分布式系列2：从龙头视角看户用市场发展趋势
时间：2021年12月28日
出席：正泰安能
一、行业&公司介绍
1）户用市场今年明年判断：
今年户用总规模预计达20GW，其中山东河南河北安徽山西占85%-90%，特别是山东与河北，去年开发量比较大的基础上还能保持倍数增长，安徽与河南3倍增长。比较好的点是去年山东占一半的量，今年河南河北安徽等市场贡献了新的增长量。
新兴市场江西辽宁湖南福建江苏广东第二梯队第6-10名今年下半年已经发生了很大的变化，例如江西市场今年保持3倍速增长，江西江苏等省份明年可以达到GW甚至2GW以上规模。传统成熟市场继续成长，新兴市场容量与潜力可以看到。
整县推进使各个县市对于未来双碳目标的实现有更加清晰的认识，整县推进后县市政府看到了抓手。各个县用电20-30亿度/年，2GW光伏装机容量，10万户家庭装户用光伏，即可满足县里的电力消费。很多地方出台了县一级的补贴政策，有的县甚至补5毛，绿色能源发电不占双控指标也是出台政策的根本原因。
央国企参与户用的认知发生变化，安能与五大四小有一半以上洽谈了很多合作。央国企改变了很多认知，户用收益率资本金收益率高于地面电站。风险问题方面，选对合伙企业是可控的，表现出更高的积极性。安能将资产出售的同时可以做运维，收益还不错，且运维解决了央国企后顾之忧，民营与央国企之间优势互补。央国企积极性很高，五大四小中很多原来没有把户用开发量纳入规划中，今年下半年都已经在修订，十四五规划中3-4家企业已经有纳入户用的规划了。
明年户用市场有几方面利好：随着上游产能投放，组件价格从1.9-2元/W降到1.7-1.8元/W，带来户用系统成本下降；逆变器缺芯片，随着国产芯片导入，明年将会有效缓解。
2）正泰在户用市场情况：
正泰今年新增户用开发量4GW，3.5GW以上为合作开发业务，500-600MW为系统销售电站销售带来的，扣除1GW卖掉的还有5GW+自持电站。
今年深化了渠道变革，双品牌初见成效，光伏星品牌保持30%-50%每月的净增长速度。从区域看，年初市场集中在8-10个省，6个办事处，目前已经完成了在全部21个省的布局，增长为8个区域公司，20个办事处。渠道代理数量方面，有效渠道从年初300家提升到600家，明年有效渠道代理商将从600家达到1000家左右，特别在新兴市场上有更好的开发能力。现在有3-5家五大四小已经达成了合作。安能在渠道开发比其他企业早走2年左右，特别是新兴市场的布局。
3）整县推进相关情况：
整县推进不存在取不取消的概念。试点县申报已经完成，不存在取消概念，昨天的消息不大属实。
对大部分地方政府而言，双碳目标的实现使得没有风电资源的当地政府有了较好的抓手。虽然没有申请成功试点县，但还是有很高的积极性。无论有无整县推进，双碳目标都要做，需要实现路径。
央国企不会因为没有整县而不干，原来只是关注度不高。像国电投对业务理解已经发生了质的变化，户用收益率比地面电站好。开发周期短，从发货到并网只需要45天左右。风险控制，公司通过运维交给来确保固定的收益，头部企业有大量的样本数据，可以看到运维端如何管理与风险控制的，目前看他们对我们非常有信心，原来风险不可控的认知已经没了。
金融机构越来越多的加入进来，银行体系中民生、中信、工商、农行都参与进来，融资租赁公司也参与进来，不仅to C，也对民企央国企提供低利息贷款，据了解，央国企户用融资贷款4%左右的利息，提供了金融方面的支持。
企业集中度高，品牌企业占比越来越高。整县推进以及关于市场的规范，以及分布式的征求意见稿等保护了户用行业的发展，避免劣币驱逐良币的现象发生，公司市场占有率提升也是得益于此，市场更加规范。
户用今年20GW 99%以上都是市场化行为，并没有因为行政命令导致开发起来的。有些企业与政府签了合作协议，找我们来落地的县越来越多。很多省份在纠偏，国家能源局很早就发布了五步的原则，河南河北等地方也都在纠偏，基本上利远远大于弊。整县推进其实最担心的是垄断，地方政府拿户用换招商引资，但目前从上到下已经统一，这种现象绝对不允许。对于实现地方政府实现双碳具有重要意义。正泰已经与400+县签订了协议。
二、问答环节
1、户用行业发展预期比较乐观，户用消纳问题是否是瓶颈？
3-5年内基本不用考虑这个问题。
山东户用占40%-50%，每年装机量6-8GW，电网消纳率还没有饱和。一个村子100%装确实有消纳问题，但现在一个村子装的5%的比例都没有，短期容量不是问题。
整县推进比较好的县市，微电网、集中式并网等都在试点，很多试点项目都在立项。未来3-5年以后达到20%以上，可以扩容变压器去解决消纳问题，扩容的成本完全可以由户用系统降本去覆盖。
一些新兴市场整个省才装了几百MW，只有装20GW+才会出现消纳问题。未来真正出现消纳问题时系统成本已经下降了。
2、整县推进试点地区与非试点地区商业模式是否存在差异？
不存在差异。试点实际上已经告一段落，越来越多的县政府都非常务实，为了解决双控问题等，户用是能够解决的。政府给予足够的支持，希望在明年夏天用电高峰期到来之前建设出来，非试点地区也在如火如荼发展。整县推进更像是催化剂，效果已经发挥了，未来更看重的是县里面双碳规划怎么做出来，户用工商业储能怎么去做。
3、明年户用3分钱补贴取消会对户用收益率有什么影响嘛？
基本上没影响，现在项目规划基本上都没有考虑到补贴，有只是锦上添花。目前很多降本方式，例如线缆优化方案，使用大功率组件等，都已经在使用。
4、开发量4GW，自持5GW结构怎样？公司现在主推的是什么开发模式？
5GW全是户用的，4GW中3.5GW是合作开发，年初有2.7-2.8GW左右，今年卖掉1GW，2.7+3.5-1=5.1GW自持，自持就是合作开发。
我们模式是行业内最多的。合作开发后，资产卖给国电投，今年成规模卖出1GW的只有我们公司。我们模式里有合作开发、融资租赁（明年规划）等，我们希望给客户提供多样化选择。
5、如何看以创维为代表的家电企业？公司户用市场的市占率有无中长期目标？
目前市场还谈不上竞争的情况，还处于早期，对竞争对手不做评价。我们给客户提供解决方案是商业定位的核心，都是基于客户需要怎样的产品与服务。
市占率希望每年有3-5个点的提升，目前是20%+，市占率是最关键的业务开发指标。
6、配网侧不会成为限制，是否反过来说不会对配网侧给较大投入？
这个不是，电网十四五期间大量投入，解决配网侧问题还为了解决乡村振兴，农村电网改造在十四五期间大的升级也是需要的。未来农村越来越富，家电越来越多，未来山东河北都要求煤改电，用电成本提升，需要户用来解决用电成本高的问题。
7、明年组件价格是否会降到1.7？
这个主要还是看供需，明年硅料硅片产能释放主要在Q2-3，只要供需改善，价格下降的速度会很快，Q1是磨合阶段。
8、之前整县推进也出过一些问题，落到个体居民与企业如何去做？
To C永远是市场化行为，大家不会仅因为一个红头文件就去做，市场化一定是主流，更多是政府搭台子，之后通过企业营销努力科普来让用户了解户用产品来了解服务。整县推进带来的是一个催化剂，改变县政府认知。
9、乡村推广人的推广？
