《野餐的幻想和现实》文 | 读者：苔女士
每次在社交软件上刷到野餐内容的时候，我都特别羡慕，那些图片总是那么美好又浪漫：鲜绿色的草坪上铺着白色的野餐垫，随意摆放着莓果、酒、奶酪、法棍，三五好友慵懒地享受阳光，开怀大笑……隔着屏幕，我仿佛都能感受到暖风、芳香和快乐。
我一直想去野餐，但这个想法从来没有实现过。一是因为我之前的工作是996制，周末没有太多精力来折腾。二是因为我凑不齐一起野餐的人，我的朋友要么怕晒，要么怕虫，而且工作大多都很忙。三是来自于我内心的压力，我总是觉得一个完美的野餐需要大费心思地筹备，要准备很多东西，付出时间和金钱，导致我有多期待它，就有多害怕搞砸它。于是，野餐的这个念头就在每年春天强烈萌发，又年复一年地被我推迟，最终沦为了心愿单上的“总有一天要做的事”。
今年春天，我终于辞掉了996的工作，从北京来到了南方。在江南度过的第一个春天，我终于体会到了《桃花源记》里所写的“芳草鲜美，落英缤纷”，这种“高浓度”的春天景观是我之前从未见过的。再加上在后疫情时代，我愈发意识到“想做什么现在就要去做”的重要性，所以我下定决心，一定要在今年春天野餐一次，并邀请了几个新认识的朋友同我一起。
对于我的第一次野餐，我的期望值是很高的，在我的脑海中有一个接近完美的幻想——我希望它舒适、休闲、愉快，同时又要浪漫、美丽，符合我这个“颜控”的要求。怀着满腔热情，我在网上参考海内外各种野餐灵感图，还研读了许多野餐攻略。
经过一番研究，我注意到了一些不合理的地方，很多人的野餐道具并不适合野餐这个场景的真正特点。比如，户外蚊虫多，食物敞开放着会容易进虫，但根据我看到的图片，很多人都是把食物放在碟子里的。诚然，精致的碟子确实比呆板的密封食品盒要有情调，但我实在不想自己精心准备的食物都献给了虫子，那样就太浪费了。
还有，在很多野餐图中，女生都是穿着美丽的小裙子的，在照片里，她们的姿势大多像电影《洛丽塔》里的少女一样趴着，或者就是优雅地躺着，用一本书或太阳帽放在脸上，既能遮阳，也能凹造型。但我想野餐时最常见的的姿势应该还是坐着吧，穿裙子会很不方便。
再比如，泡泡机也是很多网红图片中的高频道具。肥皂泡在半明半暗的春光里飘动，确实很浪漫，但是我实在不希望泡泡接触到食物或衣服上。
研究了各种常见野餐物品的利弊之后，我暗下决心，我的第一次野餐一定要是真正的享受，而不是为了拍出好看照片的表演。于是，我排除了所有虽然热门但经我评估后认定为华而不实的道具，比如：不带盖子的野餐篮、碟子、外文报纸、气球、泡泡机等。我带上了一些虽然外表朴实无华但特别实用的物品：黑色手提垃圾袋、密封玻璃食品盒、保温杯、含酒精的湿巾纸等等。为了追求干净卫生，我甚至不打算带任何现做的食物，想着就买点零食薯片，再准备一些单独包装的面包就行了。
第一波物品准备好了之后，我一个个翻阅、检查，想看看还有没有什么遗漏的。然而，面对着眼前这一大堆超市食品和日用品，我突然感觉这不像野餐，而像在行军路上停下来进食补给，有点过于实用了，缺乏了我想象中应有的浪漫。
我决定还是折衷一下，既要实用，也要浪漫。于是我又做了一盒午餐肉饭团，榨了新鲜的橙汁，还做了一束可以吃的“花束”——把水果插在竹签上，用烘焙纸包装起来，做成花束的模样，非常符合春天的意趣。
当一切都就绪后，在一个阳光明媚的午后，我和朋友们出发去了公园。我们背着装得满满当当的双肩包，顶着明晃晃的太阳，在公园里汗流浃背地走了十分钟，终于找到了一块漂亮的草坪，旁边都是开得正好的绣球花和樱花。
