IC設計業Sales/Marketing的人生(8) – 價格&需求曲線
你有讀過王賽博士的「增長的邏輯」一書嗎?
了解什麼叫「增長五線」嗎?
下面的故事，會讓你對這個價格&需求曲線，有更深一層的體會。
台灣的IC設計公司基本上都奉行哲學，如同劉潤在「底層邏輯2」中所提到的「智豬博弈」。
不太希望成為市場的開拓者或是規格制定者，更期待是他人打開市場後，以快速cost down的能力，將原本領先者的地盤給搶過來。
當初台灣的IC設計業主就是這樣從美日強國(大豬)的手上，以快老二的哲學，搶了全球約20~30%的Market Share。
但這樣子的策略往往容易形成me too的產品，當你跟對手的規格差異不大時，甚至可以完全取代，那就會形成紅海市場，最後就是比誰的氣長，比誰的口袋深。
從這邊我們去反思一下，割喉戰的目的為何?什麼樣的狀況下可以脫離Price War?
你可能會想這應該是老闆的責任!跟我有何關係?
但我過往的工作經驗告訴我，Sales/Marketing才是這場戰爭的關鍵，是否死嗑還是暗度陳倉，就考驗者操盤手的能力了。
那一年，由於公司的策略調整，我被指派去打一條全新的產品線，而且當時的對手有20多家，光要去被對手的型號與規格差異，就是一個非常浩大的工程。
執行副總Mr. S是一個非常嚴肅的人，而且喜歡下屬親自一對一跟他匯報，並要求先把想法寄給他、列印出來，接著在他辦公室前面等待他有空的時間「面聖」。
當然我所負責的最大客戶Mr. A要求我必須針對某某產品的價格要調降10%，還列舉了我的競爭對手的價格與規格給我，可以讓我「好好」做一份Proposal給Mr. S。
同業的規格都差不多，對手的確也提出了比我們更低的價格。
在取得這些情報之後，我內心真的很怕掉單，所以鼓起勇氣敲了Mr. S的門，向他報告客戶的想法。
Rick:「報告副總!由於我們同業xxx已經切入我們的大客戶，雖然還沒正式進入量產，但Mr. A要求我們在現行的基礎上降價10%，不然就換掉我們家的方案。」
語畢!
空氣瞬間凝結!
我都可以聽到我心跳聲，等待著Mr. S的回覆!
突然!
「客戶要我們降價就降價! 你做過什麼分析了嗎? 你有沒有帶腦袋出門?」。
Mr. S咆嘯地指著我罵。
接著我的報告就從他桌子直直地被拋到我的面前，散落滿地!!!
Mr. S起身拿起白板筆，在白板上畫下了這張「價格&需求曲線」，並說道:
「當價格往下降時，需求往往會上升，但我們不能做無效降價。當價格降至某個拐點時，需求量剛好交錯，這就是最好的黃金點。過了黃金點後，表示這顆產品的生命週期已經步入衰退，你要想想看這個黃金點出現了沒?對手這樣的價格戰背後有什麼但書?降與不降，對我們的影響各是什麼?」
我帶著非常害怕的心情聽他講完這堆話，接著他要求我回去做三個不同的方案，並回來告訴他，哪一個是最佳方案!!!
2010年中國大陸有一部非常火爆的職人劇，「杜拉拉升職記」。
主人公杜拉拉拿著方案去找她的老闆Rose時，也被Rose訓斥了一番，指責杜拉拉浪費她的時間。
Rose請杜拉拉回去做好三個方案，認真思考三個方案的優缺點，做好分析報告，並快速簡單地告訴Rose，哪一個是「最佳選擇」?
為何是這個方案?
這個方案所動用到的人力、資源及效應分析，也是IC設計業常提到的ROI(Return of Investment)。
我的故事發生在「杜拉拉升職記」之前，所以這並非電視劇誇張的演譯，而是真人真事並發生在我身上被砲轟過所學到的Know-How!
