营销客户前六项准备工作
任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户,不了解客户,你会一直一头雾水,总是遇到困难。面对一个客户,不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”的感觉,总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹,腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉,我们要能顺其纹理,庖丁解牛,找到下手地方,通过银行各类产品这些铲子,将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写,转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,官方互动微信号:(名称:北京立金,微信号:bjljyhpxzx)欢迎您关注,我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户,不了解客户,你会一直一头雾水,总是遇到困难。面对一个客户,不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”的感觉,总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹,腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉,我们要能顺其纹理,庖丁解牛,找到下手地方,通过银行各类产品这些铲子,将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写,转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,官方互动微信号:(名称:北京立金,微信号:bjljyhpxzx)欢迎您关注,我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
補读楼,认知是第一分配原则
都说上帝是公平的,不是因为上帝会掷骰子,而是在伊甸园中给了人不同的认知。一只香蕉和一块金币,猴子们会选择香蕉而为了争夺香蕉会进行激战,人们则会选择金币进而为了争夺更多金币会发生战争。认知能力不同,参与过程也不同,竞争情况也不同。股票投资或基金理财以为有了钱就可以赚钱,就是这种认知才会成为一茬又一茬的韭菜,以为引刀自宫就能武林称雄。大多数和极个别是两个不相交的空间,互不兼容,但相互依存。
都说上帝是公平的,不是因为上帝会掷骰子,而是在伊甸园中给了人不同的认知。一只香蕉和一块金币,猴子们会选择香蕉而为了争夺香蕉会进行激战,人们则会选择金币进而为了争夺更多金币会发生战争。认知能力不同,参与过程也不同,竞争情况也不同。股票投资或基金理财以为有了钱就可以赚钱,就是这种认知才会成为一茬又一茬的韭菜,以为引刀自宫就能武林称雄。大多数和极个别是两个不相交的空间,互不兼容,但相互依存。
#买保险前要有哪些基础知识储备#
晴天时节要买伞,保险咋买最划算
一、我们为什么要买保险?
如果我们把你的家庭比作人生大海上的一艘船,无论小帆船还是大邮轮,都少不了的一样东西就是救生圈。保险就是你财富之舟的救生圈,无可或缺。
如果说一定要给自己一个买保险的理由的话,我想不希望自己家人上轻松筹算是一个说得过去的理由吧。家庭成员生了场大病,诊疗费、护理费等等可能需要几十万,你是否随时可以拿出这笔钱去治病?对于普通家庭来说,就算拿得出也是砸锅卖铁了,那以后的日子还怎么过?更不要说如果发生意外的是家庭经济支柱,那家庭的收入来源都没有了。
这些风险本来可以提早规避的,但是当你生病或出意外的时候再去买保险,那个时候没人能帮到你。所以说晴天的时候要买伞,年轻人在健康的时候,先把保险买起来,而且越年轻,买保险的花费越小,而它带给你安全感是完全值得的这笔花费。
保险不是用来改变生活的,而是防止生活被改变。
二、一般家庭风险有哪些?
我们先来看一下一般家庭风险的来源有哪些。
首先是疾病,这个是家庭经济的第一杀手。像前面说的,如果你的某一位家庭成员生了大病,那肯定不能置之不理,要去治病,虽然我们国家的医疗费用,相比于其他的国家来说已经算是比较低廉了,但是总会有一些治疗费、医药费、误工费等等。
如果你想要更好的治疗的话,那么费用会更高。可能大家会说我有社保,但是社保只能报销最基础的部分,更好的治疗目前社保还是不能覆盖的。
第二个风险来源是丧失收入来源。这是很多家庭都会忽略到的一个风险来源。理性地来说,身残比身故更可怕,身故离世固然让家人觉得伤心,但是如果你全残的话,不仅不能为这个家庭做出贡献,反而会成为家庭经济上的一个拖累。
第三个是债务风险。比如说贷款、债务如果还不上了怎么办。
最后一个是流动性风险。比如说你有很多资产都在房子里面套着,当你要急用钱的时候,这个房子不能立刻变成现金,那么你就会陷入流动性风险中。以上这些都是可能会对家庭风险的来源。怎么去应对?
