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7月3日港股公告精选【公司业绩表】（2）
*创建集团(01609.HK)年度毛利率由负转正 寻求股份尽快恢复买卖
主要于香港从事提供混凝土浇注服务及其他配套服务的创建集团(控股)(01609.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损1.58亿元(港元,下同)(去年同期亏损1.36亿元)，每股亏损14.71仙。不派息。
本年度的毛利率约为13.3%，而上一年度约为负数毛利率27.1%。
该公司于于6月2日接获联交所复牌指引，包括遵守上市规则第14.54条项下规定，及公布该公司股东及投资者的所有重大资料，以评估公司的状况。另获许复牌前，该公司必需在获联交所信纳的情况下符合所有复牌指引、解决引致其停牌的问题及全面遵守上市规则。
创建集团正在考虑合适步骤，以解决引致其停牌的问题，并将寻求股份尽快恢复买卖。该股续停牌至另行通知。
该公司股份自今年5月13日起于联交所暂停买卖。
*优越集团控股(01841.HK)逆市扩办公室空间留客
从事提供财经印刷服务的优越集团控股(01841.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占溢利1175.6万元(港元.下同)，按年跌57.38%，每股盈利2.94仙。不派息。
溢利减少乃主要由于其他收入减少约610万元(因于截至去年3月31日止年度并没有根据防疫抗疫基金之“保就业”计划而收取有关2019冠状病毒病之政府补助约520万元)及行政开支增加约500万元、贸易应收款项减值亏损增加约380万元及毛利减少约220万元所部分抵销。
截至今年3月31日止年度，该集团之纯利率约为9.2%，较截至去年3月31日止年度之约20.5%有所减少。
2019冠状病毒病导致租金下跌，该集团藉此时机租赁额外办公室空间，将总办公室面积扩大约40%，为客户提供更多会议室。
纵使面对重重挑战，该集团于配套设施及服务方面已准备就绪，以把握市场上的新机遇，当中特别着重首次公开发售项目。
*保集健康(01246.HK)攻养生 检讨亏损的地基打桩业务
主要从事地基打桩、物业发展、养生度假区发展及经营以及投资证券的保集健康控股(01246.HK)公布，截至2022年3月31日止未经审核全年度股东应占亏损5.18亿元(港元.下同)(去年同期亏损1.42亿元)，每股亏损38.13仙。不派息。
该集团将进一步在长三角布局发展综合产业园，在主要股东保集控股集团支持下，通过合作共赢，打造产业运营服务能力，基金运营和资本运营的体系能力。位于中国奉贤区工业综合开发区的地块成为医疗机械、生物医药及医美行业公司、研究人员及个人之创新枢纽及综合产业园区，此外，综合园区拥有商业配套面积，拟引入人才公寓、餐饮休闲、中医养生、美妆销售、健身运动、个人形象咨询及其他业务的客户。该集团计划兴建30幢介乎1至18层的楼宇作教育、科研及设计用途(估计总建筑面积约160,090平方米)及739个地下车位。该地块已于去年9月动工建设，预期于2024年4月前竣工。
地基行业的表现仍受到市场竞争激烈的负面影响。该分部的收入将保持低位并继续亏损。董事会将继续检讨地基打桩业务，将继续探索商机以尽量减少地基打桩业务的亏损，并审阅符合该集团及股东最佳利益的各种替代方案。
*建成控股(01630.HK)：模板工程市场至明年仍充满挑战 去年投资蓝筹股了
主要从事提供模板工程及楼宇建筑工程的建成控股(01630.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损1249.7万元(港元.下同)(去年同期纯利263.1万元)，每股亏损:0.83仙。不派息。
期内业绩盈转亏乃主要由于并无根据香港特区政府设立的防疫抗疫基金项下保就业计划获得政府补助所致。然而，除有关政府补助外，截至今年3月31日止年度的综合亏损净额较2021年同期有所减少。