套回王賽博士的「增長五線」，任何產品都有成長期、爆發期到最後的天際線。
當產品優勢不在，你就要做好撤退線，為下一個產品鋪路。
(PS: 關於撤退線，我有一個很精彩的故事，但沒辦法寫出來!若有興趣，可以當面討論)
在我完成讓Mr. S認同的方案後的一個月，我們的產品被大客戶Mr. A給換掉了。
因為我們最終的結論並沒有照Mr. A預期的想法降價，所以他也「言行一致」地換掉我們的產品，瞬間一個月就掉了好幾百Kpcs的訂單。
慘!!!
你可能認為我Follow Mr. S的做法，也認真去執行，就算被換掉，Mr. S就不該罵我了吧?!
錯了!!!
當Mr. S得知我掉了每個月幾百Kpcs的訂單，先是在大庭廣眾下把我罵了一頓，說我沒有即時回報客戶最真實的想法(客戶要求降價10%)。
後來他又對客戶Mr. A說是Rick沒有表達很清楚你堅持要降價10%的請求，導致他沒把價格放下去，一切都是我這個笨業務沒有協調好客戶與公司之間的利益。
因為這事，我整整被罵了一個多月，後來還是我去求Mr. A告訴我該如何補救。
但Mr. A也表示:「我也有成本壓力，所以我給過你們機會，希望你們降價來支持我；但你們選擇是放另外一個競爭對手進來，現在就算降15%，我也沒辦法全切回去，但我可以盡量拉高給貴司的配額。」
最後我從原先100%獨供，變成60%的Share，這還是降價15%換回來的。
先前業務前輩說過:「公司付給你的薪水，有一半是給你的遮羞費；另一半是讓你去看心理醫生的!」
業務不是人幹的! 是人不幹業務!
因為老闆跟客戶都是對的，錯的往往是你!!!
#B2B商業談判力
https://t.cn/A6jl4OrE
你有讀過王賽博士的「增長的邏輯」一書嗎?
了解什麼叫「增長五線」嗎?
下面的故事，會讓你對這個價格&需求曲線，有更深一層的體會。
台灣的IC設計公司基本上都奉行哲學，如同劉潤在「底層邏輯2」中所提到的「智豬博弈」。
不太希望成為市場的開拓者或是規格制定者，更期待是他人打開市場後，以快速cost down的能力，將原本領先者的地盤給搶過來。
當初台灣的IC設計業主就是這樣從美日強國(大豬)的手上，以快老二的哲學，搶了全球約20~30%的Market Share。
但這樣子的策略往往容易形成me too的產品，當你跟對手的規格差異不大時，甚至可以完全取代，那就會形成紅海市場，最後就是比誰的氣長，比誰的口袋深。
從這邊我們去反思一下，割喉戰的目的為何?什麼樣的狀況下可以脫離Price War?
你可能會想這應該是老闆的責任!跟我有何關係?
但我過往的工作經驗告訴我，Sales/Marketing才是這場戰爭的關鍵，是否死嗑還是暗度陳倉，就考驗者操盤手的能力了。
那一年，由於公司的策略調整，我被指派去打一條全新的產品線，而且當時的對手有20多家，光要去被對手的型號與規格差異，就是一個非常浩大的工程。
執行副總Mr. S是一個非常嚴肅的人，而且喜歡下屬親自一對一跟他匯報，並要求先把想法寄給他、列印出來，接著在他辦公室前面等待他有空的時間「面聖」。
當然我所負責的最大客戶Mr. A要求我必須針對某某產品的價格要調降10%，還列舉了我的競爭對手的價格與規格給我，可以讓我「好好」做一份Proposal給Mr. S。
同業的規格都差不多，對手的確也提出了比我們更低的價格。
在取得這些情報之後，我內心真的很怕掉單，所以鼓起勇氣敲了Mr. S的門，向他報告客戶的想法。
Rick:「報告副總!由於我們同業xxx已經切入我們的大客戶，雖然還沒正式進入量產，但Mr. A要求我們在現行的基礎上降價10%，不然就換掉我們家的方案。」
語畢!
