#2022第一本书完结#
《OKR工作法》
之前在办公室纸质的读了一个多小时，今天又一个多小时看完，精华如下：
OKR工作法是是一种基于目标的管理方法，简单点说就是如何把精力、时间聚焦在最重要的事情上并实现可能完成的最大目标，通俗夸张点说就是达到“你最想做什么基本就能做成什么”的状态，当然要想摘天上星星还是很难的，毕竟实力与野心相差太远也不行。
OKR包括两部分，即O（objective）表示目标，KR（key results）表示关键结果，目标就是你想要做什么事（比如提高阅读水平），关键结果就是如何确认你做到了这件事（比如，1.每年阅读100本书;2.每年写50篇且不少于1500字心得体会）。本书概括起来，讲了三个问题：如何制定OKR，如何完善OKR，如何落实OKR。
一、如何制定OKR
制定OKR要解决两个问题，一是确定OKR目标，二是确定OKR关键结果。
第一步，确定目标
目标要考虑二个原则：一要简单清晰鼓舞人心，比如说“成为本行业的领跑者”“成为本领域的专家”。二要期限适宜，最好以季度为期限，超过1年用使命更恰当，超过3年用梦想更好，低于一个月用任务更合适。以这两个标准来评判，把“提高阅读水平”作为目标就不太合适，太平淡，起不到鼓舞作用，改为“让阅读水平实现质的飞跃”或“成为阅读达人”效果更佳。
确定OKR目标的三个步骤：
首先，收集目标。思考近期应聚焦的目标并罗列出来。对于团队来说，需要求全体员工参与并选出其中最受欢迎的目标，若召开会议，高层管理者至少带2个目标来参会，会前2～5天通知相关人员（书中要求提前一天）。
其次，筛选目标。把所有目标写在便利贴上（一个便利贴写一个目标），并对目标进行分类整理融合补充，最终选出2～3个目标。若召开团队会议，可进行讨论、投票筛选。
最后，确定目标。对筛选出来的目标进行优先级排序，把排在首位的作为最终目标。在团队会议中，可通过“讨论—辩论—争论—投票排序—最后决定”的程序、方式，从2至3个目标中确定其中一个作为OKR的目标。注意目标只有一个，除非有不同的业务。
第二步，确定关键结果
关键结果是衡量判断目标是否达到的关键指标，也就是说，只要确定的关键结果达标了，目标就实现了。关键结果确定包括四个方面：
首先，寻找指标。即找到那些能体现、影响目标实现的要素，越多越好。因此，有必要头脑风暴，把能想到的指标都罗列出来并写在便利贴上（每个指标一张便利贴），便于进行分类整。就拿“让阅读水平实现质的飞跃”这个目标来说，指标可包括阅读速度、阅读广度、阅读质量、阅读数量、选书水平等，只要能影响阅读水平就可以列出来。
其次，确定数量和指标。对列出的所有指标进行分类整理融合，最终选出三个（太多了分散精力、难以聚焦，OKR的力量就在于聚焦;也不能太少，少了难以判断衡量是否可达到目标）。这三个指标要能从三个不同角度衡量判断目标，且最能直接体现目标是否实现了。比如，衡量阅读水平的五个指标（阅读速度、阅读广度、阅读质量、阅读数量、选书水平）中，最能体现阅读水平的是质量（若读了跟没读差不多，那读得再快、再多、书选得再好也用处不大，而且阅读质量也一定程度上反映了选书水平），其次是数量（数量一定程度上反映了速度甚至广度），因此选阅读质量、数量、广度作为衡量阅读水平的三个指标最合适。
再次，量化指标。即每个指标达到什么程度能更好体现目标实现了。还拿阅读水平举例，阅读数量是每月4本、3本还是2本，阅读广度涉及心理、哲学、法律、历史、管理、家庭、创业、理财、情商、技能提升等哪几个方面。阅读质量不太好量化，改成阅读输出好量化一些，比如每月输出6篇1000字书评或每月在读书群进行一次主题分享。
最后，设置信心指数。对每个被量化了的指标，我们有多大信心完成，很容易完成用1表示，根本完成不了用10表示。信心指数不能太低，低没有挑战性，难以提高，也不能太高，高了难以完成，挫伤积极性。设置成5比较合适，即觉得自己全力以赴能完成目标，否则就要调整指标量化的数值。
经过以上两步季度OKR就制定好了。比如，第一季度个人阅读水平OKR
目标：让阅读水平有质的飞跃
关键结果1：撰写书评15篇;5/10
关键结果2：阅读书籍20本;5/10
关键结果3：阅读涉及心理学、哲学、历史、管理、技能提升五个领域;5/10
二、如何完善OKR
制定好OKR，就有了方向目标，为更好更快朝目标前进，需进一步完善OKR，可以从以下三个方面完善。
一是确定本周关注事项并排出优先级。列出3~4件最重要的事情，只有本周完成了这几件事情，团队的目标才能向前推进；明确这些事情的优先级。本周必须要做的事用P1表示，不要超过3件，应该做的事用P2表示，可做可不做的一律不列入本周事项。P1事项必须完成，也就是说先做P1。例：
本周关注事项
P1：读完书籍《学会写作》;
P1：按《学会写作》之方法为此书写1500字以上书评;
P2：读完书籍《表达力》;
二是制定未来四周计划。有哪些事情需要其他团队成员做好准备或支持都列出来，便于团队提前准备、协调合作，使工作更具持续性。例：
完成文字表达类主题阅读，预选10本书籍，预计读完5本;
完成五篇有关写作高质量书评;
对即兴演讲实践情况进行总结;
完成语言表达类主题阅读预先书单。
三是设置状态指标。挑出两个影响目标达成的其他因素，团队需要额外关注，比如客户关系（客户满意度）、团队状态（工作精神状态、努力方向一致）、系统状况（系统运行状态）等，并设置不同颜色的指示灯，绿色良好、黄色危险、红色糟糕。当这些地方发生意外时，马上讨论找出应对方案，确保OKR不受影响。例：
状态指标
时间充裕;绿灯
精神状态;绿灯
如此就可以形成一个完整的OKR了，并可以用四象限图表来展示。
第一象限 第二象限
本周注意事项 当前OKR
P1：......... 关键结果1：
P1：......... 关键结果2：
P2：......... 关键结果3：
第三象限 第四象限
未来四周计划 当前状态
1. ......... 团队状态
2. ......... 客户关系
三、如何落实OKR
在落实OKR时，要注意以下几点：
一要由专门的团队负责OKR。没有单独、专门的团队负责跟踪落实，往往会使OKR束之高阁或半途而废。
二要聚焦。每周工作要明确优先级、要聚焦到关键结果上，关键结果要聚集到目标上，每阶段聚焦一个目标，把时间、精力、人员聚焦在最重要的事情上。
三要开好周一的盘点会。团队每周一召开讨论会，用1/4的时间讲述进展，其余时间一起讨论下一步计划，建议开短会。根据四个象限中的内容，主要讨论以下问题：
• 这个优先级列表能确保我们的OKR完成吗？
• 我们的能力可以完成OKR吗？谁能帮助我们？
• 我们准备好新一轮的发力了吗？其他部门知道马上要做什么吗？
• 我们已经筋疲力尽了吗？我们的系统是否存在什么隐患？
• 如果OKR设定的信心指数是5/10，那目前完成的概率是更高了还是更低了，原因是什么。
四要开好周五的庆功会。庆功会主要是调动团队的积极性、参与性，与周一的盘点会不同，庆刚会主要展示部门或个人的成果，比如签下的订单、解决的问题。
《OKR工作法》
之前在办公室纸质的读了一个多小时，今天又一个多小时看完，精华如下：
OKR工作法是是一种基于目标的管理方法，简单点说就是如何把精力、时间聚焦在最重要的事情上并实现可能完成的最大目标，通俗夸张点说就是达到“你最想做什么基本就能做成什么”的状态，当然要想摘天上星星还是很难的，毕竟实力与野心相差太远也不行。
OKR包括两部分，即O（objective）表示目标，KR（key results）表示关键结果，目标就是你想要做什么事（比如提高阅读水平），关键结果就是如何确认你做到了这件事（比如，1.每年阅读100本书;2.每年写50篇且不少于1500字心得体会）。本书概括起来，讲了三个问题：如何制定OKR，如何完善OKR，如何落实OKR。
一、如何制定OKR
制定OKR要解决两个问题，一是确定OKR目标，二是确定OKR关键结果。
