当自性之光绽放，我们会有怎样的感受？
赛安慈
01
自性本体次元
宇宙创造的冲动降临在我们其中一个次元，
成为我们的"生命原创力"，
这就是“自性本体”的次元。
自性本体的振动频率比宇宙本体要低，在人的存有中以神圣之光的形式呈现。
如果自性本体次元没有被高密度低振频的能量(例如我们今生的创伤经验或尚未清除的宿业等)所障蔽，那么它就会从我们体内以360度散发出辐射光——光芒四射，把光的意识(ight consciousness) 穿透我们的意念体、能量体及肉体次元，无边无际地扩散出去，扩展到宇宙和虚空中与宇宙合而为一，成为“万有”(All) 的一部分。
自性本体次元不是我们用一般身体感官所能感知到的层次。我们无法看见它、触摸它、尝到它、听到它，甚至无法想象它。
话虽如此，我们其实还是有方法去找它或了解它，当然，这要看你是否能毫无条件及毫无防卫地表达自己到何种程度而定，也有赖于你感知生命所蕴涵的欢愉到何种程度而定。
因此，请静下心来问问自己：
“我的人生中有喜悦、幸福和快乐吗?或者，我的生命充满着黑暗、哀伤，是一种感觉不满足、不快乐、沉重的状态吗?”
如果你不能感受到内心的轻快、喜悦、欢乐，那么，很可能你的创造冲动和生命力有了障碍。
02
当我们绽放出自性之光
自性本体能无边无际地散发光亮，一旦我们明了自己的人生目的，对自己所做的事情充满热情，稳固地植根于自己的存有之中，这四散的光芒就会产生一种愉悦和狂喜之感，这在我们的意念体次元、能量体次元及肉体次元上，甚至我们的存在之外，都感受得到。
这时我们会了解自己是个怎样的人，以及为什么有此生、此时、此地，由于没有恐惧，所以也没有任何自我防御心态，这时我们就像小孩子，能够自在地表达惊人的自我，把我们的伟大呈现给世界，随时尽情地放光。这是我们真正体验到与万有一体的时刻，也能感受到本体的灵性能量就在我们里面。
不过，我们的自性本体辐射出来的光，会被我们今生心路历程所产生较高密度的能量形式障蔽，譬如我们扭曲的思想，或一些粗重的情绪，包括羞愧、负面或杂乱的意念，以及自我防御的性格等等。
当这种光被遮蔽时，我们会觉得自己渺小、恐惧、羞愧，当我们不满足时，我们就知道自己的生命力减弱了，变得无法享受展现眼前的每一刻，不能“活在当下”，因而错失了很多当下的人生——不是沉溺在过去的痛苦回忆，就是沉溺于保障未来的计划中。
03
迈向疗愈的旅程
要怎样才能再度绽放光芒?
要怎样才能无惧地享受当下?
我们能从狭隘的自我展现方式中释放自己吗?
如果我们任光芒绽放，果真仍能安全无虞吗?
这是在迈向疗愈的旅程中可能面对的一些问题。当然，想踏上这个旅程，需要重新发掘自我，而且是坦诚地探索自我，才能接受那些我们可能不想面对的部分。
我们也必须坦然接受自己拥有神圣本质的可能性，了解自己的个性之中有个“高层自我”。这也许表示我们必须放弃扭曲的人生目标，以及过去一直误以为真的人生需求。
从自性本体流出的生命力显现在我们人生的所有层面上。自性本体透过意念体次元所传达的与我们的意念有关，在能量体方面则关系到我们的思想、情感和人格，在我们健康时则显现在肉体上。
虽然自性本体不会生病也不扭曲，但是从里面流出的生命力，却会在依次通过意念体次元、能量体次元而进入肉体次元的过程中扭曲。
自性本体显现得最少或以扭曲方式显现之处，就是我们觉得不快乐、骚动不安、痛苦折磨，或出现身体疾病的地方。
在《还我本来面目》一书中，作者赛安慈将人划分为四个次元：
第一， 自性本体次元：这是个人化的神圣本体(divine self) ， 以纯粹光的形式出现；有人称之为“本质”或“精华本质”，有人称“本我”或“真我”。
第二， 愿力意念体次元：以下简称意念体次元， 这是意念(intentional-ity) 的次元， 包含着“我”这人生的神圣目的、我对达成神圣目的的渴求和热情，以及与大地的联结。
第三，能量体次元：此次元承载着我们前世遗留的业力、遗传祖先的特质，也显现出我们的人格、思想、情绪和感受，亦左右着我们肉体的成长变化。
第四，肉体次元：这个次元密度最大、振频最低，也是最物质化、最符合我们的感知能力、最为我们所熟悉的次元，也就是我们的躯体。
04
自己是否疏离了自性本体？
想观觉自己是否疏离了自性本体次元并不难，只要检查一下自己能否感觉到内在的创造力、内在的神圣本性?
