一个多月没有周末了，每两周一次出差到每周一次出差到每周出现两次出差，而只要有一天出差那么一周的工作都会滞后，然后周末就要用来填补本周以及提前准备资料以为下周预留。
昨晚连夜赶回南宁，客户要求马上给东西，在高速上，AE和设计总监忍不住发飙了，为了平复他们的心情我只能说晚上我熬夜赶出来吧。真的很佩服客户说：既然出不了东西你们来这里的意义是什么？作为合作伙伴出席你们的重要活动有什么问题？我们留了一个设计师在电脑前给你们做后宣视频，所有工作都安排妥当，工作上我们没有犯错！
后来，我在后座闭上眼睛说补觉只是不想崩溃的情绪爆发，也不想负能量影响到小伙伴，其实内心一直在骂“卧槽”。合作过很多个客户，地方越小心眼越小越爱推卸责任去为难别人。
我，永远不会跟他们一样。
昨晚连夜赶回南宁，客户要求马上给东西，在高速上，AE和设计总监忍不住发飙了，为了平复他们的心情我只能说晚上我熬夜赶出来吧。真的很佩服客户说：既然出不了东西你们来这里的意义是什么？作为合作伙伴出席你们的重要活动有什么问题？我们留了一个设计师在电脑前给你们做后宣视频，所有工作都安排妥当，工作上我们没有犯错！
后来，我在后座闭上眼睛说补觉只是不想崩溃的情绪爆发，也不想负能量影响到小伙伴，其实内心一直在骂“卧槽”。合作过很多个客户，地方越小心眼越小越爱推卸责任去为难别人。
我，永远不会跟他们一样。
试谈4S店效益管理的新理念
今年以来全国汽车销量同比下滑，各品牌经销商都感到前所未有的压力，总体上只有20%左右4S店盈利，业内一片悲观情绪。
然而，在笔者看来，无论为人、做事，还是办企业，或者是开4S店，遇到困难首先要从自己内部找问题，而不该老是埋怨外部客观市场环境不好（本人对今年汽车市场的评估可见https://t.cn/RDbs0FT）。本人在汽车销售行业工作数十年，近年来在汽销业培训中接触上千总经理学员和入店辅导上百家4S店，深深感到在效益管理即争取盈利方面还有极大潜力可挖。但要取得效益管理新成就必须先与传统旧观念决裂，树立一系列新的理念。
4S店效益管理可以分财务和业务两个方面，本文侧重前者，我们可以从以下几个方面进行思考。
从财务管理角度看，第一个要点是建立商品车科学定价体系，其关键是车价一定要跟着市场走，这不仅在理论上符合价值规律，在实践中也能证明不这样做的店都不会有好的经济效益。
第二个要点是全年返利数额及其对损益影响的评估，例如去年得到的返利分别是什么项目？今年能得到多少？4S店的盈亏很大程度取决于返利，为此投资人、总经理、财务经理三方面都必须了解透厂方的商务政策。
第三个要点是“含返利进销差”概念的确立，这对经营好4S店至关重要。全中国所有4S店总体上含返利进销差为±0，因为有少部分优秀店这个指标是正数，那么就有差的店为负数。
第四个要点是掌控4S店三项效益来源与三项费用的关系，营运正常的4S店三项效益来源中售前为1%（或更少），售后为66%，衍生服务为33%。亏损的4S店这三者的比例都不正常，新店明显售后低。
第五个要点是建立单车毛利核算体系，其核算步骤有单车收入、成本、返利补贴、衍生利润、工资、经营费用、折旧分摊。现实中能这样核算的店不多，而能核算到第六第七步的几乎没有。要攀登4S店管理的高度和难度，别老是埋怨外部市场不好导致亏损。
第六个要点是加快流动资产周转速度（可参看https://t.cn/RqPNOEH），为此，要对所有业务流程进行检核和提速调整，例如傍晚到车就要当天入库而不是拖到第二天；客户按揭银行放款能早一天是一天，等等。这件事做起来难，但必须要做，遗憾的是很少有店做。
第七个要点是建立库存车降价评估机制，降价一定要降到客户接受的价位，只要单车毛利核算到第四步能与降价损失持平就应果断出手，否则不仅有利息损失，还有自然和非自然两种损失。想不明白这个道理的4S店库存越来越大，最后死于资金链断裂。
第八个要点是科学测定售后产值及明确提升方向，经营状况良好的4S店售后毛利能冲抵全店所有费用，经营不好的店即便开店七八年客户回店维修的频次还很低，这就不是什么市场不好的问题了。