空氣瞬間凝結!
我都可以聽到我心跳聲，等待著Mr. S的回覆!
突然!
「客戶要我們降價就降價! 你做過什麼分析了嗎? 你有沒有帶腦袋出門?」。
Mr. S咆嘯地指著我罵。
接著我的報告就從他桌子直直地被拋到我的面前，散落滿地!!!
Mr. S起身拿起白板筆，在白板上畫下了這張「價格&需求曲線」，並說道:
「當價格往下降時，需求往往會上升，但我們不能做無效降價。當價格降至某個拐點時，需求量剛好交錯，這就是最好的黃金點。過了黃金點後，表示這顆產品的生命週期已經步入衰退，你要想想看這個黃金點出現了沒?對手這樣的價格戰背後有什麼但書?降與不降，對我們的影響各是什麼?」
我帶著非常害怕的心情聽他講完這堆話，接著他要求我回去做三個不同的方案，並回來告訴他，哪一個是最佳方案!!!
2010年中國大陸有一部非常火爆的職人劇，「杜拉拉升職記」。
主人公杜拉拉拿著方案去找她的老闆Rose時，也被Rose訓斥了一番，指責杜拉拉浪費她的時間。
Rose請杜拉拉回去做好三個方案，認真思考三個方案的優缺點，做好分析報告，並快速簡單地告訴Rose，哪一個是「最佳選擇」?
為何是這個方案?
這個方案所動用到的人力、資源及效應分析，也是IC設計業常提到的ROI(Return of Investment)。
我的故事發生在「杜拉拉升職記」之前，所以這並非電視劇誇張的演譯，而是真人真事並發生在我身上被砲轟過所學到的Know-How!
套回王賽博士的「增長五線」，任何產品都有成長期、爆發期到最後的天際線。
當產品優勢不在，你就要做好撤退線，為下一個產品鋪路。
(PS: 關於撤退線，我有一個很精彩的故事，但沒辦法寫出來!若有興趣，可以當面討論)
在我完成讓Mr. S認同的方案後的一個月，我們的產品被大客戶Mr. A給換掉了。
因為我們最終的結論並沒有照Mr. A預期的想法降價，所以他也「言行一致」地換掉我們的產品，瞬間一個月就掉了好幾百Kpcs的訂單。
慘!!!
你可能認為我Follow Mr. S的做法，也認真去執行，就算被換掉，Mr. S就不該罵我了吧?!
錯了!!!
當Mr. S得知我掉了每個月幾百Kpcs的訂單，先是在大庭廣眾下把我罵了一頓，說我沒有即時回報客戶最真實的想法(客戶要求降價10%)。
後來他又對客戶Mr. A說是Rick沒有表達很清楚你堅持要降價10%的請求，導致他沒把價格放下去，一切都是我這個笨業務沒有協調好客戶與公司之間的利益。
因為這事，我整整被罵了一個多月，後來還是我去求Mr. A告訴我該如何補救。
但Mr. A也表示:「我也有成本壓力，所以我給過你們機會，希望你們降價來支持我；但你們選擇是放另外一個競爭對手進來，現在就算降15%，我也沒辦法全切回去，但我可以盡量拉高給貴司的配額。」
最後我從原先100%獨供，變成60%的Share，這還是降價15%換回來的。
先前業務前輩說過:「公司付給你的薪水，有一半是給你的遮羞費；另一半是讓你去看心理醫生的!」
業務不是人幹的! 是人不幹業務!
因為老闆跟客戶都是對的，錯的往往是你!!!