换句话说，是否能感受到——
自己是神圣万有、更大之统一体的一部分，并且感受到一种目的感，或被高层灵性引导的力量，驱使我们迈向万有一体、天地合一的境界?
在肉体方面，当我们生病时，能知道自己与自性本体次元有了阻隔吗?
在意识方面，我们能认出别人的自性本体，同时也感受到自己的吗?
我们能感觉到自己这个存有一张一缩的脉搏吗?
我们能以毫无自我防御的方式表达自己吗?
我们知道自己其实比可见的形体要大得多吗?
我们能无条件地爱人吗?
如果我们能有以上这些感觉或能做到这些事情，就是与自性本体次元紧密相通的。
05
正面的意念具有强大的能量
由于一般人很难触及振动频率极高的自性本体次元，想恢复我们在自性本体次元的本体之光，可以透过下一次元“意念体”做到这一点，核心方法就是要有“正面的意念”(positive intention) 。
我们可以用持有正面意念的方法来疗愈自己，经由正面的意念通往意念体次元，我们就能与此生神圣的目的重新联结，并且清除障碍，让更高次元的本体光芒散放出来。
为什么正面的意念能清除障碍?
因为自性本体的障碍均属低频率高密度的能量，而正面意念本身就是极高振频的能量，具有强大的威力，能以共振的方式带起低频率的负能量，使负念变成正面的意念、使黑暗成为光明。举个例子——
比方说，你很怕黑，却在一个漆黑的屋子里，于是你开始挥舞手臂想驱走黑暗，然而你越是拼命不要黑暗，黑暗越是不走，屋内似乎变得越黑，你就越来越焦虑，怎么办呢?
如果轻轻地划根火柴点根蜡烛，正如“慧日破诸暗”，黑暗立时变为光明。就这么简单。
再举一个有关生气的例子——
如果我们不希望自己生气，就会对生气产生嫌恶感，会试着用意志力推开怒气，如果怒气没有像期望的那么快就消除的话，我们就会变得刚愎起来，甚至到后来会对我们的怒气生气，而变得越加刚愎。
因为“不要生气”就如同上例的“赶走黑暗”，我们越嫌恶的东西对我们的反弹也越大，因而“生气”和“不要生气”两者在意念上并无分别，皆产生负面的能量，都让我们在低频率的层次里越陷越深，若要改变“不要生气”的状态，唯有引进高频率的意识，才能使一切完全改观。
任何烦恼都有一种灵性的对治之道。灵性是一种较高频率的振动本体，可以把光带进烦恼中。
为什么说人生烦恼是由负面意念创造出来的呢?
之前提过，我们的四个次元都以不同的振动频率呈现，通常都是从振动频率较高的次元影响振动频率较低的次元。
这四个次元依序排列，一个是另一个的基础，也就是说，振频高的意念体次元衍生能量体次元，能量体次元衍生肉体次元。
负面的能量从意念体次元流到能量体次元，就是以防御的人格、扭曲的想法、痛苦的情绪呈现，再往下流到肉体次元则以疾病的方式呈现。
可以说，你的人格就是意念的投射，你所经验的实相正是潜意识里的意念创造出来的，简单地说，你生活的世界便是由意念创造的。
06
意念创造奇迹，本是最自然之事
每一个意念，不论是正是负，不管自觉或不自觉，都会启动能量，特别是正面意念一经启动，常有心想事成的奇迹效果。
你可能要问，奇迹是什么?奇迹难道不是从来没发生也不可能发生而现在却发生的事吗?
