09-24
12:30:59
英国金融时报记者
请问易纲行长，去年有30多家银行没有按时发表2018年年报，其中3个银行已受到相关部门的帮助，您认为将来会有更多银行需要纾困吗？央行有哪些手段可以对待这些问题？
09-24
12:31:47
易纲
你提到了中国目前一些城市商业银行，有些还是上市公司，他们推迟发年报，遇到一些风险。大家知道，我们现在正在进行防范和化解金融风险的三年攻坚战，今年是第二年，第二年是攻坚克难，要化解很多金融风险。总体来讲，你提到的问题，比如一些中小银行年报推迟，现在这些年报也陆续发出来了，并且采取不同的方式来化解这些风险。人民银行和银保监会在今年5月严格依法接管了包商银行，接管后，500多万储户、20多万理财产品的投资者，还有绝大多数对公业务的存款者都得到了完全的保障。整个处置目前是平稳的，银行照常营业，井井有条，存取款都是非常自由的。
09-24
12:32:22
易纲
另外你也提到，可能还有一些银行，比如媒体报道的锦州银行目前也找到了战略投资者，新的战略投资者进去后要对锦州银行按照市场化方式来化解风险。一些县域的农村信用社、农村商业银行、农村合作银行，也在积极地增资扩股，把他们经营的模式转到为当地社区服务。前些年有些银行盲目扩张，而且做跨区、跨省同业业务，使得他们服务的焦点跑到区外、跑到一些风险高的项目上了。我们主张在化解风险的过程中，要求中小金融机构聚焦为实体经济服务、聚焦为民营企业和小微企业服务，转向当地，使业务是可持续的，风险也可以得到化解。
09-24
12:33:03
易纲
总的原则是，针对目前出现的这些风险，要用市场化、法治化的方法来严格依法化解。市场化、法治化意味着什么呢？意味着首先你这个机构要负责任，机构负责的主责在谁呢？在股东，股东要负责。同时，大的债权人要有一些风险识别的能力，同时也要求地方政府负起责任来，监管部门和人民银行也要各负其责进行化解风险。按照市场化、法治化的思路，股东负什么责、机构负什么责，责任是清晰的。在这个过程中，我们特别注重保护普通存款人的权益，特别注重保护普通理财人的权益。
09-24
12:33:44
易纲
从目前进行的这一段时间来看，整体风险都在收敛，大家信心在增强，整个银行间同业的风险溢价在逐步收敛。按照这个思路来化解，我觉得我们可以让风险逐步收敛，而且在整个银行业的发展史中，这段化解过程会在今后银行发展的方向、股东的责任、服务当地、服务实体经济、服务小微企业等方面都树立一个典型。谢谢。
09-24
12:39:51
中央广播电视总台央广记者
社会各界对于企业职工基本养老保险基金运行情况都比较关注，所以您能否介绍一下相关的情况？另外，财政部门采取了哪些措施来确保养老金的足额按时发放呢？
09-24
12:40:07
刘昆
谢谢您的问题。首先我要明确的是，目前我国的养老保险基金运行总体平稳，养老金的发放是有保证的。我和你简单介绍一下有关数据。截至去年底，全国企业职工基本养老保险基金收入是3.8万亿，支出是3.2万亿，当年收支结余接近6000亿，累计结余已经达到了4.8万亿。今年的1-7月，基金收入是2.2万亿，支出2万亿左右，当前收支结余是2000多亿，累计结余是5万亿左右。从这些数据可以看出，养老金发放是有保证的。
09-24
12:40:52
刘昆
我们也注意到，受人口老龄化程度的加剧和人口流动不均衡等因素影响，再加上以前基金是不能在省际之间调剂的，我们确实有一些省份存在基金收支平衡压力较大的问题，个别省因为抚养比的问题，在省内的收支会出现一些不平衡的状况。当然，易行长是“三支箭”，我们是四个方面，主要是从提、划、补、改四个方面入手，推动养老保险制度朝着更加公平和可持续方向发展。
09-24
12:41:02
刘昆
第一，提，即提高中央调剂比例，重点解决个别省份基金收支压力较大的问题。2019年为了进一步均衡地区间的基金负担，我们加大了中央的调剂力度，把调剂比例提高到3.5%，全年调剂基金规模达到6300亿元。中西部地区和老工业基地省份受益是1500多亿元。通过这项措施，个别省份的基金收支压力突出问题得到有效解决。有些省份通过这些措施，基本上解决了他们的困难。