第九个要点是大幅缩减广宣费用，大部分4S店市场部经理都不具备市场营销专业知识，没对自己所处的市场环境做专业调研，市场推广活动效果甚微，起码75%的市场广宣费用被浪费（关于开展市场调研的话题可参看https://t.cn/RqPNOEH）。
第十个要点是工资总额的预算，按绩效方案全额发放应与完成利润指标吻合，绩效方案中不变部分应与利润指标±0吻合。工资总额的增长幅度必须同时考虑本店自身业绩增长和社会劳动力成本增幅内外两个因素，只想到自己店内部，忽略外部劳动力价格上涨，结果人员流失，新补充的人员代价更高，导致工资总额超预算。
第十一个要点是提升衍生服务的效益，其中重点是装潢，要改变只会送不会卖的现状，不要将装潢与车价混在一起核算，包含装潢在内的衍生服务效益应占总收益的33%。反对将衍生服务利益从4S店切割出去，这不符合投资人的长远根本利益。
第十二个要点是全年预算中的费用控制，首先要按业务发展需要重新制定相关规章制度，不应明知不够还做计划卡扣；其次要事先安排，不要事后被动卡报销；第三要给经营团队管理者落实费用责任制。在费用控制上，业务管理者是主动管理，财务经理是被动管理。
第十三个要点是全年现金流的科学合理安排，4S店大量现金流是融资性和经营性，每月总现金流余额持续大数额为负或为正都不是好现像，在做年度预算时要尽可能使融资性与经营性现金流平衡。遗憾的是如今不再上报现金流量表，大部分4S店对此并不关注，所以常常陷入资金困难的窘迫。
第十四个要点是管理好固定资产，其关键是充分利用而非让其白白折旧掉。现在对售前售后经理一般都有利润考核，利润要去除费用，但没有把折旧计入费用中，例如售后有厂房和设备的折旧，售前有展厅的折旧，这些都要计入管理者的绩效考核。境外4S店考核销售经理展厅每平方米产出的销车利润，我们敢不敢？
实践上面这些新观念必须有创新的勇气，但首先要在认知上相向而行，从培训角度看，以上内容可以浓缩为二小时的讲座，也可以设计成二天的面授课程，还可以细化为一周左右的入店辅导。要丢掉以前的旧观念，否定之否定，事物才能发展、前进，愿更多的经销商伙伴凤凰涅磐，浴火重生。
今年以来全国汽车销量同比下滑，各品牌经销商都感到前所未有的压力，总体上只有20%左右4S店盈利，业内一片悲观情绪。
然而，在笔者看来，无论为人、做事，还是办企业，或者是开4S店，遇到困难首先要从自己内部找问题，而不该老是埋怨外部客观市场环境不好（本人对今年汽车市场的评估可见https://t.cn/RDbs0FT）。本人在汽车销售行业工作数十年，近年来在汽销业培训中接触上千总经理学员和入店辅导上百家4S店，深深感到在效益管理即争取盈利方面还有极大潜力可挖。但要取得效益管理新成就必须先与传统旧观念决裂，树立一系列新的理念。
4S店效益管理可以分财务和业务两个方面，本文侧重前者，我们可以从以下几个方面进行思考。
从财务管理角度看，第一个要点是建立商品车科学定价体系，其关键是车价一定要跟着市场走，这不仅在理论上符合价值规律，在实践中也能证明不这样做的店都不会有好的经济效益。
第二个要点是全年返利数额及其对损益影响的评估，例如去年得到的返利分别是什么项目？今年能得到多少？4S店的盈亏很大程度取决于返利，为此投资人、总经理、财务经理三方面都必须了解透厂方的商务政策。
第三个要点是“含返利进销差”概念的确立，这对经营好4S店至关重要。全中国所有4S店总体上含返利进销差为±0，因为有少部分优秀店这个指标是正数，那么就有差的店为负数。
第四个要点是掌控4S店三项效益来源与三项费用的关系，营运正常的4S店三项效益来源中售前为1%（或更少），售后为66%，衍生服务为33%。亏损的4S店这三者的比例都不正常，新店明显售后低。
第五个要点是建立单车毛利核算体系，其核算步骤有单车收入、成本、返利补贴、衍生利润、工资、经营费用、折旧分摊。现实中能这样核算的店不多，而能核算到第六第七步的几乎没有。要攀登4S店管理的高度和难度，别老是埋怨外部市场不好导致亏损。