卸下身上的包袱，我们把厚厚的防潮垫取出来垫上，又铺上了有着流苏的白色野餐布，脱鞋坐了上去，还来不及感叹一声岁月静好，就看到几只巨大的蚂蚁爬上了野餐布，我们又跳了起来，赶紧把蚂蚁赶下去，又对着周围喷了一圈防虫喷雾。
午后的太阳着实强烈，我们几个一时竟有一种在烈日下军训的感觉。但置身于春意盎然的大自然中，大家还是兴奋大过于疲惫，又把水果零食从包里一个个掏出来摆好。我拿起手机，对着野餐垫从各个角度拍了一些照片。后续发朋友圈的素材收集完成，我打算开始真正享受我的第一次野餐了。
然而，我并没有意料到的是，气氛比我想象的要冷。几个新朋友的性格都比较腼腆和被动，又没有什么特定的活动来热场，大家一时都不怎么说话，却也不好意思拿出自己的手机来玩，只好左顾右盼，作出着意于欣赏自然美景的样子。我最怕冷场，赶快找一些话题来说，一会儿感叹这花开得真好，一会儿又说晚点就不会那么晒了，一会儿又热情招呼大家吃东西。大家也都接话附和几句，但是我们的对话就像是勉强的包办婚姻，没有自发延续的动力。于是一个诡异的场景出现了——几个年轻人坐在繁华盛开的春林中，却彼此相顾无言，空气中除了鸟叫声就只有吃东西的声音，显得格外安静。
我坐立难安，为了逃避尴尬，找借口说自己要去拍远处的竹子，起身独自往草坪旁边的竹林走去。一路上有好多野餐的人，我偷偷观察别人都在做什么，发现很多人都躺在野餐布上刷短视频、打游戏或是打盹儿。原来别人也并不是都在聊天，而是都在放松自己，我一下子豁然开朗了，野餐不是什么力求完美的社交活动，平时自己喜欢做什么就做什么吧，无需刻意追求谈笑风生，根据自身性格自然处之即可。
可能是因为之前在网上看到的野餐图片都太用心，我形成了一个“野餐就是要精心准备”的认知，但一路观察下来，发现很多人野餐的方式其实很简单朴素。比如有一个野餐布上只放着零星几包薯片和一瓶可乐，感觉对方像是花五分钟去旁边的小卖部买了点吃的就来了。还有一户人家使用的野餐布和我家的桌布一模一样，让我不得不怀疑他们是不是直接把家里的桌布拿来用了。还有人压根就不用野餐布，直接躺在最普通的那种防潮垫上，却也睡得很香。这些人野餐的方式非常省事，看起来毫不费劲，简直把野餐变成了像出门买菜一样的小事。
但也有一些一看就是精心准备的、非常有仪式感的野餐。我看到有三个大学生模样的女孩，几乎带上了所有我认为不实用的野餐器具，一个女孩拿着一束郁金香在摆造型，一个在吹肥皂泡，另一个在拍照，三个人时不时爆发出一阵大笑，那种活泼的少女气息随着春日的暖风来到我耳边，让我的心情也不由自主地轻快起来。还有五六个年轻人围成一圈在玩桌游，自带的小音响里放着清新的民谣，一只小狗在他们身旁跑来跑去，好不快活。
经过一群群野餐的人，看到他们不同的状态之后，我明白了：野餐是人们逃离日常生活的一个出口，每个人野餐的方式不同，但都殊途同归，在大自然的治愈下找到心灵的平静。有的人选择把野餐当成平淡生活中的一个小高潮，用心准备，尽情享受，即使准备过程很辛苦，但这种仪式感带来的满足也是值得的，或许那个春天的午后所带来的浪漫足以让自己抵御生活的许多琐屑。
也有人选择把野餐作为自己的“能量充电桩”，不想花费精力去准备，只想简单舒服地躺在草坪上，把工作的烦心事抛开，不去想家长里短和人情世故，全然地放空自己，对着天空中飞舞的风筝发呆，或是在阳光下睡一个暖洋洋的好觉，偷得浮生半日闲。
绕了一圈后，我也回到我的野餐布上躺下了。闭上眼睛，感受春风拂过自己脸颊的温度，我知道，这个春天只是我的野餐生涯的开始。
（本刊系读者投稿，不代表本刊立场）
每次在社交软件上刷到野餐内容的时候，我都特别羡慕，那些图片总是那么美好又浪漫：鲜绿色的草坪上铺着白色的野餐垫，随意摆放着莓果、酒、奶酪、法棍，三五好友慵懒地享受阳光，开怀大笑……隔着屏幕，我仿佛都能感受到暖风、芳香和快乐。