该集团的毛利率由截至2021年度的约0.8%增至截至2022年度的约1.4%。毛利增加乃由于该集团收益总额已增加14.7%。总体而言，该集团毛利率仍处于较低水平，主要是由于供应短缺导致木材成本上涨、总承建商要求的额外钢材成本、市场上经验丰富的工人的供应有限导致其工资增加、预期之外的现场安排变动产生额外成本以及市场上新模板工程合约竞争激烈所致。
展望未来，预计模板工程行业仍将存在市场竞争加剧、挑战以及员工成本、材料及分包费用不明朗的情况。为应对多变的营商环境及克服该等不利因素，该集团将持续扩展各类型建筑项目范围及客户基础以尽量降低市场风险。就买卖及投资业务而言，该集团预期2022年及2023年市场仍然充满挑战及十分严峻。该集团将继续采取审慎的资本管理及流动资金风险管理，保持充足的缓冲，以应对未来挑战。
期内，该公司投资多间上市公司，包括港交所(00388.HK)、中移动(00941.HK)、中电(00002.HK)、建行(00939.HK)、中银香港(02388.HK)、太古地产(01972.HK)、新世界(00017.HK)与平保(02318.HK)等，持股由不足1%至逾2%不等。
*港亚控股(01723.HK)拟增销售网络内零售商的数量肋扩印度尼西亚及菲律宾用户
主要于香港从事预付产品(即SIM卡及增值券)的批发及零售的港亚控股(01723.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占溢利1945.8万元(港元.下同)，按年升 80.87%，每股盈利4.86仙。不派息。
期内存货约为9670万元，较去年度同期的存货约1.189亿元减少约2220万元。有关减少主要由于年内采购额减少所致。
整体毛利率由截至2021年3月31日止年度的约33.6%下跌至截至2022年3月31日止年度的约32.3%。整体毛利率下跌主要由于向其他用户的销售额比例增加，而其毛利率相比向印度尼西亚用户及菲律宾用户的销售额的毛利率较低。
该集团正寻求扩展其业务及进一步增加其针对印度尼西亚用户及菲律宾用户；及其他用户的预付产品行业市场份额。该集团计划增加销售网络内零售商的数量、增加广告及营销活动，并增强该集团的存货管理能力以及采取其他替代方案以应对新冠肺炎疫情的潜在影响，包括透过协商向供货商取得更多新产品作销售。
*融众金融(03963.HK)拟扩扩展到湖北省以外融资租赁服务业务
主要业务是在内地提供融资租赁服务的中国融众金融控股(03963.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损4118.7万元(港元.下同)(去年同期亏损1.21亿元)，每股亏损10仙。不派息。
今年对该集团来说仍然是极其艰难的一年。由于2020年爆发COVID-19疫情，该集团被迫暂停其在中国武汉和湖北省的主要业务数月。虽然湖北省的业务在封锁数月后缓慢恢复，但该集团的经营和生产力受到影响，该集团的大部分客户(主要是湖北省的中小企业)也受到影响。此后，该集团决心改革其租赁业务，将业务扩展到湖北省以外。
随着总体经济环境、政治环境和COVID-19大流行的不确定性在国内和国际逐渐改善，该公司的经营将会好转。为进一步加强其在中国的租赁业务，他们通过提供尽职调查、信用调查和债务追偿服务等完整的增值服务来辅助租赁业务。
尽职调查和信用调查服务通过已建立的网络、数据库和信用评估系统进行，利用大数据分析生成信用报告、评分结果和建议，然后在进行任何潜在业务交易之前向客户和该集团提供为逾期3至12个月的商业应收账款提供催收服务，这是一项非诉讼服务，使债权人可以通过调解和争议解决来收回逾期应收账款，而不是经过漫长的诉讼程序导致对法律费用和额外的增加不可收回债务风险。
7月3日港股公告精选【公司业绩表】（2）
*创建集团(01609.HK)年度毛利率由负转正 寻求股份尽快恢复买卖
