你是否憧憬过拥有一个属于自己的衣帽间？据我所知，衣帽间的形式有许多，比如开放式、独立式、步入式和嵌入式。今天小编将以独立式衣帽间为阐述对象，向大家科普一下独立式衣帽间的布局功能规划与大小尺寸。
空间布局
独立式衣帽间的内部形式根据现有的空间格局而定，正方形多采用U形排布；狭长形的空间一般选择平行排布；若空间呈宽长形，则适合L形排布。大家可以参照空间的形状选择适合的空间布局。
U形排布、L形排布、平行排布
功能分区
大致了解了空间布局，接下我们一起进入衣帽间室内看一看。为了供家人舒适的更衣，室内应分叠放区、杂物区、大件区和悬挂区等专用储藏空间。这么做是为了更好地打理，做好分区分类，合理利用空间，大大提高使用效率。
关于衣帽间分类打理，在这里说几个要点：
① 一定要分类收纳！好的开始是成功的一半！
② 多一些挂钩、挂篮！不要让衣服永远堆在床上、凳子上！
③ 断舍离！一辈子都不会宠幸的就扔掉或者送人吧！
④ 留白，别塞的满满的！
⑤ 懒人也要记得至少一个月收拾一次，衣帽间不会自己变干净！
说完了衣帽间分类整理的重要性，接下我们一起进一步了解衣帽间各个功能区的设计！
1. 叠放区设计
普通抽屉：可用于放置裁剪特殊的衣服，例如斜裁布上衣、比较重的手工缀珠服饰、针织毛衣，此类型的衣物最好以折叠方式收藏，折痕越少越好。小编给大家分享一下自己的生活小贴士，若折叠的衣物怕产生皱纹，可以在折叠时放进薄棉纸，或将卷筒放在折痕处，这样可以不用担心衣物皱皱巴巴的了。
衬板：将物品放在带滑轨的推拉衬板中，搭配时一目了然，清晰方便。
四边拉篮：为了提高衣帽间的容积，在有限的空间存放更多的物品，可以选择带滑轨的四边拉篮，适合存放纯毛料等不易折皱的衣服，不容易发霉、虫蛀。
旋转拉篮：旋转衣架的挂衣量是传统衣架的3倍，随手转动，即使是挂在最里面的衣物，也能在旋转后呈现在面前。拉篮中特有的分隔器可以根据需要把衣篮内部再隔开，利用小区域分类摆放配饰。
2. 杂物区设计
脏衣收纳篮：为了不将待洗衣服与干净衣服混在一起，很方便收纳脏衣服。
侧拉鞋架：侧拉鞋架可以实现最有效的面积存放。皮质的鞋子比较昂贵，要做好保养工作。在摆放鞋子之前，要先洗净鞋底，并用鞋楦或纸团撑起放在该区域中。
收纳盒：对于一些小件的零星物品，可以用麻质储物篮、精美的纸盒来收纳。
分格抽屉：丝质的睡衣是最不容易码放整齐的，女性的内衣也都怕挤压，专设的内衣抽屉，便于平放衣物，可以很好地解决这个问题。
3. 大件区设计
大件区主要就是分格，即带格子的叠放区。衣帽间中开放式的分格设计更适合被褥、箱包、枕头、靠包的存放。将衣帽间上部的大空格腾出专为被褥、毛毯、坐垫、沙发套、窗帘等物品叠放之用。
4. 悬挂区设计
挂杆：带滑轨的金属挂杆是衣帽间的一大特色，阻尼静音设计的滑轨，抽拉更加顺滑，还不会划伤衣物，很适合挂放高级丝巾、领带、围巾、披肩等配饰。
挂裤架：位于旋转衣篮中的挂裤架，采用防滑处理，裤子不会在推拉过程中轻易滑落。同时挂杆的粗细经过精确的计算，时间长了也不用担心裤子上会出现挂痕。
普通衣杆：衣帽间挂衣区要宽敞，每一件吊挂的衣物，都要保持适当的距离，不要拥挤在一块儿。
领带架：出席商务酒会，领带是当之无愧的亮点。衣帽间中专门为领带设计的领带架，斜角度的设计更加方便领带的展示与挑选。
升降衣杆：如果你垂挂的衣服比较多，这就意味着你非常需要升降式挂衣杆。升降式挂衣杆的高度可以调节，再长的礼服也可以轻易取挂，而且不用担心礼服下端挂不直，衣服上有折痕。
功能区规划术
其实按照上述各个功能区，分门别类的摆放，一般整体效果不会太差。但是为了追求完美，我们进一步来剖析其具体的技巧规划，从而使衣帽间达到更为理想的视觉效果。
技巧一
折叠起来的衣物大家看到的往往都是一些颜色，大致可以看出材质，这种情况下，可以在折叠柜上贴上一个标签，标明衣物的季节，材质与较好的搭配，如果可以放上一张衣物的打印小照片也是一个不错的选择，这样就可以避免在选择的时候要把衣物打开才可以看到衣物的面貌。
技巧二
衣物颜色由浅到深摆放，衣物的颜色搭配是穿搭的一个重要技巧，衣物由浅到深的搭配，让你在选择衣物的颜色的时候可以更加的找到适合自己搭配的衣物颜色。
技巧三