三、金字塔保险规划法
针对疾病风险,给大家介绍一种非常基础的,也是我自己首创的一种保险规划方法,叫“金字塔保险规划法”。
1、金字塔最底部:健康医疗保障
保障内容是一个正金字塔,在金字塔的最底部也是最基础的部分就是健康医疗保障,保证家人的健康,能够健健康康地去工作、生活。
疾病是一个非常大杀伤性非常强的一个风险,但对应到保险费用的倒金字塔的话,它却处在最底端也就是占比最小收费最少的一个部分。
关于健康医疗险,谷雨的建议是我们最好用社保加商业医疗保险一起来覆盖,如果家庭理财资源足够的话,喜欢去一些比较高端医疗机构去看病的话,还可以去买一些高端医疗保险。
如果是普通家庭的话,社保加商业医疗保险也就足够了,社保一般是企业代缴在工资里面扣。因为社保是最划算的一种保险,建议每个人都一定要买。如果是处于失业状态的话,那么挂靠一个单位也最好要买一个社保。
医疗保险最划算的方法就是跟着保险公司去买团险,买商业医疗保险的建议是要在健康的时候买,当你出现了疾病或者是有疾病史的时候,这个时候再去买保险,大部分保险公司都是拒保、加保险费或者把患过的疾病从保障内容中除去。
但是买下保险之后生了病,保险公司就不会再核查,哪怕说你今年生病理赔了,后面保险公司还是有义务给你保障。
2、第二大重要:重大疾病保障
金字塔中第二大重要的部分就是重大疾病保障。经常会有人把重大疾病险和健康医疗险混淆,这两者的区别在哪里呢?
健康医疗保险是报销型的,你在医院看病花了多少钱,保险公司就给你报销多少钱。重疾险不是这样的,重疾险是一种救命险,当你在医院拿到确诊书的那一刻起保险公司就会给你理赔。
现在生存环境不好,生大病的几率越来越高了,越来越少人是寿终正寝。所以非常建议去买终身型的重疾险。
当然如果家庭的财力不足,暂时不能保证做终身型重疾险的话,可以考虑去买防癌险,或者是微信推出的微保。微保产品现在是跟泰康合作,微保买一年保一年,保费相对比较便宜,保额也比较充足。
3、最顶端:养老金和教育金
金字塔最顶端的部分是养老金和教育金,为什么要讲这两个呢?
因为这两个是刚性的支出,小孩子到了一定的年纪要去读书,读书需要一定的教育支出;
当我们老的时候也需要养老,需要养老金。
这部分的支出,可以用一种年金型的保险去把它覆盖掉,但是这部分的保障的也不是说所有的家庭都需要,理财资金不充足的家庭,可以做这方面的保障。
年金型保险一个好处就是它有非常确定的现金流,比如说保险承诺孩子在二十岁的时候,给一笔教育经费,那它就一定会给这笔教育经费。
普通的理财产品可能会有一定的流动性风险,但是保险是确定的,这也是年金型保险规划养老金和教育金的价值所在。
四、如何防范债务风险和流动性风险
关于其他几个风险的防范方法,给大家介绍一种叫做定期寿险的工具,它可以很好的覆盖掉丧失收入来源的风险,包括债务风险,有的时候还能覆盖一定的流动性风险。
什么叫做寿险呢?简单来说寿险就是身故就会赔偿的险种。
说起寿险,很多人以为要去买意外险,几十万的保额,一年也才几十块钱,看起来非常便宜。但是谷雨并不太推荐大家去买意外险。
第一个是因为意外险是意外身故了才会赔偿,正常的身故以及全残的这些风险就没有办法保障,而在我们日常的活动中,意外身故的概率一般来说都是非常小的。
这种时候,定期寿险就能够更好的帮助我们覆盖掉自然身故以及丧失收入来源、全残的风险。
所谓定期寿险,就是有一个限定的保障时段,比如说你要保二十年、三十年,或者要保到六十岁这个样子,它提供这样一个时间段内身故、全残的一个保障。
定期寿险现在也很便宜,谷雨比较过几家大公司的定期寿险产品,如果是二三十岁的年轻人,想要保额一百万的话,每年也就几百块钱。所以说定期寿险是大家非常需要也都能负担得起的一种保障工具。
再者就是家庭有债务、房贷的时候,可以考虑去做一个定期寿险。比如说你的贷款期限是三十年,你就去做一个期限是三十年的定期寿险,保额就是你的房贷或者债务金额,每年的支出也才几百块到几千块,性价比非常高。
当在做一个家庭保障规划的时候,健康险、重疾险和寿险都能够覆盖到的话,家庭的保障算做得比较充足了。
五、最后还要说几个买保险的原则:
第一是先给家庭经济支柱买,再给小孩买。
第二是趁早买,趁身体健康的时候买。
第三是构建了保险方案后,要在资产负债表里的资产项下纳入保额部分,也需要在现金流量表里列出每年的保费支出部分。
第四是定期回顾保障是否充足,如果家里有经济变化或者成员变动,要及时调整方案。
晴天时节要买伞,保险咋买最划算
一、我们为什么要买保险?
