【#扶贫# 农产品上市后遭遇市场低迷，如何实现“丰产也增收”？】
7月29日，清点完货款后，王湖冬擦了擦额头上的汗珠。这位四川蜀农川椒农业科技有限公司董事长说，扣除完土地流转费和其他成本支出，没有多少钱能拿来给入股的脱贫户们分红了。
同一天，四川省核桃产业促进会召集全省种植加工企业及规模较大的合作社负责人开了一次电视电话会，研判今年价格，以及如何保障贫困户收益。
扶贫农产品上市后遭遇低迷市场，如何突围？如何实现“丰产也增收”？https://t.cn/A6IAHiXh
当前难关
价格走低，一些扶贫农产品“丰产不增收”
“看来价格是走不上去了。”7月30日，眼看采收期已经过了半个月，巴中市平昌县江口街道临江社区脱贫户李玉芳决定接受收购商的报价：烘干后的青花椒，每斤26元。这个价格，比李玉芳预想的缩水了三成多。
价格高、收益高，是李玉芳种植青花椒的主要动力。2019年以前，平昌本地烘干后的青花椒售价稳定在40元/斤以上，一亩丰产后的青花椒每年产值动辄七八千元。
也正是瞅着行情好，2015年至2019年，李玉芳先后种植了花椒30余亩。为了照顾好这些花椒，李玉芳前后“砸”了七八万元，用于平整土地、配套灌溉渠系，修枝、施肥等日常管理。小学都没毕业的李玉芳，向农技人员拜师学艺、自学，掌握了种植技术。她一直盘算着今年青花椒丰收后，把自家的平房加盖成洋楼，但眼下的行情，让这个梦想只能“再等一等”。
低迷价格影响到的不只有李玉芳。
业内公认，拥有全国首个青花椒交易中心和35万亩种植基地的平昌，其交易价具有行业指标性。平昌县林业局林业产业发展中心科员郭大林介绍，从6月中下旬上市开始，平昌本地的青花椒价格呈“高开低走”趋势。初步统计，已有30余天的采购价低于多年同期平均值，“2019年时，鲜青花椒12元/斤，现在一斤只能卖到六七元。”
“身价”波动的农产品，不只有青花椒。
省农业农村厅相关负责人坦言，监测表明，无论是核桃种植，还是葡萄等特色水果种植，均遇到了价格下滑的压力。
如何看待眼下的部分扶贫农产品价格波动？
“不能光看当下的行情。”省花椒产业联盟相关负责人看来说，多年来，种植业对于改善贫困地区农业生产条件、促农增收起到了至关重要的作用。以凉山州金阳县为例，截至去年底，当地共有2.7万余户12万人依托青花椒产业实现脱贫摘帽，占全县农业总人口的63.15%。在培育青花椒产业的同时，当地农业生产条件也大大改善。
持类似观点的，还有从事扶贫农产品销售多年的惠椒网董事长王彦奇。王彦奇表示，眼下即便遭遇价格下滑，青花椒等种植户仍然有盈利空间。按照当前价格，每亩青花椒产值仍在3000元上下，“扣除管理采摘成本，一亩有几百元利润。”
另外，受益期长也是我省扶贫产业的一大特点。省林科院副研究员王丽华介绍，青花椒、核桃等经济作物，在种植三四年后即可挂果，五六年左右便可进入丰产期。而且，丰产期往往能持续约20年。
“更重要的是，还有调整的空间和时间。”西南减贫与发展研究中心相关负责人认为，面对市场的波动，接下来，全省各地要抓住今后5年的过渡期和产能到来的窗口期，果断采取措施，让“致富果”更加名副其实。
眼下对策
再“送一程”，企业分风险、政府谋作为、政策要稳定
截至2020年底，全省共有351万人依靠产业和就地产业务工脱贫，占全省脱贫总人口的58%左右。换言之，脱贫产业是鼓起脱贫老乡荷包的重要支柱。因此，从防返贫的角度来看，当务之急是稳住市场。
怎么办？坚持联农带农。省委农办相关负责人介绍，此前的摸底显示，各脱贫地区在培育脱贫产业时，多数选择的路径是“龙头企业+农户”“龙头企业+专合社+农户”等。因此，抗风险能力较强的龙头企业应该发挥“压舱石”作用，把就业岗位和收益更多的留给脱贫户。
“他们赚点钱不容易，我们更不能临阵脱逃。”四川铁骑力士实业有限公司董事长雷文勇介绍，今年3月至7月，即便面临价格快速下滑的压力，公司仍然按照事先约定价收购了合作脱贫户的肥猪，“保证养殖户有基本的利润。”
政府层面的作为也要更加主动。“该组织单位收购的就收购，该收储的就收储。”四川农业大学教授、西南减贫与发展研究中心副主任蓝红星解释，此前的经验表明，消费扶贫是解决脱贫地区农产品销售问题的一大法宝，在过渡期内可延续相关作为。而在农产品收储方面，应聚焦生猪等重要农产品领域修订收储预案，力求举措更及时、更有针对性。
稳住产业帮扶政策和措施。省畜科院办公室主任范景胜说，自己曾担任第一书记的南充市蓬安县杨家镇伏岭村，脱贫户种养技能、融资能力和开拓市场能力均不强，因此，过渡期内仍应该延续相关产业帮扶政策，配齐帮扶力量，为当地好不容易发展起来的黑山羊养殖再“送一程”。
“逐步实现由重点支持脱贫村、脱贫户向支持产业集中连片发展、农户普遍受益转变。”省委农办相关负责人透露，此前，我省明确了过渡期内延续的产业帮扶政策清单，为扶贫农产品的市场稳定“再加一把火”。
更远的路
不轻易动“量”，以园区为载体，提升农业产业发展质量
无论是政府收储还是过渡期延续的产业政策，都有其条件限制。如何从长远着眼，稳住扶贫农产品的销路和价格？