我们的答案是：“不是的。”
“奇迹是种意念，意念可以呈现较低的或是身体层次的经验，也可以呈现较高的或灵性层次的经验，前者构成物质世界，后者则创造了灵性世界。”
——来自《奇迹课程》
意念创造奇迹，本是最自然不过的事。事实上，我的生活充满着各种心想事成的例子，奇迹像是家常便饭，一点都不稀奇。
我以个人的经验，总结了正面的意念能够有效对应上意念体导管上的三个重点：
其一，明了我来人间的目的；
其二，对自己所做的事充满热情；
其三，我有精力去做此事；
那么，这正面的意念启动的能量几乎是无坚不摧，无事不成。
赛安慈
01
自性本体次元
宇宙创造的冲动降临在我们其中一个次元，
成为我们的"生命原创力"，
这就是“自性本体”的次元。
自性本体的振动频率比宇宙本体要低，在人的存有中以神圣之光的形式呈现。
如果自性本体次元没有被高密度低振频的能量(例如我们今生的创伤经验或尚未清除的宿业等)所障蔽，那么它就会从我们体内以360度散发出辐射光——光芒四射，把光的意识(ight consciousness) 穿透我们的意念体、能量体及肉体次元，无边无际地扩散出去，扩展到宇宙和虚空中与宇宙合而为一，成为“万有”(All) 的一部分。
自性本体次元不是我们用一般身体感官所能感知到的层次。我们无法看见它、触摸它、尝到它、听到它，甚至无法想象它。
话虽如此，我们其实还是有方法去找它或了解它，当然，这要看你是否能毫无条件及毫无防卫地表达自己到何种程度而定，也有赖于你感知生命所蕴涵的欢愉到何种程度而定。
因此，请静下心来问问自己：
“我的人生中有喜悦、幸福和快乐吗?或者，我的生命充满着黑暗、哀伤，是一种感觉不满足、不快乐、沉重的状态吗?”
如果你不能感受到内心的轻快、喜悦、欢乐，那么，很可能你的创造冲动和生命力有了障碍。
02
当我们绽放出自性之光
自性本体能无边无际地散发光亮，一旦我们明了自己的人生目的，对自己所做的事情充满热情，稳固地植根于自己的存有之中，这四散的光芒就会产生一种愉悦和狂喜之感，这在我们的意念体次元、能量体次元及肉体次元上，甚至我们的存在之外，都感受得到。
这时我们会了解自己是个怎样的人，以及为什么有此生、此时、此地，由于没有恐惧，所以也没有任何自我防御心态，这时我们就像小孩子，能够自在地表达惊人的自我，把我们的伟大呈现给世界，随时尽情地放光。这是我们真正体验到与万有一体的时刻，也能感受到本体的灵性能量就在我们里面。
不过，我们的自性本体辐射出来的光，会被我们今生心路历程所产生较高密度的能量形式障蔽，譬如我们扭曲的思想，或一些粗重的情绪，包括羞愧、负面或杂乱的意念，以及自我防御的性格等等。
当这种光被遮蔽时，我们会觉得自己渺小、恐惧、羞愧，当我们不满足时，我们就知道自己的生命力减弱了，变得无法享受展现眼前的每一刻，不能“活在当下”，因而错失了很多当下的人生——不是沉溺在过去的痛苦回忆，就是沉溺于保障未来的计划中。
03
迈向疗愈的旅程
要怎样才能再度绽放光芒?
要怎样才能无惧地享受当下?
我们能从狭隘的自我展现方式中释放自己吗?
如果我们任光芒绽放，果真仍能安全无虞吗?
这是在迈向疗愈的旅程中可能面对的一些问题。当然，想踏上这个旅程，需要重新发掘自我，而且是坦诚地探索自我，才能接受那些我们可能不想面对的部分。
我们也必须坦然接受自己拥有神圣本质的可能性，了解自己的个性之中有个“高层自我”。这也许表示我们必须放弃扭曲的人生目标，以及过去一直误以为真的人生需求。
从自性本体流出的生命力显现在我们人生的所有层面上。自性本体透过意念体次元所传达的与我们的意念有关，在能量体方面则关系到我们的思想、情感和人格，在我们健康时则显现在肉体上。
虽然自性本体不会生病也不扭曲，但是从里面流出的生命力，却会在依次通过意念体次元、能量体次元而进入肉体次元的过程中扭曲。
自性本体显现得最少或以扭曲方式显现之处，就是我们觉得不快乐、骚动不安、痛苦折磨，或出现身体疾病的地方。
在《还我本来面目》一书中，作者赛安慈将人划分为四个次元：
第一， 自性本体次元：这是个人化的神圣本体(divine self) ， 以纯粹光的形式出现；有人称之为“本质”或“精华本质”，有人称“本我”或“真我”。
第二， 愿力意念体次元：以下简称意念体次元， 这是意念(intentional-ity) 的次元， 包含着“我”这人生的神圣目的、我对达成神圣目的的渴求和热情，以及与大地的联结。
第三，能量体次元：此次元承载着我们前世遗留的业力、遗传祖先的特质，也显现出我们的人格、思想、情绪和感受，亦左右着我们肉体的成长变化。
第四，肉体次元：这个次元密度最大、振频最低，也是最物质化、最符合我们的感知能力、最为我们所熟悉的次元，也就是我们的躯体。
04
自己是否疏离了自性本体？
想观觉自己是否疏离了自性本体次元并不难，只要检查一下自己能否感觉到内在的创造力、内在的神圣本性?