和低压的渠道网络进行了有效的协同。在每个乡镇都有自己的网络，一带二，二带四，已经完成了渠道的进化，而且利用好了下一级的资源。
10、由于竞争加剧，给用户的租金会增多这件事怎么看？
由于竞争也有一些这类现象，但主要是方案不同，以前是20年的开发模式，即20年后送给农户，现在变为25年。20年模式中20年后送给老百姓，老百姓拿到的收益率低一些，但20年后就拿到电站，现在变成25年，每年拿的钱多了一点，但25年后才归农户，对于农户只是20年模式与25年模式的区别，对于企业收益率并无差别。
11、已经出售给央企的电站租金会调价吗？
用户想调是可以的。如果出售给国电投，国电投已经成为资产的所有人，由国电投把握。
12、和五大四小的合作模式？
成立合资平台公司持有户用资产，五大四小会控股；开发施工售后运维都由正泰提供，央国企更多是资产持有方的角色，融资由央国企负责牵头。
一般是长期合作，我们一般占20%左右股权，共同把市场做大。
13、与农户合作开发以谁的名义申报？
以用户的名义申报，设备的所有权属于正泰，并网备案以用户名义。
14、当期时点，对明年1-2月市场量怎么判断？
1-2月份户用占全年新增量的5%-10%。今年可能好过往年，往常会考虑国家补贴还有没有，今年11-12月都在正常发货。可能受春节影响，年后量会有一波迅猛增长。春节期间可能签合同，农历新年后安排发货安装，影响不大。#投资##价值投资日志[超话]#
时间：2021年12月28日
出席：正泰安能
一、行业&公司介绍
1）户用市场今年明年判断：
今年户用总规模预计达20GW，其中山东河南河北安徽山西占85%-90%，特别是山东与河北，去年开发量比较大的基础上还能保持倍数增长，安徽与河南3倍增长。比较好的点是去年山东占一半的量，今年河南河北安徽等市场贡献了新的增长量。
新兴市场江西辽宁湖南福建江苏广东第二梯队第6-10名今年下半年已经发生了很大的变化，例如江西市场今年保持3倍速增长，江西江苏等省份明年可以达到GW甚至2GW以上规模。传统成熟市场继续成长，新兴市场容量与潜力可以看到。
整县推进使各个县市对于未来双碳目标的实现有更加清晰的认识，整县推进后县市政府看到了抓手。各个县用电20-30亿度/年，2GW光伏装机容量，10万户家庭装户用光伏，即可满足县里的电力消费。很多地方出台了县一级的补贴政策，有的县甚至补5毛，绿色能源发电不占双控指标也是出台政策的根本原因。
央国企参与户用的认知发生变化，安能与五大四小有一半以上洽谈了很多合作。央国企改变了很多认知，户用收益率资本金收益率高于地面电站。风险问题方面，选对合伙企业是可控的，表现出更高的积极性。安能将资产出售的同时可以做运维，收益还不错，且运维解决了央国企后顾之忧，民营与央国企之间优势互补。央国企积极性很高，五大四小中很多原来没有把户用开发量纳入规划中，今年下半年都已经在修订，十四五规划中3-4家企业已经有纳入户用的规划了。
明年户用市场有几方面利好：随着上游产能投放，组件价格从1.9-2元/W降到1.7-1.8元/W，带来户用系统成本下降；逆变器缺芯片，随着国产芯片导入，明年将会有效缓解。
2）正泰在户用市场情况：
正泰今年新增户用开发量4GW，3.5GW以上为合作开发业务，500-600MW为系统销售电站销售带来的，扣除1GW卖掉的还有5GW+自持电站。
今年深化了渠道变革，双品牌初见成效，光伏星品牌保持30%-50%每月的净增长速度。从区域看，年初市场集中在8-10个省，6个办事处，目前已经完成了在全部21个省的布局，增长为8个区域公司，20个办事处。渠道代理数量方面，有效渠道从年初300家提升到600家，明年有效渠道代理商将从600家达到1000家左右，特别在新兴市场上有更好的开发能力。现在有3-5家五大四小已经达成了合作。安能在渠道开发比其他企业早走2年左右，特别是新兴市场的布局。
3）整县推进相关情况：
整县推进不存在取不取消的概念。试点县申报已经完成，不存在取消概念，昨天的消息不大属实。
对大部分地方政府而言，双碳目标的实现使得没有风电资源的当地政府有了较好的抓手。虽然没有申请成功试点县，但还是有很高的积极性。无论有无整县推进，双碳目标都要做，需要实现路径。
央国企不会因为没有整县而不干，原来只是关注度不高。像国电投对业务理解已经发生了质的变化，户用收益率比地面电站好。开发周期短，从发货到并网只需要45天左右。风险控制，公司通过运维交给来确保固定的收益，头部企业有大量的样本数据，可以看到运维端如何管理与风险控制的，目前看他们对我们非常有信心，原来风险不可控的认知已经没了。
金融机构越来越多的加入进来，银行体系中民生、中信、工商、农行都参与进来，融资租赁公司也参与进来，不仅to C，也对民企央国企提供低利息贷款，据了解，央国企户用融资贷款4%左右的利息，提供了金融方面的支持。
企业集中度高，品牌企业占比越来越高。整县推进以及关于市场的规范，以及分布式的征求意见稿等保护了户用行业的发展，避免劣币驱逐良币的现象发生，公司市场占有率提升也是得益于此，市场更加规范。
户用今年20GW 99%以上都是市场化行为，并没有因为行政命令导致开发起来的。有些企业与政府签了合作协议，找我们来落地的县越来越多。很多省份在纠偏，国家能源局很早就发布了五步的原则，河南河北等地方也都在纠偏，基本上利远远大于弊。整县推进其实最担心的是垄断，地方政府拿户用换招商引资，但目前从上到下已经统一，这种现象绝对不允许。对于实现地方政府实现双碳具有重要意义。正泰已经与400+县签订了协议。
二、问答环节
1、户用行业发展预期比较乐观，户用消纳问题是否是瓶颈？
3-5年内基本不用考虑这个问题。
山东户用占40%-50%，每年装机量6-8GW，电网消纳率还没有饱和。一个村子100%装确实有消纳问题，但现在一个村子装的5%的比例都没有，短期容量不是问题。
整县推进比较好的县市，微电网、集中式并网等都在试点，很多试点项目都在立项。未来3-5年以后达到20%以上，可以扩容变压器去解决消纳问题，扩容的成本完全可以由户用系统降本去覆盖。
一些新兴市场整个省才装了几百MW，只有装20GW+才会出现消纳问题。未来真正出现消纳问题时系统成本已经下降了。
2、整县推进试点地区与非试点地区商业模式是否存在差异？
不存在差异。试点实际上已经告一段落，越来越多的县政府都非常务实，为了解决双控问题等，户用是能够解决的。政府给予足够的支持，希望在明年夏天用电高峰期到来之前建设出来，非试点地区也在如火如荼发展。整县推进更像是催化剂，效果已经发挥了，未来更看重的是县里面双碳规划怎么做出来，户用工商业储能怎么去做。
3、明年户用3分钱补贴取消会对户用收益率有什么影响嘛？
基本上没影响，现在项目规划基本上都没有考虑到补贴，有只是锦上添花。目前很多降本方式，例如线缆优化方案，使用大功率组件等，都已经在使用。
4、开发量4GW，自持5GW结构怎样？公司现在主推的是什么开发模式？
5GW全是户用的，4GW中3.5GW是合作开发，年初有2.7-2.8GW左右，今年卖掉1GW，2.7+3.5-1=5.1GW自持，自持就是合作开发。
我们模式是行业内最多的。合作开发后，资产卖给国电投，今年成规模卖出1GW的只有我们公司。我们模式里有合作开发、融资租赁（明年规划）等，我们希望给客户提供多样化选择。