“对于已有的产业，更多的要从‘质’入手，而不轻易去动‘量’。”蓝红星注意到，无论是花椒、核桃还是生猪产业，都存在着周期长、投入高等特点。因此，不能因一时波动就“改弦更张”，以免挫伤脱贫户积极性。
“同质化往往是低水平竞争的代名词，要从这个角度去入手。”省社科院农村发展研究所所长张克俊认为，农产品的销路好不好、价格高不高，关键还是要在质量和效益上做文章，“这不只是为了防返贫，还是为了全面推进乡村振兴。”
如何突围？省委农村工作领导小组印发《关于推动脱贫地区特色产业可持续发展的实施意见》给出答案：抓住今后5年的过渡期，以梯次建设现代农业园区为载体，持续补齐脱贫地区农业产业发展的短板。
省农业农村厅发展规划与农业园区处副处长孙先勇解释，多年的实践证明，现代农业园区对于加速农业农村现代化，特别是提升农业产业发展质量、促农增收具有显著成效。
今后5年，我省将在161个原涉贫县创建国家级现代农业园区20个、省级现代农业园区280个。同时，将引导各地倾斜政策、资金项目、技术力量、加工能力，以改善农业生产条件。预计到2025年前，我省原涉贫县将提升改建高标准农田100万亩，实现“旱能灌、涝能排”和机械化作业。布局农产品产地仓储保鲜项目30个，建设和提升农产品仓储保鲜冷链设施1000个，确保“好货能出山”。
产得好，还要能卖得好。我省已明确将“四川扶贫”公益品牌更名为“天府乡村”。接下来5年，围绕“天府乡村”品牌打造，计划在脱贫地区累计认证绿色、有机、地理标志农产品2000个，并借助“惠民购物全川行动”“川货全国行”等活动，不断拓展“川字号”的销售半径和市场份额。
“具体的举措还会进一步细化。”省委农办相关负责人介绍，7月底，省委农办和省农业农村厅已派出调研组，前往各地实地调研扶贫产业发展的痛点难点、研判处理办法。
来源：川观新闻
7月29日，清点完货款后，王湖冬擦了擦额头上的汗珠。这位四川蜀农川椒农业科技有限公司董事长说，扣除完土地流转费和其他成本支出，没有多少钱能拿来给入股的脱贫户们分红了。
同一天，四川省核桃产业促进会召集全省种植加工企业及规模较大的合作社负责人开了一次电视电话会，研判今年价格，以及如何保障贫困户收益。
扶贫农产品上市后遭遇低迷市场，如何突围？如何实现“丰产也增收”？https://t.cn/A6IAHiXh
当前难关
价格走低，一些扶贫农产品“丰产不增收”
“看来价格是走不上去了。”7月30日，眼看采收期已经过了半个月，巴中市平昌县江口街道临江社区脱贫户李玉芳决定接受收购商的报价：烘干后的青花椒，每斤26元。这个价格，比李玉芳预想的缩水了三成多。
价格高、收益高，是李玉芳种植青花椒的主要动力。2019年以前，平昌本地烘干后的青花椒售价稳定在40元/斤以上，一亩丰产后的青花椒每年产值动辄七八千元。
也正是瞅着行情好，2015年至2019年，李玉芳先后种植了花椒30余亩。为了照顾好这些花椒，李玉芳前后“砸”了七八万元，用于平整土地、配套灌溉渠系，修枝、施肥等日常管理。小学都没毕业的李玉芳，向农技人员拜师学艺、自学，掌握了种植技术。她一直盘算着今年青花椒丰收后，把自家的平房加盖成洋楼，但眼下的行情，让这个梦想只能“再等一等”。
低迷价格影响到的不只有李玉芳。
业内公认，拥有全国首个青花椒交易中心和35万亩种植基地的平昌，其交易价具有行业指标性。平昌县林业局林业产业发展中心科员郭大林介绍，从6月中下旬上市开始，平昌本地的青花椒价格呈“高开低走”趋势。初步统计，已有30余天的采购价低于多年同期平均值，“2019年时，鲜青花椒12元/斤，现在一斤只能卖到六七元。”
“身价”波动的农产品，不只有青花椒。
省农业农村厅相关负责人坦言，监测表明，无论是核桃种植，还是葡萄等特色水果种植，均遇到了价格下滑的压力。
如何看待眼下的部分扶贫农产品价格波动？
“不能光看当下的行情。”省花椒产业联盟相关负责人看来说，多年来，种植业对于改善贫困地区农业生产条件、促农增收起到了至关重要的作用。以凉山州金阳县为例，截至去年底，当地共有2.7万余户12万人依托青花椒产业实现脱贫摘帽，占全县农业总人口的63.15%。在培育青花椒产业的同时，当地农业生产条件也大大改善。
持类似观点的，还有从事扶贫农产品销售多年的惠椒网董事长王彦奇。王彦奇表示，眼下即便遭遇价格下滑，青花椒等种植户仍然有盈利空间。按照当前价格，每亩青花椒产值仍在3000元上下，“扣除管理采摘成本，一亩有几百元利润。”
另外，受益期长也是我省扶贫产业的一大特点。省林科院副研究员王丽华介绍，青花椒、核桃等经济作物，在种植三四年后即可挂果，五六年左右便可进入丰产期。而且，丰产期往往能持续约20年。
“更重要的是，还有调整的空间和时间。”西南减贫与发展研究中心相关负责人认为，面对市场的波动，接下来，全省各地要抓住今后5年的过渡期和产能到来的窗口期，果断采取措施，让“致富果”更加名副其实。
眼下对策
再“送一程”，企业分风险、政府谋作为、政策要稳定
截至2020年底，全省共有351万人依靠产业和就地产业务工脱贫，占全省脱贫总人口的58%左右。换言之，脱贫产业是鼓起脱贫老乡荷包的重要支柱。因此，从防返贫的角度来看，当务之急是稳住市场。