根据季节规划放置衣物，各种不同季节的衣物可以分开放置，而一些四季都可以穿穿搭的衣物可以单独的放置，再换季的时候只需要将悬挂的衣物更换掉即可，不需要在每个季节衣帽间都来一个大清理。
#装修##衣柜##设计美学#
该素材来源互联网，由成舍市场部整理发布或转载，如有侵权请及时联系平台客服进行删除，版权归原作者所有，本处仅作为分享使用。
空间布局
独立式衣帽间的内部形式根据现有的空间格局而定，正方形多采用U形排布；狭长形的空间一般选择平行排布；若空间呈宽长形，则适合L形排布。大家可以参照空间的形状选择适合的空间布局。
U形排布、L形排布、平行排布
功能分区
大致了解了空间布局，接下我们一起进入衣帽间室内看一看。为了供家人舒适的更衣，室内应分叠放区、杂物区、大件区和悬挂区等专用储藏空间。这么做是为了更好地打理，做好分区分类，合理利用空间，大大提高使用效率。
关于衣帽间分类打理，在这里说几个要点：
① 一定要分类收纳！好的开始是成功的一半！
② 多一些挂钩、挂篮！不要让衣服永远堆在床上、凳子上！
③ 断舍离！一辈子都不会宠幸的就扔掉或者送人吧！
④ 留白，别塞的满满的！
⑤ 懒人也要记得至少一个月收拾一次，衣帽间不会自己变干净！
说完了衣帽间分类整理的重要性，接下我们一起进一步了解衣帽间各个功能区的设计！
1. 叠放区设计
普通抽屉：可用于放置裁剪特殊的衣服，例如斜裁布上衣、比较重的手工缀珠服饰、针织毛衣，此类型的衣物最好以折叠方式收藏，折痕越少越好。小编给大家分享一下自己的生活小贴士，若折叠的衣物怕产生皱纹，可以在折叠时放进薄棉纸，或将卷筒放在折痕处，这样可以不用担心衣物皱皱巴巴的了。
衬板：将物品放在带滑轨的推拉衬板中，搭配时一目了然，清晰方便。
四边拉篮：为了提高衣帽间的容积，在有限的空间存放更多的物品，可以选择带滑轨的四边拉篮，适合存放纯毛料等不易折皱的衣服，不容易发霉、虫蛀。
旋转拉篮：旋转衣架的挂衣量是传统衣架的3倍，随手转动，即使是挂在最里面的衣物，也能在旋转后呈现在面前。拉篮中特有的分隔器可以根据需要把衣篮内部再隔开，利用小区域分类摆放配饰。
2. 杂物区设计
脏衣收纳篮：为了不将待洗衣服与干净衣服混在一起，很方便收纳脏衣服。
侧拉鞋架：侧拉鞋架可以实现最有效的面积存放。皮质的鞋子比较昂贵，要做好保养工作。在摆放鞋子之前，要先洗净鞋底，并用鞋楦或纸团撑起放在该区域中。
收纳盒：对于一些小件的零星物品，可以用麻质储物篮、精美的纸盒来收纳。
分格抽屉：丝质的睡衣是最不容易码放整齐的，女性的内衣也都怕挤压，专设的内衣抽屉，便于平放衣物，可以很好地解决这个问题。
3. 大件区设计
大件区主要就是分格，即带格子的叠放区。衣帽间中开放式的分格设计更适合被褥、箱包、枕头、靠包的存放。将衣帽间上部的大空格腾出专为被褥、毛毯、坐垫、沙发套、窗帘等物品叠放之用。
4. 悬挂区设计
挂杆：带滑轨的金属挂杆是衣帽间的一大特色，阻尼静音设计的滑轨，抽拉更加顺滑，还不会划伤衣物，很适合挂放高级丝巾、领带、围巾、披肩等配饰。
挂裤架：位于旋转衣篮中的挂裤架，采用防滑处理，裤子不会在推拉过程中轻易滑落。同时挂杆的粗细经过精确的计算，时间长了也不用担心裤子上会出现挂痕。
普通衣杆：衣帽间挂衣区要宽敞，每一件吊挂的衣物，都要保持适当的距离，不要拥挤在一块儿。
领带架：出席商务酒会，领带是当之无愧的亮点。衣帽间中专门为领带设计的领带架，斜角度的设计更加方便领带的展示与挑选。
升降衣杆：如果你垂挂的衣服比较多，这就意味着你非常需要升降式挂衣杆。升降式挂衣杆的高度可以调节，再长的礼服也可以轻易取挂，而且不用担心礼服下端挂不直，衣服上有折痕。
功能区规划术
其实按照上述各个功能区，分门别类的摆放，一般整体效果不会太差。但是为了追求完美，我们进一步来剖析其具体的技巧规划，从而使衣帽间达到更为理想的视觉效果。
技巧一
折叠起来的衣物大家看到的往往都是一些颜色，大致可以看出材质，这种情况下，可以在折叠柜上贴上一个标签，标明衣物的季节，材质与较好的搭配，如果可以放上一张衣物的打印小照片也是一个不错的选择，这样就可以避免在选择的时候要把衣物打开才可以看到衣物的面貌。
技巧二
衣物颜色由浅到深摆放，衣物的颜色搭配是穿搭的一个重要技巧，衣物由浅到深的搭配，让你在选择衣物的颜色的时候可以更加的找到适合自己搭配的衣物颜色。
技巧三