换句话说，是否能感受到——
自己是神圣万有、更大之统一体的一部分，并且感受到一种目的感，或被高层灵性引导的力量，驱使我们迈向万有一体、天地合一的境界?
在肉体方面，当我们生病时，能知道自己与自性本体次元有了阻隔吗?
在意识方面，我们能认出别人的自性本体，同时也感受到自己的吗?
我们能感觉到自己这个存有一张一缩的脉搏吗?
我们能以毫无自我防御的方式表达自己吗?
我们知道自己其实比可见的形体要大得多吗?
我们能无条件地爱人吗?
如果我们能有以上这些感觉或能做到这些事情，就是与自性本体次元紧密相通的。
05
正面的意念具有强大的能量
由于一般人很难触及振动频率极高的自性本体次元，想恢复我们在自性本体次元的本体之光，可以透过下一次元“意念体”做到这一点，核心方法就是要有“正面的意念”(positive intention) 。
我们可以用持有正面意念的方法来疗愈自己，经由正面的意念通往意念体次元，我们就能与此生神圣的目的重新联结，并且清除障碍，让更高次元的本体光芒散放出来。
为什么正面的意念能清除障碍?
因为自性本体的障碍均属低频率高密度的能量，而正面意念本身就是极高振频的能量，具有强大的威力，能以共振的方式带起低频率的负能量，使负念变成正面的意念、使黑暗成为光明。举个例子——
比方说，你很怕黑，却在一个漆黑的屋子里，于是你开始挥舞手臂想驱走黑暗，然而你越是拼命不要黑暗，黑暗越是不走，屋内似乎变得越黑，你就越来越焦虑，怎么办呢?
如果轻轻地划根火柴点根蜡烛，正如“慧日破诸暗”，黑暗立时变为光明。就这么简单。
再举一个有关生气的例子——
如果我们不希望自己生气，就会对生气产生嫌恶感，会试着用意志力推开怒气，如果怒气没有像期望的那么快就消除的话，我们就会变得刚愎起来，甚至到后来会对我们的怒气生气，而变得越加刚愎。
因为“不要生气”就如同上例的“赶走黑暗”，我们越嫌恶的东西对我们的反弹也越大，因而“生气”和“不要生气”两者在意念上并无分别，皆产生负面的能量，都让我们在低频率的层次里越陷越深，若要改变“不要生气”的状态，唯有引进高频率的意识，才能使一切完全改观。
任何烦恼都有一种灵性的对治之道。灵性是一种较高频率的振动本体，可以把光带进烦恼中。
为什么说人生烦恼是由负面意念创造出来的呢?
之前提过，我们的四个次元都以不同的振动频率呈现，通常都是从振动频率较高的次元影响振动频率较低的次元。
这四个次元依序排列，一个是另一个的基础，也就是说，振频高的意念体次元衍生能量体次元，能量体次元衍生肉体次元。
负面的能量从意念体次元流到能量体次元，就是以防御的人格、扭曲的想法、痛苦的情绪呈现，再往下流到肉体次元则以疾病的方式呈现。
可以说，你的人格就是意念的投射，你所经验的实相正是潜意识里的意念创造出来的，简单地说，你生活的世界便是由意念创造的。
06
意念创造奇迹，本是最自然之事
每一个意念，不论是正是负，不管自觉或不自觉，都会启动能量，特别是正面意念一经启动，常有心想事成的奇迹效果。
你可能要问，奇迹是什么?奇迹难道不是从来没发生也不可能发生而现在却发生的事吗?