怎么办？坚持联农带农。省委农办相关负责人介绍，此前的摸底显示，各脱贫地区在培育脱贫产业时，多数选择的路径是“龙头企业+农户”“龙头企业+专合社+农户”等。因此，抗风险能力较强的龙头企业应该发挥“压舱石”作用，把就业岗位和收益更多的留给脱贫户。
“他们赚点钱不容易，我们更不能临阵脱逃。”四川铁骑力士实业有限公司董事长雷文勇介绍，今年3月至7月，即便面临价格快速下滑的压力，公司仍然按照事先约定价收购了合作脱贫户的肥猪，“保证养殖户有基本的利润。”
政府层面的作为也要更加主动。“该组织单位收购的就收购，该收储的就收储。”四川农业大学教授、西南减贫与发展研究中心副主任蓝红星解释，此前的经验表明，消费扶贫是解决脱贫地区农产品销售问题的一大法宝，在过渡期内可延续相关作为。而在农产品收储方面，应聚焦生猪等重要农产品领域修订收储预案，力求举措更及时、更有针对性。
稳住产业帮扶政策和措施。省畜科院办公室主任范景胜说，自己曾担任第一书记的南充市蓬安县杨家镇伏岭村，脱贫户种养技能、融资能力和开拓市场能力均不强，因此，过渡期内仍应该延续相关产业帮扶政策，配齐帮扶力量，为当地好不容易发展起来的黑山羊养殖再“送一程”。
“逐步实现由重点支持脱贫村、脱贫户向支持产业集中连片发展、农户普遍受益转变。”省委农办相关负责人透露，此前，我省明确了过渡期内延续的产业帮扶政策清单，为扶贫农产品的市场稳定“再加一把火”。
更远的路
不轻易动“量”，以园区为载体，提升农业产业发展质量
无论是政府收储还是过渡期延续的产业政策，都有其条件限制。如何从长远着眼，稳住扶贫农产品的销路和价格？
“对于已有的产业，更多的要从‘质’入手，而不轻易去动‘量’。”蓝红星注意到，无论是花椒、核桃还是生猪产业，都存在着周期长、投入高等特点。因此，不能因一时波动就“改弦更张”，以免挫伤脱贫户积极性。
“同质化往往是低水平竞争的代名词，要从这个角度去入手。”省社科院农村发展研究所所长张克俊认为，农产品的销路好不好、价格高不高，关键还是要在质量和效益上做文章，“这不只是为了防返贫，还是为了全面推进乡村振兴。”
如何突围？省委农村工作领导小组印发《关于推动脱贫地区特色产业可持续发展的实施意见》给出答案：抓住今后5年的过渡期，以梯次建设现代农业园区为载体，持续补齐脱贫地区农业产业发展的短板。
省农业农村厅发展规划与农业园区处副处长孙先勇解释，多年的实践证明，现代农业园区对于加速农业农村现代化，特别是提升农业产业发展质量、促农增收具有显著成效。
今后5年，我省将在161个原涉贫县创建国家级现代农业园区20个、省级现代农业园区280个。同时，将引导各地倾斜政策、资金项目、技术力量、加工能力，以改善农业生产条件。预计到2025年前，我省原涉贫县将提升改建高标准农田100万亩，实现“旱能灌、涝能排”和机械化作业。布局农产品产地仓储保鲜项目30个，建设和提升农产品仓储保鲜冷链设施1000个，确保“好货能出山”。
产得好，还要能卖得好。我省已明确将“四川扶贫”公益品牌更名为“天府乡村”。接下来5年，围绕“天府乡村”品牌打造，计划在脱贫地区累计认证绿色、有机、地理标志农产品2000个，并借助“惠民购物全川行动”“川货全国行”等活动，不断拓展“川字号”的销售半径和市场份额。
“具体的举措还会进一步细化。”省委农办相关负责人介绍，7月底，省委农办和省农业农村厅已派出调研组，前往各地实地调研扶贫产业发展的痛点难点、研判处理办法。
来源：川观新闻
说对一句话，初次拜访就见到最终买单人
【Zhao Wu的笔记】
跑客户，怎么能第一时间找到关键的 KP ？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？
比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？那么你们之间的想法是怎么样？
比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ，你 check 得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你 check 得越不细，被你的老大一通去 check 的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子？我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流，
我们做好销售，做 top sales ，一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次，能把一件事情谈清楚，找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式，可以让我们提高我们的工作效率，提高我们的成交几率，提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的，通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP，怎么快速的判断是否是最终的 KP ？怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定？那些 KP 又引进了你的竞争对手进来？如果没有精细化地去了解透彻，根本就无法掌握后面的结果。
