【重拾升势的银保渠道 如何撑起人身险“下半场”？】“拿下一张保费200万元以下的保单，都不好意思说自己签了大单。”一家人身险公司的业务人士小王说，公司今年加大了在银行销售人身险产品的力度，银保渠道业务已是贡献公司新单保费的主力。这是近两年险企重新重视银保渠道的缩影。过去，由于价值率低、强监管约束，人身险行业颇有“谈银保渠道色变”之感。但在人身险行业另一主流渠道个险（即代理人渠道）保费持续承压之际，险企管理层不得不把目光转向银保渠道。这一趋势在今年尤为明显。
上海证券报记者近期调研发现，银保渠道重拾升势的同时，还肩负着价值挖掘的重任。从产品优化到价值贡献，银保渠道产品如今与个险渠道产品越来越趋同，且价值率持续提升。当然，银保渠道也面临新的挑战，如何让银行及客户经理、客户都能熟悉复杂的银保渠道产品，探索一体化合作模式，或是一大良方。
短期银保：告别激进之旅
“未来3至5年，无论是保费规模还是价值贡献，银保渠道都会超越个险渠道，成为寿险行业真正的主要渠道。”一些寿险公司高管开始对银保渠道寄予厚望。
这在前几年比较少见。由于产品形态简单、价值率较低及强监管约束，银保渠道不太受险企尤其是大型险企重视。2018年，包括中国太平在内的6家上市险企的寿险业务中，银保渠道业务保费占公司总保费的比例仅11.5%；整个寿险业银保渠道业务占比也从顶峰时的45%降至31%。
交银人寿董事长张宏良曾表示，过去，业内普遍低估了银保渠道的价值，有追求短期利益的大环境的影响，更有传统寿险行业追求规模至上，一度热衷“资产驱动负债”理念和行为的影响。
有保费、没价值，有规模、没质量，这是业内在过去对银保渠道业务的看法。业内人士表示，此前，银保渠道主要是中型公司冲规模、小型公司切入市场的利器，主打销售投连险、万能险等理财型产品，价值率低；以3年期以下和趸交（一次性缴纳保费）产品为主，保费规模快速上量。
业内人士分析称，这种模式下，险企短期聚集大量保险资金，转而买地买楼、举牌上市公司，存在“短钱长投”风险。同时，由于产品期限过短，险企每年面临很大的兑付压力，进而不断提高产品收益率“卖新还旧”，在利率持续下行趋势下，投资风险日益凸显。
部分险企的激进之旅，最终迎来强监管约束。2016年至2017年，原保监会相继下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制3年以下产品规模，叫停“快速返还+万能险账户”类主打产品。在监管引导下，大型险企大幅压缩银保渠道业务规模，中小险企也纷纷向其他渠道转型。
重启银保：长期业务贡献喜人
疫情发生后，作为人身险第一大渠道的个险持续式微。保险公司尤其是大公司有些坐不住了，重新重视银保渠道逐渐从行业呼声变为战略落地。
今年，新华保险首席执行官兼总裁李全公开表态，肯定了银保渠道业务的重要性。“上半年，公司银保渠道总价值提升，年度价值保费达成情况较好，预计超额达成目标，对于补充其他渠道因疫情原因导致的价值保费不足情况是有贡献的。随着银保渠道规模提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。”
《2020年中国银行保险代理业务市场行情分析》显示，2020年有84家（占比87%）人身险公司恢复开展银保渠道业务，银保渠道保费收入突破万亿元，同比增长12.6%，增速高出个险渠道8个百分点。自2020年超越个险渠道以来，银保渠道新单保费今年贡献度再提升，行业交流数据显示，上半年银保渠道新单保费占人身险公司新单保费规模的比例达82%。
银保渠道新单业务的结构进一步优化。今年前10个月，银保渠道新单期交（分期缴纳）保费约2327.6亿元，占新单保费比例达30.7%，同比上涨10.6%，期交规模和占比均达历史高位。