第一步，确定目标
目标要考虑二个原则：一要简单清晰鼓舞人心，比如说“成为本行业的领跑者”“成为本领域的专家”。二要期限适宜，最好以季度为期限，超过1年用使命更恰当，超过3年用梦想更好，低于一个月用任务更合适。以这两个标准来评判，把“提高阅读水平”作为目标就不太合适，太平淡，起不到鼓舞作用，改为“让阅读水平实现质的飞跃”或“成为阅读达人”效果更佳。
确定OKR目标的三个步骤：
首先，收集目标。思考近期应聚焦的目标并罗列出来。对于团队来说，需要求全体员工参与并选出其中最受欢迎的目标，若召开会议，高层管理者至少带2个目标来参会，会前2～5天通知相关人员（书中要求提前一天）。
其次，筛选目标。把所有目标写在便利贴上（一个便利贴写一个目标），并对目标进行分类整理融合补充，最终选出2～3个目标。若召开团队会议，可进行讨论、投票筛选。
最后，确定目标。对筛选出来的目标进行优先级排序，把排在首位的作为最终目标。在团队会议中，可通过“讨论—辩论—争论—投票排序—最后决定”的程序、方式，从2至3个目标中确定其中一个作为OKR的目标。注意目标只有一个，除非有不同的业务。
第二步，确定关键结果
关键结果是衡量判断目标是否达到的关键指标，也就是说，只要确定的关键结果达标了，目标就实现了。关键结果确定包括四个方面：
首先，寻找指标。即找到那些能体现、影响目标实现的要素，越多越好。因此，有必要头脑风暴，把能想到的指标都罗列出来并写在便利贴上（每个指标一张便利贴），便于进行分类整。就拿“让阅读水平实现质的飞跃”这个目标来说，指标可包括阅读速度、阅读广度、阅读质量、阅读数量、选书水平等，只要能影响阅读水平就可以列出来。
其次，确定数量和指标。对列出的所有指标进行分类整理融合，最终选出三个（太多了分散精力、难以聚焦，OKR的力量就在于聚焦;也不能太少，少了难以判断衡量是否可达到目标）。这三个指标要能从三个不同角度衡量判断目标，且最能直接体现目标是否实现了。比如，衡量阅读水平的五个指标（阅读速度、阅读广度、阅读质量、阅读数量、选书水平）中，最能体现阅读水平的是质量（若读了跟没读差不多，那读得再快、再多、书选得再好也用处不大，而且阅读质量也一定程度上反映了选书水平），其次是数量（数量一定程度上反映了速度甚至广度），因此选阅读质量、数量、广度作为衡量阅读水平的三个指标最合适。
再次，量化指标。即每个指标达到什么程度能更好体现目标实现了。还拿阅读水平举例，阅读数量是每月4本、3本还是2本，阅读广度涉及心理、哲学、法律、历史、管理、家庭、创业、理财、情商、技能提升等哪几个方面。阅读质量不太好量化，改成阅读输出好量化一些，比如每月输出6篇1000字书评或每月在读书群进行一次主题分享。
最后，设置信心指数。对每个被量化了的指标，我们有多大信心完成，很容易完成用1表示，根本完成不了用10表示。信心指数不能太低，低没有挑战性，难以提高，也不能太高，高了难以完成，挫伤积极性。设置成5比较合适，即觉得自己全力以赴能完成目标，否则就要调整指标量化的数值。
经过以上两步季度OKR就制定好了。比如，第一季度个人阅读水平OKR
目标：让阅读水平有质的飞跃
关键结果1：撰写书评15篇;5/10
关键结果2：阅读书籍20本;5/10
关键结果3：阅读涉及心理学、哲学、历史、管理、技能提升五个领域;5/10
二、如何完善OKR
制定好OKR，就有了方向目标，为更好更快朝目标前进，需进一步完善OKR，可以从以下三个方面完善。
一是确定本周关注事项并排出优先级。列出3~4件最重要的事情，只有本周完成了这几件事情，团队的目标才能向前推进；明确这些事情的优先级。本周必须要做的事用P1表示，不要超过3件，应该做的事用P2表示，可做可不做的一律不列入本周事项。P1事项必须完成，也就是说先做P1。例：
本周关注事项
P1：读完书籍《学会写作》;
P1：按《学会写作》之方法为此书写1500字以上书评;
P2：读完书籍《表达力》;
二是制定未来四周计划。有哪些事情需要其他团队成员做好准备或支持都列出来，便于团队提前准备、协调合作，使工作更具持续性。例：
完成文字表达类主题阅读，预选10本书籍，预计读完5本;
完成五篇有关写作高质量书评;
对即兴演讲实践情况进行总结;
完成语言表达类主题阅读预先书单。
三是设置状态指标。挑出两个影响目标达成的其他因素，团队需要额外关注，比如客户关系（客户满意度）、团队状态（工作精神状态、努力方向一致）、系统状况（系统运行状态）等，并设置不同颜色的指示灯，绿色良好、黄色危险、红色糟糕。当这些地方发生意外时，马上讨论找出应对方案，确保OKR不受影响。例：
状态指标
时间充裕;绿灯
精神状态;绿灯
如此就可以形成一个完整的OKR了，并可以用四象限图表来展示。
第一象限 第二象限
本周注意事项 当前OKR
P1：......... 关键结果1：
P1：......... 关键结果2：
P2：......... 关键结果3：
第三象限 第四象限
未来四周计划 当前状态
1. ......... 团队状态
2. ......... 客户关系
三、如何落实OKR
在落实OKR时，要注意以下几点：
一要由专门的团队负责OKR。没有单独、专门的团队负责跟踪落实，往往会使OKR束之高阁或半途而废。
二要聚焦。每周工作要明确优先级、要聚焦到关键结果上，关键结果要聚集到目标上，每阶段聚焦一个目标，把时间、精力、人员聚焦在最重要的事情上。
三要开好周一的盘点会。团队每周一召开讨论会，用1/4的时间讲述进展，其余时间一起讨论下一步计划，建议开短会。根据四个象限中的内容，主要讨论以下问题：
• 这个优先级列表能确保我们的OKR完成吗？
• 我们的能力可以完成OKR吗？谁能帮助我们？
• 我们准备好新一轮的发力了吗？其他部门知道马上要做什么吗？
• 我们已经筋疲力尽了吗？我们的系统是否存在什么隐患？
• 如果OKR设定的信心指数是5/10，那目前完成的概率是更高了还是更低了，原因是什么。
四要开好周五的庆功会。庆功会主要是调动团队的积极性、参与性，与周一的盘点会不同，庆刚会主要展示部门或个人的成果，比如签下的订单、解决的问题。
【快手电商大事件年终回顾，以宠爱之名再启2022年货节】自2017年尝试电商直播起，快手始终是催熟电商直播业态的重要参与者。2021年，快手进入直播电商2.0时代，以信任电商、品牌、服务商为核心，打造极致信任生态。年轻群体成为消费新势力，南方老铁强势崛起，回头客涨幅明显，私域流量、用户粘性价值持续放大。
岁末年终，快手电商发布「2021快手电商大事件」年终盘点，以自身为样本梳理年度重大事件，窥见大小卖家、品牌和主播的身上所显现的行业趋势，与消费者共同回顾每一次信任触达后的回响，细数那些共同走过的“宠爱时刻”。
年货节逛大集，超级年礼送兰博基尼
新年伊始，快手电商携手宋祖儿、林更新推出“上快手，逛大集”主题超级播年货专场，除传统的线上直播外，快手电商面向南京、西安、重庆、哈尔滨等全国四个城市热门景点搭建年货街，重点展示各地的老字号品牌、特色商品以及文创产品，实现线上线下联动。
值得一提的事，在2021年春节“就地过年”的趋势下，快手电商通过“超级播+超级红包+超级年礼”表达了对老铁的“超级陪伴”。
在除夕夜当晚，快手策划出的“超级年礼”，不间断地以1分钟送出100件尖货，并抽选一位“家人”送兰博基尼。1.3亿人在线参与活动，让就地过年的用户体会到另一种“欢聚”。
数据显示，2021快手年货节观看时长达5.3亿分钟，观看次数380亿次，电商直播分享次数2.7亿次，电商直播点赞次数121.4亿次。快手用户同时在线过年，主播连麦互道祝福，不间断抢‘硬通货’礼物，这种共同参与形成的超级陪伴，体现了快手电商的情感定位。
快手上市，芈姐代表快手电商敲钟
2月5日，快手正式在港交所挂牌上市，“芈姐在广州开服装厂”的主播芈姐，作为电商领域代表，与其他五位代表一起，在快手北京总部参与了敲钟仪式。