【Zhao Wu的笔记】
跑客户，怎么能第一时间找到关键的 KP ？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是 KP 呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一 KP 见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？
比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三 KP。
第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是 CEO ，那么这件事情上我们就要去跟他去 check ，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？
他就会跟你讲，说，「这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后……我是评审会成员之一。」要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的 KP 。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。
这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过 CEO 最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼 CEO ？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是 5 万或者 10 万块钱，他有没有签这个 5 万 10 万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫 CHO 来负责的，正常的情况下，他是需要找 CEO 去汇报一下，说：我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？如果说开明点CEO他就说：「这件事情，如果你觉得 OK，那你们几个人商量一下，觉得 OK，我就批了吧。」一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种是很多的公司事情是老板最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后那个缝隙里查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。所以这个时候你去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？那么你们之间的想法是怎么样？
比如，他说：「我们有三家在谈，哪三家，哪家是找我们老板过来的。」那你这时候就了解说这三家什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的 KP 或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败。
做销售的在 KP 关键点上，不仅仅是你印证了他是个 KP ，还要印正在做这件事情上，还有哪些因素在阻碍了你最终成交，或者说是否你是唯一的选择，还是你是选择之一？那么如果是选择之一，我们中间要了解很多细节，才能决定这个 case 你有多大的机会。
所以，这些东西都了解完之后，那最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。如果今天确实这个人就是 CEO，就是老板，比如说我们是卖人力资源的软件了，那我们就牵涉到 CPO ；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到 SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力，有很多公司可能就直接是 HR 老大在负责这件事；很多公司是由销售部老大提出来需求，然后跟 HR 老大两个人 check 这件事情，两个人都觉得 OK ，最终经老板的批准，就 3 个 KP 再去做决定。