我一直想去野餐，但这个想法从来没有实现过。一是因为我之前的工作是996制，周末没有太多精力来折腾。二是因为我凑不齐一起野餐的人，我的朋友要么怕晒，要么怕虫，而且工作大多都很忙。三是来自于我内心的压力，我总是觉得一个完美的野餐需要大费心思地筹备，要准备很多东西，付出时间和金钱，导致我有多期待它，就有多害怕搞砸它。于是，野餐的这个念头就在每年春天强烈萌发，又年复一年地被我推迟，最终沦为了心愿单上的“总有一天要做的事”。
今年春天，我终于辞掉了996的工作，从北京来到了南方。在江南度过的第一个春天，我终于体会到了《桃花源记》里所写的“芳草鲜美，落英缤纷”，这种“高浓度”的春天景观是我之前从未见过的。再加上在后疫情时代，我愈发意识到“想做什么现在就要去做”的重要性，所以我下定决心，一定要在今年春天野餐一次，并邀请了几个新认识的朋友同我一起。
对于我的第一次野餐，我的期望值是很高的，在我的脑海中有一个接近完美的幻想——我希望它舒适、休闲、愉快，同时又要浪漫、美丽，符合我这个“颜控”的要求。怀着满腔热情，我在网上参考海内外各种野餐灵感图，还研读了许多野餐攻略。
经过一番研究，我注意到了一些不合理的地方，很多人的野餐道具并不适合野餐这个场景的真正特点。比如，户外蚊虫多，食物敞开放着会容易进虫，但根据我看到的图片，很多人都是把食物放在碟子里的。诚然，精致的碟子确实比呆板的密封食品盒要有情调，但我实在不想自己精心准备的食物都献给了虫子，那样就太浪费了。
还有，在很多野餐图中，女生都是穿着美丽的小裙子的，在照片里，她们的姿势大多像电影《洛丽塔》里的少女一样趴着，或者就是优雅地躺着，用一本书或太阳帽放在脸上，既能遮阳，也能凹造型。但我想野餐时最常见的的姿势应该还是坐着吧，穿裙子会很不方便。
再比如，泡泡机也是很多网红图片中的高频道具。肥皂泡在半明半暗的春光里飘动，确实很浪漫，但是我实在不希望泡泡接触到食物或衣服上。
研究了各种常见野餐物品的利弊之后，我暗下决心，我的第一次野餐一定要是真正的享受，而不是为了拍出好看照片的表演。于是，我排除了所有虽然热门但经我评估后认定为华而不实的道具，比如：不带盖子的野餐篮、碟子、外文报纸、气球、泡泡机等。我带上了一些虽然外表朴实无华但特别实用的物品：黑色手提垃圾袋、密封玻璃食品盒、保温杯、含酒精的湿巾纸等等。为了追求干净卫生，我甚至不打算带任何现做的食物，想着就买点零食薯片，再准备一些单独包装的面包就行了。
第一波物品准备好了之后，我一个个翻阅、检查，想看看还有没有什么遗漏的。然而，面对着眼前这一大堆超市食品和日用品，我突然感觉这不像野餐，而像在行军路上停下来进食补给，有点过于实用了，缺乏了我想象中应有的浪漫。
我决定还是折衷一下，既要实用，也要浪漫。于是我又做了一盒午餐肉饭团，榨了新鲜的橙汁，还做了一束可以吃的“花束”——把水果插在竹签上，用烘焙纸包装起来，做成花束的模样，非常符合春天的意趣。
当一切都就绪后，在一个阳光明媚的午后，我和朋友们出发去了公园。我们背着装得满满当当的双肩包，顶着明晃晃的太阳，在公园里汗流浃背地走了十分钟，终于找到了一块漂亮的草坪，旁边都是开得正好的绣球花和樱花。
卸下身上的包袱，我们把厚厚的防潮垫取出来垫上，又铺上了有着流苏的白色野餐布，脱鞋坐了上去，还来不及感叹一声岁月静好，就看到几只巨大的蚂蚁爬上了野餐布，我们又跳了起来，赶紧把蚂蚁赶下去，又对着周围喷了一圈防虫喷雾。