自2019年6月正式入驻快手，“芈姐在广州开服装厂”这个账号的业绩一路飞驰，刚入驻不久便在“潜力达人榜”拿下第一。同年在快手“1106 购物狂欢节”，拿下服饰类第二。
在芈姐背后，是一个充满活力与激情的快手电商业态。依托快手的巨大流量和独特的老铁文化，更多人从中尝到甜头。2020年1-8月，快手电商订单量增长 254%，快手电商卖家数上涨74%，为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。
深入新消费市场，为“她经济”、“国货”撑腰
2020年，新消费市场张力大开，女性消费力量崛起，个性化的消费需求凸显，新品牌层出不穷。
在38女神节大促活动中，快手电商与金靖一起为女性撑腰，邀请超过800位主播为老铁奉上源头好货。同时，大促也再一次体现出快手电商的发展潜力：根据官方数据，活动期间快手电商GMV相较去年同期增长达到200%，12位主播在活动期间销量破亿。
与此同时，国货品牌也在新消费市场中占据一席之地，在平价普惠的基础上，国货正在国潮元素与品质上实现新的突破，形成新的国货品牌效应。
3月30日晚，快手携央视网推出“人民国货”专场直播，全网累计观看量超2亿次;微博话题#人民国货#阅读量达6668.3万，全程累计销售额超5400万元。
在专场直播中，央视主持人尼格买提与快手头部美妆主播瑜大公子合作，在直播间为观众开箱精品国货。据了解，本次活动共吸引超过20家国货美妆品牌参与，每个品牌都为本次活动打造了“人民国货”联名定制款产品，从彩妆产品到护肤品，再到日用产品，用国货带给直播间用户真切的福利。
直播电商2.0时代：极致信任生态+千亿私域粉丝
3 月 26 日，快手电商在杭州举办“ 2021 快手电商引力大会”。会上，快手电商负责人笑古发布“商家全周期红利计划”，并宣布快手电商开启以“内容+私域”为核心的直播电商2. 0 时代。
此外，大会还正式发布“商家全周期红利计划”，该计划分别针对品牌、主播、服务商提供利好政策、产品赋能、流量扶持三大平台红利，是快手电商 2021 年针对商家的一次重大红利。
事实上，直播2.0时代的核心逻辑是从传统的「商品+公域」的人货场思维到「内容+私域」的思维的升级，具体变化体现为从终结需求到创造需求，从货架到内容，从交易到关系。
在直播电商1. 0 时代，平台逻辑是靠低价和商品驱动的货架逻辑，快手电商代表的直播电商2. 0 时代则是电商内容生产平台流量，主播依托特色卖货人设打造用户和主播的强信任关系。
相关负责人表示，通过直播重构信任，这意味着新时代的开始。快手希望打造一个最有温度、最值得信任的在线社区，重构 10 亿用户的消费决策，这是对社会更加有价值和意义的道路。
616品质购物节升级商家权益，发布“小店信任卡”保驾护航
6月下旬，为期一个月的“快手616品质购物节”圆满落幕。官方数据显示，此次616品质购物节中，GMV破百万的直播场次达2439场，整体活动曝光达547亿次。
本次616活动期间，百大品牌在快手自播成绩成功冲刺新高，自播GMV环比增长达151%。其中，自播GMV TOP10品牌为韩熙贞、中国珠宝、海澜之家、小米、OPPO、姿美堂、BEXEI、半亩花田、欧诗漫、安踏儿童。同时，270位商家参与六大品类日活动，爆款单场GMV峰值破2亿。
作为快手电商重要的年中大促IP，“616品质购物节”加速推动了快手极致信任机制的落地。而“小店信任卡”快手电商“极致信任”理念的重要承载，在616品质购物节期间重磅发布后，以多项权益保障为消费者和商家保驾护航。整个616活动中，2.9亿快手用户领取小店信任卡，其中24.5万用户体验到退款不退货的权益，活动期下10单以上用户同比增长58%。
616真心夜10亿好礼相送，台网联动首创电商晚会
6月15日晚，由快手携手江苏卫视、浙江卫视共同打造的“快手616真心夜”大型台网联动晚会在快手、江苏卫视、浙江卫视同时开启直播。据悉，“快手616真心夜”晚会台网累计观看人次达2.36亿，晚会csm35城收视率达3.54%，位列当晚综艺节目第一。
在直播电商行业，快手616真心夜做呈现的台网联动大型晚会尚属行业首次。晚会以信任和真心作为核心主题，在节目呈现形式上实现了卫视和快手的大小屏深度融合。结合40多位一线明星的加盟，以及10亿快手电商好礼的赠送，为亿万观众带来了一场真心与信任并重的直播电商晚会。
7月夺金特卖季，与品牌联合推动运动经济热潮
7月，随着中国健儿出征东京，快手电商“夺金特卖季”活动也正式开始。为给消费者更多福利，快手电商“夺金特卖季”在中国队夺金时刻，会在电商直播间每轮天降红包100万个红包。
7月24日，伴随着中国队三块金牌陆续产生，每轮100万个红包一分钟就被抢光。7月23日至7月25日连续三天主题活动迎来“开门红”，近500个品牌和上万核心主播参与活动。
除了点燃消费者的爱国情怀与运动热情，“夺金特卖季”也带动了近百个品牌成长。
在参与活动的500个品牌当中，超30个品牌3天增粉超万人，其中，鸿星尔克、安踏体育、韩熙贞领跑其他品牌。众多品牌们在销量方面相较上个月同期有飞跃式的增幅，增幅超过100%的品牌超过130个，不少品牌在快手上完成了从0到1的突破。瑞尼世家、雨润、中国黄金荣膺增幅前三，其中瑞尼世家实现了超过4000倍的增长。
快手电商服务商大会：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商
7月22日，2021快手电商服务商大会在杭州召开，会上，快手电商负责人笑古提出了2021年快手电商的三个关键词:大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
一直以来，快手坚持以人为本，营造了平民化、强社交的良好社区氛围，使得用户与主播之间形成了彼此依赖与信任关系。在此基础上，快手电商以“极致信任”为核心，形成了“以人带货”的电商模式。
笑古表示，当行业信任机制、产品信任机制和极致信任体系越来越完善时，信任经济终将会成为快手电商的‘第二增长曲线’。”
对品牌而言，快手电商提出了品牌商家经营方法论“STEPS”，在“STEPS”方法论的指导下，大量新消费品牌在快手电商生态中获得了快速成长。以这些率先在快手尝到甜头的品牌为基础，快手电商进一步加强品牌赋能，为更多品牌提供长足的发展空间。
此外，在本次大会中，快手电商正式宣布推出“造风者计划”，将通过亿级资金、千亿级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。
快手商家大会“晒成绩”，电商生态二次生长
9月10日，“燃 · 2021快手电商116商家大会”在杭州举行。此次笑古晒出了“三个大搞”的相关成绩。
7月至今，入驻快手的服务商超过400家，已经服务了快手生态中约15%的商家。其中品牌增长非常亮眼：品牌数量相比前半年增长150%，品牌类商品GMV增长731%，10个垂直行业品牌GMV增长超过100%，其中数码家电的GMV同比增长超过300倍。
在“STEPS”方法论（即自播、分销、私域、投流、反向定制商品）的指导下，品牌商家在快手生态里迅速找到经营方法，9家SKA品牌GMV超过1亿，20家SKA品牌GMV超过5000万。
在三个大搞的驱动下，快手电商生态已进入二次生长的时代。此外，一批高线城市用户和新消费人群已经涌入快手电商。数据显示，2021年上半年，高线城市电商购买用户占比为35%，贡献了33%的交易额；以90后、00后为主力的新消费人群贡献了超过三成的交易量和交易额。
116品质购物节，全线增长交出完美答卷
10月20日至11月11日，快手电商举办“实在好生活”为主题的“116品质购物节”。相较去年，快手电商将在大促期间拿出3倍流量扶持、3倍商家激励基金、6倍消费者购物福利以及千万服务商激励，并将尝试直播间加货架的双通道售卖场景，打造更立体的生意模式和购物体验。