亮眼数据的背后，是主打产品的悄然变阵。据业内人士介绍，银保渠道产品的类型正从理财型转向保障型，其主打的终身寿险、年金险，与个险渠道产品并无二致。“在监管政策及经营环境的影响下，银行和险企开始加强期交产品销售，部分银行甚至将代理期交保险业务规模作为重要的经营业绩予以展现。”
银行外部环境的变化，也在助力险企变革。麦肯锡在报告中表示，理财净值化、优质资产缺乏等外因加剧银行产品同质化，仅靠单一品类的拳头产品难以为继。保险产品的价值主张可帮助银行贯穿客户生命周期的各主要阶段，长期保单可推动银行与客户建立长期忠诚关系。险企需将“打造高质量银保发展模式”提升到全公司战略的高度，尽早为银保渠道业务高质量发展谋篇布局。
长期银保：探索一体化合作模式
银保渠道也面临新的挑战。工银安盛人寿总裁吴茜表示，当银行、客户经理及客户熟悉了复杂的期交产品，越来越多险企重新发现银保渠道的价值，银保渠道的竞争从趸交模式转变成复杂的期交模式，银保渠道将面临新一轮的产品同质化和费用白热化。
麦肯锡全球副董事合伙人潘浩表示，放眼国外成熟市场，欧洲银保一体化合作模式可实现“双赢”。银行和险企通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五大维度，可实现有效突破。
有3种合作模式值得借鉴：一是银行全资或控股模式，将保险子公司定位为服务于母行客群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系。
二是合资公司模式，银行和险企共建合资公司，实现渠道端与产品端利益绑定，共担风险、共享利益。
业内人士表示，这两种模式适用于银行系险企。针对母行私行与高净值客群，保险子公司结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度绑定。
三是战略联盟模式，银行和险企签订长期协议开展全面合作，险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。今年初，友邦保险与东亚银行达成为期15年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。
近期发布的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，重提被叫停10余年的险企进驻银行网点销售（驻点销售），被业内看作驻点销售重启的信号。此种模式下，网点更全、资源更多的大型险企，有望独家获得优质的银行合作渠道。
银保渠道产品还需正视其他金融产品的竞争。大家保险集团总经理临时负责人罗胜表示，随着金融可及性提升和金融产品融合创新，居民投资理财意识被激发，寿险作为一种财务风险管理和增值手段，将参与到金融大领域的竞争。所有带现金价值的传统产品都被纳入范围更广的金融产品收益比价队列，按照理财的逻辑进行价值评估。险企需要站在客户角度，好好想一想寿险产品的价值和吸引力到底在哪里。
上海证券报记者近期调研发现，银保渠道重拾升势的同时，还肩负着价值挖掘的重任。从产品优化到价值贡献，银保渠道产品如今与个险渠道产品越来越趋同，且价值率持续提升。当然，银保渠道也面临新的挑战，如何让银行及客户经理、客户都能熟悉复杂的银保渠道产品，探索一体化合作模式，或是一大良方。
短期银保：告别激进之旅
“未来3至5年，无论是保费规模还是价值贡献，银保渠道都会超越个险渠道，成为寿险行业真正的主要渠道。”一些寿险公司高管开始对银保渠道寄予厚望。
