【5元喵超卡分享互助专贴】
宝-天猫超市-超市卡（如图一）
0.3元买30张5元卡，送完能赚35元 （被送的人也可以领5元猫超卡）
喵超卡是除了我这里的劵、平台劵以外，还可再叠加使用的！[怒骂]折上折！！在喵超有看中的真的可以搞起来！！
别的评论里就不要刷屏了哦以免影响其她姐妹蹲反馈[并不简单]
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犼帝中篇考古探险悬疑小说《河洛摸金侠》新章节已经更新，明天估计还要再精修一章，精彩跌宕起伏的剧情，马上展开卷幅，82年集体托梦案件，会再次上演！#河洛摸金侠# 届时相约周建龙老师播讲[给你小心心][可爱][中国赞]
第八章 乔纳斯势力
这个人肩宽膀大的，但是走起路来却像只猫一样，几乎是听不见一点儿的声音！
苏传霄打了眼手腕儿上的绿鬼劳力士牌儿的手表，现在已经是凌晨的三点半了，雷声已经远去，外头的雨也逐渐的淅淅沥沥起来，这块儿劳力士是目前苏传霄最值钱的家当了，当然不算苏家和他姥姥家的四合院的话，确实是这样的，还是他老爸苏双龙留在家中的抽屉的，苏家不能说在北京这片儿多么的没落，但是能买块儿劳力士也确实在这个年月有点儿小奢侈了，这也是苏传霄心中一直以来的疑惑。
当他抬起头的时候，王教授放下身段儿已经急急地伸出双手迎上了这个中年人，“哎呀周局辛苦了，快快进来烤烤火暖和暖和，这孩子暂时无碍，有韩顾问在，一切都在掌握之中。”
周局不得不给面子，既嗔怪又无奈地啧了一声，拍了拍王教授的手背，“哎呀我说王教授，烤什么火啊，孩子们都在外面站着呢，您这么大的年纪了，我知道您对当年的事情耿耿于怀，但是您老也不能掺和进这种极端的手段当中哇，您这真是有些胡闹了呀，为什么不提前说出来，我们也好做出反应，现在把我们牵着鼻子走算怎么回事！”
王教授一脸猪肝色儿，显然是觉得丢人丢大发了，羞得他扶了扶眼镜框，“周局莫怪老朽先小人后君子，虽然现在看起来有些胡闹，但是这件事情发展下去的话，也确实是一个大案子啊。”
臭老九也赶忙站起来去握手，但是这位周局面色有些不善，用非常严肃而又具有深意的眼神瞄了他一眼，背过手去冷哼了一声，“我说姓韩的，北京多少老百姓需要我们的守护，你知道么，你有什么话靠着王教授的关系反映上来不就得了，也好提前了然于心，事情发生了才把我们支到这里来，你到底什么意思！啊？”
臭老九搓了搓手一脸陪笑，刚要说话，周局腰间的手机响了，周局看着缓缓站起身的苏传霄，按下了接听键，只听了一会儿他的脸色立马变得郑重起来，还下意识地做了个立正的姿势，“是。”
接着他把手机递给了王教授，王教授赶忙双手接过去，急忙贴在耳朵上，渐渐地他的手哆嗦起来，摘掉眼镜抹了把眼泪儿，“感谢国家的支持！我们考古队一定会将河洛之谜查个水落石出。”
周局接过自己的手机，叹了口气，“王教授您年纪也大了，多注意身体啊，好了，后续我们会协助你们，一定记得有任何动向及时向我们汇报情况，眼下无事我们也就先回去了，我留下辆车会接你们回去，我们就先走了。”
看着周局急急地离去，王教授重新戴上眼镜，“这次是咱们做的太过了，不过幸好河洛项目已经启动成功了，并且还获得了国家的支持！”
本应该苏传霄才是那个最应该激动的人才对，但没想到臭老九眼圈儿突然红了起来，“太好了，这下解玲他们有救了。”
苏传霄不是傻子，这种笃定自己父母还活着的口气，他不会听错，扑上去抓住臭老九的肩膀，摇晃起来，“九叔，你是说我的老爸老妈还活着？太好了！”
王教授拍了拍臭老九的肩膀，“你说的太多了，给两个孩子盛碗姜汤暖暖身子吧。”
苏传霄一看臭老九这显然是不小心说秃噜嘴了，不过看样子王教授很忌讳这个话题，遮遮掩掩的不想让自己知道，他怎么可能会放过这种机会，于是便啧了一声，“啧，王教授！您老儿这是嘛呢？都这个节骨眼儿上了，您得让九叔说啊，我老爸老妈还活着，这不是一件天大的好事吗？怎么还不能说了这，这不是油锅煎蚂蚁，越煎越难受嘛这。”
“你懂什么，哼。”王教授深叹一口气，重新坐回火堆旁，“有些事情你知道的越早，反而对你是不好的，从理论上来说，你父母存活的几率确实是非常的大，不过，河洛考古坑底部，到底是一个什么样的空间，以及地下结构，现在……还不能够完全确定，必须要将当年的事故调查出一些眉目，我们才能深入进去打探个清楚。”
“我当然是希望你的父母和其他考古队员都活着，但这都是理论上的猜测而已，之所以不能准确的告诉你，并不是要刻意的隐瞒你，你的心情我们能够理解，但是你还年轻啊传霄，你根本不知道执念的可怕之处，不过是不想害了你罢了，唉，我已经七十奔八十岁的人了，我建议你先将所有的脉络捋清楚，最后再从理性出发判断整件事情，这也是对与你同行的我们负责任，大型的地宫古墓考古工作，不亚于排雷工作，有可能由于你的一个冲动行为，将大家全部害死在那儿，如果你不具备咱们考古队的职业素养，我有权终止河洛的考古项目，你明白吗？”
苏传霄怔怔地听完了这一席话，颓然地坐在了火堆旁，盯着攒跳地火苗发起了呆，不一会儿臭老九递过来的一碗热腾腾的姜汤，才打破了沉默，苏传霄不忘女士优先，将姜汤递给韩冰，韩冰面无表情地接过去，轻轻地吹着，边看着苏传霄的侧脸。