快手电商官方数据显示，“116品质购物节”期间，电商商家开播数量与去年同期相比增长52%，其中品牌商家开播数量同比增加391%。超4000 个品牌商家是首次参与116，整体品牌商品订单数同比增长350%，GMV同比增长433%，站内相关品牌搜索量较去年增长约60%。
快手官方认证的服务商协助商家，产生了的GMV在116期间整体中占比近50%。快手小店信任卡持续保护了97%买家。
在快手电商坚定不移地走“大搞品牌，大搞服务商，大搞信任电商”的战略之下，品牌毋庸置疑是本次“116品质购物节”的绝对主角之一，而116也是“三个大搞”的首次大考。
信任生态升级发布会，以“信任购”为熟人经济上保险
11月24日，快手电商举行“快手电商信任升级”发布会，推出服务品牌“信任购”和《快手带货达人文明公约》等内容，为数字时代的熟人经济上保险，力求为消费者打造闭眼下单的信任下单体系。
发布会上，快手电商对外公布了两组数据，一组是大搞信任以来的复购数据：快手电商新用户复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%，享受过“退款不退货”的消费者下单意愿增长超20%。刚发布的快手第三季度财报数据显示，2021年9月，快手电商复购率突破70%。
另一组是快手电商的治理成果。今年4月至11月，快手电商针对虚假宣传处罚总数超16万次，虚假宣传严打力度10月较3月增强440%，用户举报虚假宣传10月较3月降低41%。
1212、年货节持续宠粉，地方主播、地道年货涌入新市井
12月，快手电商再次启动另一超级大促IP“快手1212宠粉节”。
本次宠粉节聚焦四大核心玩法，主打流量猛、渠道广、福利多、成长快。活动中，快手电商将面向商家达人推出五大特色玩法，全线贯穿热身赛、正式期等整个活动周期，覆盖流量、返现金粉条、平台补贴、快币、全网资源、参与线下大会等丰富多元的奖励内容。除了为商家达人打造的多重特色玩法外，快手1212宠粉节同样面向品牌商家推出两大个性化专属活动。
年关将至，快手电商以宠爱之名启动“2022快手年货节”，本次年货节划分9大赛道，涵盖13个核心场景，通过全网资源矩阵提供亿级曝光，官方发放10亿福利补贴，更有现金流量助力商家成长。
本次年货节的推出契合充满人情味的快手新市井商业生态，除年味十足的宠粉福利玩法之外，年货节主打源头好年货，联动各地域特色主播，推出地道家乡年货，协同线上线下老铁共度充满烟火气息的中国年。
此外，为助力商家更好地成长，本次年货节特推出STAGE成长训练营，以“五盘方法论”给予商家理论支持，通过全方位解读直播流程、保姆级投流教程、选品爆款攻略等科学的方法，在年货节期间助力商家实现电商经营质的飞跃。
2021年，快手电商告别对单一GMV的追寻，以“极致信任”体系为核心，夯实“年货节”、“616购物节”、“116购物节”几大核心IP的基础上，将更多精力放眼于生态建设，包括电商产品的升级、内容体验的优化、服务品质的完善、履约能力的上升、货品结构的丰富等。
面对即将铺开的2022年，快手电商将持续建设更具竞争力和想象空间的快手电商生态，以更开放的姿态与更多经营者探索更多生意场景。
岁末年终，快手电商发布「2021快手电商大事件」年终盘点，以自身为样本梳理年度重大事件，窥见大小卖家、品牌和主播的身上所显现的行业趋势，与消费者共同回顾每一次信任触达后的回响，细数那些共同走过的“宠爱时刻”。
年货节逛大集，超级年礼送兰博基尼
新年伊始，快手电商携手宋祖儿、林更新推出“上快手，逛大集”主题超级播年货专场，除传统的线上直播外，快手电商面向南京、西安、重庆、哈尔滨等全国四个城市热门景点搭建年货街，重点展示各地的老字号品牌、特色商品以及文创产品，实现线上线下联动。
值得一提的事，在2021年春节“就地过年”的趋势下，快手电商通过“超级播+超级红包+超级年礼”表达了对老铁的“超级陪伴”。
在除夕夜当晚，快手策划出的“超级年礼”，不间断地以1分钟送出100件尖货，并抽选一位“家人”送兰博基尼。1.3亿人在线参与活动，让就地过年的用户体会到另一种“欢聚”。
数据显示，2021快手年货节观看时长达5.3亿分钟，观看次数380亿次，电商直播分享次数2.7亿次，电商直播点赞次数121.4亿次。快手用户同时在线过年，主播连麦互道祝福，不间断抢‘硬通货’礼物，这种共同参与形成的超级陪伴，体现了快手电商的情感定位。
快手上市，芈姐代表快手电商敲钟
2月5日，快手正式在港交所挂牌上市，“芈姐在广州开服装厂”的主播芈姐，作为电商领域代表，与其他五位代表一起，在快手北京总部参与了敲钟仪式。
自2019年6月正式入驻快手，“芈姐在广州开服装厂”这个账号的业绩一路飞驰，刚入驻不久便在“潜力达人榜”拿下第一。同年在快手“1106 购物狂欢节”，拿下服饰类第二。
在芈姐背后，是一个充满活力与激情的快手电商业态。依托快手的巨大流量和独特的老铁文化，更多人从中尝到甜头。2020年1-8月，快手电商订单量增长 254%，快手电商卖家数上涨74%，为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。
深入新消费市场，为“她经济”、“国货”撑腰
2020年，新消费市场张力大开，女性消费力量崛起，个性化的消费需求凸显，新品牌层出不穷。
在38女神节大促活动中，快手电商与金靖一起为女性撑腰，邀请超过800位主播为老铁奉上源头好货。同时，大促也再一次体现出快手电商的发展潜力：根据官方数据，活动期间快手电商GMV相较去年同期增长达到200%，12位主播在活动期间销量破亿。
与此同时，国货品牌也在新消费市场中占据一席之地，在平价普惠的基础上，国货正在国潮元素与品质上实现新的突破，形成新的国货品牌效应。
3月30日晚，快手携央视网推出“人民国货”专场直播，全网累计观看量超2亿次;微博话题#人民国货#阅读量达6668.3万，全程累计销售额超5400万元。
在专场直播中，央视主持人尼格买提与快手头部美妆主播瑜大公子合作，在直播间为观众开箱精品国货。据了解，本次活动共吸引超过20家国货美妆品牌参与，每个品牌都为本次活动打造了“人民国货”联名定制款产品，从彩妆产品到护肤品，再到日用产品，用国货带给直播间用户真切的福利。
直播电商2.0时代：极致信任生态+千亿私域粉丝
3 月 26 日，快手电商在杭州举办“ 2021 快手电商引力大会”。会上，快手电商负责人笑古发布“商家全周期红利计划”，并宣布快手电商开启以“内容+私域”为核心的直播电商2. 0 时代。
此外，大会还正式发布“商家全周期红利计划”，该计划分别针对品牌、主播、服务商提供利好政策、产品赋能、流量扶持三大平台红利，是快手电商 2021 年针对商家的一次重大红利。
事实上，直播2.0时代的核心逻辑是从传统的「商品+公域」的人货场思维到「内容+私域」的思维的升级，具体变化体现为从终结需求到创造需求，从货架到内容，从交易到关系。
在直播电商1. 0 时代，平台逻辑是靠低价和商品驱动的货架逻辑，快手电商代表的直播电商2. 0 时代则是电商内容生产平台流量，主播依托特色卖货人设打造用户和主播的强信任关系。
相关负责人表示，通过直播重构信任，这意味着新时代的开始。快手希望打造一个最有温度、最值得信任的在线社区，重构 10 亿用户的消费决策，这是对社会更加有价值和意义的道路。
616品质购物节升级商家权益，发布“小店信任卡”保驾护航
6月下旬，为期一个月的“快手616品质购物节”圆满落幕。官方数据显示，此次616品质购物节中，GMV破百万的直播场次达2439场，整体活动曝光达547亿次。
本次616活动期间，百大品牌在快手自播成绩成功冲刺新高，自播GMV环比增长达151%。其中，自播GMV TOP10品牌为韩熙贞、中国珠宝、海澜之家、小米、OPPO、姿美堂、BEXEI、半亩花田、欧诗漫、安踏儿童。同时，270位商家参与六大品类日活动，爆款单场GMV峰值破2亿。