午后的太阳着实强烈，我们几个一时竟有一种在烈日下军训的感觉。但置身于春意盎然的大自然中，大家还是兴奋大过于疲惫，又把水果零食从包里一个个掏出来摆好。我拿起手机，对着野餐垫从各个角度拍了一些照片。后续发朋友圈的素材收集完成，我打算开始真正享受我的第一次野餐了。
然而，我并没有意料到的是，气氛比我想象的要冷。几个新朋友的性格都比较腼腆和被动，又没有什么特定的活动来热场，大家一时都不怎么说话，却也不好意思拿出自己的手机来玩，只好左顾右盼，作出着意于欣赏自然美景的样子。我最怕冷场，赶快找一些话题来说，一会儿感叹这花开得真好，一会儿又说晚点就不会那么晒了，一会儿又热情招呼大家吃东西。大家也都接话附和几句，但是我们的对话就像是勉强的包办婚姻，没有自发延续的动力。于是一个诡异的场景出现了——几个年轻人坐在繁华盛开的春林中，却彼此相顾无言，空气中除了鸟叫声就只有吃东西的声音，显得格外安静。
我坐立难安，为了逃避尴尬，找借口说自己要去拍远处的竹子，起身独自往草坪旁边的竹林走去。一路上有好多野餐的人，我偷偷观察别人都在做什么，发现很多人都躺在野餐布上刷短视频、打游戏或是打盹儿。原来别人也并不是都在聊天，而是都在放松自己，我一下子豁然开朗了，野餐不是什么力求完美的社交活动，平时自己喜欢做什么就做什么吧，无需刻意追求谈笑风生，根据自身性格自然处之即可。
可能是因为之前在网上看到的野餐图片都太用心，我形成了一个“野餐就是要精心准备”的认知，但一路观察下来，发现很多人野餐的方式其实很简单朴素。比如有一个野餐布上只放着零星几包薯片和一瓶可乐，感觉对方像是花五分钟去旁边的小卖部买了点吃的就来了。还有一户人家使用的野餐布和我家的桌布一模一样，让我不得不怀疑他们是不是直接把家里的桌布拿来用了。还有人压根就不用野餐布，直接躺在最普通的那种防潮垫上，却也睡得很香。这些人野餐的方式非常省事，看起来毫不费劲，简直把野餐变成了像出门买菜一样的小事。
但也有一些一看就是精心准备的、非常有仪式感的野餐。我看到有三个大学生模样的女孩，几乎带上了所有我认为不实用的野餐器具，一个女孩拿着一束郁金香在摆造型，一个在吹肥皂泡，另一个在拍照，三个人时不时爆发出一阵大笑，那种活泼的少女气息随着春日的暖风来到我耳边，让我的心情也不由自主地轻快起来。还有五六个年轻人围成一圈在玩桌游，自带的小音响里放着清新的民谣，一只小狗在他们身旁跑来跑去，好不快活。
经过一群群野餐的人，看到他们不同的状态之后，我明白了：野餐是人们逃离日常生活的一个出口，每个人野餐的方式不同，但都殊途同归，在大自然的治愈下找到心灵的平静。有的人选择把野餐当成平淡生活中的一个小高潮，用心准备，尽情享受，即使准备过程很辛苦，但这种仪式感带来的满足也是值得的，或许那个春天的午后所带来的浪漫足以让自己抵御生活的许多琐屑。
也有人选择把野餐作为自己的“能量充电桩”，不想花费精力去准备，只想简单舒服地躺在草坪上，把工作的烦心事抛开，不去想家长里短和人情世故，全然地放空自己，对着天空中飞舞的风筝发呆，或是在阳光下睡一个暖洋洋的好觉，偷得浮生半日闲。
绕了一圈后，我也回到我的野餐布上躺下了。闭上眼睛，感受春风拂过自己脸颊的温度，我知道，这个春天只是我的野餐生涯的开始。
（本刊系读者投稿，不代表本刊立场）
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
※ 本文部分图片来自网络，如有侵权请联系我们删除
