#向哦漏qaq告白的10000天#
第2165天 5/20号。 早上九点不到就开始返程的路了[失望][失望][失望]虽然不想走，但是要上班赚钱[失望][失望][失望]
早早打了电话约人来接，顶着大太阳在树荫里等车的时候，又心心念念着想下次什么时候回家了。
司机师傅给了个小西瓜，娇小可爱[馋嘴][馋嘴]抽空炫了它[馋嘴][馋嘴][馋嘴]
希望一切顺利[心][心][心][心][心]
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如何做自己的私域客户体系，打造自己的私域流量池，干货！
#私域流量##私域流量运营官[超话]# 今天我们来讲一下客户体系打造，主要从三个方面：1.产品端2.人群端.3服务端，
那客户体系服务打造对整个私域运营里面它仅次于内容输出的，内容打造很关键但客户体系维护也是非常重要的。有朋友想详细了解的可以点击我的知乎主页来了解私薇stbzwdz1314客户体系的维护他是从前端产品端、后端服务端，以人群为中心进行嫁接，这样做出来的产品体系，他在维护起来是比较容易的。
首先对于产品端来讲我们有一个特点叫“人有我优”，私域运营里面对产品的选择实际是有一个严格标准的，不是什么产品都可以拿来做私域，也不是说只要好的产品都可以做私域。这个产品一定是在市场上经过一段时间的检验有一定的市场基础，不是小且不常见的产品一定是社会上广而告知的产品。
那在这个基础上我们做优化所以在选择产品的时候是人有我优的状态，对产品的优化状态下，让我们形成一个新的体验，体验做好之后我们在后面讲到的人群端进行筛选。
我们把产品输入进来之后，那就是定格人群的消费市场通过人群的分层，针对不同的人群提供相应的产品，这个就是客户体系的第二阶段。
在整个过程中我们要形成服务差异化的标准，因为人群不同，流量等级不同那服务的标准也就不同。在后面我会讲到不同的服务端会有不同产品的关联性。通过不同的服务能链接到其他的产品上来，所以会有新的产品跟新迭代。
根据产品的关联性细化人群需求同时形成自己的一个差异化。
在这里我强调产品是整个私域流量里面的一个基础，因此在客户系统打造里面产品端是基础端，人群端相当于天平的中心，服务端是天平的另一边。我们把这个体系一旦打成对产品对客户来讲框架的中心点就维护好了。
内容是私域运营里面输入的关键，那框架是我们支撑私域运营的体系。对于客户来说客户体系就是整个私域运营的对象。有了对象之后就可以建立标准。
在产品端来讲我们会进行选品，在选品是时候一定是人有我优，或者打差异化。你的产品有差异化，人群就有差异化，人群在分类过程中你的服务体系就有差异化。
我们在做私域的过程中产品选择非常重要，人群划分非常重要，服务体系产品的关联性一定要找出来形成自己的一个服务差异化，在你这里买就是不一样，会感到很舒心这样就形成产品关联性，那综上所述我们如何选品，产品在行业里面总会分为低、中、高，因此在选择产品的时候要选择质优价格比较合适的产品，这就需要你在这个行业里面有非常强的渠道。
渠道能力强做私域，且在后面做任何营销活动中都有绝对的优势，所以在选品中一定要选择非常好的供应链或者你是厂家有研发让产品即好又便宜，这个是一定要做的。我知道有一家非常好的供应链他们的产品数量丰富，基本各个大网购平台上能找到产品他们供应链里面都是有的，而且非常适合我们做私域使用产品的价格在各大平台卖价的0.1折到5折左右，有需要的可以私stbzwdz1314 在私域运营当中产品选择是至关重要的 。
在人群端要遵循人群分层标准，这个标准我们上一期讲到过是根据消费水平，消费频率还有人的素质高低程度来进行划分的。还有就是流程标准，服务差异化标准。怎么去做？首先高端客户涵养非常高，低端客户是贪便宜的是实惠 是小礼品所以说在低端流量的过程中的服务体系是给足面子，买一赠一。第二中端客户销售的是尊敬。对他很有礼貌让人感觉很舒服，他们对价格不是特别敏感对服务要求比较高，我们不能贪小要把眼光方长远，只要在产品选择过程中有可以为您持续赚钱的能力的情况下，那你的服务就要做到极致。