09-24
12:41:19
刘昆
第二，划。即全面推开划转部分国有资本充实社保资金。2017年11月，国务院印发了划转部分国有资本充实社保资金实施方案，决定划转中央和地方、国有和国有控股大中型企业、金融机构10%的资本充斥社保基金。实施方案下达以后，财政部会同有关部门，按照“试点先行、分级组织、稳步推进”的原则，积极推进划转工作。目前，中央层面已经陆续对53家中央企业和14家中央金融机构实施了划转，划转的规模是8600亿元。地方层面也相继开展了前期准备工作，今年7月，国务院常务会议已经决定，全国要全面推开国有资本充实社保基金工作。我们将积极采取措施，推动全国划转工作顺利进行。
09-24
12:41:37
刘昆
第三，补。即加大对基本养老保险基金的补助力度。近年来，中央财政逐年加大对基本养老保险基金的补助力度，并重点向基金收支矛盾较为突出的中西部地区和老工业基地省份倾斜。今年中央财政预算安排企业的职工养老保险补助资金是5285亿元，同比增长9.4%，增长幅度也是相当大的。我们今后还将继续加大补助的力度，支持地方做好养老金按时足额发放工作。
09-24
12:41:47
刘昆
第四，改。即深化制度改革。按照中央的部署和要求，我们将配合有关部门在省级统筹基础上，加快养老保险全国统筹的进度，完善养老保险多缴多得、长缴多得的约束机制，建立健全基本养老金的合理调整机制，不断推动养老保险领域的改革。我们将进一步完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险的全国统筹，确保亿万人民“老有所养”。
09-24
12:42:18
刘昆
这个问题我就回答了。刚才有位记者问成就展的问题，我想补充介绍一下我昨天观展的感受。在看的过程中，心潮澎湃，非常激动，我们国家的70年发展历程确实有很多成就，第一台拖拉机、第一台汽车等等，还有很多都值得一看。我看了一个实物模型特别激动。80后的记者们当时还没有出生，里面安排了一个77年高考的模拟考场，我看了以后真是激动。
09-24
12:42:57
易纲
当年我就是在北京的农村考场，1977年考的大学。
09-24
12:43:05
宁吉喆
我是在1977年安徽广德考场。我们三个都是77年。
09-24
12:43:25
主持人
三位部长的介绍也让我们对这个展览有了更多期待，希望各位记者去参观。
09-24
12:44:55
路透社记者
我的问题给易行长。最近经济下行压力有所加大的情况下，央行会不会进一步考虑降息降准，或者允许汇率有一定的贬值来维持经济的稳定？另外您觉得这个政策空间是不是也会受到债务、房地产的风险或者通胀预期的制约？谢谢。
09-24
12:45:17
易纲
目前全世界的经济确实有下行的压力，大家最近看了中国的经济数据，也有一些下行。但是我们的总体判断是中国目前的经济还是运行在合理的区间，这是第一个判断。第二个判断就是，目前中国在宏观经济政策，特别是财政政策、货币政策上，应对下行压力的空间还是比较大的。大家知道，以货币政策为例，我们目前的利率水平应当是一个适度的利率水平，法定存款准备金率的水平应当说也是为今后的宏观政策调整留有充足的空间。
09-24
12:45:57
易纲
但是我要说的一点就是，我们并不急于像其他一些国家央行所做的那样，有一些比较大的降息和量化宽松的政策。我们的判断是，中国的货币政策还是要保持稳健的取向，要保持这个定力。同时，客观分析来看，我们不管是在货币政策工具上，在宏观审慎政策工具上，还是在其他的方面，我们的空间确实都是比较大。也就是像我刚才所说的，我认为在这个过程中，大家都担心如果真的出现经济下行，主要发达国家的货币政策工具用完了，比如说他们已经接近零利率了，甚至实行负利率政策，我认为我们应该在整个货币政策操作的过程中，珍惜正常的货币政策的空间，使得我们能够在这个正常的货币政策的空间中尽量长地延续正常的货币政策，这样对整个经济的可持续发展和老百姓的福祉是有利的。谢谢。
09-24
12:46:36
主持人
再次感谢三位发布人，也谢谢大家。今天下午三点在这里将举行专题集体采访活动，会介绍阅兵活动的有关安排，也欢迎记者们出席。今天的发布会到此结束。谢谢。