很多的事都要花时间去 check ，你 check 得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你 check 得越不细，被你的老大一通去 check 的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子？我为什么就不仅就不仅把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是，我们有时候大部分时间是见不到第一 KP 的，就是最终的董事长或者是这个 GM 是见不到的。但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品的功能，然后认可你这个人，那么怎么办呢？
你确认一下他是不是第一 KP，他不是第一 KP 要跟他老板商量，要去跟第一 KP 做一个交流，做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走，还是停下来。
此时此刻你的场景是在这个办公室里，在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马跟这个 KP 提出来要见最终的 KP 的意愿，然后就跟他讲，说：「你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情来跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景啊或者说对产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做个汇报，或者做个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来，还是如何？」
这个时候我们很容易第一时间去跟 KP 进行交流，
我们做好销售，做 top sales ，一定是你的工作方式跟普通 sales 是不一样的。本来要用 2 到 3 次，能把一件事情谈清楚，找到 KP 。那我就一次性多花 15 分钟的时间就可以干到。
那么这件事情就是 Top Sales 跟普通的 sales 不一样的思考和行为模式，可以让我们提高我们的工作效率，提高我们的成交几率，提高我们的业绩。光这个动作你就可以为自己节省至少未来的 2 到 3 个小时。
这是我们刚才讲的，通过第二 KP 第一时间找到第一 KP 去进行有效的沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
刚聊怎么通过 KP 找 KP，怎么快速的判断是否是最终的 KP ？怎么判断这个 case 是要牵涉到那些 KP 做决定？那些 KP 又引进了你的竞争对手进来？如果没有精细化地去了解透彻，根本就无法掌握后面的结果。
从“半年报”看天津经济新走势
天津日报
以下文章来源于津报观察 ，作者小周
大项目开工，好政策出台，本周利好消息连连。
过去一周，天津经济“半年报”公布。22日的市委常委会扩大会议听取了全市上半年经济运行情况汇报，要求牢牢把握高质量发展的战略主动，坚定必胜信心，保持战略定力，稳扎稳打、步步为营，努力实现全年任务目标。
“加速度”与“两位数”里看势头
7月20日，天津上半年主要经济数据公布，其中GDP为7309.25亿元，按可比价格计算，同比增长11.4%。
值得一提的是，去年因为疫情影响，经济基数从一季度到四季度“先低后高”，今年季度增速相比去年便呈现“先高后低”的走势。但参照2019年正常年份，可以更清晰地看到天津经济持续向好的势头：
今年一季度天津GDP比2019年一季度增长4.9%，两年平均增长2.4%；今年上半年比2019年上半年增长7.1%，两年平均增长3.5%，两年平均增速比一季度加快1.1个百分点。
对于正处在转型换挡期的天津来说，这“1.1个百分点”的“加速度”可谓鼓舞人心。
与GDP“加速度”相伴的，还有规模以上工业增加值、限额以上批发和零售业商品销售额、限额以上住宿和餐饮业营业额等指标，相比一季度都呈现加快增长的态势。
市统计局新闻发言人介绍，天津坚持制造业立市，全市制造业无论在速度、质量上，还是发展后劲上都处于较好水平。
上半年制造业增加值增长22.6%。其中，装备制造业发展势头强劲，增加值增长23.2%，汽车制造业、计算机通信和其他电子设备制造业、医药制造业等重点行业增加值增速均达到20%以上。1—5月，制造业利润总额同比增长1.68倍，快于全国制造业82.6个百分点。制造业营业收入利润率为5.57%，比上年同期提高2.78个百分点。
新动能持续壮大。上半年战略性新兴产业和高技术制造业增加值增速分别为23.0%和24.4%。服务机器人、新能源汽车产量分别增长2.7倍、1.6倍，工业机器人产量增长28.9%。1—5月高技术服务业、战略性新兴服务业营业收入增速分别为28.6%和28.1%，占规模以上服务业比重分别为31.8%和26.9%。上半年高技术制造业在建项目个数同比增长9.2%，投资增长43.6%。
外贸方面，根据海关数据，上半年天津市外贸进出口总值达4015.2亿元，创历史同期最高纪录，比上年同期增长15.4%。其中，出口1739.3亿元，增长25.8%；进口2275.9亿元，增长8.6%。