5、如何看以创维为代表的家电企业？公司户用市场的市占率有无中长期目标？
目前市场还谈不上竞争的情况，还处于早期，对竞争对手不做评价。我们给客户提供解决方案是商业定位的核心，都是基于客户需要怎样的产品与服务。
市占率希望每年有3-5个点的提升，目前是20%+，市占率是最关键的业务开发指标。
6、配网侧不会成为限制，是否反过来说不会对配网侧给较大投入？
这个不是，电网十四五期间大量投入，解决配网侧问题还为了解决乡村振兴，农村电网改造在十四五期间大的升级也是需要的。未来农村越来越富，家电越来越多，未来山东河北都要求煤改电，用电成本提升，需要户用来解决用电成本高的问题。
7、明年组件价格是否会降到1.7？
这个主要还是看供需，明年硅料硅片产能释放主要在Q2-3，只要供需改善，价格下降的速度会很快，Q1是磨合阶段。
8、之前整县推进也出过一些问题，落到个体居民与企业如何去做？
To C永远是市场化行为，大家不会仅因为一个红头文件就去做，市场化一定是主流，更多是政府搭台子，之后通过企业营销努力科普来让用户了解户用产品来了解服务。整县推进带来的是一个催化剂，改变县政府认知。
9、乡村推广人的推广？
和低压的渠道网络进行了有效的协同。在每个乡镇都有自己的网络，一带二，二带四，已经完成了渠道的进化，而且利用好了下一级的资源。
10、由于竞争加剧，给用户的租金会增多这件事怎么看？
由于竞争也有一些这类现象，但主要是方案不同，以前是20年的开发模式，即20年后送给农户，现在变为25年。20年模式中20年后送给老百姓，老百姓拿到的收益率低一些，但20年后就拿到电站，现在变成25年，每年拿的钱多了一点，但25年后才归农户，对于农户只是20年模式与25年模式的区别，对于企业收益率并无差别。
11、已经出售给央企的电站租金会调价吗？
用户想调是可以的。如果出售给国电投，国电投已经成为资产的所有人，由国电投把握。
12、和五大四小的合作模式？
成立合资平台公司持有户用资产，五大四小会控股；开发施工售后运维都由正泰提供，央国企更多是资产持有方的角色，融资由央国企负责牵头。
一般是长期合作，我们一般占20%左右股权，共同把市场做大。
13、与农户合作开发以谁的名义申报？
以用户的名义申报，设备的所有权属于正泰，并网备案以用户名义。
14、当期时点，对明年1-2月市场量怎么判断？
1-2月份户用占全年新增量的5%-10%。今年可能好过往年，往常会考虑国家补贴还有没有，今年11-12月都在正常发货。可能受春节影响，年后量会有一波迅猛增长。春节期间可能签合同，农历新年后安排发货安装，影响不大。#投资##价值投资日志[超话]#
【纪要】我武生物(300357)策略会交流纪要20210826
上半年经营情况
营业收入3.48亿，同比增长33.99%，因为2020上半年基数偏低，同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿，同比增长37.61%，扣非净利1.32亿，同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速，原因：1）持续加大研发投入，近两三年公司做干细胞、天然药物；2）公司在上半年推出第二大单品，结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书，4月份通过GMP符合性检查，5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走：1）公司商务部门积极推进公司在各个省份，特别是北方的主要省份的药品挂网工作，到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网，价格也都出来了，还有4个省份已完成审核等待公示结果，包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间，今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2）以院外形式做推广，截止到目前为止约有12个省份（基本上都是中国北方省份），有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗，并且在7月花粉季之前，已有一批患者参与脱敏治疗，包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后，因为公司当时药品的说明书是提前16周用药，但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主，在花粉季结束之后通知他们用药，对于已经是在花粉季前期用药的老患者，目前还是在持续用药的。
临床情况：
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照，去掉之后，公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目，北方主要是几个花粉产品，包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中，有个别品种因为花粉季过了，入组一般，目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究，在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了，一旦拿到质量复核报告，公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资，持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1：用药患者数量？上半年新患增长情况？
A1：因为患者的数据在医院，公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候，销量约40多万。去年受疫情影响，约30多万。患者用药时长每年是在延长的，往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份，新患是同比2020年新患增速为69%，同比2019年上半年约12%，未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2：新产品起效时间、治疗方案及年费用？
A2：治疗过敏性疾病主要有两种方式：1）对因治疗做脱敏2）暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长，在2~3年，从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度，所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同，也是1号到5号，区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同，儿童用到4号以后就一直用4号，而成人是用到5号，以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号，并且剂量相同，所以价格也相同。