主要于香港从事提供混凝土浇注服务及其他配套服务的创建集团(控股)(01609.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损1.58亿元(港元,下同)(去年同期亏损1.36亿元)，每股亏损14.71仙。不派息。
本年度的毛利率约为13.3%，而上一年度约为负数毛利率27.1%。
该公司于于6月2日接获联交所复牌指引，包括遵守上市规则第14.54条项下规定，及公布该公司股东及投资者的所有重大资料，以评估公司的状况。另获许复牌前，该公司必需在获联交所信纳的情况下符合所有复牌指引、解决引致其停牌的问题及全面遵守上市规则。
创建集团正在考虑合适步骤，以解决引致其停牌的问题，并将寻求股份尽快恢复买卖。该股续停牌至另行通知。
该公司股份自今年5月13日起于联交所暂停买卖。
*优越集团控股(01841.HK)逆市扩办公室空间留客
从事提供财经印刷服务的优越集团控股(01841.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占溢利1175.6万元(港元.下同)，按年跌57.38%，每股盈利2.94仙。不派息。
溢利减少乃主要由于其他收入减少约610万元(因于截至去年3月31日止年度并没有根据防疫抗疫基金之“保就业”计划而收取有关2019冠状病毒病之政府补助约520万元)及行政开支增加约500万元、贸易应收款项减值亏损增加约380万元及毛利减少约220万元所部分抵销。
截至今年3月31日止年度，该集团之纯利率约为9.2%，较截至去年3月31日止年度之约20.5%有所减少。
2019冠状病毒病导致租金下跌，该集团藉此时机租赁额外办公室空间，将总办公室面积扩大约40%，为客户提供更多会议室。
纵使面对重重挑战，该集团于配套设施及服务方面已准备就绪，以把握市场上的新机遇，当中特别着重首次公开发售项目。
*保集健康(01246.HK)攻养生 检讨亏损的地基打桩业务
主要从事地基打桩、物业发展、养生度假区发展及经营以及投资证券的保集健康控股(01246.HK)公布，截至2022年3月31日止未经审核全年度股东应占亏损5.18亿元(港元.下同)(去年同期亏损1.42亿元)，每股亏损38.13仙。不派息。
该集团将进一步在长三角布局发展综合产业园，在主要股东保集控股集团支持下，通过合作共赢，打造产业运营服务能力，基金运营和资本运营的体系能力。位于中国奉贤区工业综合开发区的地块成为医疗机械、生物医药及医美行业公司、研究人员及个人之创新枢纽及综合产业园区，此外，综合园区拥有商业配套面积，拟引入人才公寓、餐饮休闲、中医养生、美妆销售、健身运动、个人形象咨询及其他业务的客户。该集团计划兴建30幢介乎1至18层的楼宇作教育、科研及设计用途(估计总建筑面积约160,090平方米)及739个地下车位。该地块已于去年9月动工建设，预期于2024年4月前竣工。
地基行业的表现仍受到市场竞争激烈的负面影响。该分部的收入将保持低位并继续亏损。董事会将继续检讨地基打桩业务，将继续探索商机以尽量减少地基打桩业务的亏损，并审阅符合该集团及股东最佳利益的各种替代方案。
*建成控股(01630.HK)：模板工程市场至明年仍充满挑战 去年投资蓝筹股了
主要从事提供模板工程及楼宇建筑工程的建成控股(01630.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损1249.7万元(港元.下同)(去年同期纯利263.1万元)，每股亏损:0.83仙。不派息。
期内业绩盈转亏乃主要由于并无根据香港特区政府设立的防疫抗疫基金项下保就业计划获得政府补助所致。然而，除有关政府补助外，截至今年3月31日止年度的综合亏损净额较2021年同期有所减少。
该集团的毛利率由截至2021年度的约0.8%增至截至2022年度的约1.4%。毛利增加乃由于该集团收益总额已增加14.7%。总体而言，该集团毛利率仍处于较低水平，主要是由于供应短缺导致木材成本上涨、总承建商要求的额外钢材成本、市场上经验丰富的工人的供应有限导致其工资增加、预期之外的现场安排变动产生额外成本以及市场上新模板工程合约竞争激烈所致。