作为快手电商重要的年中大促IP，“616品质购物节”加速推动了快手极致信任机制的落地。而“小店信任卡”快手电商“极致信任”理念的重要承载，在616品质购物节期间重磅发布后，以多项权益保障为消费者和商家保驾护航。整个616活动中，2.9亿快手用户领取小店信任卡，其中24.5万用户体验到退款不退货的权益，活动期下10单以上用户同比增长58%。
616真心夜10亿好礼相送，台网联动首创电商晚会
6月15日晚，由快手携手江苏卫视、浙江卫视共同打造的“快手616真心夜”大型台网联动晚会在快手、江苏卫视、浙江卫视同时开启直播。据悉，“快手616真心夜”晚会台网累计观看人次达2.36亿，晚会csm35城收视率达3.54%，位列当晚综艺节目第一。
在直播电商行业，快手616真心夜做呈现的台网联动大型晚会尚属行业首次。晚会以信任和真心作为核心主题，在节目呈现形式上实现了卫视和快手的大小屏深度融合。结合40多位一线明星的加盟，以及10亿快手电商好礼的赠送，为亿万观众带来了一场真心与信任并重的直播电商晚会。
7月夺金特卖季，与品牌联合推动运动经济热潮
7月，随着中国健儿出征东京，快手电商“夺金特卖季”活动也正式开始。为给消费者更多福利，快手电商“夺金特卖季”在中国队夺金时刻，会在电商直播间每轮天降红包100万个红包。
7月24日，伴随着中国队三块金牌陆续产生，每轮100万个红包一分钟就被抢光。7月23日至7月25日连续三天主题活动迎来“开门红”，近500个品牌和上万核心主播参与活动。
除了点燃消费者的爱国情怀与运动热情，“夺金特卖季”也带动了近百个品牌成长。
在参与活动的500个品牌当中，超30个品牌3天增粉超万人，其中，鸿星尔克、安踏体育、韩熙贞领跑其他品牌。众多品牌们在销量方面相较上个月同期有飞跃式的增幅，增幅超过100%的品牌超过130个，不少品牌在快手上完成了从0到1的突破。瑞尼世家、雨润、中国黄金荣膺增幅前三，其中瑞尼世家实现了超过4000倍的增长。
快手电商服务商大会：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商
7月22日，2021快手电商服务商大会在杭州召开，会上，快手电商负责人笑古提出了2021年快手电商的三个关键词:大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
一直以来，快手坚持以人为本，营造了平民化、强社交的良好社区氛围，使得用户与主播之间形成了彼此依赖与信任关系。在此基础上，快手电商以“极致信任”为核心，形成了“以人带货”的电商模式。
笑古表示，当行业信任机制、产品信任机制和极致信任体系越来越完善时，信任经济终将会成为快手电商的‘第二增长曲线’。”
对品牌而言，快手电商提出了品牌商家经营方法论“STEPS”，在“STEPS”方法论的指导下，大量新消费品牌在快手电商生态中获得了快速成长。以这些率先在快手尝到甜头的品牌为基础，快手电商进一步加强品牌赋能，为更多品牌提供长足的发展空间。
此外，在本次大会中，快手电商正式宣布推出“造风者计划”，将通过亿级资金、千亿级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。
快手商家大会“晒成绩”，电商生态二次生长
9月10日，“燃 · 2021快手电商116商家大会”在杭州举行。此次笑古晒出了“三个大搞”的相关成绩。
7月至今，入驻快手的服务商超过400家，已经服务了快手生态中约15%的商家。其中品牌增长非常亮眼：品牌数量相比前半年增长150%，品牌类商品GMV增长731%，10个垂直行业品牌GMV增长超过100%，其中数码家电的GMV同比增长超过300倍。
在“STEPS”方法论（即自播、分销、私域、投流、反向定制商品）的指导下，品牌商家在快手生态里迅速找到经营方法，9家SKA品牌GMV超过1亿，20家SKA品牌GMV超过5000万。
在三个大搞的驱动下，快手电商生态已进入二次生长的时代。此外，一批高线城市用户和新消费人群已经涌入快手电商。数据显示，2021年上半年，高线城市电商购买用户占比为35%，贡献了33%的交易额；以90后、00后为主力的新消费人群贡献了超过三成的交易量和交易额。
116品质购物节，全线增长交出完美答卷
10月20日至11月11日，快手电商举办“实在好生活”为主题的“116品质购物节”。相较去年，快手电商将在大促期间拿出3倍流量扶持、3倍商家激励基金、6倍消费者购物福利以及千万服务商激励，并将尝试直播间加货架的双通道售卖场景，打造更立体的生意模式和购物体验。
快手电商官方数据显示，“116品质购物节”期间，电商商家开播数量与去年同期相比增长52%，其中品牌商家开播数量同比增加391%。超4000 个品牌商家是首次参与116，整体品牌商品订单数同比增长350%，GMV同比增长433%，站内相关品牌搜索量较去年增长约60%。
快手官方认证的服务商协助商家，产生了的GMV在116期间整体中占比近50%。快手小店信任卡持续保护了97%买家。
在快手电商坚定不移地走“大搞品牌，大搞服务商，大搞信任电商”的战略之下，品牌毋庸置疑是本次“116品质购物节”的绝对主角之一，而116也是“三个大搞”的首次大考。
信任生态升级发布会，以“信任购”为熟人经济上保险
11月24日，快手电商举行“快手电商信任升级”发布会，推出服务品牌“信任购”和《快手带货达人文明公约》等内容，为数字时代的熟人经济上保险，力求为消费者打造闭眼下单的信任下单体系。
发布会上，快手电商对外公布了两组数据，一组是大搞信任以来的复购数据：快手电商新用户复购率提升10%，开通信任权益的店铺复购率提升12%，享受过“退款不退货”的消费者下单意愿增长超20%。刚发布的快手第三季度财报数据显示，2021年9月，快手电商复购率突破70%。
另一组是快手电商的治理成果。今年4月至11月，快手电商针对虚假宣传处罚总数超16万次，虚假宣传严打力度10月较3月增强440%，用户举报虚假宣传10月较3月降低41%。
1212、年货节持续宠粉，地方主播、地道年货涌入新市井
12月，快手电商再次启动另一超级大促IP“快手1212宠粉节”。
本次宠粉节聚焦四大核心玩法，主打流量猛、渠道广、福利多、成长快。活动中，快手电商将面向商家达人推出五大特色玩法，全线贯穿热身赛、正式期等整个活动周期，覆盖流量、返现金粉条、平台补贴、快币、全网资源、参与线下大会等丰富多元的奖励内容。除了为商家达人打造的多重特色玩法外，快手1212宠粉节同样面向品牌商家推出两大个性化专属活动。
年关将至，快手电商以宠爱之名启动“2022快手年货节”，本次年货节划分9大赛道，涵盖13个核心场景，通过全网资源矩阵提供亿级曝光，官方发放10亿福利补贴，更有现金流量助力商家成长。
本次年货节的推出契合充满人情味的快手新市井商业生态，除年味十足的宠粉福利玩法之外，年货节主打源头好年货，联动各地域特色主播，推出地道家乡年货，协同线上线下老铁共度充满烟火气息的中国年。
此外，为助力商家更好地成长，本次年货节特推出STAGE成长训练营，以“五盘方法论”给予商家理论支持，通过全方位解读直播流程、保姆级投流教程、选品爆款攻略等科学的方法，在年货节期间助力商家实现电商经营质的飞跃。
2021年，快手电商告别对单一GMV的追寻，以“极致信任”体系为核心，夯实“年货节”、“616购物节”、“116购物节”几大核心IP的基础上，将更多精力放眼于生态建设，包括电商产品的升级、内容体验的优化、服务品质的完善、履约能力的上升、货品结构的丰富等。
面对即将铺开的2022年，快手电商将持续建设更具竞争力和想象空间的快手电商生态，以更开放的姿态与更多经营者探索更多生意场景。
机构会客厅| 律所型家办如何满足家族服务的特异性（一）