此外，还有一些经济数据值得关注。比如，上半年全市税收收入增长22.0%，新增市场主体同比增长18.7%，工业用电量增长13.7%，货运量增长11.0%，社会消费品零售总额同比增长17.2%，居民人均消费支出同比增长22.5%……
一系列指标实现两位数增长，体现出天津经济的积极因素和活力因子不断增多，“一基地三区”、国际消费中心城市、区域商贸中心城市等建设成效日益显现。
22日召开的市委常委会扩大会议，听取全市上半年经济运行情况汇报，分析当前形势，认为天津经济稳步向好态势进一步巩固，经济结构持续优化，发展质量效益不断提升。强调要牢牢把握高质量发展的战略主动，坚定必胜信心，保持战略定力，坚持稳中求进工作总基调，稳扎稳打、步步为营，努力实现全年任务目标，确保“十四五”开好局、起好步。
会议对推动经济社会发展全面绿色转型、坚持制造业立市、抓实项目谋划储备和落地建设、创新消费业态促进消费升级、做好常态化疫情防控等提出要求。
重大项目集体开工，发展气场越发强大
推进高质量发展，项目是重要抓手，也是重要支撑，尤其是优质的大项目。
今年春节后上班第一天，天津举行了2021年第一批重大项目集中开工活动，总投资2540亿元的287个重大项目集中开工。
进入下半年，天津于7月19日再次举行第二批重大项目集中开工活动，这次集中开工的重大项目增加到446个，总投资达3107亿元。
此次开工的中交智运总部基地项目，总投资12亿元，预计2024年4月完成竣工验收。建成后，将成为天津中交智慧运输大数据产业聚集区的建设载体，构建涵盖智慧运输全产业链的信息、科研、技术、应用、资本全要素的产业链条，打造面向5000万货运客户群体的信息安全服务体系。
中国医学科技创新体系核心基地天津基地项目，包含北京协和医学院医学中心、中国医学科学院天津医学健康研究院、北京协和医学院天津校区三个子项。其中，北京协和医学院医学中心总投资36.7亿元，分三期建设，一期、二期以血液病医院为基础，建设具有国际水平的创新型、研究型三级甲等综合医院，三期建设口腔、儿童、康复三个专科医院。中国医学科学院天津医学健康研究院总投资11.2亿元，分两期建设，重点面向基础医学、干细胞与再生医学等方向，设立系列研究单元、研究平台和综合服务中心。北京协和医学院天津校区总投资19.9亿元，为高端医学人才培养和研究生基础教育基地，同步规划建设新药研发中心、干细胞研发及产业化中心等。
京津冀生态共建蓟州区矿山地质环境综合治理三期工程项目，总投资32.27亿元，建设工期3年。该项目的实施能够使治理区恢复碧水蓝天、空气清新的良好生态环境，对于生态系统的修复、京津地区北部绿色生态屏障的保护具有重要意义。
意风区提升改造二期项目，将对市第一工人文化宫、一宫花园、河北区实验小学、进步道原宗教产等提升改造，预计于2022年底完工。在意风区提升改造的同时，大力开展招商引资工作，实施意风区高端服务业聚集区的综合打造工程。
集中开工的还有位于南开区的高端智能制造示范工程建设项目，位于东丽区的垠坤·未来汇产业基地项目，位于西青区的中升挑战生物科技有限公司总部基地项目，位于津南区的哈工福臻智能制造项目，位于北辰区的京东智能产业园项目，位于武清区的交控技术装备有限公司年产300套交通智能化控制系统项目，位于宝坻区的王氏集团工业、汽车精密轴承装置配套系统及轴承制造项目，位于经开区西区的天津太平洋传动科技有限公司年产2万套模具和150套差速器总成项目，位于空港经济区的中科复星天津生物产业基地项目，位于中心渔港经济区的中国农批天津国际冻品交易市场项目，此外还有天津华电海晶1000MWP盐光互补光伏发电项目、雨润控股集团养殖一体化产业基地项目等等。
据报道，第二批集中开工重大项目中，10亿元以上大项目70个，投资占比超70%。高端装备制造、生物医药、新能源新材料、大数据中心等战略性新兴产业项目195个，投资占比近40%。
系列重大项目拉动投资，刷新产业结构，也带动相关行业企业发展，提升区域经济活力，为天津未来积蓄后劲。
把握政策利好，倾心服务企业
本周，天津发展再迎国家级政策利好：国务院批准天津等5市率先开展国际消费中心城市培育建设。
据介绍，培育国际消费中心城市将聚焦“国际”，广泛聚集全球优质市场主体和优质商品、服务，加快培育本土品牌，努力构建融合全球消费资源的集聚地、中国开放共享市场的排头兵、实行高水平开放的新门户；紧扣“消费”，建设具有全球影响力的标志性商圈，打造引领全球消费潮流的风向标；突出“中心”，强化集聚辐射和城市自身的吸引力、凝聚力和发展动力，形成全球消费者集聚的中心。
至此，天津兼有自贸试验区先行先试、服务业扩大开放综合试点和国际消费中心城市培育建设等国家政策叠加。市商务局相关负责人表示，天津成为首批培育建设国际消费中心试点城市之一，是天津深化改革、扩大开放、加快发展的重大机遇。将全力打造国际文化旅游消费目的地、国际消费品牌集散地、国际时尚潮流引领地和国际交通枢纽地。
