营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
01.
世纪婚礼，我们都有所耳闻，明星们，富豪们，在举办婚礼的时候都会大操大办，花了几亿都不叫什么，结婚嘛，人生最重要的时刻，花钱是应该的！
但你见过有人花2000万为妻子庆生的吗？
02.
王小宝，赵本山的大徒弟，加入本山传媒多年，除了参拍赵本山的电视剧外，在公司里还有重要职务！
说王小宝实现了财务自由，我们相信，毕竟拜师多年，赵本山家大业大，徒弟有钱很正常，可现实呢？他的“豪”超出了我们的想象！
近日，王小宝在三亚为娇妻庆生（赵本山很多徒弟都在三亚生活，可以说，三亚是他们的第二家乡），一般来说，像王小宝这种老牛吃嫩草的明星，为妻子庆生的话，花个几万块，多则几十万就行了，秀恩爱也要有尺度！
结果却是：王小宝从长春包了一架飞机，直飞三亚为妻子庆生，理由是要带上七大姑八大姨，花了将近150万，到了三亚后把整栋酒店包下，也花了小500万，九千九百九十九朵玫瑰真的非常浪漫，花了99,998.9元，五星级酒店西餐厅大师定制的意大利蛋糕花了8万元。
03.
庆生宴上，王小宝上台讲话：这么多年了，第1次这么隆重地为妻子过生日，以前只顾着工作委屈了妻子，所以今天特意给她惊喜，走的时候才告诉她，在三亚精心准备了一场生日宴会，事情就是这个事情，情况就是这个情况！
妻子当场感动得痛哭流泪，表示自己没有嫁错男人，王小宝对我挺好，还责备老公太铺张浪费，心疼钱，心里还是挺高兴。
从以上这些细节可以看出，王小宝还真是个有情有义的好男人，富豪有很多，但舍得为妻子举办这么隆重生日宴会的，估计没几个吧？钱虽然不能代替爱情，但很多时候可以表达爱意！
04.
值得一提的是，王小宝还邀请了自己的前妻到场！
或许在很多网友心中，前妻和现任妻子一辈子都不会有交集，女人占有欲强，且天生爱吃醋，见面必然生事端，但人家王小宝就做到了，不仅让前妻出席现任妻子的生日宴，平时做直播带货，也会让前妻来自己家！
对此，王小宝的解释是：我和前妻相处得很好，毕竟我们还有共同的孩子！
一个男人能够让两任妻子和平相处，好得跟一家人似的，除了说王小宝有钱外，他的情商也是值得称赞的！
所以，王小宝真的是妥妥的人生赢家，对妻子好，对前妻好，对孩子好，只希望未来的岁月里，他能够身体健康，好好带货吧！
世纪婚礼，我们都有所耳闻，明星们，富豪们，在举办婚礼的时候都会大操大办，花了几亿都不叫什么，结婚嘛，人生最重要的时刻，花钱是应该的！
但你见过有人花2000万为妻子庆生的吗？
02.
王小宝，赵本山的大徒弟，加入本山传媒多年，除了参拍赵本山的电视剧外，在公司里还有重要职务！
说王小宝实现了财务自由，我们相信，毕竟拜师多年，赵本山家大业大，徒弟有钱很正常，可现实呢？他的“豪”超出了我们的想象！
近日，王小宝在三亚为娇妻庆生（赵本山很多徒弟都在三亚生活，可以说，三亚是他们的第二家乡），一般来说，像王小宝这种老牛吃嫩草的明星，为妻子庆生的话，花个几万块，多则几十万就行了，秀恩爱也要有尺度！
结果却是：王小宝从长春包了一架飞机，直飞三亚为妻子庆生，理由是要带上七大姑八大姨，花了将近150万，到了三亚后把整栋酒店包下，也花了小500万，九千九百九十九朵玫瑰真的非常浪漫，花了99,998.9元，五星级酒店西餐厅大师定制的意大利蛋糕花了8万元。
03.
庆生宴上，王小宝上台讲话：这么多年了，第1次这么隆重地为妻子过生日，以前只顾着工作委屈了妻子，所以今天特意给她惊喜，走的时候才告诉她，在三亚精心准备了一场生日宴会，事情就是这个事情，情况就是这个情况！
妻子当场感动得痛哭流泪，表示自己没有嫁错男人，王小宝对我挺好，还责备老公太铺张浪费，心疼钱，心里还是挺高兴。
从以上这些细节可以看出，王小宝还真是个有情有义的好男人，富豪有很多，但舍得为妻子举办这么隆重生日宴会的，估计没几个吧？钱虽然不能代替爱情，但很多时候可以表达爱意！
04.
值得一提的是，王小宝还邀请了自己的前妻到场！
或许在很多网友心中，前妻和现任妻子一辈子都不会有交集，女人占有欲强，且天生爱吃醋，见面必然生事端，但人家王小宝就做到了，不仅让前妻出席现任妻子的生日宴，平时做直播带货，也会让前妻来自己家！
对此，王小宝的解释是：我和前妻相处得很好，毕竟我们还有共同的孩子！
一个男人能够让两任妻子和平相处，好得跟一家人似的，除了说王小宝有钱外，他的情商也是值得称赞的！
所以，王小宝真的是妥妥的人生赢家，对妻子好，对前妻好，对孩子好，只希望未来的岁月里，他能够身体健康，好好带货吧！
$引力传媒 sh603598$ 今天的传媒板块整体表现可以，这只在上周五出现分歧之后，有进入震荡格局重新选择方向的意思，明天注意防控风险。前期炒作元宇宙概念大涨，调整后回到起涨点，目前股价估值没啥问题，但是业绩没什么增长，就怕年报暴雷，在没有元宇宙热度的带领下，不是优质的长线标的股。
趋势为王，顺势而为，大家手中的个股把握不准的可找老梁聊聊。趋势一旦走坏，不要恋战。买入个股的时候设置好自己的止损位，止盈可以提前，不争最后的鱼尾，利润少吃一点问题不大，最忌恋战，一恋战就有可能短线变长线，成为该股的小股东。 #财经# #股票#
趋势为王，顺势而为，大家手中的个股把握不准的可找老梁聊聊。趋势一旦走坏，不要恋战。买入个股的时候设置好自己的止损位，止盈可以提前，不争最后的鱼尾，利润少吃一点问题不大，最忌恋战，一恋战就有可能短线变长线，成为该股的小股东。 #财经# #股票#
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