对于高端人群，他们对价格不敏感，对服务不敏感， 他是以兴趣，对你这个人，所以在整个服务体系过程中是以我为中心去给他销售产品，高端人群销费的时候要自我修养的提升，然后产品的进一步优化，既要好又要品质高又价格合适。对这样的产品对自己有足够的标准，高要求的客户你需要把自己打造的更充足同时也要求自己在销售的过程中有绝对的优势。之前有个做机床销售的，他每年销售额在2个亿左右，很多人奇怪是怎么做到的。以为机床销售主要销售给老板，有的素质高有的低，有一次他跟老板再谈一个2000多万机床购买的问题，订单已经快签了，但那个老板以为夫人的原因后悔了，拒绝去签约。他是这样做的。
他先打了个电话给老板的夫人说了一下他们机床比别的机床一个好处同时又问了一下是因为什么情况把订单给否定的。然后约出来面谈详细讲了一下购买我们的机床对他们会带来什么好处，讲明白之后，老板的夫人主动提出签这个合同，这个就是我朋友做高端消费的过程中选择服务的对象进行差异化。
前段产品和后端服务体系过程中要链接到一起去。有好的产品你才有好的服务体系，服务是你跟客户之间只要第一次接触就开始了，什么是结束？不是把产品卖给他就结束了而是把产品做到极致，客户对你的产品有回馈的时候。你第一部分的服务才算结束。对于产品来讲、对客户体系打造来讲，客户端到服务端需要一个脉络，之间的关联性是非常高的。因此在做私域运营当中一定要注重服务体系的一个建造。更多精彩内容敬请关注
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那客户体系服务打造对整个私域运营里面它仅次于内容输出的，内容打造很关键但客户体系维护也是非常重要的。有朋友想详细了解的可以点击我的知乎主页来了解私薇stbzwdz1314客户体系的维护他是从前端产品端、后端服务端，以人群为中心进行嫁接，这样做出来的产品体系，他在维护起来是比较容易的。
首先对于产品端来讲我们有一个特点叫“人有我优”，私域运营里面对产品的选择实际是有一个严格标准的，不是什么产品都可以拿来做私域，也不是说只要好的产品都可以做私域。这个产品一定是在市场上经过一段时间的检验有一定的市场基础，不是小且不常见的产品一定是社会上广而告知的产品。
那在这个基础上我们做优化所以在选择产品的时候是人有我优的状态，对产品的优化状态下，让我们形成一个新的体验，体验做好之后我们在后面讲到的人群端进行筛选。
我们把产品输入进来之后，那就是定格人群的消费市场通过人群的分层，针对不同的人群提供相应的产品，这个就是客户体系的第二阶段。
在整个过程中我们要形成服务差异化的标准，因为人群不同，流量等级不同那服务的标准也就不同。在后面我会讲到不同的服务端会有不同产品的关联性。通过不同的服务能链接到其他的产品上来，所以会有新的产品跟新迭代。
根据产品的关联性细化人群需求同时形成自己的一个差异化。
在这里我强调产品是整个私域流量里面的一个基础，因此在客户系统打造里面产品端是基础端，人群端相当于天平的中心，服务端是天平的另一边。我们把这个体系一旦打成对产品对客户来讲框架的中心点就维护好了。
内容是私域运营里面输入的关键，那框架是我们支撑私域运营的体系。对于客户来说客户体系就是整个私域运营的对象。有了对象之后就可以建立标准。
在产品端来讲我们会进行选品，在选品是时候一定是人有我优，或者打差异化。你的产品有差异化，人群就有差异化，人群在分类过程中你的服务体系就有差异化。
我们在做私域的过程中产品选择非常重要，人群划分非常重要，服务体系产品的关联性一定要找出来形成自己的一个服务差异化，在你这里买就是不一样，会感到很舒心这样就形成产品关联性，那综上所述我们如何选品，产品在行业里面总会分为低、中、高，因此在选择产品的时候要选择质优价格比较合适的产品，这就需要你在这个行业里面有非常强的渠道。