如果我们把你的家庭比作人生大海上的一艘船,无论小帆船还是大邮轮,都少不了的一样东西就是救生圈。保险就是你财富之舟的救生圈,无可或缺。
如果说一定要给自己一个买保险的理由的话,我想不希望自己家人上轻松筹算是一个说得过去的理由吧。家庭成员生了场大病,诊疗费、护理费等等可能需要几十万,你是否随时可以拿出这笔钱去治病?对于普通家庭来说,就算拿得出也是砸锅卖铁了,那以后的日子还怎么过?更不要说如果发生意外的是家庭经济支柱,那家庭的收入来源都没有了。
这些风险本来可以提早规避的,但是当你生病或出意外的时候再去买保险,那个时候没人能帮到你。所以说晴天的时候要买伞,年轻人在健康的时候,先把保险买起来,而且越年轻,买保险的花费越小,而它带给你安全感是完全值得的这笔花费。
保险不是用来改变生活的,而是防止生活被改变。
二、一般家庭风险有哪些?
我们先来看一下一般家庭风险的来源有哪些。
首先是疾病,这个是家庭经济的第一杀手。像前面说的,如果你的某一位家庭成员生了大病,那肯定不能置之不理,要去治病,虽然我们国家的医疗费用,相比于其他的国家来说已经算是比较低廉了,但是总会有一些治疗费、医药费、误工费等等。
如果你想要更好的治疗的话,那么费用会更高。可能大家会说我有社保,但是社保只能报销最基础的部分,更好的治疗目前社保还是不能覆盖的。
第二个风险来源是丧失收入来源。这是很多家庭都会忽略到的一个风险来源。理性地来说,身残比身故更可怕,身故离世固然让家人觉得伤心,但是如果你全残的话,不仅不能为这个家庭做出贡献,反而会成为家庭经济上的一个拖累。
第三个是债务风险。比如说贷款、债务如果还不上了怎么办。
最后一个是流动性风险。比如说你有很多资产都在房子里面套着,当你要急用钱的时候,这个房子不能立刻变成现金,那么你就会陷入流动性风险中。以上这些都是可能会对家庭风险的来源。怎么去应对?
三、金字塔保险规划法
针对疾病风险,给大家介绍一种非常基础的,也是我自己首创的一种保险规划方法,叫“金字塔保险规划法”。
1、金字塔最底部:健康医疗保障
保障内容是一个正金字塔,在金字塔的最底部也是最基础的部分就是健康医疗保障,保证家人的健康,能够健健康康地去工作、生活。
疾病是一个非常大杀伤性非常强的一个风险,但对应到保险费用的倒金字塔的话,它却处在最底端也就是占比最小收费最少的一个部分。
关于健康医疗险,谷雨的建议是我们最好用社保加商业医疗保险一起来覆盖,如果家庭理财资源足够的话,喜欢去一些比较高端医疗机构去看病的话,还可以去买一些高端医疗保险。
如果是普通家庭的话,社保加商业医疗保险也就足够了,社保一般是企业代缴在工资里面扣。因为社保是最划算的一种保险,建议每个人都一定要买。如果是处于失业状态的话,那么挂靠一个单位也最好要买一个社保。
医疗保险最划算的方法就是跟着保险公司去买团险,买商业医疗保险的建议是要在健康的时候买,当你出现了疾病或者是有疾病史的时候,这个时候再去买保险,大部分保险公司都是拒保、加保险费或者把患过的疾病从保障内容中除去。
但是买下保险之后生了病,保险公司就不会再核查,哪怕说你今年生病理赔了,后面保险公司还是有义务给你保障。
2、第二大重要:重大疾病保障
金字塔中第二大重要的部分就是重大疾病保障。经常会有人把重大疾病险和健康医疗险混淆,这两者的区别在哪里呢?