这在前几年比较少见。由于产品形态简单、价值率较低及强监管约束，银保渠道不太受险企尤其是大型险企重视。2018年，包括中国太平在内的6家上市险企的寿险业务中，银保渠道业务保费占公司总保费的比例仅11.5%；整个寿险业银保渠道业务占比也从顶峰时的45%降至31%。
交银人寿董事长张宏良曾表示，过去，业内普遍低估了银保渠道的价值，有追求短期利益的大环境的影响，更有传统寿险行业追求规模至上，一度热衷“资产驱动负债”理念和行为的影响。
有保费、没价值，有规模、没质量，这是业内在过去对银保渠道业务的看法。业内人士表示，此前，银保渠道主要是中型公司冲规模、小型公司切入市场的利器，主打销售投连险、万能险等理财型产品，价值率低；以3年期以下和趸交（一次性缴纳保费）产品为主，保费规模快速上量。
业内人士分析称，这种模式下，险企短期聚集大量保险资金，转而买地买楼、举牌上市公司，存在“短钱长投”风险。同时，由于产品期限过短，险企每年面临很大的兑付压力，进而不断提高产品收益率“卖新还旧”，在利率持续下行趋势下，投资风险日益凸显。
部分险企的激进之旅，最终迎来强监管约束。2016年至2017年，原保监会相继下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制3年以下产品规模，叫停“快速返还+万能险账户”类主打产品。在监管引导下，大型险企大幅压缩银保渠道业务规模，中小险企也纷纷向其他渠道转型。
重启银保：长期业务贡献喜人
疫情发生后，作为人身险第一大渠道的个险持续式微。保险公司尤其是大公司有些坐不住了，重新重视银保渠道逐渐从行业呼声变为战略落地。
今年，新华保险首席执行官兼总裁李全公开表态，肯定了银保渠道业务的重要性。“上半年，公司银保渠道总价值提升，年度价值保费达成情况较好，预计超额达成目标，对于补充其他渠道因疫情原因导致的价值保费不足情况是有贡献的。随着银保渠道规模提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。”
《2020年中国银行保险代理业务市场行情分析》显示，2020年有84家（占比87%）人身险公司恢复开展银保渠道业务，银保渠道保费收入突破万亿元，同比增长12.6%，增速高出个险渠道8个百分点。自2020年超越个险渠道以来，银保渠道新单保费今年贡献度再提升，行业交流数据显示，上半年银保渠道新单保费占人身险公司新单保费规模的比例达82%。
银保渠道新单业务的结构进一步优化。今年前10个月，银保渠道新单期交（分期缴纳）保费约2327.6亿元，占新单保费比例达30.7%，同比上涨10.6%，期交规模和占比均达历史高位。
亮眼数据的背后，是主打产品的悄然变阵。据业内人士介绍，银保渠道产品的类型正从理财型转向保障型，其主打的终身寿险、年金险，与个险渠道产品并无二致。“在监管政策及经营环境的影响下，银行和险企开始加强期交产品销售，部分银行甚至将代理期交保险业务规模作为重要的经营业绩予以展现。”
银行外部环境的变化，也在助力险企变革。麦肯锡在报告中表示，理财净值化、优质资产缺乏等外因加剧银行产品同质化，仅靠单一品类的拳头产品难以为继。保险产品的价值主张可帮助银行贯穿客户生命周期的各主要阶段，长期保单可推动银行与客户建立长期忠诚关系。险企需将“打造高质量银保发展模式”提升到全公司战略的高度，尽早为银保渠道业务高质量发展谋篇布局。
长期银保：探索一体化合作模式
银保渠道也面临新的挑战。工银安盛人寿总裁吴茜表示，当银行、客户经理及客户熟悉了复杂的期交产品，越来越多险企重新发现银保渠道的价值，银保渠道的竞争从趸交模式转变成复杂的期交模式，银保渠道将面临新一轮的产品同质化和费用白热化。