Q3：黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关？
A3：黄花蒿当时是在做III期临床的时候，13家医院入组了800名患者，经不良反应统计，有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解，没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡，相对来说较安全。
Q4：黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗？
A4：这是公司临床的方案，临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效，第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5：黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工？
A5：北方又招了一部分，但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售，同时也在做黄花蒿，公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性，学术推广对象都是同一批医生，区别不大，销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6：粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点？
A6：1）疫情稳定，公司进行正常销售才能有正常增速，约在25~30%之间。2）点刺液上市后，会比较成规模，公司可以进行自主推广，粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道，可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3）口碑效应或宣传效应，宣传在到达临界值后会有加速。4）好的销售人员增加会起到加速作用。5）公司现在有两个产品，本身就会有加速。
Q7：截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例？
A7：今年Q2，1号到3号价格较低，每年销量是三四百万。4号上半年超1亿，5号约6000多万的。因为儿童只用到4号，所以销量高。今年上半年4号是2亿，5号是1.23亿，1~3号有六七百万。
Q8：进入三期临床产品进展及预计获批时间？
A8：黄花蒿儿童项目去年年底已出组，后面一直在做数据统计分析，III期总结报告还没出，快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉，去年十一二月份出组，剩余1个品种没录满，黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面，公司目前把人员集中在推重要项目上，而且公司皮肤科占比非常低，不到10%，特应性皮炎本身发病复杂，III做不做不影响销售，现在不着急。
Q9：历史上Q3收入总是最高，今年也是这样吗？Q3，Q4收入增速指引？
A9：虽然8月份受疫情影响，但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10：黄花蒿在今年在北方进院数量预期？对明年的销售策略及增长性的长期展望？
A10：进院比较难，要走一定的程序，正式进院只在山东进院了，其余的都不算药品进院，只能在医院开处方，患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流，今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来，销售的大策略变化不大，还是以学术推广方式进行，具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高，明后年有销售期待。
Q11：点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同？
A11：点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨，目前还不具规模性，每年销量不高，增速也不大。当十个产品齐全之后，公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书，但要配合点刺针来使用，有点跟医疗器械沾边，因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12：干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展？
A12：主要是两个方向：1）抗炎症管理2）抗退行性疾病，相对较早期，没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面，也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13：北方销售布局情况及黄花蒿进院情况？
A13：黄花蒿只进了山东两家医院，现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份，包括内蒙、甘肃、陕西、北京等，省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗，像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍，超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
上半年经营情况
营业收入3.48亿，同比增长33.99%，因为2020上半年基数偏低，同比2019年上半年约增长26%。净利润1.47个亿，同比增长37.61%，扣非净利1.32亿，同比增长26.85%。
公司从去年开始净利润增速基本赶不上营收增速，原因：1）持续加大研发投入，近两三年公司做干细胞、天然药物；2）公司在上半年推出第二大单品，结束了公司单一产品局面。公司针对中国北方蒿属花粉过敏患者的脱敏制剂，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂于1月30日取得注册证书，4月份通过GMP符合性检查，5月开始向商业公司供货.
