具体多远我不知道，估计追了大概15分钟。这一路上我也在思考我包里东西的价值和如果追不到我应该如何找回我的包。想了很多，可每次都是离它只有200米左右的距离时它就开走了，这个时候我才体会到那种可望而不可及的无奈心酸，直到一个红灯挡住了我，我的视野里也没有了黄车的身影(今天青岛雾很大)，我才不得不原路返回。

了解我的人都知道，我是个实实在在的路痴，追的时候因为是跟着公交车走的，所以我压根记不起来回去的路。岔路口都有十几个，有的还是三岔四岔，我都快崩溃了。于是我把电车开到了人行道上，遇上人就问回栈桥的路怎么走，还好我这个人运气一直不错，这一路上遇上的都是好人，花了将近半个小时我终于回到了栈桥附近，遇上了借我车的老哥。老哥问:"追上了没？"我当时很难受，"没有"。"我帮你打电话问了，告诉他们这车大约是什么时候发过去的，车号是啥，对了，我把号码给你，你跟他们说说。"此时此刻，我的身体虽然是冰凉的，但我的心头却很热很热。可是，因为我早上没充太多电，我刚刚拿出手机，自动关机的界面就出现了。我当时那个欲哭无泪啊。老哥又帮我打了一个电话，跟我确定了包的颜色，以及包里有什么东西。可是老哥的数据线并不是安卓的，虽然老哥车上有移动电源但我还是冲不上电。就这我们两个都不知道该怎么办的时候，另一位跟老哥装备一样的大哥路过这边，老哥急忙拦住，问到:"你是什么数据线啊，这小伙子包落公交车上了，现在手机又没电，你让他先充会电。"很巧的是，这位老哥的数据线正好是安卓的，人家什么也没说就把自己手机拔了下来让我充上了。等开机以后我给那个电话打了过去，接电话的是个女的。我询问她我刚刚坐的那辆车还会不会发过来，因为我本来想到的就是在栈桥站等着，等下一次那辆黄色501再过来时我上去找我的包。可她跟我说:"你先别管那辆车还发不发，我们先得确定你的包还在不在车上，如果这回来的路上被别的乘客拿走了，你就只有报警了。如果在车上，我们会第一时间通知你让你过来取的。"我当时就慌了，很慌很慌。两位老哥一直在安慰我，给我想办法，但我是知道的，此时此刻只有等了。

在这等待的半个小时里，我了解到两位老哥原来是职业代驾，骑电车就是为了及时赶到代驾的地点，又因为电车很小，所以可以直接放到顾客车的行李箱里。他们的月收入7000-10000不等。正好我出事的这个时间段是他们最清闲的时候，所以他们才来这边看风景，这才遇上了我。半个小时左右，她们终于给我回了电话，问我:"你叫什么名字？"当我听到这个的时候我那颗原本悬着的心终于放了下来，马上告诉了她我的名字，接着她就告诉我:"你的包我们找到了，你来汽车东站调度部来取吧，十点之前都可以。"经历过这样的大悲大喜之后的我真的悟到了很多很多。跟两位老哥拜别后，接着，我坐上了返程的车，来到了汽车东站取回了的包。

今天真就跟做梦一样，你敢相信一个大学生能蠢到把包落在公交车上？你敢相信两位跟你素未谋面的老哥那样掏心掏肺的帮你？你敢相信一个刚刚动完手术的二货追着公交车跑了将近一千米？你敢相信车上那么多的人我的包依然可以找得到？不论你们信不信，这一切就是真的。我伤口疼，但我心里暖。因为本人是属于那种直男癌晚期的人，当时也没想到问两位老哥的名字，更忘记跟他们合影了，这或许会成为最大的遗憾了吧。

最后，希望两位老哥以及好多曾经帮助过我的人——好人一生平安。今天，就是我的重生日。 https://t.cn/R2WiDGX