本周，部市合作又有新拓展。22日，天津市与人力资源社会保障部签署框架协议，共建“技能天津”。根据协议，人社部支持天津会同北京、河北举办京津冀职业技能大赛，支持中国(天津)职业技能公共实训中心、天津滨海新区先进制造职业技能公共实训中心发挥设施设备和技术优势，面向京津冀地区相关院校师生和企业职工开展职业技能培训。支持天津在技能人才培养、使用、评价、激励等方面创新政策措施，支持天津空港经济区建设技能人才培养创新示范区。部市联手举办第二届全国职业技能大赛，部市共建天津职业技术师范大学。
政策利好，重在落地。本周，天津加大深化改革的力度，持续以改革促发展。
——发布贯彻落实《天津市服务业扩大开放综合试点总体方案》的任务分工，将116项试点任务分解到各部门，并明确完成时限，推进试点落实见效。
——发布《天津市深化“证照分离”改革进一步激发市场主体发展活力工作方案》，持续深化“放管服”改革，优化营商环境。
大项目开工，好政策出台，本周利好消息连连。
市领导近日在西青区、滨海高新区走访调研企业时强调，各级各部门要倾心倾力服务企业，细致入微地关心关爱企业家，解燃眉之急，送雪中之炭，努力创造良好政策环境、营商环境和产业生态、创新生态，切实推动经济高质量发展。
推动高质量发展惟有持续用力、比拼事功，真正把工作做细做实，才能把积极因素转化为战略主动，把良好态势转化为发展胜势。
来源：津云·津报观察工作室
天津日报
以下文章来源于津报观察 ，作者小周
大项目开工，好政策出台，本周利好消息连连。
过去一周，天津经济“半年报”公布。22日的市委常委会扩大会议听取了全市上半年经济运行情况汇报，要求牢牢把握高质量发展的战略主动，坚定必胜信心，保持战略定力，稳扎稳打、步步为营，努力实现全年任务目标。
“加速度”与“两位数”里看势头
7月20日，天津上半年主要经济数据公布，其中GDP为7309.25亿元，按可比价格计算，同比增长11.4%。
值得一提的是，去年因为疫情影响，经济基数从一季度到四季度“先低后高”，今年季度增速相比去年便呈现“先高后低”的走势。但参照2019年正常年份，可以更清晰地看到天津经济持续向好的势头：
今年一季度天津GDP比2019年一季度增长4.9%，两年平均增长2.4%；今年上半年比2019年上半年增长7.1%，两年平均增长3.5%，两年平均增速比一季度加快1.1个百分点。
对于正处在转型换挡期的天津来说，这“1.1个百分点”的“加速度”可谓鼓舞人心。
与GDP“加速度”相伴的，还有规模以上工业增加值、限额以上批发和零售业商品销售额、限额以上住宿和餐饮业营业额等指标，相比一季度都呈现加快增长的态势。
市统计局新闻发言人介绍，天津坚持制造业立市，全市制造业无论在速度、质量上，还是发展后劲上都处于较好水平。
上半年制造业增加值增长22.6%。其中，装备制造业发展势头强劲，增加值增长23.2%，汽车制造业、计算机通信和其他电子设备制造业、医药制造业等重点行业增加值增速均达到20%以上。1—5月，制造业利润总额同比增长1.68倍，快于全国制造业82.6个百分点。制造业营业收入利润率为5.57%，比上年同期提高2.78个百分点。
新动能持续壮大。上半年战略性新兴产业和高技术制造业增加值增速分别为23.0%和24.4%。服务机器人、新能源汽车产量分别增长2.7倍、1.6倍，工业机器人产量增长28.9%。1—5月高技术服务业、战略性新兴服务业营业收入增速分别为28.6%和28.1%，占规模以上服务业比重分别为31.8%和26.9%。上半年高技术制造业在建项目个数同比增长9.2%，投资增长43.6%。
外贸方面，根据海关数据，上半年天津市外贸进出口总值达4015.2亿元，创历史同期最高纪录，比上年同期增长15.4%。其中，出口1739.3亿元，增长25.8%；进口2275.9亿元，增长8.6%。
此外，还有一些经济数据值得关注。比如，上半年全市税收收入增长22.0%，新增市场主体同比增长18.7%，工业用电量增长13.7%，货运量增长11.0%，社会消费品零售总额同比增长17.2%，居民人均消费支出同比增长22.5%……
一系列指标实现两位数增长，体现出天津经济的积极因素和活力因子不断增多，“一基地三区”、国际消费中心城市、区域商贸中心城市等建设成效日益显现。
22日召开的市委常委会扩大会议，听取全市上半年经济运行情况汇报，分析当前形势，认为天津经济稳步向好态势进一步巩固，经济结构持续优化，发展质量效益不断提升。强调要牢牢把握高质量发展的战略主动，坚定必胜信心，保持战略定力，坚持稳中求进工作总基调，稳扎稳打、步步为营，努力实现全年任务目标，确保“十四五”开好局、起好步。
会议对推动经济社会发展全面绿色转型、坚持制造业立市、抓实项目谋划储备和落地建设、创新消费业态促进消费升级、做好常态化疫情防控等提出要求。
重大项目集体开工，发展气场越发强大
推进高质量发展，项目是重要抓手，也是重要支撑，尤其是优质的大项目。
今年春节后上班第一天，天津举行了2021年第一批重大项目集中开工活动，总投资2540亿元的287个重大项目集中开工。
进入下半年，天津于7月19日再次举行第二批重大项目集中开工活动，这次集中开工的重大项目增加到446个，总投资达3107亿元。