上半年黄花蒿从两条线走：1）公司商务部门积极推进公司在各个省份，特别是北方的主要省份的药品挂网工作，到目前为止进展较顺利。目前已经完成山东、北京、甘肃、黑龙江、陕西等超10个省市的挂网，价格也都出来了，还有4个省份已完成审核等待公示结果，包括内蒙是其中之一。因为考虑到公司黄花蒿新产品学术推广等需要时间，今年公司对产品销售规模没有非常高预期。2）以院外形式做推广，截止到目前为止约有12个省份（基本上都是中国北方省份），有约几十家医院已经可以开展脱敏治疗，并且在7月花粉季之前，已有一批患者参与脱敏治疗，包括现在花粉季也是要持续用药。7月份之后，因为公司当时药品的说明书是提前16周用药，但今年的花粉季对于新患还是以患者分析为主，在花粉季结束之后通知他们用药，对于已经是在花粉季前期用药的老患者，目前还是在持续用药的。
临床情况：
黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童项目跟花粉点刺液的9个品种目前处于三期临床试验阶段。这9个点刺液其中有1个是应用性的对照，去掉之后，公司把这8个品种的点刺液分成了北方项目跟全国项目，北方主要是几个花粉产品，包括公司的黄花蒿花粉也是在北方的组合中，有个别品种因为花粉季过了，入组一般，目前的策略是把黄花蒿及另外一个品种跟对照品先申报。
人毛囊间充质干细胞治疗骨质疏松适应症的备案临床研究，在省中检院的质量复核报告和申报前的相关的准备工作都做了，一旦拿到质量复核报告，公司能比较快的提交材料。2021年8月份公司公告对原先参股19.9%的凯屹医药做了收购跟增资，持股比例增至35%。凯屹医药有针对小分子化药治疗支气管扩张适应症的苦丁皂苷A溶液目前处于一期临床阶段。
问答环节
Q1：用药患者数量？上半年新患增长情况？
A1：因为患者的数据在医院，公司拿不到所有患者的数据。1号的销量基本上可以代表当年新患人数。2019年没有疫情的时候，销量约40多万。去年受疫情影响，约30多万。患者用药时长每年是在延长的，往年公司新患有约15%的增速。上半年1-6月份，新患是同比2020年新患增速为69%，同比2019年上半年约12%，未完全恢复。但单看二季度的话已达20%增速。
Q2：新产品起效时间、治疗方案及年费用？
A2：治疗过敏性疾病主要有两种方式：1）对因治疗做脱敏2）暂时缓解症状但不改变过敏本身。脱敏治周期较长，在2~3年，从安全性角度考虑需要从很低的浓度逐渐的过渡到较高的浓度，所以起效时间约为3~6个月。黄花蒿年治疗成本大概在12,000元。黄花蒿跟粉尘螨机理相同，也是1号到5号，区别是粉尘螨儿童跟成人的号不同，儿童用到4号以后就一直用4号，而成人是用到5号，以后一直用5号。黄花蒿成人跟儿童都是1~5号，并且剂量相同，所以价格也相同。
Q3：黄花蒿刚上市时的少数不耐受情况和什么有关？
A3：黄花蒿当时是在做III期临床的时候，13家医院入组了800名患者，经不良反应统计，有很少量的局部不良反应不需要治疗就会自行缓解，没有严重不良反应。因为滴剂还可以做到比较很缓慢的爬坡，相对来说较安全。
Q4：黄花蒿是要在花粉季提前16周开始用药吗？
A4：这是公司临床的方案，临床方案首先是为了让患者到花粉季马上就能感觉到药效，第一年医生还是会避开花粉季用药。一旦用了到了花粉季就不再停止用药了。
Q5：黄花蒿销售人员是重新招人还是调以前北方的老员工？
A5：北方又招了一部分，但原先在北方也有销售人员做粉尘螨的销售，同时也在做黄花蒿，公司没有专门区分他们。因为不管是针对鼻炎还是哮喘适应性，学术推广对象都是同一批医生，区别不大，销售可以两种产品一起做。北方招人因为北方原先开拓市场较少。
Q6：粉尘螨滴剂未来渗透率进一步提升的关键点？
A6：1）疫情稳定，公司进行正常销售才能有正常增速，约在25~30%之间。2）点刺液上市后，会比较成规模，公司可以进行自主推广，粉尘螨滴剂也建立了一定的渠道，可以把更多的脱敏和过敏患者筛出来。3）口碑效应或宣传效应，宣传在到达临界值后会有加速。4）好的销售人员增加会起到加速作用。5）公司现在有两个产品，本身就会有加速。
Q7：截止到今年上半年粉尘螨1~5号的已发货口径比例？
A7：今年Q2，1号到3号价格较低，每年销量是三四百万。4号上半年超1亿，5号约6000多万的。因为儿童只用到4号，所以销量高。今年上半年4号是2亿，5号是1.23亿，1~3号有六七百万。
Q8：进入三期临床产品进展及预计获批时间？
A8：黄花蒿儿童项目去年年底已出组，后面一直在做数据统计分析，III期总结报告还没出，快的话预计今年申报。北方的4个点刺主要是花粉，去年十一二月份出组，剩余1个品种没录满，黄花蒿、花粉、点刺液公司会尽量在年底递交。粉尘螨滴剂用于粉尘螨过敏引起的特应性皮炎的脱敏治疗方面，公司目前把人员集中在推重要项目上，而且公司皮肤科占比非常低，不到10%，特应性皮炎本身发病复杂，III做不做不影响销售，现在不着急。