健康医疗保险是报销型的,你在医院看病花了多少钱,保险公司就给你报销多少钱。重疾险不是这样的,重疾险是一种救命险,当你在医院拿到确诊书的那一刻起保险公司就会给你理赔。
现在生存环境不好,生大病的几率越来越高了,越来越少人是寿终正寝。所以非常建议去买终身型的重疾险。
当然如果家庭的财力不足,暂时不能保证做终身型重疾险的话,可以考虑去买防癌险,或者是微信推出的微保。微保产品现在是跟泰康合作,微保买一年保一年,保费相对比较便宜,保额也比较充足。
3、最顶端:养老金和教育金
金字塔最顶端的部分是养老金和教育金,为什么要讲这两个呢?
因为这两个是刚性的支出,小孩子到了一定的年纪要去读书,读书需要一定的教育支出;
当我们老的时候也需要养老,需要养老金。
这部分的支出,可以用一种年金型的保险去把它覆盖掉,但是这部分的保障的也不是说所有的家庭都需要,理财资金不充足的家庭,可以做这方面的保障。
年金型保险一个好处就是它有非常确定的现金流,比如说保险承诺孩子在二十岁的时候,给一笔教育经费,那它就一定会给这笔教育经费。
普通的理财产品可能会有一定的流动性风险,但是保险是确定的,这也是年金型保险规划养老金和教育金的价值所在。
四、如何防范债务风险和流动性风险
关于其他几个风险的防范方法,给大家介绍一种叫做定期寿险的工具,它可以很好的覆盖掉丧失收入来源的风险,包括债务风险,有的时候还能覆盖一定的流动性风险。
什么叫做寿险呢?简单来说寿险就是身故就会赔偿的险种。
说起寿险,很多人以为要去买意外险,几十万的保额,一年也才几十块钱,看起来非常便宜。但是谷雨并不太推荐大家去买意外险。
第一个是因为意外险是意外身故了才会赔偿,正常的身故以及全残的这些风险就没有办法保障,而在我们日常的活动中,意外身故的概率一般来说都是非常小的。
这种时候,定期寿险就能够更好的帮助我们覆盖掉自然身故以及丧失收入来源、全残的风险。
所谓定期寿险,就是有一个限定的保障时段,比如说你要保二十年、三十年,或者要保到六十岁这个样子,它提供这样一个时间段内身故、全残的一个保障。
定期寿险现在也很便宜,谷雨比较过几家大公司的定期寿险产品,如果是二三十岁的年轻人,想要保额一百万的话,每年也就几百块钱。所以说定期寿险是大家非常需要也都能负担得起的一种保障工具。
再者就是家庭有债务、房贷的时候,可以考虑去做一个定期寿险。比如说你的贷款期限是三十年,你就去做一个期限是三十年的定期寿险,保额就是你的房贷或者债务金额,每年的支出也才几百块到几千块,性价比非常高。
当在做一个家庭保障规划的时候,健康险、重疾险和寿险都能够覆盖到的话,家庭的保障算做得比较充足了。
五、最后还要说几个买保险的原则:
第一是先给家庭经济支柱买,再给小孩买。
第二是趁早买,趁身体健康的时候买。
第三是构建了保险方案后,要在资产负债表里的资产项下纳入保额部分,也需要在现金流量表里列出每年的保费支出部分。
第四是定期回顾保障是否充足,如果家里有经济变化或者成员变动,要及时调整方案。
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