我们的答案是：“不是的。”
“奇迹是种意念，意念可以呈现较低的或是身体层次的经验，也可以呈现较高的或灵性层次的经验，前者构成物质世界，后者则创造了灵性世界。”
——来自《奇迹课程》
意念创造奇迹，本是最自然不过的事。事实上，我的生活充满着各种心想事成的例子，奇迹像是家常便饭，一点都不稀奇。
我以个人的经验，总结了正面的意念能够有效对应上意念体导管上的三个重点：
其一，明了我来人间的目的；
其二，对自己所做的事充满热情；
其三，我有精力去做此事；
那么，这正面的意念启动的能量几乎是无坚不摧，无事不成。
30年前的1月20号，老公骑自行车驮着我到崇仁镇上一个小小的办公室里，领取了结婚证。弹指一挥间，我们已经从青涩年华变成了两鬓斑白的不惑之年，岁月催人老，风定落花香；青春几何时，唯有心长盛！感恩此生遇到老公，一直宠着我，让我生活的随心所欲无忧无虑，心态一直如少女一般。哪怕是在2015年查出骨髓瘤时，也没有放弃对生活的追求，都是因为身后有一个对我关怀备至不离不弃的好老公。祈盼老天能够可怜我，让我的病发展的慢一些再慢一些，哪怕给我再多一点痛苦也不怕，只要能够跟老公在一起。明年5月份老公就可以退养回家，到那时候，就可以一屋两人，一日三餐，四季有你。闲时与你立黄昏，灶前笑问粥可温。 https://t.cn/AiHQzIfX
【如何快速判断一个行业是否值得加入？】
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
其实对任何人来说，选择一个行业都是一件值得斟酌的事。
但是，很多人想尝试拓展一下职业道路的可能性，却也苦于找不准方向。
这时，快速判断一个行业是否值得加入，就尤为重要。
今天的旧文回顾，我们来梳理一下这个问题的思考逻辑，希望对你有所启发。
— 1 —
有一次，我坐高铁去北京。
到北京，有4个多小时。我对面的电视，一直在循环播着广告。它的努力程度，让你觉得不看它两眼，是对它汗水的不尊重。
我看了两眼。立刻，就被这个广告吸引住了。
看到这个图，你觉得是什么广告？
“白加黑”感冒药？
不是的。这是“万唯教育”公司，卖书的广告。
万唯，你一听名字，就知道，它暗指的是“万般皆下品，唯有读书高”。这代表了价值观，不奇怪。
但我奇怪的是，一家卖书的出版机构，居然出得起钱，在高铁电视里打广告。
我立刻想到了我的出版社，中信集团，你们为什么不给我在高铁投广告？
但后来一想，书的利润实在是微薄，投不起广告啊。
一本书卖到3万册，就是畅销书了。50元的书，作者拿10%，也就是5元钱。畅销书的稿费，也就是15万。
出版社也多不到哪里去。要想有足够的利润投广告，它必须卖到30万册，甚至300万册。
什么书能卖到300万册？
小说、教辅。万唯做的就是。
我立刻觉得自己入错了行。我的数学其实挺好，出教辅书，说不定会还不错呢。
然后我仔细看了看这则广告，就打消了这个念头。我低估了教辅行业的整体水平。
这家“万唯”出版的教辅书、试卷，居然是这么分的：
考试前60天，用“逆袭卷”；
考试前30天，用“黑白卷”；
考试前10天，用“定心卷”。
看到这个分类，我就知道，教辅行业已经竞争惨烈了。
因为广告水平，代表一个行业的惨烈程度。
为什么？
你看这则广告，逆袭卷、黑白卷、定心卷，用效果来命名产品。
这明显是竞争后期的产物。
什么叫做竞争后期？
— 2 —
竞争早期，产品为王
每个行业大概都要经历三个阶段：竞争早期、竞争中期和竞争后期。
一个行业能够兴起，通常是因为发明了一个新技术或者新产品，满足了用户的需求。比如洗发水的发明，比如洗衣机的发明。
这个阶段，我们把它叫做竞争早期。竞争早期，大家拼的是什么？
是产品。
因为你发明了新产品，这个时候还没有竞争对手，所以用户就会蜂拥而至。
在竞争早期，供小于求，生产商掌握着稀缺资源，所以生产商是比较强势的一方。
我举几个例子。
我小时候，家里想买一台录像机。但在那个时候，录像机是稀缺品，你要是想买，需要到录像机厂找领导，领导批条签字之后，你才能买的到。在这个交易结构中，录像机厂家说了算。
南京有一家叫盐水鸭远近闻名，但每天就做50只。每天早上开门之前，门口就已经排了很长的队，开门一小时，50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买，就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中，盐水鸭的卖家说了算。
过去海尔刚刚做冰箱的时候，买冰箱都是要抢的，你能买到一台就已经很厉害了，更别说货比三家，和卖家讨价还价了，一般情况下，你想买都买不到。在这个交易结构中，海尔说了算。
竞争早期的特点是产品为王，因为别人没法仿造和竞争，产品稀缺，生产商就成为了强势的一方，因此在交易中，生产商说了算。