Q9：历史上Q3收入总是最高，今年也是这样吗？Q3，Q4收入增速指引？
A9：虽然8月份受疫情影响，但应该也是这样的情况。收入增速指引没有。
Q10：黄花蒿在今年在北方进院数量预期？对明年的销售策略及增长性的长期展望？
A10：进院比较难，要走一定的程序，正式进院只在山东进院了，其余的都不算药品进院，只能在医院开处方，患者可以拿着处方去外面药店买药。有一些医院不希望处方外流，今年这批患者可能还要等可以开处方之后才能做脱敏治疗。院外形式下公司在12个省覆盖了四五十家。明年的销售指标大概在今年12月会具体出来，销售的大策略变化不大，还是以学术推广方式进行，具体会根据细节做调整。明年在疫情稳定的情况下粉尘螨可以达到过去25~30%的收入增速。黄花蒿公司今年预期不高，明后年有销售期待。
Q11：点刺液上市后与原有点刺诊断试剂有什么样的销售协同？
A11：点刺诊断试剂现有产品是粉尘螨和屋尘螨，目前还不具规模性，每年销量不高，增速也不大。当十个产品齐全之后，公司会把它作为一个完整的产品来布局。最后8个品种报出来也是类似于8个新药证书，但要配合点刺针来使用，有点跟医疗器械沾边，因为上市时间不定所以公司还没有定具体的策略。
Q12：干细胞板块除骨质疏松其他适应症布局及临床进展？
A12：主要是两个方向：1）抗炎症管理2）抗退行性疾病，相对较早期，没有到可以公告的程度。骨质疏松这方面，也在做骨关节炎、髋关节炎。
Q13：北方销售布局情况及黄花蒿进院情况？
A13：黄花蒿只进了山东两家医院，现在是从院外销售进行推广。院外销售覆盖12个省份，包括内蒙、甘肃、陕西、北京等，省会城市都有至少一两家医院可以做脱敏治疗，像内蒙的呼和浩特、鄂尔多斯、包头这些城市也都有医院可以开展脱敏治疗。北方公司现在差不多有100人左右的销售队伍，超60%的销售人员是原来做粉尘螨滴剂的人员同步在做黄花蒿。另外公司专门为黄花蒿招聘了30-40人专门开拓市场。
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重要论述
1927年8月7日
中共中央在汉口召开紧急会议（即八七会议）。会议总结大革命失败的教训，讨论党的工作任务，确定了实行土地革命和武装起义的方针，实现了中国革命由大革命失败到土地革命战争兴起的历史性转变。毛泽东在发言中提出枪杆子里面出政权的重要论断。毛泽东的发言共讲四个问题：第一，国民党问题，直到现在还未解决。当时大家的根本观念都以为国民党是人家的，不知它是一架空房子等人去住。其后像新姑娘上花轿一样勉强挪到此空房子去了，但始终无当此房子主人的决心。我认为这是一大错误。第二，农民问题。农民要革命，接近农民的党也要革命，但上层的党部则不同了。当我未到长沙之先，对党完全站在地主方面的决议无由反对，及到长沙后仍无法答复此问题，直到在湖南住了三十多天，才完全改变了我的态度。我曾将我的意见在湖南作了一个报告，同时向中央也作了一个报告，但此报告在湖南生了影响，对中央则毫无影响。于是党的意见跟着许克祥走了。总之，过去群众对于党的领导的影响太少。第三，对军事方面，从前我们骂孙中山专做军事运动，我们则恰恰相反，不做军事运动专做民众运动。蒋介石、唐生智都是拿枪杆子起家的，我们独不管。现在虽已注意，但仍无坚决的概念。比如秋收暴动非军事不可，此次会议应重视此问题，新政治局的常委要更加坚强起来注意此问题。以后要非常注意军事。“须知政权是由枪杆子中取得的。”第四，组织问题。以后上级机关应尽心听下级的报告，然后才能由不革命的转入革命的。会后，中央临时政治局分工之前，瞿秋白提出毛泽东去上海中央机关工作的意见。毛泽东表示，不愿去大城市住高楼大厦，愿到农村去，上山结交绿林朋友。毛泽东在八七会议上的发言收入《毛泽东文集》第一卷。
1937年8月7日
毛泽东写完《辩证法唯物论（讲授提纲）》第三章第一节“矛盾统一法则”。这一节后来经作者作了部分补充、删节和修改，改题为《矛盾论》。《矛盾论》着重阐明了事物的对立统一的法则是唯物辩证法的最根本的法则。文章根据自然界和人类社会的一切事物运动发展的内在规律，结合中国革命实践的经验教训，逐一论述了矛盾的普遍性和特殊性，主要矛盾和矛盾的主要方面，矛盾诸方面的同一性和斗争性，对抗在矛盾中的地位等问题。文章在阐述矛盾的普遍性之后，而特别着力地分析了矛盾的特殊性，指出：矛盾的特殊性是指一事物区别于他事物的及每一物质的运动形式所具有的特殊的本质。研究矛盾的特殊性，不能带主观随意性，必须对它们实行具体的分析。不同质的矛盾，只有用不同质的方法才能解决。教条主义者不懂得必须研究矛盾的特殊性，拒绝对于具体事物做任何艰苦的研究工作，不用脑筋具体地分析任何事物。他们不了解诸种革命情况的区别，因而也不了解应当用不同的方法去解决不同的矛盾，这个马克思列宁主义者必须严格地遵守的一个原则，而只是千篇一律地使用一种自以为不可改变的公式到处硬套，结果就不能不摔跤。《矛盾论》和《实践论》两篇著作，科学地论述了无产阶级的世界观、认识论和方法论，在毛泽东思想的发展进程中占有重要的历史地位。这两篇著作既是对中国革命实践经验的哲学概括，也是对中国共产党批判“左”右倾错误特别是“左”倾教条主义错误的哲学总结。它在中国共产党历史上第一次深刻地系统地论述了党内同志犯错误的思想认识根源，对于提高党的干部的思想理论水平起了重大的作用，对马克思主义哲学的发展也是一个杰出的贡献。这篇文章收入《毛泽东选集》第一卷。