渠道能力强做私域，且在后面做任何营销活动中都有绝对的优势，所以在选品中一定要选择非常好的供应链或者你是厂家有研发让产品即好又便宜，这个是一定要做的。我知道有一家非常好的供应链他们的产品数量丰富，基本各个大网购平台上能找到产品他们供应链里面都是有的，而且非常适合我们做私域使用产品的价格在各大平台卖价的0.1折到5折左右，有需要的可以私stbzwdz1314 在私域运营当中产品选择是至关重要的 。
在人群端要遵循人群分层标准，这个标准我们上一期讲到过是根据消费水平，消费频率还有人的素质高低程度来进行划分的。还有就是流程标准，服务差异化标准。怎么去做？首先高端客户涵养非常高，低端客户是贪便宜的是实惠 是小礼品所以说在低端流量的过程中的服务体系是给足面子，买一赠一。第二中端客户销售的是尊敬。对他很有礼貌让人感觉很舒服，他们对价格不是特别敏感对服务要求比较高，我们不能贪小要把眼光方长远，只要在产品选择过程中有可以为您持续赚钱的能力的情况下，那你的服务就要做到极致。
对于高端人群，他们对价格不敏感，对服务不敏感， 他是以兴趣，对你这个人，所以在整个服务体系过程中是以我为中心去给他销售产品，高端人群销费的时候要自我修养的提升，然后产品的进一步优化，既要好又要品质高又价格合适。对这样的产品对自己有足够的标准，高要求的客户你需要把自己打造的更充足同时也要求自己在销售的过程中有绝对的优势。之前有个做机床销售的，他每年销售额在2个亿左右，很多人奇怪是怎么做到的。以为机床销售主要销售给老板，有的素质高有的低，有一次他跟老板再谈一个2000多万机床购买的问题，订单已经快签了，但那个老板以为夫人的原因后悔了，拒绝去签约。他是这样做的。
他先打了个电话给老板的夫人说了一下他们机床比别的机床一个好处同时又问了一下是因为什么情况把订单给否定的。然后约出来面谈详细讲了一下购买我们的机床对他们会带来什么好处，讲明白之后，老板的夫人主动提出签这个合同，这个就是我朋友做高端消费的过程中选择服务的对象进行差异化。
前段产品和后端服务体系过程中要链接到一起去。有好的产品你才有好的服务体系，服务是你跟客户之间只要第一次接触就开始了，什么是结束？不是把产品卖给他就结束了而是把产品做到极致，客户对你的产品有回馈的时候。你第一部分的服务才算结束。对于产品来讲、对客户体系打造来讲，客户端到服务端需要一个脉络，之间的关联性是非常高的。因此在做私域运营当中一定要注重服务体系的一个建造。更多精彩内容敬请关注
贵州茅台的ROE(净资产回报率)
ROE，即，净资产回报率。
计算的公式是：
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计
以贵州茅台2020年为例，ROE的一般的使用方法是：
ROE = 475.8亿元净利润 / 1613.2274亿元 = 29.49%
第一个遇到的问题是，各路会计师、投资者、财务人士会纠结“归母股东权益合计”用期末值还是期初值，还是(期初值 + 期末值) / 2 ？
这种纠结和我这种穷的乡巴佬没关系，我只用最保守的数字计算。
第二个遇到的问题是，贵州茅台2020年ROE = 29.49% 是不是一个好的ROE？
要知道是好是不好，就要找东西对比。财务分析的书一般会给一个“一般来说，这个值多少是合理的，多少是高的”解释，会计师、投资者、财务人士根据自己接触过的例子，用一个内心的值作对比，得出“贵州茅台2020年ROE = 29.49%”是个比较好的ROE。帕特·多尔西在《股市真规则》里，直接说：
净利润率 > 15% 且
ROE > 15% 且
自由现金流率 > 5%~6% 且
总资产回报率 > 5%~6%
的公司，是不错的公司。这是根据他的经历总结出来的基本对比条件。
我乡巴佬统计A股上市公司的ROE，得出：贵州茅台2020年ROE = 29.49%，这个值处在A股上市公司ROE的约96百分位，即，这个ROE值比A股95%的公司都好。
所以，经过对比后，得出：贵州茅台2020年ROE = 29.49%，是个好ROE。
如果没有对比，这个ROE没用。
第三个遇到的问题是，“贵州茅台2020年ROE = 29.49%，是个好ROE”，2020年，贵州茅台ROE好，贵州茅台是个好公司吗？