12:30:59
英国金融时报记者
请问易纲行长，去年有30多家银行没有按时发表2018年年报，其中3个银行已受到相关部门的帮助，您认为将来会有更多银行需要纾困吗？央行有哪些手段可以对待这些问题？
09-24
12:31:47
易纲
你提到了中国目前一些城市商业银行，有些还是上市公司，他们推迟发年报，遇到一些风险。大家知道，我们现在正在进行防范和化解金融风险的三年攻坚战，今年是第二年，第二年是攻坚克难，要化解很多金融风险。总体来讲，你提到的问题，比如一些中小银行年报推迟，现在这些年报也陆续发出来了，并且采取不同的方式来化解这些风险。人民银行和银保监会在今年5月严格依法接管了包商银行，接管后，500多万储户、20多万理财产品的投资者，还有绝大多数对公业务的存款者都得到了完全的保障。整个处置目前是平稳的，银行照常营业，井井有条，存取款都是非常自由的。
09-24
12:32:22
易纲
另外你也提到，可能还有一些银行，比如媒体报道的锦州银行目前也找到了战略投资者，新的战略投资者进去后要对锦州银行按照市场化方式来化解风险。一些县域的农村信用社、农村商业银行、农村合作银行，也在积极地增资扩股，把他们经营的模式转到为当地社区服务。前些年有些银行盲目扩张，而且做跨区、跨省同业业务，使得他们服务的焦点跑到区外、跑到一些风险高的项目上了。我们主张在化解风险的过程中，要求中小金融机构聚焦为实体经济服务、聚焦为民营企业和小微企业服务，转向当地，使业务是可持续的，风险也可以得到化解。
09-24
12:33:03
易纲
总的原则是，针对目前出现的这些风险，要用市场化、法治化的方法来严格依法化解。市场化、法治化意味着什么呢？意味着首先你这个机构要负责任，机构负责的主责在谁呢？在股东，股东要负责。同时，大的债权人要有一些风险识别的能力，同时也要求地方政府负起责任来，监管部门和人民银行也要各负其责进行化解风险。按照市场化、法治化的思路，股东负什么责、机构负什么责，责任是清晰的。在这个过程中，我们特别注重保护普通存款人的权益，特别注重保护普通理财人的权益。
09-24
12:33:44
易纲
从目前进行的这一段时间来看，整体风险都在收敛，大家信心在增强，整个银行间同业的风险溢价在逐步收敛。按照这个思路来化解，我觉得我们可以让风险逐步收敛，而且在整个银行业的发展史中，这段化解过程会在今后银行发展的方向、股东的责任、服务当地、服务实体经济、服务小微企业等方面都树立一个典型。谢谢。
09-24
12:39:51
中央广播电视总台央广记者
社会各界对于企业职工基本养老保险基金运行情况都比较关注，所以您能否介绍一下相关的情况？另外，财政部门采取了哪些措施来确保养老金的足额按时发放呢？
09-24
12:40:07
刘昆
谢谢您的问题。首先我要明确的是，目前我国的养老保险基金运行总体平稳，养老金的发放是有保证的。我和你简单介绍一下有关数据。截至去年底，全国企业职工基本养老保险基金收入是3.8万亿，支出是3.2万亿，当年收支结余接近6000亿，累计结余已经达到了4.8万亿。今年的1-7月，基金收入是2.2万亿，支出2万亿左右，当前收支结余是2000多亿，累计结余是5万亿左右。从这些数据可以看出，养老金发放是有保证的。
09-24
12:40:52
刘昆
我们也注意到，受人口老龄化程度的加剧和人口流动不均衡等因素影响，再加上以前基金是不能在省际之间调剂的，我们确实有一些省份存在基金收支平衡压力较大的问题，个别省因为抚养比的问题，在省内的收支会出现一些不平衡的状况。当然，易行长是“三支箭”，我们是四个方面，主要是从提、划、补、改四个方面入手，推动养老保险制度朝着更加公平和可持续方向发展。
09-24
12:41:02
刘昆
第一，提，即提高中央调剂比例，重点解决个别省份基金收支压力较大的问题。2019年为了进一步均衡地区间的基金负担，我们加大了中央的调剂力度，把调剂比例提高到3.5%，全年调剂基金规模达到6300亿元。中西部地区和老工业基地省份受益是1500多亿元。通过这项措施，个别省份的基金收支压力突出问题得到有效解决。有些省份通过这些措施，基本上解决了他们的困难。