2021年12月28日，由《商讯•家族办公室》杂志、Anlan Capital联合主办，惠裕全球家族智库 和GAAS2021承办的《遇见CIO 2021家族办公室首席投资官年度论坛》在上海举办。
多家族办公室是最早行业里有觉醒的群体，律所作为垂直服务商，在家族办公室服务的渠道至关重要的作用。
圆桌主持人
惠裕全球家族智库管理创始人 范晓曼女士
圆桌嘉宾
德和衡律师事务所-田小皖先生
中伦律师事务所-龚乐凡先生
北京德衡律师事务所-郭卫锋先生
大成律所家族办公室行业组-张晓初先生
上海埃孚欧律师事务所主任-施莉珏女士
通力律所合伙人-王小刚先生
会通过视频连线的方式参与圆桌讨论
范晓曼（主持人）：
在家族办公室服务过程中，有智识的家族律师在摸索和探寻适合中国发展的创新服务，逐渐形成以项目团队支撑的特色能力，在这个圆桌中，我们希望听到这一批出色的家族律师对家族办公室行业的思考。
田小皖：
谢谢主持人，很高兴有这个机会和大家见面，在座几位我觉得是中国律所行业从事家族办公室服务算是前沿的几位，所以对于我们几位来说也很高兴，有点网友面基的感觉。
我说一说在律所服务家族办公室的体会：
第一个，中国律师服务家族的能力得到了长足的进步，我们很多律师总接触家族客户，无论从基础的诉讼、婚姻家事、投融资等等，你会发现一旦服务高净值客户等等，慢慢客户有了需求，你的服务能力就延展开了，这是我们十年以来律师行业在这方面取得了长足的进步。
第二个，谈一些我自己认为的缺点。比如今天的主题，在此之前大家可以发现中国的谈家族办公室一直在谈投资，大家可以知道其实我们谈家族办公室，它的核心能力是投资。
家族办公室服务有很多种、法律、税务等等，其实只是事务里的一部分，我并不觉得我们是最重要的参与者，所以说如果想做家族办公室，如果想把这个事情做好，核心能力还是投资。
但是律师自己的能力或者我自己感觉，自己的短板在这方面还是很明显的，有很多客户，我给他做了家族治理等等，按照这个时间表搭下来，你应该搭家族办公室，其实我对家族办公室这些理念或者表面的东西我是知道的，但是他们很关注投资能力、产品选择，这个东西是没有任何能力能够服务他们的，所以我觉得这是律师在做这个事情上比较代表性的一点短板，这是我的一些看法。
龚乐凡：
这是一个自我介绍环节，我其实一直比较困惑，有的时候觉得律师怎么自我介绍，就像有时候会计很难做自我介绍。
直到我最近看到美国一个演讲教练写的书里写到，无论你是做什么职业，一定想到你为客户创造什么价值。比如你如果是一个律师的话，应该自我介绍不要讲我是一个律师，你可以说我为客户创造什么价值，我为他人带来正义，一下子逼格就高了。
但是我想到纽约课上看到一幅漫画，也是律师客户在沟通，我为客户带来正义，我也给人带来非正义，当然费用更高一点。开个玩笑。
讲到财富规划、财富管理，我当时写过一本书《财务管理传承》，我花了两年半的时间纂写这个书。个人的感觉，你就知道上海几点钟小鸟会叫，因为都是早上四点半、五点钟开始起来写书。
在写书的过程中，我获得了很多业内大咖的指点，包括高盛的朋友，包括保险业界的朋友。在整个过程中，我写了不少的内容，与此同时学到了很多内容。今天也很感谢会议的平台，让律师界的这些朋友能够有一个交流，有一些碰撞，能够让我们知道行业通过汇报能够获得比较完整的画面，这个能够指导我们2022年的规划。
郭卫锋：
坦率地讲我进入这个行业有7年，但是今天我是第一次在业内分享，我一直特别感谢我的客户，我的客户最早，比如我刚上班服务的基金，现在仍然活着，在市场上是TOP50至少有几家。
因为服务基金，自然而然衍生到家族基金，我在服务家族基金客户也遇到一些比较优秀的客户。那时他们一开始只是做投资，后来做家族办公室。七年来，经历了各种探讨，我今天认真听了大家的讨论，我们都讨论过。我会觉得今天的主题变革，这是我最大的体会。
我也认同前面同行讲的，在变革的时代（行业），我会觉得比较好的，或者看到欣喜的变化，这个行业开始有自己的声音更多的在发声，不好的大家还在探索。
比如这个过程、这个探索是很有意义的。我个人的观点倾向于这个专业会越来越细分，家办这个行业很大，不是每一家都能够吃得下，因为是蓝海，需要大家通力合作。
我本人作为律师，我是带着这个目的来看怎么能够跟在座的机构去合作，给我们的客户更多的选择，谢谢！
张晓初：
很开心和在座的各位能有共同探讨的机会，因为台底下还有几位好朋友都是平时一起服务客户的。
刚才范老师问的问题是对于律师行业或者财富管理、家族办公室行业的看法，我们团队一直以来的观察是现在很开心能够看到这个行业有长足的进步，因为我们定位家族财富管理行业有三个时代。
1.0时代是定力时代，2010年-2015年这个阶段，实际上很多以前超高净值客群他们分别找了会计师、税务师、投资机构帮他进行了类似于家族办公室的服务，但那时大家没有把它定义为家族办公室服务，或者财富管理服务。
但那时大部分的机构、家族纷纷引入了家族办公室的概念，那时我们团队写了一本书《中国家族办公室》，算是将家族办公室的概念或者完整的服务模式引入中国的一本书，现在已经脱销了。
2.0时代是工具时代，那时大部分的机构在2015-2017年阶段，通过单独的产品或者单独的工具去进行高净值客户的服务，比如家族信托。
那时不管是私人银行，还是信托机构，还是家族，都对家族信托有了比较初步的尝试或者比较浅的认识。
第二个，一些投资机构也有自己比较主打的产品体系。
3.0时代是生态时代，我们今天发现可喜地看到，2017年以后中国的家族，包括这些机构，都在尝试给到或者寻求一种完整的、定制的整体解决方案。也就是我们作为一个律师机构，可能它是一个单点接入的，但是剩下有投资的需要、跨境资产配置的需求，哪怕移民的需要，这些都可以通过强基因的单点连接进来以后，由我们帮他连接其他更为专业的，在各个领域优秀的其他机构进行服务和合作。
在这个阶段，因为我们今天主题说是有什么突破，还有什么痛点。其实痛点在于3.0时代，不是看哪个机构做得有多么宽广、做得多么强大，而在于这个点上做得多么精深。
而且对于法律服务来讲，有两点重要的能力需要锤炼或者需要时间打磨：
（1）对话能力。
我来自广州，我们的团队在广州和北京，比如对很多潮汕家族，他们有特定的文化背景、特定的行业背景。如何与他们感同身受，如何能讲出他们想解决的问题，并且能够解决，这是一个非常需要功力和对家族理解的基础。
（2）落地能力。
刚刚讲1.0时代、2.0时代，可能理念的普及，对于家族的一些教育。到3.0时代，大家都已经小学毕业了，一下子到了初中阶段，所有都是需要我真的有实践和落地能力的机构去帮他解决自己特异性的问题，所以这需要我们自己去锤炼，同时也要推动同行共同进步和努力的方向。
施莉珏：
今天的主题挺有意思的，“律所型家办”这个相对来讲跟之前相对偏重投资的机构有一些弱势。但是我觉得从总体来讲，从律师从事私人财富管理的过程中，我们有它独特的优势，但是我们也要为客户创造非常重要的价值，所以从我个人的角度来讲，从中国私人财富管理的事实现状来看，包括现在海南家族办公室的监管要求，中国的家族办公室我个人觉得已经比家族还要多，这都是今天所讲的到底为客户提供什么样的价值，叫什么不重要，但是我们为客户提供的价值和我们提供的服务和产品，真正符合客户的诉求，且这个诉求和需求是真正的诉求，不是个伪需求，不是自嗨最重要。
简而言之，律所能做的事和机构，比如私募股权投资、量化等等都不一样。我个人认为，客户在财富管理过程中，跟投资理财有非常大的区别，我们更多关注的是管钱，事实上一个家族或者一个家庭的财富管理事务包括人、包括钱、包括事情。
可能律师更关注的是保护客户的人，或者管理客户家庭的事务，所以我们经常讲你赚更多的钱，你突然发现客户突然不见了，可能他已经有期徒刑或者无期徒刑，或者突然家族的财富要分一半给配偶，或者要赚更多的钱但并不在我的名下，甚至财富传承过程中不知道如何设计规则。