把眼光回头看长远一些，如下图1，贵州茅台历年的ROE。最低ROE23%、25%、26%，其他年份ROE都大于29%。所以，仅从过去多年的ROE看，贵州茅台是一家好公司。
如果根据我乡巴佬统计的数据看，ROE连续6年超过20%的公司极其少。所以，基本可以得出结论：贵州茅台是好公司。
“基本”这种用词，用来吹牛没问题，如果用真金白银投资，靠“基本”这种扯淡话，就是说：我们根据这个说法作投资，让我们亏钱吧。
进一步地，用杜邦分析拆拆ROE。
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计(净资产)
= 净利润率*总资产周转率*权益乘数
净利润率，见下图2。先上升，再稳定，有波动，但总体稳定。
总资产周转率，见下图3。总体稳定中下降。
权益乘数，见下图4。缓慢下降，总体稳定。
有多年数据后，要判断“净利润率”、“总资产周转率”、“权益乘数”是好还是不好，还是得对比。
净利润率好吗？连续多年基本44%以上，说明卖1元的货赚4毛4分钱。对比很多公司后，可知，这非常赚钱。所以，净利润率好。
总资产周转率好吗？在A股的公司里，处在20百分位至50百分位之间。仅从财务数字的统计结果看，不算好。
一般的财务分析认为，公司发展大概有3个方向：
1. 差异化发展。差异化，就是我卖的东西，顾客或客户能比较出我的东西不同于别家的东西。口感、皮肤感觉等等。这条发展路，高利润率、低总资产周转率。
2. 高效率发展。高效率就是，用一定的资产、费用，卖更多的货。需求越来越多时，投资更多资产，使用更多费用，卖出更多的货。需求稳定时，提高资产和费用的使用效率，用更少的资产和费用，卖差不多的货。
3. 杠杆路线。净利润率低，且总资产周转率低。占用上游供应商、下游顾客或客户的货款；借银行更多的钱，借更多的债。这是金融类公司的发展路线，往往也是很多骗子公司的发展路线，我乡巴佬不懂。
以一般的财务分析，贵州茅台走差异化路线，所以，高利润率、低总资产周转率。这是一般的看法。根据一般的看法，既然贵州茅台卖了那么多年的好酒，这个总资产周转率不会太差。
权益乘数好吗？对比A股的公司，这个权益乘数在20百分位上下波动。是一个比较好的权益乘数。
总的来说，多年净利润率好，多年总资产周转率不错，多年权益乘数好。多年净利润稳定波动，多年总资产周转率稳定、趋势下降，多年权益乘数稳定。得出，多年ROE高，稳定，趋势下降。
至此，我们得出：贵州茅台是一家好公司。这个结论，有足够长的数据支撑，是一个合理的结论。
更进一步，用杜邦分析拆解贵州茅台的ROE：
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计(净资产)
= 净利润率*总资产周转率*权益乘数
= 净利润率 / 营业收入*营业收入 / 总资产*总资产 / 净资产
净利润率 = 净利润率 / 营业收入。
见下图5。“净利润同比”多数年份大于“营业收入同比”，可知，公司并没有一味追求高营收增长，并没有一味追求卖货多，精力更多放在：卖货，赚更多的钱。
总资产周转率 = 营业收入 / 总资产
见下图6。“营业收入同比”多数年份小于“总资产同比”，所以，总资产周转率稳定、趋势下降。可知，想要多年维持总资产周转率稳定，非常难做到。一般的财务分析的第一条发展路“高净利润率、低总资产周转率”，这是坐着说话不累，一家企业真的十几年、几十年做到，很难。
权益乘数 = 总资产 / 净资产
这个的根本是：
权益乘数 = (负债 + 净资产) / 净资产
所以，拆解负债和所有者权益，主要拆解：总资产同比、净资产同比、负债。
见下图7:
多年里，“总资产同比”与“净资产同比”，各有大小，所以，权益乘数稳定。
资产负债率逐年下降。
有息负债率没有。
净有息负债率 = (有息负债 - 货币资金) / 总资产 ，数值是负数，说明货币资金比有息负债多。