09-24
12:41:19
刘昆
第二，划。即全面推开划转部分国有资本充实社保资金。2017年11月，国务院印发了划转部分国有资本充实社保资金实施方案，决定划转中央和地方、国有和国有控股大中型企业、金融机构10%的资本充斥社保基金。实施方案下达以后，财政部会同有关部门，按照“试点先行、分级组织、稳步推进”的原则，积极推进划转工作。目前，中央层面已经陆续对53家中央企业和14家中央金融机构实施了划转，划转的规模是8600亿元。地方层面也相继开展了前期准备工作，今年7月，国务院常务会议已经决定，全国要全面推开国有资本充实社保基金工作。我们将积极采取措施，推动全国划转工作顺利进行。
09-24
12:41:37
刘昆
第三，补。即加大对基本养老保险基金的补助力度。近年来，中央财政逐年加大对基本养老保险基金的补助力度，并重点向基金收支矛盾较为突出的中西部地区和老工业基地省份倾斜。今年中央财政预算安排企业的职工养老保险补助资金是5285亿元，同比增长9.4%，增长幅度也是相当大的。我们今后还将继续加大补助的力度，支持地方做好养老金按时足额发放工作。
09-24
12:41:47
刘昆
第四，改。即深化制度改革。按照中央的部署和要求，我们将配合有关部门在省级统筹基础上，加快养老保险全国统筹的进度，完善养老保险多缴多得、长缴多得的约束机制，建立健全基本养老金的合理调整机制，不断推动养老保险领域的改革。我们将进一步完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险的全国统筹，确保亿万人民“老有所养”。
09-24
12:42:18
刘昆
这个问题我就回答了。刚才有位记者问成就展的问题，我想补充介绍一下我昨天观展的感受。在看的过程中，心潮澎湃，非常激动，我们国家的70年发展历程确实有很多成就，第一台拖拉机、第一台汽车等等，还有很多都值得一看。我看了一个实物模型特别激动。80后的记者们当时还没有出生，里面安排了一个77年高考的模拟考场，我看了以后真是激动。
09-24
12:42:57
易纲
当年我就是在北京的农村考场，1977年考的大学。
09-24
12:43:05
宁吉喆
我是在1977年安徽广德考场。我们三个都是77年。
09-24
12:43:25
主持人
三位部长的介绍也让我们对这个展览有了更多期待，希望各位记者去参观。
09-24
12:44:55
路透社记者
我的问题给易行长。最近经济下行压力有所加大的情况下，央行会不会进一步考虑降息降准，或者允许汇率有一定的贬值来维持经济的稳定？另外您觉得这个政策空间是不是也会受到债务、房地产的风险或者通胀预期的制约？谢谢。
09-24
12:45:17
易纲
目前全世界的经济确实有下行的压力，大家最近看了中国的经济数据，也有一些下行。但是我们的总体判断是中国目前的经济还是运行在合理的区间，这是第一个判断。第二个判断就是，目前中国在宏观经济政策，特别是财政政策、货币政策上，应对下行压力的空间还是比较大的。大家知道，以货币政策为例，我们目前的利率水平应当是一个适度的利率水平，法定存款准备金率的水平应当说也是为今后的宏观政策调整留有充足的空间。
09-24
12:45:57
易纲
但是我要说的一点就是，我们并不急于像其他一些国家央行所做的那样，有一些比较大的降息和量化宽松的政策。我们的判断是，中国的货币政策还是要保持稳健的取向，要保持这个定力。同时，客观分析来看，我们不管是在货币政策工具上，在宏观审慎政策工具上，还是在其他的方面，我们的空间确实都是比较大。也就是像我刚才所说的，我认为在这个过程中，大家都担心如果真的出现经济下行，主要发达国家的货币政策工具用完了，比如说他们已经接近零利率了，甚至实行负利率政策，我认为我们应该在整个货币政策操作的过程中，珍惜正常的货币政策的空间，使得我们能够在这个正常的货币政策的空间中尽量长地延续正常的货币政策，这样对整个经济的可持续发展和老百姓的福祉是有利的。谢谢。
09-24
12:46:36
主持人