所以律所或者律师给客户创造更大价值无非是一件事情，就是当市场出现波动，当净产品都会出现不确定性的时候，当客户生意和整个企业生命周期、和财富管理的能力，或他选择产品的投资决策过程中都有不确定性，甚至都会犯错的时候，律师只做了一件事情，把所有的不确定性变成确定性，这是法律工作者给客户提供最重要的价值。
范晓曼（主持人）：
第二个问题，因为我们会看到比较有志士的律师，在服务的家族过程中，因为律所本身是合伙人的文化，所以他们通常依赖于合伙人的能力和见识，和家族办公室服务的理解，所以我们想接下来请大家分享一下，你们在服务的过程中，怎么体现以特色项目或者服务能力的团队为支撑的创新服务，或者你们在哪个特定领域，在服务里比较擅长，我们希望分享给大家，中国的市场家族律师服务呈现什么样的多样性。
田小皖：
中国律师也服务家族客户的能力得到了长足的发展和进步，每个人切入这个赛道的切入点不一样，有的是做婚姻的，有的是做投资、私募股权、IPO，当你有足够多的私人客户，为了满足他的更为长线需求，要做这个事。
我的团队主要以家族治理服务，稍微更高一点，我们有非常多的类型化客户。比如借助于资本市场的力量，有大量的Pre-IPO（音）客户到资本市场见到了钱，剩下要考虑质，钱怎么往下传，人的事情怎么解决，这样需要我们提供顶层一点的服务，就给他提供家族治理的服务、家族信托的服务，甚至向下告诉他你要搭家族办公室，要做家族信托等等，我们就会把非常多的家族服务放在整个顶层架构向下。
但是跟上一趴的主题一样，我们无法提供所有的一站式服务。在座的家族办公室，你们遇到了法律、税务等等专业性的服务，肯定要找我们。
其实我们搭完结构之后，客户说田律师剩下的东西，家族办公室怎么搭等等。我们还是要找范老师各位机构设计里面的环节，各自做各自擅长的事情，既把利益最大化，也更好、更优质地服务客户。
龚乐凡：
有这么一句话“行业挣钱靠红利，企业挣钱靠稀缺。”所以实际上对于律所来说，给自己打造一个护城河，中国法学院每年有20万的法学生毕业，也有很多内卷问题，怎么应对？这是非常有趣的事情。
我们认为第一是去同质化，阿猫阿狗在做的事情不要去做。第二个，怎么有效地整合资源？我帮这个客户做了这项工作，他的家族有三个上市公司，本身我是给他做顶层设计的股权架构、税务规划，一开始先做这个。
到后面，随着业务的开展，后面他就开始希望还要做一块业务，家族的刑事合规。
不是他本人有什么问题，但是他的企业做得非常大。中国有个法人犯罪，如果发生法人犯罪，实际控制人作为法定代表人有可能会躺枪。
虽然说他自己没有直接的责任，但就因为法人公司犯罪了，为什么公司会犯罪？原因是下面的高管可能有犯罪的行为，这样的话帮他做一个合规的项目。
与此同时，他又要让我们做一个反垄断的合规项目。所以由一个小的项目派生出一系列的项目，这些对于家族财富的保障是非常重要的。
如果被投企业做得再好，实控人进去了，不管是冤枉的，还是不是冤枉的，对这个企业、对这个家族的财富有非常大的打击，有可能这个企业就完蛋了，可能少有的案例是张文中，最后出狱，企业幸存。
但是很多企业家，无论是冤狱也好，还是判得过重也好，这个企业就没了。
话说回来，我自己不是刑事的、诉讼的合伙人，但是我们有相关业务专家，之前可能是检察官、之前是警官，在业内做了很多年律所，所以我们就有制造产品。
作为一个好的律所、作为一个好的律师，与此同时必须是一个好的产品经理。这个概念来自于哪里？乔布斯。
就是别人发现诺基亚的实验室里有一模一样的Iphone产品，但是这个产品没有推到市场，为什么？因为诺基亚的CEO不是好的产品经理，乔布斯是。
所以作为一个律所，虽然我们讲匠人精神，很重要的一点是能不能把实验室里研发出来的法律服务，A法律服务、B法律服务包装成、打磨成一个好的产品，让你的客户、让你的家族客户能够理解，能够喜欢，能够一看就懂，这样你的企业就是一个稀缺的产品，你的企业也会成功，不仅仅享受业内的行业红利。
2021年12月28日，由《商讯•家族办公室》杂志、Anlan Capital联合主办，惠裕全球家族智库 和GAAS2021承办的《遇见CIO 2021家族办公室首席投资官年度论坛》在上海举办。
多家族办公室是最早行业里有觉醒的群体，律所作为垂直服务商，在家族办公室服务的渠道至关重要的作用。
圆桌主持人
惠裕全球家族智库管理创始人 范晓曼女士
圆桌嘉宾
德和衡律师事务所-田小皖先生
中伦律师事务所-龚乐凡先生
北京德衡律师事务所-郭卫锋先生
大成律所家族办公室行业组-张晓初先生
上海埃孚欧律师事务所主任-施莉珏女士
通力律所合伙人-王小刚先生
会通过视频连线的方式参与圆桌讨论
范晓曼（主持人）：
在家族办公室服务过程中，有智识的家族律师在摸索和探寻适合中国发展的创新服务，逐渐形成以项目团队支撑的特色能力，在这个圆桌中，我们希望听到这一批出色的家族律师对家族办公室行业的思考。
田小皖：
谢谢主持人，很高兴有这个机会和大家见面，在座几位我觉得是中国律所行业从事家族办公室服务算是前沿的几位，所以对于我们几位来说也很高兴，有点网友面基的感觉。
我说一说在律所服务家族办公室的体会：
第一个，中国律师服务家族的能力得到了长足的进步，我们很多律师总接触家族客户，无论从基础的诉讼、婚姻家事、投融资等等，你会发现一旦服务高净值客户等等，慢慢客户有了需求，你的服务能力就延展开了，这是我们十年以来律师行业在这方面取得了长足的进步。
第二个，谈一些我自己认为的缺点。比如今天的主题，在此之前大家可以发现中国的谈家族办公室一直在谈投资，大家可以知道其实我们谈家族办公室，它的核心能力是投资。
家族办公室服务有很多种、法律、税务等等，其实只是事务里的一部分，我并不觉得我们是最重要的参与者，所以说如果想做家族办公室，如果想把这个事情做好，核心能力还是投资。
但是律师自己的能力或者我自己感觉，自己的短板在这方面还是很明显的，有很多客户，我给他做了家族治理等等，按照这个时间表搭下来，你应该搭家族办公室，其实我对家族办公室这些理念或者表面的东西我是知道的，但是他们很关注投资能力、产品选择，这个东西是没有任何能力能够服务他们的，所以我觉得这是律师在做这个事情上比较代表性的一点短板，这是我的一些看法。
龚乐凡：
这是一个自我介绍环节，我其实一直比较困惑，有的时候觉得律师怎么自我介绍，就像有时候会计很难做自我介绍。
直到我最近看到美国一个演讲教练写的书里写到，无论你是做什么职业，一定想到你为客户创造什么价值。比如你如果是一个律师的话，应该自我介绍不要讲我是一个律师，你可以说我为客户创造什么价值，我为他人带来正义，一下子逼格就高了。
但是我想到纽约课上看到一幅漫画，也是律师客户在沟通，我为客户带来正义，我也给人带来非正义，当然费用更高一点。开个玩笑。
讲到财富规划、财富管理，我当时写过一本书《财务管理传承》，我花了两年半的时间纂写这个书。个人的感觉，你就知道上海几点钟小鸟会叫，因为都是早上四点半、五点钟开始起来写书。
在写书的过程中，我获得了很多业内大咖的指点，包括高盛的朋友，包括保险业界的朋友。在整个过程中，我写了不少的内容，与此同时学到了很多内容。今天也很感谢会议的平台，让律师界的这些朋友能够有一个交流，有一些碰撞，能够让我们知道行业通过汇报能够获得比较完整的画面，这个能够指导我们2022年的规划。
郭卫锋：
坦率地讲我进入这个行业有7年，但是今天我是第一次在业内分享，我一直特别感谢我的客户，我的客户最早，比如我刚上班服务的基金，现在仍然活着，在市场上是TOP50至少有几家。
因为服务基金，自然而然衍生到家族基金，我在服务家族基金客户也遇到一些比较优秀的客户。那时他们一开始只是做投资，后来做家族办公室。七年来，经历了各种探讨，我今天认真听了大家的讨论，我们都讨论过。我会觉得今天的主题变革，这是我最大的体会。
我也认同前面同行讲的，在变革的时代（行业），我会觉得比较好的，或者看到欣喜的变化，这个行业开始有自己的声音更多的在发声，不好的大家还在探索。