把拆解后的各项综合后，可以得出：ROE的稳定，主要靠净利润率稳定；净利润率的稳定，主要不靠卖酒多，靠卖酒后赚更多钱，即，靠净利润同比更多。
为什么贵州茅台能够卖酒后赚更多钱？
这就不多说了。因为茅台酒能涨价。为什么能涨价？3斤高粱 + 1斤水 = 1斤茅台酒，为什么那么便宜的材料，能卖那么贵？一代一代的茅台人付出各种努力，得来的成果。
至此，可以下结论：贵州茅台现在是一家好公司。
投资，是预测这公司以后是不是一家好公司。以上，只确定了过去和现在，贵州茅台是一家好公司。当然，因为看了过去那么多年，基本也能确定贵州茅台以后是一家好公司。
没错，只是“基本”。但是，投资不能靠“基本”。
另外，以上并没有说到贵州茅台应该大概值多少钱。也就是，没有给贵州茅台估值。
这是另一个重要问题。
估值很重要！
有很多有钱人会认为：好公司，大概估值就行了。
多数有钱人说的“合理价格”、“不高的价格”，对一般人来说，就是很低很低的价格。一般人，虽然穷，但是买东西出价很高，出价很“大方”，这是韭菜行为。
对有些钱人来说，就算买贵了，不缺那么点钱，只要买的公司是好公司，就算卖高价了，跌了，过几年，也是会涨起来的。败家娘们的做法。
ROE，即，净资产回报率。
计算的公式是：
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计
以贵州茅台2020年为例，ROE的一般的使用方法是：
ROE = 475.8亿元净利润 / 1613.2274亿元 = 29.49%
第一个遇到的问题是，各路会计师、投资者、财务人士会纠结“归母股东权益合计”用期末值还是期初值，还是(期初值 + 期末值) / 2 ？
这种纠结和我这种穷的乡巴佬没关系，我只用最保守的数字计算。
第二个遇到的问题是，贵州茅台2020年ROE = 29.49% 是不是一个好的ROE？
要知道是好是不好，就要找东西对比。财务分析的书一般会给一个“一般来说，这个值多少是合理的，多少是高的”解释，会计师、投资者、财务人士根据自己接触过的例子，用一个内心的值作对比，得出“贵州茅台2020年ROE = 29.49%”是个比较好的ROE。帕特·多尔西在《股市真规则》里，直接说：
净利润率 > 15% 且
ROE > 15% 且
自由现金流率 > 5%~6% 且
总资产回报率 > 5%~6%
的公司，是不错的公司。这是根据他的经历总结出来的基本对比条件。
我乡巴佬统计A股上市公司的ROE，得出：贵州茅台2020年ROE = 29.49%，这个值处在A股上市公司ROE的约96百分位，即，这个ROE值比A股95%的公司都好。
所以，经过对比后，得出：贵州茅台2020年ROE = 29.49%，是个好ROE。
如果没有对比，这个ROE没用。
第三个遇到的问题是，“贵州茅台2020年ROE = 29.49%，是个好ROE”，2020年，贵州茅台ROE好，贵州茅台是个好公司吗？
把眼光回头看长远一些，如下图1，贵州茅台历年的ROE。最低ROE23%、25%、26%，其他年份ROE都大于29%。所以，仅从过去多年的ROE看，贵州茅台是一家好公司。
如果根据我乡巴佬统计的数据看，ROE连续6年超过20%的公司极其少。所以，基本可以得出结论：贵州茅台是好公司。
“基本”这种用词，用来吹牛没问题，如果用真金白银投资，靠“基本”这种扯淡话，就是说：我们根据这个说法作投资，让我们亏钱吧。
进一步地，用杜邦分析拆拆ROE。
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计(净资产)
= 净利润率*总资产周转率*权益乘数
净利润率，见下图2。先上升，再稳定，有波动，但总体稳定。
总资产周转率，见下图3。总体稳定中下降。
权益乘数，见下图4。缓慢下降，总体稳定。
有多年数据后，要判断“净利润率”、“总资产周转率”、“权益乘数”是好还是不好，还是得对比。
净利润率好吗？连续多年基本44%以上，说明卖1元的货赚4毛4分钱。对比很多公司后，可知，这非常赚钱。所以，净利润率好。