展望未来，预计模板工程行业仍将存在市场竞争加剧、挑战以及员工成本、材料及分包费用不明朗的情况。为应对多变的营商环境及克服该等不利因素，该集团将持续扩展各类型建筑项目范围及客户基础以尽量降低市场风险。就买卖及投资业务而言，该集团预期2022年及2023年市场仍然充满挑战及十分严峻。该集团将继续采取审慎的资本管理及流动资金风险管理，保持充足的缓冲，以应对未来挑战。
期内，该公司投资多间上市公司，包括港交所(00388.HK)、中移动(00941.HK)、中电(00002.HK)、建行(00939.HK)、中银香港(02388.HK)、太古地产(01972.HK)、新世界(00017.HK)与平保(02318.HK)等，持股由不足1%至逾2%不等。
*港亚控股(01723.HK)拟增销售网络内零售商的数量肋扩印度尼西亚及菲律宾用户
主要于香港从事预付产品(即SIM卡及增值券)的批发及零售的港亚控股(01723.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占溢利1945.8万元(港元.下同)，按年升 80.87%，每股盈利4.86仙。不派息。
期内存货约为9670万元，较去年度同期的存货约1.189亿元减少约2220万元。有关减少主要由于年内采购额减少所致。
整体毛利率由截至2021年3月31日止年度的约33.6%下跌至截至2022年3月31日止年度的约32.3%。整体毛利率下跌主要由于向其他用户的销售额比例增加，而其毛利率相比向印度尼西亚用户及菲律宾用户的销售额的毛利率较低。
该集团正寻求扩展其业务及进一步增加其针对印度尼西亚用户及菲律宾用户；及其他用户的预付产品行业市场份额。该集团计划增加销售网络内零售商的数量、增加广告及营销活动，并增强该集团的存货管理能力以及采取其他替代方案以应对新冠肺炎疫情的潜在影响，包括透过协商向供货商取得更多新产品作销售。
*融众金融(03963.HK)拟扩扩展到湖北省以外融资租赁服务业务
主要业务是在内地提供融资租赁服务的中国融众金融控股(03963.HK)公布，截至2022年3月31日止全年度股东应占亏损4118.7万元(港元.下同)(去年同期亏损1.21亿元)，每股亏损10仙。不派息。
今年对该集团来说仍然是极其艰难的一年。由于2020年爆发COVID-19疫情，该集团被迫暂停其在中国武汉和湖北省的主要业务数月。虽然湖北省的业务在封锁数月后缓慢恢复，但该集团的经营和生产力受到影响，该集团的大部分客户(主要是湖北省的中小企业)也受到影响。此后，该集团决心改革其租赁业务，将业务扩展到湖北省以外。
随着总体经济环境、政治环境和COVID-19大流行的不确定性在国内和国际逐渐改善，该公司的经营将会好转。为进一步加强其在中国的租赁业务，他们通过提供尽职调查、信用调查和债务追偿服务等完整的增值服务来辅助租赁业务。
尽职调查和信用调查服务通过已建立的网络、数据库和信用评估系统进行，利用大数据分析生成信用报告、评分结果和建议，然后在进行任何潜在业务交易之前向客户和该集团提供为逾期3至12个月的商业应收账款提供催收服务，这是一项非诉讼服务，使债权人可以通过调解和争议解决来收回逾期应收账款，而不是经过漫长的诉讼程序导致对法律费用和额外的增加不可收回债务风险。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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上善若水，水善利万物而不争。处众人所恶，故几於道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。 勿起不善之念,勿阅不善之书,勿听不善之乐,勿吐不善之语,勿为不善之事,勿近不善之人,勿学不善之法,勿入不善之境。
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