麦肯锡全球副董事合伙人潘浩表示，放眼国外成熟市场，欧洲银保一体化合作模式可实现“双赢”。银行和险企通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五大维度，可实现有效突破。
有3种合作模式值得借鉴：一是银行全资或控股模式，将保险子公司定位为服务于母行客群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系。
二是合资公司模式，银行和险企共建合资公司，实现渠道端与产品端利益绑定，共担风险、共享利益。
业内人士表示，这两种模式适用于银行系险企。针对母行私行与高净值客群，保险子公司结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度绑定。
三是战略联盟模式，银行和险企签订长期协议开展全面合作，险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。今年初，友邦保险与东亚银行达成为期15年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。
近期发布的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，重提被叫停10余年的险企进驻银行网点销售（驻点销售），被业内看作驻点销售重启的信号。此种模式下，网点更全、资源更多的大型险企，有望独家获得优质的银行合作渠道。
银保渠道产品还需正视其他金融产品的竞争。大家保险集团总经理临时负责人罗胜表示，随着金融可及性提升和金融产品融合创新，居民投资理财意识被激发，寿险作为一种财务风险管理和增值手段，将参与到金融大领域的竞争。所有带现金价值的传统产品都被纳入范围更广的金融产品收益比价队列，按照理财的逻辑进行价值评估。险企需要站在客户角度，好好想一想寿险产品的价值和吸引力到底在哪里。
“当年我追过他，他却无视我，我心怀愤恨，正好……”
能反映社会治安形势持续好转的一组对比是，近几年，严重暴力犯罪、恶性犯罪大幅下降。但同时，如诈骗犯罪数量相对上升、占比日益凸显等，也值得我们多警惕。
诈骗犯罪的各种骗局，有的是量身定制、精心施策；有的是漫天撒网、逮谁骗谁；有的是培养感情、循序渐骗；有的是临时起意、骗了就跑等等。但在主观动机上，大多数很明确，直接奔着钱去。
而这一宗案件，有意思的是，诈骗起因却不仅仅是为了钱。
01
七八年前，广东省东莞市一家小型的电子显示器工厂里，工人流动性很大，招工、辞职，都是常态。
阿亮、阿丽都是这个工厂的普通工人。
那一年，阿亮已三十左右，来自大山深处的他，在几个城市辗转打工，一直单身。按他自己事后的回想，那个时候还没有心思想着找什么女朋友。
阿丽刚满二十，第一份工作，就是进了这家工厂。
或许是觉得阿亮成熟稳重，在同一个车间，渐渐的，阿丽对阿亮萌生爱意。
小姑娘的爱毕竟羞涩，有好几次，阿丽都向阿亮作出暗示，有时候都近乎明示了。女追男，隔层纱，但是，单身的阿亮，对阿丽的频频放电却一点反应都没有，甚至对她炽热的爱意，根本就是无视。
这让阿丽觉得委屈，还有一点伤自尊。
02
同事一两年后，大家都先后离开了这家工厂，阿亮到了深圳，换了几份工作，最后在一家水质净化厂安稳了下来。
他没关注，阿丽从那家工厂辞职后，去了哪里，在做什么，也没有再联系或打听。
而那几年，阿丽的人生变化很大。
年轻的她，遇到了另外一个男的，很快结了婚，生了孩子。但是，夫妻婚后感情不好，又经过离婚诉讼，离异了，孩子留给了男方，她再次独自外出谋生，又没有找到合适的稳定工作。
有时候，闲下来，她还会想起阿亮，一个曾经完全无视她的爱意的男人。
03