第六个要点是加快流动资产周转速度（可参看https://t.cn/RqPNOEH），为此，要对所有业务流程进行检核和提速调整，例如傍晚到车就要当天入库而不是拖到第二天；客户按揭银行放款能早一天是一天，等等。这件事做起来难，但必须要做，遗憾的是很少有店做。
第七个要点是建立库存车降价评估机制，降价一定要降到客户接受的价位，只要单车毛利核算到第四步能与降价损失持平就应果断出手，否则不仅有利息损失，还有自然和非自然两种损失。想不明白这个道理的4S店库存越来越大，最后死于资金链断裂。
第八个要点是科学测定售后产值及明确提升方向，经营状况良好的4S店售后毛利能冲抵全店所有费用，经营不好的店即便开店七八年客户回店维修的频次还很低，这就不是什么市场不好的问题了。
第九个要点是大幅缩减广宣费用，大部分4S店市场部经理都不具备市场营销专业知识，没对自己所处的市场环境做专业调研，市场推广活动效果甚微，起码75%的市场广宣费用被浪费（关于开展市场调研的话题可参看https://t.cn/RqPNOEH）。
第十个要点是工资总额的预算，按绩效方案全额发放应与完成利润指标吻合，绩效方案中不变部分应与利润指标±0吻合。工资总额的增长幅度必须同时考虑本店自身业绩增长和社会劳动力成本增幅内外两个因素，只想到自己店内部，忽略外部劳动力价格上涨，结果人员流失，新补充的人员代价更高，导致工资总额超预算。
第十一个要点是提升衍生服务的效益，其中重点是装潢，要改变只会送不会卖的现状，不要将装潢与车价混在一起核算，包含装潢在内的衍生服务效益应占总收益的33%。反对将衍生服务利益从4S店切割出去，这不符合投资人的长远根本利益。
第十二个要点是全年预算中的费用控制，首先要按业务发展需要重新制定相关规章制度，不应明知不够还做计划卡扣；其次要事先安排，不要事后被动卡报销；第三要给经营团队管理者落实费用责任制。在费用控制上，业务管理者是主动管理，财务经理是被动管理。
第十三个要点是全年现金流的科学合理安排，4S店大量现金流是融资性和经营性，每月总现金流余额持续大数额为负或为正都不是好现像，在做年度预算时要尽可能使融资性与经营性现金流平衡。遗憾的是如今不再上报现金流量表，大部分4S店对此并不关注，所以常常陷入资金困难的窘迫。
第十四个要点是管理好固定资产，其关键是充分利用而非让其白白折旧掉。现在对售前售后经理一般都有利润考核，利润要去除费用，但没有把折旧计入费用中，例如售后有厂房和设备的折旧，售前有展厅的折旧，这些都要计入管理者的绩效考核。境外4S店考核销售经理展厅每平方米产出的销车利润，我们敢不敢？
实践上面这些新观念必须有创新的勇气，但首先要在认知上相向而行，从培训角度看，以上内容可以浓缩为二小时的讲座，也可以设计成二天的面授课程，还可以细化为一周左右的入店辅导。要丢掉以前的旧观念，否定之否定，事物才能发展、前进，愿更多的经销商伙伴凤凰涅磐，浴火重生。
感觉好崩啊，好想宣泄情绪垃圾…可是身边的人都在努力，或许都很脆弱，崩的情绪不能影响到别人…不能朋友圈，不能qq空间，不能找人倾吐…慢慢消化崩的情绪…还好有微博…没有太多人认识我，可以让我宣一下负能量…崩到爆炸…崩到爆炸…爆炸…
可是要稳住呀…我是于珊珊呀…曾经的她是那么优秀…不该就这样颓下去呀…于珊珊呀，你要加油呀…你要稳住呀…你要努力呀…你要找回你自己呀…你曾经是那么多人的小骄傲…以后也要是呀…加油呀…小鱼儿呀…鱼儿呀…加油呀…你要稳住呀…曾经的你也是很优秀的，现在努力找回曾经优秀的自己呀…
呀呀呀…鱼儿游呀…鱼儿游向大海呀…
可是要稳住呀…我是于珊珊呀…曾经的她是那么优秀…不该就这样颓下去呀…于珊珊呀，你要加油呀…你要稳住呀…你要努力呀…你要找回你自己呀…你曾经是那么多人的小骄傲…以后也要是呀…加油呀…小鱼儿呀…鱼儿呀…加油呀…你要稳住呀…曾经的你也是很优秀的，现在努力找回曾经优秀的自己呀…
呀呀呀…鱼儿游呀…鱼儿游向大海呀…
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