比如这个过程、这个探索是很有意义的。我个人的观点倾向于这个专业会越来越细分，家办这个行业很大，不是每一家都能够吃得下，因为是蓝海，需要大家通力合作。
我本人作为律师，我是带着这个目的来看怎么能够跟在座的机构去合作，给我们的客户更多的选择，谢谢！
张晓初：
很开心和在座的各位能有共同探讨的机会，因为台底下还有几位好朋友都是平时一起服务客户的。
刚才范老师问的问题是对于律师行业或者财富管理、家族办公室行业的看法，我们团队一直以来的观察是现在很开心能够看到这个行业有长足的进步，因为我们定位家族财富管理行业有三个时代。
1.0时代是定力时代，2010年-2015年这个阶段，实际上很多以前超高净值客群他们分别找了会计师、税务师、投资机构帮他进行了类似于家族办公室的服务，但那时大家没有把它定义为家族办公室服务，或者财富管理服务。
但那时大部分的机构、家族纷纷引入了家族办公室的概念，那时我们团队写了一本书《中国家族办公室》，算是将家族办公室的概念或者完整的服务模式引入中国的一本书，现在已经脱销了。
2.0时代是工具时代，那时大部分的机构在2015-2017年阶段，通过单独的产品或者单独的工具去进行高净值客户的服务，比如家族信托。
那时不管是私人银行，还是信托机构，还是家族，都对家族信托有了比较初步的尝试或者比较浅的认识。
第二个，一些投资机构也有自己比较主打的产品体系。
3.0时代是生态时代，我们今天发现可喜地看到，2017年以后中国的家族，包括这些机构，都在尝试给到或者寻求一种完整的、定制的整体解决方案。也就是我们作为一个律师机构，可能它是一个单点接入的，但是剩下有投资的需要、跨境资产配置的需求，哪怕移民的需要，这些都可以通过强基因的单点连接进来以后，由我们帮他连接其他更为专业的，在各个领域优秀的其他机构进行服务和合作。
在这个阶段，因为我们今天主题说是有什么突破，还有什么痛点。其实痛点在于3.0时代，不是看哪个机构做得有多么宽广、做得多么强大，而在于这个点上做得多么精深。
而且对于法律服务来讲，有两点重要的能力需要锤炼或者需要时间打磨：
（1）对话能力。
我来自广州，我们的团队在广州和北京，比如对很多潮汕家族，他们有特定的文化背景、特定的行业背景。如何与他们感同身受，如何能讲出他们想解决的问题，并且能够解决，这是一个非常需要功力和对家族理解的基础。
（2）落地能力。
刚刚讲1.0时代、2.0时代，可能理念的普及，对于家族的一些教育。到3.0时代，大家都已经小学毕业了，一下子到了初中阶段，所有都是需要我真的有实践和落地能力的机构去帮他解决自己特异性的问题，所以这需要我们自己去锤炼，同时也要推动同行共同进步和努力的方向。
施莉珏：
今天的主题挺有意思的，“律所型家办”这个相对来讲跟之前相对偏重投资的机构有一些弱势。但是我觉得从总体来讲，从律师从事私人财富管理的过程中，我们有它独特的优势，但是我们也要为客户创造非常重要的价值，所以从我个人的角度来讲，从中国私人财富管理的事实现状来看，包括现在海南家族办公室的监管要求，中国的家族办公室我个人觉得已经比家族还要多，这都是今天所讲的到底为客户提供什么样的价值，叫什么不重要，但是我们为客户提供的价值和我们提供的服务和产品，真正符合客户的诉求，且这个诉求和需求是真正的诉求，不是个伪需求，不是自嗨最重要。
简而言之，律所能做的事和机构，比如私募股权投资、量化等等都不一样。我个人认为，客户在财富管理过程中，跟投资理财有非常大的区别，我们更多关注的是管钱，事实上一个家族或者一个家庭的财富管理事务包括人、包括钱、包括事情。
可能律师更关注的是保护客户的人，或者管理客户家庭的事务，所以我们经常讲你赚更多的钱，你突然发现客户突然不见了，可能他已经有期徒刑或者无期徒刑，或者突然家族的财富要分一半给配偶，或者要赚更多的钱但并不在我的名下，甚至财富传承过程中不知道如何设计规则。
所以律所或者律师给客户创造更大价值无非是一件事情，就是当市场出现波动，当净产品都会出现不确定性的时候，当客户生意和整个企业生命周期、和财富管理的能力，或他选择产品的投资决策过程中都有不确定性，甚至都会犯错的时候，律师只做了一件事情，把所有的不确定性变成确定性，这是法律工作者给客户提供最重要的价值。
范晓曼（主持人）：
第二个问题，因为我们会看到比较有志士的律师，在服务的家族过程中，因为律所本身是合伙人的文化，所以他们通常依赖于合伙人的能力和见识，和家族办公室服务的理解，所以我们想接下来请大家分享一下，你们在服务的过程中，怎么体现以特色项目或者服务能力的团队为支撑的创新服务，或者你们在哪个特定领域，在服务里比较擅长，我们希望分享给大家，中国的市场家族律师服务呈现什么样的多样性。
田小皖：
中国律师也服务家族客户的能力得到了长足的发展和进步，每个人切入这个赛道的切入点不一样，有的是做婚姻的，有的是做投资、私募股权、IPO，当你有足够多的私人客户，为了满足他的更为长线需求，要做这个事。
我的团队主要以家族治理服务，稍微更高一点，我们有非常多的类型化客户。比如借助于资本市场的力量，有大量的Pre-IPO（音）客户到资本市场见到了钱，剩下要考虑质，钱怎么往下传，人的事情怎么解决，这样需要我们提供顶层一点的服务，就给他提供家族治理的服务、家族信托的服务，甚至向下告诉他你要搭家族办公室，要做家族信托等等，我们就会把非常多的家族服务放在整个顶层架构向下。
但是跟上一趴的主题一样，我们无法提供所有的一站式服务。在座的家族办公室，你们遇到了法律、税务等等专业性的服务，肯定要找我们。
其实我们搭完结构之后，客户说田律师剩下的东西，家族办公室怎么搭等等。我们还是要找范老师各位机构设计里面的环节，各自做各自擅长的事情，既把利益最大化，也更好、更优质地服务客户。
龚乐凡：
有这么一句话“行业挣钱靠红利，企业挣钱靠稀缺。”所以实际上对于律所来说，给自己打造一个护城河，中国法学院每年有20万的法学生毕业，也有很多内卷问题，怎么应对？这是非常有趣的事情。
我们认为第一是去同质化，阿猫阿狗在做的事情不要去做。第二个，怎么有效地整合资源？我帮这个客户做了这项工作，他的家族有三个上市公司，本身我是给他做顶层设计的股权架构、税务规划，一开始先做这个。
到后面，随着业务的开展，后面他就开始希望还要做一块业务，家族的刑事合规。
不是他本人有什么问题，但是他的企业做得非常大。中国有个法人犯罪，如果发生法人犯罪，实际控制人作为法定代表人有可能会躺枪。
虽然说他自己没有直接的责任，但就因为法人公司犯罪了，为什么公司会犯罪？原因是下面的高管可能有犯罪的行为，这样的话帮他做一个合规的项目。
与此同时，他又要让我们做一个反垄断的合规项目。所以由一个小的项目派生出一系列的项目，这些对于家族财富的保障是非常重要的。
如果被投企业做得再好，实控人进去了，不管是冤枉的，还是不是冤枉的，对这个企业、对这个家族的财富有非常大的打击，有可能这个企业就完蛋了，可能少有的案例是张文中，最后出狱，企业幸存。
但是很多企业家，无论是冤狱也好，还是判得过重也好，这个企业就没了。
话说回来，我自己不是刑事的、诉讼的合伙人，但是我们有相关业务专家，之前可能是检察官、之前是警官，在业内做了很多年律所，所以我们就有制造产品。
作为一个好的律所、作为一个好的律师，与此同时必须是一个好的产品经理。这个概念来自于哪里？乔布斯。
就是别人发现诺基亚的实验室里有一模一样的Iphone产品，但是这个产品没有推到市场，为什么？因为诺基亚的CEO不是好的产品经理，乔布斯是。
所以作为一个律所，虽然我们讲匠人精神，很重要的一点是能不能把实验室里研发出来的法律服务，A法律服务、B法律服务包装成、打磨成一个好的产品，让你的客户、让你的家族客户能够理解，能够喜欢，能够一看就懂，这样你的企业就是一个稀缺的产品，你的企业也会成功，不仅仅享受业内的行业红利。
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