2020年8月，阿亮遇到东莞那家电子显示器工厂的一个老同事，聊起了当年在一个车间的生活点滴，不禁勾起了共同的回忆。
这个老同事正好有阿丽的微信，就推送给了阿亮。
阿亮加了阿丽，当时聊得还挺开心的。
事过境迁，友情可贵，如果一切朝着这个方向，就不会有什么大的波澜。
可是后来，有一天，阿亮微信中顺口向阿丽提出了一个请求，让阿丽心生怒火，又只得恨恨按下。
原来，已快四十的阿亮，还是单身。他已经很急了，想找个女朋友，这次，他找阿丽帮忙，希望阿丽介绍个女朋友给他，要求也不高。
阿丽心里一万匹马奔过：当年我对你多次主动示爱，你却完全无视，现在我沦落到如此境地，你竟然想起让我介绍一个女朋友给你，条件也不高，你从没把我放在心上，你这不是一而再地对我进行侮辱么？
04
阿亮又几次催促阿丽尽快介绍个女朋友给他，心情烦躁的阿丽，更添愤恨，顿时，她心生一个念头。
她告诉阿亮，自己有个闺蜜阿晴，也曾经是自己哥哥的女朋友，你考不考虑？
“好啊”，阿亮爽快地答应了，于是，阿丽将阿晴的微信号推给了阿亮。其实，所谓的阿晴，只是阿丽曾经用过的一个小号而已。
微信中，阿亮很快与阿晴打得火热，并确定了男友朋友关系，他频频向阿晴表白，阿晴说什么吃饭、买零食等，阿亮都会给她发个红包。
阿丽在两部手机上，用两个微信号与阿亮聊天，心里一直非常恼火，她发现，只要涉及阿晴，阿亮都挺愿意给钱的。正好自己很缺钱，刷的信用卡又要还，于是，她以阿晴的名义，隔三差五地告诉阿亮自己过生日、家里谁过生日、想去买衣服、母亲生病了、母亲去世要安葬等等，阿亮也都不断地发红包过来。有一次，阿丽告诉阿亮，自己有个亲戚会看生辰八字，要不要测下他跟阿晴合不合？阿亮马上又转了一千多给她。
前前后后收到阿亮八千多元，阿丽都拿去用于自己的日常开支、还信用卡去了。
05
2020年10月，一次外出时，阿丽用于登录小号的手机被偷了，于是，她只得将那个阿晴的微信号注销了。
阿亮联系不上阿晴，不断地问阿丽，阿晴去哪了？
阿丽烦了，她将阿亮拉黑。
这一次，阿亮报警了。不久，警方将阿丽抓获。
案值不大，事实清楚，阿丽如实供述，并选择了认罪认罚。
经深圳市宝安区检察院依法提起公诉，近日，法院以诈骗罪，判处阿丽有期徒刑七个月，并处罚金一千元，同时要退赔被害人的损失。
06
情感的事，虽然复杂，但毫无疑问，不管怎么样，诈骗他人钱财，达到一定金额，就涉嫌违法犯罪了。
阿丽为自己的一念之私，正承担着刑罚的代价。
或许，她还会愤恨阿亮，又一次改变了她的人生。但是，人生路上，感情往往说不清谁对谁错，而主动走上了违法犯罪之路，那肯定是自己错了。我们希望，她能真正反省过来。
案件形式虽然千差万别，但都提醒着我们每一个人，无论何时，都不要触碰违法犯罪的红线。同时，哪怕熟人之间，也请擦亮慧眼，增强意识，才能看护好自己的钱袋子
来源：检察日报正义网
能反映社会治安形势持续好转的一组对比是，近几年，严重暴力犯罪、恶性犯罪大幅下降。但同时，如诈骗犯罪数量相对上升、占比日益凸显等，也值得我们多警惕。
诈骗犯罪的各种骗局，有的是量身定制、精心施策；有的是漫天撒网、逮谁骗谁；有的是培养感情、循序渐骗；有的是临时起意、骗了就跑等等。但在主观动机上，大多数很明确，直接奔着钱去。
而这一宗案件，有意思的是，诈骗起因却不仅仅是为了钱。
01
七八年前，广东省东莞市一家小型的电子显示器工厂里，工人流动性很大，招工、辞职，都是常态。
阿亮、阿丽都是这个工厂的普通工人。
那一年，阿亮已三十左右，来自大山深处的他，在几个城市辗转打工，一直单身。按他自己事后的回想，那个时候还没有心思想着找什么女朋友。
阿丽刚满二十，第一份工作，就是进了这家工厂。
或许是觉得阿亮成熟稳重，在同一个车间，渐渐的，阿丽对阿亮萌生爱意。