1977年8月7日
邓小平在科学和教育工作座谈会上强调，科研要走在前面。在有人谈到开展学术交流的问题时指出：要先选几个重点学会，开始活动起来，组织学术讨论、学术交流，集中大家的智慧。总之，学术空气要活跃起来。在谈到引进先进技术问题时指出：自己研究和引进技术结合起来。人类的成果为什么不用？一用，二批，三改，四创嘛！在谈到科研工作时指出：科研要走在前面。大厂、中厂，甚至小厂都要有科研机构、科研队伍。不要只看到科学院的科研人员，还要看到生产中的科研人员，这是大量的。例如鞍钢有十多万人，自动化搞起来，生产人员可以减到五万，有万把人搞科学研究完全应该，要为整个钢铁工业服务。不管什么行业都得搞科学研究。产品质量不稳定，过不了质量关，这里面有生产管理中的问题，但更重要的是科学技术问题。科学研究应当允许一二十年搞不出成果，这不要紧。搞不出成果就批评，探索不成功就批评，弄得大家不敢讲、不敢做，那怎么行！科学研究允许失败，允许中间科研成果报废。现在是科学研究太少，应当让科技人员研究，要鼓动他们敢想、敢研究，给他们创造条件，鼓励创新。我们自己为什么不能创新？
党史回眸
1927年
8月7日 中共中央在湖北汉口召开紧急会议（八七会议）。会议着重批评了大革命后期以陈独秀为首的中央所犯的右倾机会主义错误，确定了土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针。这是由大革命失败到土地革命战争兴起的历史性转变。会议选出以瞿秋白为首的中央临时政治局。
1934年
8月7日 红六军团从湘赣革命根据地突围西征。10月，与红三军会师。红三军恢复红二军团番号，贺龙任军团长，任弼时任政治委员。随后，逐步开创湘鄂川黔革命根据地。
1947年
8月7日起，刘邓大军在鲁西南战役胜利后，不经休整，迅速甩开将要向它合围的几路国民党军队，分三路向南疾进，千里跃进大别山。刘邓大军先后跨越陇海路、黄泛区、沙河、涡河、洪河、汝河、淮河等重重障碍，经过20多天的艰苦跋涉和激烈战斗，于8月末进入大别山区，完成了一次无后方依托、以长驱直进插入敌人战略纵深为特点的特殊形式的进攻行动。刘邓大军经过艰苦斗争，到11月下旬，共歼敌3万余人，并发动群众建立33个县的民主政权，初步完成了在大别山区的战略展开。
1950年
8月7日－19日 第一届全国卫生会议召开。会议确定“面向工农兵”“预防为主”“团结中西医”为新中国卫生工作三大原则。
2007年
8月7日 国务院发出《关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》，要求以城市低收入家庭为对象，进一步建立健全城市廉租住房制度，改进和规范经济适用住房制度，加大棚户区、旧住宅区改造力度。
历史瞬间
1927年8月7日，中共中央在湖北汉口召开紧急会议（即八七会议）。图为会议旧址。
1927年8月7日
中共中央在汉口召开紧急会议（即八七会议）。会议总结大革命失败的教训，讨论党的工作任务，确定了实行土地革命和武装起义的方针，实现了中国革命由大革命失败到土地革命战争兴起的历史性转变。毛泽东在发言中提出枪杆子里面出政权的重要论断。毛泽东的发言共讲四个问题：第一，国民党问题，直到现在还未解决。当时大家的根本观念都以为国民党是人家的，不知它是一架空房子等人去住。其后像新姑娘上花轿一样勉强挪到此空房子去了，但始终无当此房子主人的决心。我认为这是一大错误。第二，农民问题。农民要革命，接近农民的党也要革命，但上层的党部则不同了。当我未到长沙之先，对党完全站在地主方面的决议无由反对，及到长沙后仍无法答复此问题，直到在湖南住了三十多天，才完全改变了我的态度。我曾将我的意见在湖南作了一个报告，同时向中央也作了一个报告，但此报告在湖南生了影响，对中央则毫无影响。于是党的意见跟着许克祥走了。总之，过去群众对于党的领导的影响太少。第三，对军事方面，从前我们骂孙中山专做军事运动，我们则恰恰相反，不做军事运动专做民众运动。蒋介石、唐生智都是拿枪杆子起家的，我们独不管。现在虽已注意，但仍无坚决的概念。比如秋收暴动非军事不可，此次会议应重视此问题，新政治局的常委要更加坚强起来注意此问题。以后要非常注意军事。“须知政权是由枪杆子中取得的。”第四，组织问题。以后上级机关应尽心听下级的报告，然后才能由不革命的转入革命的。会后，中央临时政治局分工之前，瞿秋白提出毛泽东去上海中央机关工作的意见。毛泽东表示，不愿去大城市住高楼大厦，愿到农村去，上山结交绿林朋友。毛泽东在八七会议上的发言收入《毛泽东文集》第一卷。