喝了几口暖融融的姜汤，身子骨儿果然热乎了起来，苏传霄看向王教授，“王教授，我能不能问一下。”
王教授也盯着火苗，不推脱也不惊讶，仿佛知道苏传霄要问什么一样，“说吧，除了不能准确的告诉你父母的生死，其他事早一天晚一天总是要告诉你。”
看着王教授疲惫而苍老的脸庞，在火光的涟影中越发的困倦，他突然有些觉得不忍，但是他，还是脱口而出，“王教授，当年那么大的考古队都不能拿下河洛考古坑，而今咱们几个人，再加上有乔纳斯势力在给我们扯后腿，我们岂不是更加的举步维艰啊，如此这般，岂不是等于去送死嘛！”
王教授的嘴角慢慢勾起一个弧度，捡起一根柴火，冷哼了一声，接着咔嚓一声掰成两截儿，丢进了火堆里，“如果我们想拿下乔纳斯在中国的势力，那太小意思了，只是当年的事故主要原因还是起源于那个亚伯，也就是乔纳斯的父亲，你的父母和那些考古队员，极有可能就是被他害得出不来，而且他肯定也掌握了一些河洛地下空间的线索，所以无论从任何角度，我们必须处于一种观望状态，鹬蚌相争我们渔翁得利。”
说到这儿，他看了看臭老九，“还有你九叔，江湖上号子也特别的响，人脉非常的发达，亚伯今天吃的什么饭他都知道，要不然你九叔今天是怎么捡回你的小命。”
苏传霄闻听此言，本以为亚伯乔纳斯他们是多么的神龙见首不见尾，还多么的厉害，而现在一看，却不是那么一回事儿，这真是应了那句话，强虎敌不过地头蛇啊，就像是猫耍老鼠一样，苏传霄打量着臭老九，这俨然还有当初那一副浑身爬满黑蜈蚣的模样，而是一副精明果敢的模样！
臭老九躲过苏传霄的目光，转移话题道：“哎我说王教授，别一直给我扣高帽子啊，当年我的风水手段已经见底了，这次咱们队伍中需要一个像样的风水师，您什么时候把赤峰那尊佛给请来啊，我要会会他。”
王教授呵呵地笑着摇了摇头，仿佛是听到了最好笑的笑话儿一样，他撑住膝盖站起了身子，长叹了一口气，伸了个懒腰，“积蓄多年，也该大干一场了，不把这件事儿了结了，阎王爷是不会收我的，嗯，不要让周局的人等太长时间，我们这就抓紧打道回府，尽快拉起一支考古队，这次已经打草惊蛇了，不出意料的话，乔纳斯会先我们一步进入河洛考古坑！”
第八章 乔纳斯势力
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当他抬起头的时候，王教授放下身段儿已经急急地伸出双手迎上了这个中年人，“哎呀周局辛苦了，快快进来烤烤火暖和暖和，这孩子暂时无碍，有韩顾问在，一切都在掌握之中。”
周局不得不给面子，既嗔怪又无奈地啧了一声，拍了拍王教授的手背，“哎呀我说王教授，烤什么火啊，孩子们都在外面站着呢，您这么大的年纪了，我知道您对当年的事情耿耿于怀，但是您老也不能掺和进这种极端的手段当中哇，您这真是有些胡闹了呀，为什么不提前说出来，我们也好做出反应，现在把我们牵着鼻子走算怎么回事！”
王教授一脸猪肝色儿，显然是觉得丢人丢大发了，羞得他扶了扶眼镜框，“周局莫怪老朽先小人后君子，虽然现在看起来有些胡闹，但是这件事情发展下去的话，也确实是一个大案子啊。”
臭老九也赶忙站起来去握手，但是这位周局面色有些不善，用非常严肃而又具有深意的眼神瞄了他一眼，背过手去冷哼了一声，“我说姓韩的，北京多少老百姓需要我们的守护，你知道么，你有什么话靠着王教授的关系反映上来不就得了，也好提前了然于心，事情发生了才把我们支到这里来，你到底什么意思！啊？”
臭老九搓了搓手一脸陪笑，刚要说话，周局腰间的手机响了，周局看着缓缓站起身的苏传霄，按下了接听键，只听了一会儿他的脸色立马变得郑重起来，还下意识地做了个立正的姿势，“是。”
接着他把手机递给了王教授，王教授赶忙双手接过去，急忙贴在耳朵上，渐渐地他的手哆嗦起来，摘掉眼镜抹了把眼泪儿，“感谢国家的支持！我们考古队一定会将河洛之谜查个水落石出。”
周局接过自己的手机，叹了口气，“王教授您年纪也大了，多注意身体啊，好了，后续我们会协助你们，一定记得有任何动向及时向我们汇报情况，眼下无事我们也就先回去了，我留下辆车会接你们回去，我们就先走了。”
看着周局急急地离去，王教授重新戴上眼镜，“这次是咱们做的太过了，不过幸好河洛项目已经启动成功了，并且还获得了国家的支持！”
本应该苏传霄才是那个最应该激动的人才对，但没想到臭老九眼圈儿突然红了起来，“太好了，这下解玲他们有救了。”
苏传霄不是傻子，这种笃定自己父母还活着的口气，他不会听错，扑上去抓住臭老九的肩膀，摇晃起来，“九叔，你是说我的老爸老妈还活着？太好了！”
王教授拍了拍臭老九的肩膀，“你说的太多了，给两个孩子盛碗姜汤暖暖身子吧。”
苏传霄一看臭老九这显然是不小心说秃噜嘴了，不过看样子王教授很忌讳这个话题，遮遮掩掩的不想让自己知道，他怎么可能会放过这种机会，于是便啧了一声，“啧，王教授！您老儿这是嘛呢？都这个节骨眼儿上了，您得让九叔说啊，我老爸老妈还活着，这不是一件天大的好事吗？怎么还不能说了这，这不是油锅煎蚂蚁，越煎越难受嘛这。”