小姑娘的爱毕竟羞涩，有好几次，阿丽都向阿亮作出暗示，有时候都近乎明示了。女追男，隔层纱，但是，单身的阿亮，对阿丽的频频放电却一点反应都没有，甚至对她炽热的爱意，根本就是无视。
这让阿丽觉得委屈，还有一点伤自尊。
02
同事一两年后，大家都先后离开了这家工厂，阿亮到了深圳，换了几份工作，最后在一家水质净化厂安稳了下来。
他没关注，阿丽从那家工厂辞职后，去了哪里，在做什么，也没有再联系或打听。
而那几年，阿丽的人生变化很大。
年轻的她，遇到了另外一个男的，很快结了婚，生了孩子。但是，夫妻婚后感情不好，又经过离婚诉讼，离异了，孩子留给了男方，她再次独自外出谋生，又没有找到合适的稳定工作。
有时候，闲下来，她还会想起阿亮，一个曾经完全无视她的爱意的男人。
03
2020年8月，阿亮遇到东莞那家电子显示器工厂的一个老同事，聊起了当年在一个车间的生活点滴，不禁勾起了共同的回忆。
这个老同事正好有阿丽的微信，就推送给了阿亮。
阿亮加了阿丽，当时聊得还挺开心的。
事过境迁，友情可贵，如果一切朝着这个方向，就不会有什么大的波澜。
可是后来，有一天，阿亮微信中顺口向阿丽提出了一个请求，让阿丽心生怒火，又只得恨恨按下。
原来，已快四十的阿亮，还是单身。他已经很急了，想找个女朋友，这次，他找阿丽帮忙，希望阿丽介绍个女朋友给他，要求也不高。
阿丽心里一万匹马奔过：当年我对你多次主动示爱，你却完全无视，现在我沦落到如此境地，你竟然想起让我介绍一个女朋友给你，条件也不高，你从没把我放在心上，你这不是一而再地对我进行侮辱么？
04
阿亮又几次催促阿丽尽快介绍个女朋友给他，心情烦躁的阿丽，更添愤恨，顿时，她心生一个念头。
她告诉阿亮，自己有个闺蜜阿晴，也曾经是自己哥哥的女朋友，你考不考虑？
“好啊”，阿亮爽快地答应了，于是，阿丽将阿晴的微信号推给了阿亮。其实，所谓的阿晴，只是阿丽曾经用过的一个小号而已。
微信中，阿亮很快与阿晴打得火热，并确定了男友朋友关系，他频频向阿晴表白，阿晴说什么吃饭、买零食等，阿亮都会给她发个红包。
阿丽在两部手机上，用两个微信号与阿亮聊天，心里一直非常恼火，她发现，只要涉及阿晴，阿亮都挺愿意给钱的。正好自己很缺钱，刷的信用卡又要还，于是，她以阿晴的名义，隔三差五地告诉阿亮自己过生日、家里谁过生日、想去买衣服、母亲生病了、母亲去世要安葬等等，阿亮也都不断地发红包过来。有一次，阿丽告诉阿亮，自己有个亲戚会看生辰八字，要不要测下他跟阿晴合不合？阿亮马上又转了一千多给她。
前前后后收到阿亮八千多元，阿丽都拿去用于自己的日常开支、还信用卡去了。
05
2020年10月，一次外出时，阿丽用于登录小号的手机被偷了，于是，她只得将那个阿晴的微信号注销了。
阿亮联系不上阿晴，不断地问阿丽，阿晴去哪了？
阿丽烦了，她将阿亮拉黑。
这一次，阿亮报警了。不久，警方将阿丽抓获。
案值不大，事实清楚，阿丽如实供述，并选择了认罪认罚。
经深圳市宝安区检察院依法提起公诉，近日，法院以诈骗罪，判处阿丽有期徒刑七个月，并处罚金一千元，同时要退赔被害人的损失。
06
情感的事，虽然复杂，但毫无疑问，不管怎么样，诈骗他人钱财，达到一定金额，就涉嫌违法犯罪了。
阿丽为自己的一念之私，正承担着刑罚的代价。
或许，她还会愤恨阿亮，又一次改变了她的人生。但是，人生路上，感情往往说不清谁对谁错，而主动走上了违法犯罪之路，那肯定是自己错了。我们希望，她能真正反省过来。
案件形式虽然千差万别，但都提醒着我们每一个人，无论何时，都不要触碰违法犯罪的红线。同时，哪怕熟人之间，也请擦亮慧眼，增强意识，才能看护好自己的钱袋子
来源：检察日报正义网
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