再次感谢三位发布人，也谢谢大家。今天下午三点在这里将举行专题集体采访活动，会介绍阅兵活动的有关安排，也欢迎记者们出席。今天的发布会到此结束。谢谢。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
您好！欢迎关注异贝！异贝是中国8000万中小微企业忠实的朋友，与您一起成长。今天与您一起分享：刘润老师的5分钟商学院营销案例～合算偏见！
有个朋友，是开餐厅的。他设计了一个消费换积分的活动，消费1元换1分，换够2000分，就能获赠一道招牌大菜。但活动推出后，顾客积极性并不高：我现在是0分，离2000分那么遥远，你还是给我打折吧。
想用积分活动刺激消费，但顾客不买账，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是，顾客没觉得这个积分活动，让他占到便宜，或者说这个“便宜”太遥远。你未必真的便宜，但你至少让我“感觉便宜”吧？在交易中，人们对感觉上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏见”。
概念：合算偏见
什么叫“合算偏见”？举个例子。
几位哥伦比亚大学和芝加哥大学的教授，曾帮一家咖啡馆设计过一个积分活动：每消费一杯咖啡，就在积分卡上盖个章，盖满一定数量的章，送一杯咖啡。
这活动看上去很简单，但教授毕竟是教授，他们做了两种积分卡。一种上面有十个空格，一种上面有十二个，随机发给顾客。但如果发的是十二个空格的版本，店员会在其中两个空格里先盖上章，再给顾客。
你可能会想，这不是一回事嘛，不都是剩十个空格，不都是“买十送一”嘛？
一个月后，这两种积分卡基本都盖满收回了。虽然本质都是“买十送一”，但十个空格版本的积分卡，平均花了15天盖满；而盖了两个章的十二个空格版本的积分卡，则平均只花了10天就盖满了。这太有意思了。为什么会这样？
因为“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。
一句话总结：人们交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏见”。
那这个朋友应该怎么办？可以把积分活动中的2000分送招牌菜，改为2500分，然后设计一个小游戏：报出八大菜系中的三个，送500分。这也太简单了吧？川菜、湘菜、粤菜！太棒了，恭喜您获得了500分。你其实就是给他一个占你便宜的机会，让他站在500分看2500，虽然还是差2000，却显得没那么远了。
异贝运用：
那这个“合算偏见”，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？
我开了一家小餐厅，已经很便宜了，但顾客还是觉得贵怎么办？
曾有人做过调查，你愿意为附近杂货铺的啤酒最多付多少钱？调查结果是1.5美元。你愿意为附近高级酒店的那瓶啤酒呢？2.65美元。为什么？同一瓶啤酒，在高级酒店买，和相对于在杂货铺买，你感觉“多获得”了。多获得了什么呢？豪华装修，音乐香氛，或者只是门童给你开门时的一个微笑。
所以，把你的小餐厅装修一下吧。或者，至少用一张洁白的餐布铺上，再放一盆美丽的鲜花。因为“多获得”了更好的环境，顾客会觉得好像也不算贵嘛。
在“异贝智慧生态商圈”里商家联盟是可以卖会员服务的，想收会费，又担心用户会嫌贵，怎么办？你可以试着用梯度的方式，逐级涨价。比如宣布：每新增1000个会员，会员费涨100元，直到总会员数到达10000人。这样，用户买到的不仅仅是会员服务，还有早买比晚买合算，越早越合算的感觉。虽然这种感觉，并不能对会员服务的内容和品质有丝毫改变，但用户就是觉得“少付出”了，占到了便宜。这就是“合算偏见”。
我是一个城市纪念品商店，想让游客在我们店里看中就买，不要犹豫，怎么办？你可以在每一件商品的旁边，标上机场价格和异贝预约价，也就是如果现在犹豫不买，游客到了机场才想起没买纪念品，他所必须付出的代价是多少。和机场价格一对比，游客可能立刻就会觉得，在这里买会“少付出”很多钱，买到就是占便宜。