“你懂什么，哼。”王教授深叹一口气，重新坐回火堆旁，“有些事情你知道的越早，反而对你是不好的，从理论上来说，你父母存活的几率确实是非常的大，不过，河洛考古坑底部，到底是一个什么样的空间，以及地下结构，现在……还不能够完全确定，必须要将当年的事故调查出一些眉目，我们才能深入进去打探个清楚。”
“我当然是希望你的父母和其他考古队员都活着，但这都是理论上的猜测而已，之所以不能准确的告诉你，并不是要刻意的隐瞒你，你的心情我们能够理解，但是你还年轻啊传霄，你根本不知道执念的可怕之处，不过是不想害了你罢了，唉，我已经七十奔八十岁的人了，我建议你先将所有的脉络捋清楚，最后再从理性出发判断整件事情，这也是对与你同行的我们负责任，大型的地宫古墓考古工作，不亚于排雷工作，有可能由于你的一个冲动行为，将大家全部害死在那儿，如果你不具备咱们考古队的职业素养，我有权终止河洛的考古项目，你明白吗？”
苏传霄怔怔地听完了这一席话，颓然地坐在了火堆旁，盯着攒跳地火苗发起了呆，不一会儿臭老九递过来的一碗热腾腾的姜汤，才打破了沉默，苏传霄不忘女士优先，将姜汤递给韩冰，韩冰面无表情地接过去，轻轻地吹着，边看着苏传霄的侧脸。
喝了几口暖融融的姜汤，身子骨儿果然热乎了起来，苏传霄看向王教授，“王教授，我能不能问一下。”
王教授也盯着火苗，不推脱也不惊讶，仿佛知道苏传霄要问什么一样，“说吧，除了不能准确的告诉你父母的生死，其他事早一天晚一天总是要告诉你。”
看着王教授疲惫而苍老的脸庞，在火光的涟影中越发的困倦，他突然有些觉得不忍，但是他，还是脱口而出，“王教授，当年那么大的考古队都不能拿下河洛考古坑，而今咱们几个人，再加上有乔纳斯势力在给我们扯后腿，我们岂不是更加的举步维艰啊，如此这般，岂不是等于去送死嘛！”
王教授的嘴角慢慢勾起一个弧度，捡起一根柴火，冷哼了一声，接着咔嚓一声掰成两截儿，丢进了火堆里，“如果我们想拿下乔纳斯在中国的势力，那太小意思了，只是当年的事故主要原因还是起源于那个亚伯，也就是乔纳斯的父亲，你的父母和那些考古队员，极有可能就是被他害得出不来，而且他肯定也掌握了一些河洛地下空间的线索，所以无论从任何角度，我们必须处于一种观望状态，鹬蚌相争我们渔翁得利。”
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臭老九躲过苏传霄的目光，转移话题道：“哎我说王教授，别一直给我扣高帽子啊，当年我的风水手段已经见底了，这次咱们队伍中需要一个像样的风水师，您什么时候把赤峰那尊佛给请来啊，我要会会他。”
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E分享（第252期）当客户要求降价时,潜台词是什么？
飞更远 飞更远招聘 今天
距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
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与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
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所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
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想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
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另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
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这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
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最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
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然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
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客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
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