此次开工的中交智运总部基地项目，总投资12亿元，预计2024年4月完成竣工验收。建成后，将成为天津中交智慧运输大数据产业聚集区的建设载体，构建涵盖智慧运输全产业链的信息、科研、技术、应用、资本全要素的产业链条，打造面向5000万货运客户群体的信息安全服务体系。
中国医学科技创新体系核心基地天津基地项目，包含北京协和医学院医学中心、中国医学科学院天津医学健康研究院、北京协和医学院天津校区三个子项。其中，北京协和医学院医学中心总投资36.7亿元，分三期建设，一期、二期以血液病医院为基础，建设具有国际水平的创新型、研究型三级甲等综合医院，三期建设口腔、儿童、康复三个专科医院。中国医学科学院天津医学健康研究院总投资11.2亿元，分两期建设，重点面向基础医学、干细胞与再生医学等方向，设立系列研究单元、研究平台和综合服务中心。北京协和医学院天津校区总投资19.9亿元，为高端医学人才培养和研究生基础教育基地，同步规划建设新药研发中心、干细胞研发及产业化中心等。
京津冀生态共建蓟州区矿山地质环境综合治理三期工程项目，总投资32.27亿元，建设工期3年。该项目的实施能够使治理区恢复碧水蓝天、空气清新的良好生态环境，对于生态系统的修复、京津地区北部绿色生态屏障的保护具有重要意义。
意风区提升改造二期项目，将对市第一工人文化宫、一宫花园、河北区实验小学、进步道原宗教产等提升改造，预计于2022年底完工。在意风区提升改造的同时，大力开展招商引资工作，实施意风区高端服务业聚集区的综合打造工程。
集中开工的还有位于南开区的高端智能制造示范工程建设项目，位于东丽区的垠坤·未来汇产业基地项目，位于西青区的中升挑战生物科技有限公司总部基地项目，位于津南区的哈工福臻智能制造项目，位于北辰区的京东智能产业园项目，位于武清区的交控技术装备有限公司年产300套交通智能化控制系统项目，位于宝坻区的王氏集团工业、汽车精密轴承装置配套系统及轴承制造项目，位于经开区西区的天津太平洋传动科技有限公司年产2万套模具和150套差速器总成项目，位于空港经济区的中科复星天津生物产业基地项目，位于中心渔港经济区的中国农批天津国际冻品交易市场项目，此外还有天津华电海晶1000MWP盐光互补光伏发电项目、雨润控股集团养殖一体化产业基地项目等等。
据报道，第二批集中开工重大项目中，10亿元以上大项目70个，投资占比超70%。高端装备制造、生物医药、新能源新材料、大数据中心等战略性新兴产业项目195个，投资占比近40%。
系列重大项目拉动投资，刷新产业结构，也带动相关行业企业发展，提升区域经济活力，为天津未来积蓄后劲。
把握政策利好，倾心服务企业
本周，天津发展再迎国家级政策利好：国务院批准天津等5市率先开展国际消费中心城市培育建设。
据介绍，培育国际消费中心城市将聚焦“国际”，广泛聚集全球优质市场主体和优质商品、服务，加快培育本土品牌，努力构建融合全球消费资源的集聚地、中国开放共享市场的排头兵、实行高水平开放的新门户；紧扣“消费”，建设具有全球影响力的标志性商圈，打造引领全球消费潮流的风向标；突出“中心”，强化集聚辐射和城市自身的吸引力、凝聚力和发展动力，形成全球消费者集聚的中心。
至此，天津兼有自贸试验区先行先试、服务业扩大开放综合试点和国际消费中心城市培育建设等国家政策叠加。市商务局相关负责人表示，天津成为首批培育建设国际消费中心试点城市之一，是天津深化改革、扩大开放、加快发展的重大机遇。将全力打造国际文化旅游消费目的地、国际消费品牌集散地、国际时尚潮流引领地和国际交通枢纽地。
本周，部市合作又有新拓展。22日，天津市与人力资源社会保障部签署框架协议，共建“技能天津”。根据协议，人社部支持天津会同北京、河北举办京津冀职业技能大赛，支持中国(天津)职业技能公共实训中心、天津滨海新区先进制造职业技能公共实训中心发挥设施设备和技术优势，面向京津冀地区相关院校师生和企业职工开展职业技能培训。支持天津在技能人才培养、使用、评价、激励等方面创新政策措施，支持天津空港经济区建设技能人才培养创新示范区。部市联手举办第二届全国职业技能大赛，部市共建天津职业技术师范大学。
政策利好，重在落地。本周，天津加大深化改革的力度，持续以改革促发展。
——发布贯彻落实《天津市服务业扩大开放综合试点总体方案》的任务分工，将116项试点任务分解到各部门，并明确完成时限，推进试点落实见效。
——发布《天津市深化“证照分离”改革进一步激发市场主体发展活力工作方案》，持续深化“放管服”改革，优化营商环境。
大项目开工，好政策出台，本周利好消息连连。
市领导近日在西青区、滨海高新区走访调研企业时强调，各级各部门要倾心倾力服务企业，细致入微地关心关爱企业家，解燃眉之急，送雪中之炭，努力创造良好政策环境、营商环境和产业生态、创新生态，切实推动经济高质量发展。
推动高质量发展惟有持续用力、比拼事功，真正把工作做细做实，才能把积极因素转化为战略主动，把良好态势转化为发展胜势。
来源：津云·津报观察工作室
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