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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看着远方，焦点之处，是什么？黑暗？只是深不可测的一片黑暗？！
黑暗中，被一堆银色敲击在转盘中转到的感觉又是什么？顺时针？逆时针？旋转就像是爱因斯坦的相对论一般，见识着宇宙中最大又是最小的存在感。此时的你们想到的是什么？是连着机械臂如脐带般永不释怀的好奇幸福感还是永不忘怀的害怕失落感？
美丽的风景，从网络视频直播上只听到言简意赅的“出舱”，备战了几身的期许只为了半年时间在外太空的储备胶囊中告诉我们什么是美好？因为你们行走的是光年，因为你们运筹的是银河系。
一个个就像是在象牙塔顶端的瞭望舱望着远处茫茫沧海一栗般的星球，毫无章法的活在一时的状态中，对未来太多的期许和恐怖，对现在太多的无奈和迷茫，对过去太多的缅怀和纪念，一切的未知就像是一个个大大小小的问好，在你好和再见中徘徊出各种智慧和愚笨，落满一个个轻盈飘逸的鸟巢之中隐形着，只为了活在自己的世界里记录着外面的世界。
今天，外星空成为了地球人的一个诺亚方舟，神舟十三就像是一个敲响外太空的门铃，稳稳妥妥拿下现实，看着屏幕中传输的来自于外太空拍摄地球的照片，揉揉眼，这不是传奇，是被制造出来的传奇！
记录着地球的点点滴滴，感觉神舟十三就像是一个八音盒中的一个音符，渺小但不可或缺的记录着整个银河系的雄浑，渺小在此时变得不再脆弱，虽然此时的乐章才刚刚开启。
新的一天，新的一年，一天劳作之后，看着远处有点迷朦的镜像，不妨仰望星空，每一片苍穹之下的我们，是否也如爱因斯坦相对论一般有一颗相对于你的心神的一颗星星，同时也在仰望着你。
致敬航天人，或是说致敬航天人背后一群曾经现在或是未来还在天马行空追梦的人！
作者：源猊
照片：源猊 https://t.cn/RVJk9aF
黑暗中，被一堆银色敲击在转盘中转到的感觉又是什么？顺时针？逆时针？旋转就像是爱因斯坦的相对论一般，见识着宇宙中最大又是最小的存在感。此时的你们想到的是什么？是连着机械臂如脐带般永不释怀的好奇幸福感还是永不忘怀的害怕失落感？
美丽的风景，从网络视频直播上只听到言简意赅的“出舱”，备战了几身的期许只为了半年时间在外太空的储备胶囊中告诉我们什么是美好？因为你们行走的是光年，因为你们运筹的是银河系。
一个个就像是在象牙塔顶端的瞭望舱望着远处茫茫沧海一栗般的星球，毫无章法的活在一时的状态中，对未来太多的期许和恐怖，对现在太多的无奈和迷茫，对过去太多的缅怀和纪念，一切的未知就像是一个个大大小小的问好，在你好和再见中徘徊出各种智慧和愚笨，落满一个个轻盈飘逸的鸟巢之中隐形着，只为了活在自己的世界里记录着外面的世界。
今天，外星空成为了地球人的一个诺亚方舟，神舟十三就像是一个敲响外太空的门铃，稳稳妥妥拿下现实，看着屏幕中传输的来自于外太空拍摄地球的照片，揉揉眼，这不是传奇，是被制造出来的传奇！
记录着地球的点点滴滴，感觉神舟十三就像是一个八音盒中的一个音符，渺小但不可或缺的记录着整个银河系的雄浑，渺小在此时变得不再脆弱，虽然此时的乐章才刚刚开启。
新的一天，新的一年，一天劳作之后，看着远处有点迷朦的镜像，不妨仰望星空，每一片苍穹之下的我们，是否也如爱因斯坦相对论一般有一颗相对于你的心神的一颗星星，同时也在仰望着你。
致敬航天人，或是说致敬航天人背后一群曾经现在或是未来还在天马行空追梦的人！
作者：源猊
照片：源猊 https://t.cn/RVJk9aF
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