那在竞争早期，生产商的广告会宣传什么呢？
通常是产品本身的功能、材料、或者创新性。
所以，当你看到“产品为王”，“产品即营销”，广告语中主要宣传功能，你就知道，这个行业还处于竞争的早期。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
— 3 —
竞争中期，渠道为王
紧接着，竞争就会进入第二个阶段。
你要知道，没有什么东西是别人做不出来的，只不过是时间长短的问题，难度高低的问题，以及成本大小的问题。
一个新产品一旦被发明，经过一段时间，一定会有很多竞争对手出现。
慢慢地，供给开始大于需求了，这个时候就进入了竞争中期。
竞争中期，大家拼的是什么呢？
是渠道。
当供给大于需求的时候，就不是生产商说了算了，而是那些能把产品卖给用户的人说了算。
那谁能把产品卖给用户呢？
是渠道商。
你会发现，当家用电器变得越来越多之后，就出现了一些公司，比如苏宁和国美。
苏宁和国美本身并不生产家电，它们只是把商场开到消费者家门口，让消费者来这里购买家电。
可是苏宁和国美就这么大，但生产家电的厂商那么多，那它们应该进谁的家电呢？
苏宁和国美进什么家电，消费者就会买什么家电，苏宁和国美代替消费者做了选择，因此他们就拥有了选择权。
在竞争中期，生产商已经说了不算了，拥有稀缺资源的是渠道商，渠道商说了算。
所以，当你看到一个行业都是渠道商在打广告，你就会知道，这个行业已经进入了竞争中期。
竞争中期，渠道为王。
如果你想在这个时期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
— 4 —
竞争后期，营销为王
慢慢地，渠道商会越来越多，除了苏宁、国美，现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。
这个时候供需关系又发生了变化，产品同质化很严重，渠道也很分散，选择权就会从渠道商手上进一步往前交，交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。
这时就进入了竞争后期。
在这个时期，生产商会发现争夺渠道已经没用了，必须开始争夺消费者的心智。
因此，生产商发布的广告，就不再会强调我产品的功能怎么样了，而是会开始分析消费者的心态。消费者到底为什么买，消费者的体验好不好，消费者的心情愉不愉快等等。
比如，洗发水同质化非常严重，生产商怎么来争夺消费者的心智呢？
说到去屑，你会想到海飞丝；说到柔顺，你会想到飘柔；说到营养，你会想到潘婷；说到纯天然，你会想到伊卡璐；说到沙龙级的洗发水，你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度，占领消费者的心智。
所以，当你发现一个行业不讲产品故事，而开始讲消费者故事的时候，你就知道，这个行业已经进入了竞争后期。
这个时候，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
— 5 —
明白了这个逻辑，我们再来看一开始的卖书广告。
在我上学的时代，也做卷子无数，但都是叫做“全国10大重点高中考卷”、“名师出题”。
这都是想证明产品好。名师、重点高中，都是说产品好；产品好，再到成绩好。这就是竞争早期的思路。
而万唯的试卷，帮你“逆袭”的产品，帮你“定心”的产品。这是从效果，甚至心理出发，来定义产品。
而且连怎么“服用”，也帮你想好了。60天前用这个，30天前用这个，10天前用这个。
这就是竞争后期的广告策略。
所以，看完这则广告，我决定，还是做好自己的商业顾问吧。
K12教育这个行业，不适合我。
最后的话
最后，我们来小结一下。
竞争早期，产品为王。大家比的是科技，选择权在生产商手上。
竞争中期，渠道为王。大家比的是铺货，选择权在渠道商手上。
竞争后期，营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智，选择权终于交回到消费者手上。
在每一个时期，商家广告的侧重点都是不同的，竞争早期，宣传功能；竞争中期，宣传渠道；而竞争后期，则开始分析消费者的心态。
因此，通过广告，你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。
在竞争早期进入这个行业，你还是有希望的。
在竞争中期进入这个行业，你需要有能力建立很强的渠道。
而在竞争晚期进入这个行业，你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。我建议你可以换一个赛道。
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