总资产周转率好吗？在A股的公司里，处在20百分位至50百分位之间。仅从财务数字的统计结果看，不算好。
一般的财务分析认为，公司发展大概有3个方向：
1. 差异化发展。差异化，就是我卖的东西，顾客或客户能比较出我的东西不同于别家的东西。口感、皮肤感觉等等。这条发展路，高利润率、低总资产周转率。
2. 高效率发展。高效率就是，用一定的资产、费用，卖更多的货。需求越来越多时，投资更多资产，使用更多费用，卖出更多的货。需求稳定时，提高资产和费用的使用效率，用更少的资产和费用，卖差不多的货。
3. 杠杆路线。净利润率低，且总资产周转率低。占用上游供应商、下游顾客或客户的货款；借银行更多的钱，借更多的债。这是金融类公司的发展路线，往往也是很多骗子公司的发展路线，我乡巴佬不懂。
以一般的财务分析，贵州茅台走差异化路线，所以，高利润率、低总资产周转率。这是一般的看法。根据一般的看法，既然贵州茅台卖了那么多年的好酒，这个总资产周转率不会太差。
权益乘数好吗？对比A股的公司，这个权益乘数在20百分位上下波动。是一个比较好的权益乘数。
总的来说，多年净利润率好，多年总资产周转率不错，多年权益乘数好。多年净利润稳定波动，多年总资产周转率稳定、趋势下降，多年权益乘数稳定。得出，多年ROE高，稳定，趋势下降。
至此，我们得出：贵州茅台是一家好公司。这个结论，有足够长的数据支撑，是一个合理的结论。
更进一步，用杜邦分析拆解贵州茅台的ROE：
ROE = 净利润 / 归母股东权益合计(净资产)
= 净利润率*总资产周转率*权益乘数
= 净利润率 / 营业收入*营业收入 / 总资产*总资产 / 净资产
净利润率 = 净利润率 / 营业收入。
见下图5。“净利润同比”多数年份大于“营业收入同比”，可知，公司并没有一味追求高营收增长，并没有一味追求卖货多，精力更多放在：卖货，赚更多的钱。
总资产周转率 = 营业收入 / 总资产
见下图6。“营业收入同比”多数年份小于“总资产同比”，所以，总资产周转率稳定、趋势下降。可知，想要多年维持总资产周转率稳定，非常难做到。一般的财务分析的第一条发展路“高净利润率、低总资产周转率”，这是坐着说话不累，一家企业真的十几年、几十年做到，很难。
权益乘数 = 总资产 / 净资产
这个的根本是：
权益乘数 = (负债 + 净资产) / 净资产
所以，拆解负债和所有者权益，主要拆解：总资产同比、净资产同比、负债。
见下图7:
多年里，“总资产同比”与“净资产同比”，各有大小，所以，权益乘数稳定。
资产负债率逐年下降。
有息负债率没有。
净有息负债率 = (有息负债 - 货币资金) / 总资产 ，数值是负数，说明货币资金比有息负债多。
把拆解后的各项综合后，可以得出：ROE的稳定，主要靠净利润率稳定；净利润率的稳定，主要不靠卖酒多，靠卖酒后赚更多钱，即，靠净利润同比更多。
为什么贵州茅台能够卖酒后赚更多钱？
这就不多说了。因为茅台酒能涨价。为什么能涨价？3斤高粱 + 1斤水 = 1斤茅台酒，为什么那么便宜的材料，能卖那么贵？一代一代的茅台人付出各种努力，得来的成果。
至此，可以下结论：贵州茅台现在是一家好公司。
投资，是预测这公司以后是不是一家好公司。以上，只确定了过去和现在，贵州茅台是一家好公司。当然，因为看了过去那么多年，基本也能确定贵州茅台以后是一家好公司。
没错，只是“基本”。但是，投资不能靠“基本”。
另外，以上并没有说到贵州茅台应该大概值多少钱。也就是，没有给贵州茅台估值。
这是另一个重要问题。
估值很重要！
有很多有钱人会认为：好公司，大概估值就行了。
多数有钱人说的“合理价格”、“不高的价格”，对一般人来说，就是很低很低的价格。一般人，虽然穷，但是买东西出价很高，出价很“大方”，这是韭菜行为。
对有些钱人来说，就算买贵了，不缺那么点钱，只要买的公司是好公司，就算卖高价了，跌了，过几年，也是会涨起来的。败家娘们的做法。
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