根据季节规划放置衣物，各种不同季节的衣物可以分开放置，而一些四季都可以穿穿搭的衣物可以单独的放置，再换季的时候只需要将悬挂的衣物更换掉即可，不需要在每个季节衣帽间都来一个大清理。
#装修##衣柜##设计美学#
该素材来源互联网，由成舍市场部整理发布或转载，如有侵权请及时联系平台客服进行删除，版权归原作者所有，本处仅作为分享使用。
分享一下一年多e.l.f的所有专辑 记录一下入坑过程
周五晚上闲着没事 就想随便写写
专辑不多啦 基本上每个版本都有一张 我买专辑的目的最主要就是听歌 所以大部分专都买的后续版 歌曲多的那版 学生党要补全所有专实在太难了（没钱 而且有的专有钱也买不到 大云的solo2在闲鱼蹲了好久）九辑个封我都好喜欢 但感觉买了其中一个就对不起其他人（什么奇怪心里）所以只入了个团的....五辑和一些solo还在路上 等到了会加进去
我是怎么入坑sj的呢 是有一天看了Henry和sunny的一个节目 主持人是特哥和道英 当时我就觉得他特哥好帅！就去b站搜他的视频 才知道他是sj的队长 一开始我对这个团是没有印象的 但后来发现sorry sorry居然是他们唱的！就又去听了他们其他歌曲 发现好多歌都有种莫名的熟悉感 很小的时候就听过 像U Mr.simple way for love.....对这个团的好感度就直线上升 又去看了他们的综艺 从最早的full house到最近的所有综艺 疫情在家基本都是看sj的综艺度过的（那时候我在准备高考 看他们综艺搞得我一点紧张感都没有了hhh天天过的贼快乐）真的！没有比他们更有趣了人了 又疯又傻又正经看了他们的综艺后其他综艺我基本都get不到什么笑点 还看了他们各种扮女装 cos的演唱会 走机场 也了解了他们以前出过的事故…这里就不说了 反正很难 每个成员之间的感情也让我喜欢又羡慕 我看这个团真的就是越看越喜欢！！！追星这么久 这是除了Henry第一个让我想花钱去买实体专的韩团 sj我没有本命 实在是挑不出来 看谁都喜欢 所以我买专辑从来没有抽卡的烦恼 谁都可以 可惜我入坑太晚 因为出道的时候我太小了 那时候上学没手机没电脑 没有让我了解他们的途径 但现在才是追星最幸福的时候不是吗 我坐享其成了hhhhhh （话说我和韩庚一样是牡丹江人 他念的小学就在我家边上 这让我快乐了好久）
周五晚上闲着没事 就想随便写写
专辑不多啦 基本上每个版本都有一张 我买专辑的目的最主要就是听歌 所以大部分专都买的后续版 歌曲多的那版 学生党要补全所有专实在太难了（没钱 而且有的专有钱也买不到 大云的solo2在闲鱼蹲了好久）九辑个封我都好喜欢 但感觉买了其中一个就对不起其他人（什么奇怪心里）所以只入了个团的....五辑和一些solo还在路上 等到了会加进去
我是怎么入坑sj的呢 是有一天看了Henry和sunny的一个节目 主持人是特哥和道英 当时我就觉得他特哥好帅！就去b站搜他的视频 才知道他是sj的队长 一开始我对这个团是没有印象的 但后来发现sorry sorry居然是他们唱的！就又去听了他们其他歌曲 发现好多歌都有种莫名的熟悉感 很小的时候就听过 像U Mr.simple way for love.....对这个团的好感度就直线上升 又去看了他们的综艺 从最早的full house到最近的所有综艺 疫情在家基本都是看sj的综艺度过的（那时候我在准备高考 看他们综艺搞得我一点紧张感都没有了hhh天天过的贼快乐）真的！没有比他们更有趣了人了 又疯又傻又正经看了他们的综艺后其他综艺我基本都get不到什么笑点 还看了他们各种扮女装 cos的演唱会 走机场 也了解了他们以前出过的事故…这里就不说了 反正很难 每个成员之间的感情也让我喜欢又羡慕 我看这个团真的就是越看越喜欢！！！追星这么久 这是除了Henry第一个让我想花钱去买实体专的韩团 sj我没有本命 实在是挑不出来 看谁都喜欢 所以我买专辑从来没有抽卡的烦恼 谁都可以 可惜我入坑太晚 因为出道的时候我太小了 那时候上学没手机没电脑 没有让我了解他们的途径 但现在才是追星最幸福的时候不是吗 我坐享其成了hhhhhh （话说我和韩庚一样是牡丹江人 他念的小学就在我家边上 这让我快乐了好久）
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