1937年8月7日
毛泽东写完《辩证法唯物论（讲授提纲）》第三章第一节“矛盾统一法则”。这一节后来经作者作了部分补充、删节和修改，改题为《矛盾论》。《矛盾论》着重阐明了事物的对立统一的法则是唯物辩证法的最根本的法则。文章根据自然界和人类社会的一切事物运动发展的内在规律，结合中国革命实践的经验教训，逐一论述了矛盾的普遍性和特殊性，主要矛盾和矛盾的主要方面，矛盾诸方面的同一性和斗争性，对抗在矛盾中的地位等问题。文章在阐述矛盾的普遍性之后，而特别着力地分析了矛盾的特殊性，指出：矛盾的特殊性是指一事物区别于他事物的及每一物质的运动形式所具有的特殊的本质。研究矛盾的特殊性，不能带主观随意性，必须对它们实行具体的分析。不同质的矛盾，只有用不同质的方法才能解决。教条主义者不懂得必须研究矛盾的特殊性，拒绝对于具体事物做任何艰苦的研究工作，不用脑筋具体地分析任何事物。他们不了解诸种革命情况的区别，因而也不了解应当用不同的方法去解决不同的矛盾，这个马克思列宁主义者必须严格地遵守的一个原则，而只是千篇一律地使用一种自以为不可改变的公式到处硬套，结果就不能不摔跤。《矛盾论》和《实践论》两篇著作，科学地论述了无产阶级的世界观、认识论和方法论，在毛泽东思想的发展进程中占有重要的历史地位。这两篇著作既是对中国革命实践经验的哲学概括，也是对中国共产党批判“左”右倾错误特别是“左”倾教条主义错误的哲学总结。它在中国共产党历史上第一次深刻地系统地论述了党内同志犯错误的思想认识根源，对于提高党的干部的思想理论水平起了重大的作用，对马克思主义哲学的发展也是一个杰出的贡献。这篇文章收入《毛泽东选集》第一卷。
1977年8月7日
邓小平在科学和教育工作座谈会上强调，科研要走在前面。在有人谈到开展学术交流的问题时指出：要先选几个重点学会，开始活动起来，组织学术讨论、学术交流，集中大家的智慧。总之，学术空气要活跃起来。在谈到引进先进技术问题时指出：自己研究和引进技术结合起来。人类的成果为什么不用？一用，二批，三改，四创嘛！在谈到科研工作时指出：科研要走在前面。大厂、中厂，甚至小厂都要有科研机构、科研队伍。不要只看到科学院的科研人员，还要看到生产中的科研人员，这是大量的。例如鞍钢有十多万人，自动化搞起来，生产人员可以减到五万，有万把人搞科学研究完全应该，要为整个钢铁工业服务。不管什么行业都得搞科学研究。产品质量不稳定，过不了质量关，这里面有生产管理中的问题，但更重要的是科学技术问题。科学研究应当允许一二十年搞不出成果，这不要紧。搞不出成果就批评，探索不成功就批评，弄得大家不敢讲、不敢做，那怎么行！科学研究允许失败，允许中间科研成果报废。现在是科学研究太少，应当让科技人员研究，要鼓动他们敢想、敢研究，给他们创造条件，鼓励创新。我们自己为什么不能创新？
党史回眸
1927年
8月7日 中共中央在湖北汉口召开紧急会议（八七会议）。会议着重批评了大革命后期以陈独秀为首的中央所犯的右倾机会主义错误，确定了土地革命和武装反抗国民党反动派的总方针。这是由大革命失败到土地革命战争兴起的历史性转变。会议选出以瞿秋白为首的中央临时政治局。
1934年
8月7日 红六军团从湘赣革命根据地突围西征。10月，与红三军会师。红三军恢复红二军团番号，贺龙任军团长，任弼时任政治委员。随后，逐步开创湘鄂川黔革命根据地。
1947年
8月7日起，刘邓大军在鲁西南战役胜利后，不经休整，迅速甩开将要向它合围的几路国民党军队，分三路向南疾进，千里跃进大别山。刘邓大军先后跨越陇海路、黄泛区、沙河、涡河、洪河、汝河、淮河等重重障碍，经过20多天的艰苦跋涉和激烈战斗，于8月末进入大别山区，完成了一次无后方依托、以长驱直进插入敌人战略纵深为特点的特殊形式的进攻行动。刘邓大军经过艰苦斗争，到11月下旬，共歼敌3万余人，并发动群众建立33个县的民主政权，初步完成了在大别山区的战略展开。
1950年
8月7日－19日 第一届全国卫生会议召开。会议确定“面向工农兵”“预防为主”“团结中西医”为新中国卫生工作三大原则。
2007年
8月7日 国务院发出《关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》，要求以城市低收入家庭为对象，进一步建立健全城市廉租住房制度，改进和规范经济适用住房制度，加大棚户区、旧住宅区改造力度。
历史瞬间
1927年8月7日，中共中央在湖北汉口召开紧急会议（即八七会议）。图为会议旧址。
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