我们来小结一下。什么是“合算偏见”？一句话总结：人们交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏见”。便宜很重要；让用户觉得占到便宜，更重要；让用户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，最重要。
今天的思考题是，你身边有哪些“合算偏见”的案例呢？欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。
有个朋友，是开餐厅的。他设计了一个消费换积分的活动，消费1元换1分，换够2000分，就能获赠一道招牌大菜。但活动推出后，顾客积极性并不高：我现在是0分，离2000分那么遥远，你还是给我打折吧。
想用积分活动刺激消费，但顾客不买账，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是，顾客没觉得这个积分活动，让他占到便宜，或者说这个“便宜”太遥远。你未必真的便宜，但你至少让我“感觉便宜”吧？在交易中，人们对感觉上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏见”。
概念：合算偏见
什么叫“合算偏见”？举个例子。
几位哥伦比亚大学和芝加哥大学的教授，曾帮一家咖啡馆设计过一个积分活动：每消费一杯咖啡，就在积分卡上盖个章，盖满一定数量的章，送一杯咖啡。
这活动看上去很简单，但教授毕竟是教授，他们做了两种积分卡。一种上面有十个空格，一种上面有十二个，随机发给顾客。但如果发的是十二个空格的版本，店员会在其中两个空格里先盖上章，再给顾客。
你可能会想，这不是一回事嘛，不都是剩十个空格，不都是“买十送一”嘛？
一个月后，这两种积分卡基本都盖满收回了。虽然本质都是“买十送一”，但十个空格版本的积分卡，平均花了15天盖满；而盖了两个章的十二个空格版本的积分卡，则平均只花了10天就盖满了。这太有意思了。为什么会这样？
因为“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。
一句话总结：人们交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏见”。
那这个朋友应该怎么办？可以把积分活动中的2000分送招牌菜，改为2500分，然后设计一个小游戏：报出八大菜系中的三个，送500分。这也太简单了吧？川菜、湘菜、粤菜！太棒了，恭喜您获得了500分。你其实就是给他一个占你便宜的机会，让他站在500分看2500，虽然还是差2000，却显得没那么远了。
异贝运用：
那这个“合算偏见”，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？
我开了一家小餐厅，已经很便宜了，但顾客还是觉得贵怎么办？
曾有人做过调查，你愿意为附近杂货铺的啤酒最多付多少钱？调查结果是1.5美元。你愿意为附近高级酒店的那瓶啤酒呢？2.65美元。为什么？同一瓶啤酒，在高级酒店买，和相对于在杂货铺买，你感觉“多获得”了。多获得了什么呢？豪华装修，音乐香氛，或者只是门童给你开门时的一个微笑。
所以，把你的小餐厅装修一下吧。或者，至少用一张洁白的餐布铺上，再放一盆美丽的鲜花。因为“多获得”了更好的环境，顾客会觉得好像也不算贵嘛。
在“异贝智慧生态商圈”里商家联盟是可以卖会员服务的，想收会费，又担心用户会嫌贵，怎么办？你可以试着用梯度的方式，逐级涨价。比如宣布：每新增1000个会员，会员费涨100元，直到总会员数到达10000人。这样，用户买到的不仅仅是会员服务，还有早买比晚买合算，越早越合算的感觉。虽然这种感觉，并不能对会员服务的内容和品质有丝毫改变，但用户就是觉得“少付出”了，占到了便宜。这就是“合算偏见”。
我是一个城市纪念品商店，想让游客在我们店里看中就买，不要犹豫，怎么办？你可以在每一件商品的旁边，标上机场价格和异贝预约价，也就是如果现在犹豫不买，游客到了机场才想起没买纪念品，他所必须付出的代价是多少。和机场价格一对比，游客可能立刻就会觉得，在这里买会“少付出”很多钱，买到就是占便宜。
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