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#原神散兵[超话]##紫薯喵喵饲养手册##我的2023原神总结#
紫薯喵喵养成手册！散散宝贝°ʚ[流浪者]ɞ° °ʚ[流浪者]ɞ° °ʚ[流浪者]ɞ°
马上2023年就要过去了，散猫猫加入我壶里也一年多了[爱慕]
虽然一开始有些执念，希望是散散自己想个名字，但后来各种突发状况扰乱情绪，最终下定决心给他起名为“君生”即感谢他的诞生，为我的生活带来欣喜[锦鲤附体]
图二是猫猫挠人的进化史，抢码打深渊被主播嘴了后怒刷千次楼阁正道°ʚ[流浪者]ɞ° 同时也是猪咪减肥史，最重时这只咪的体重高达2.2w！
然后是散宝的特殊料理……但后来真的没有那么多时间去跑图抓鳗鱼了看看放假能不能在宝宝复刻前拿到1314碗真味茶泡饭（？）但是对宝宝的小脾气打一个大大的问号❓
关于散乙GB，我写下这些文字，有一些虚荣心，也很有色欲熏心，不论其他人的偏见，我确切地希望散在我笔下被爱着，希望读者代入进去那个世界爱着他。这一年来汤汤水水加起来竟然也有35w了哈哈，其实还有不好算进去的短打。《绀狐妖》是最受欢的一篇！诶嘿嘿小狐妖毛茸茸的绀紫大尾巴～[好爱哦][好爱哦][好爱哦]
正中间po一张给散散拍过的最好的照片，特别特别的帅气！很有压迫感的大招！[憧憬]
再就是给散修的壶，在某次意识到忘记给散做好感套装后（私密马赛宝宝你喜欢的比我想象中的还要朴素）开始疯狂建壶，但某个傻蛋只知道建不知道给宝宝拍照（呆滞）有一些拆了就没给小猫留影qaqhttps://t.cn/A6liJZWl
po上最喜欢的几个！[送花花]
接着是桌面摆谷！个人觉得漂亮的散散就要摆出来看着一年过来已经塞得满满的啦，但还是有好些梦情没收，下半年过得比较拮据（）
官谷各个都美！这位散姐请留步，请问你是否承认原神流浪者的美貌举世无双？[春游家族]
非要选一个的话肯定是大猪咪啦嘿嘿嘿软软的小pp又肥美又有腰身还有棉花糖猫爪[馋嘴]
（一起的呆呆咪，倾奇子还有小凑娃和猫猫包）
最后一张po个最喜欢的同人谷[赢牛奶]
紫薯喵喵养成手册！散散宝贝°ʚ[流浪者]ɞ° °ʚ[流浪者]ɞ° °ʚ[流浪者]ɞ°
马上2023年就要过去了，散猫猫加入我壶里也一年多了[爱慕]
虽然一开始有些执念，希望是散散自己想个名字，但后来各种突发状况扰乱情绪，最终下定决心给他起名为“君生”即感谢他的诞生，为我的生活带来欣喜[锦鲤附体]
图二是猫猫挠人的进化史，抢码打深渊被主播嘴了后怒刷千次楼阁正道°ʚ[流浪者]ɞ° 同时也是猪咪减肥史，最重时这只咪的体重高达2.2w！
然后是散宝的特殊料理……但后来真的没有那么多时间去跑图抓鳗鱼了看看放假能不能在宝宝复刻前拿到1314碗真味茶泡饭（？）但是对宝宝的小脾气打一个大大的问号❓
关于散乙GB，我写下这些文字，有一些虚荣心，也很有色欲熏心，不论其他人的偏见，我确切地希望散在我笔下被爱着，希望读者代入进去那个世界爱着他。这一年来汤汤水水加起来竟然也有35w了哈哈，其实还有不好算进去的短打。《绀狐妖》是最受欢的一篇！诶嘿嘿小狐妖毛茸茸的绀紫大尾巴～[好爱哦][好爱哦][好爱哦]
正中间po一张给散散拍过的最好的照片，特别特别的帅气！很有压迫感的大招！[憧憬]
再就是给散修的壶，在某次意识到忘记给散做好感套装后（私密马赛宝宝你喜欢的比我想象中的还要朴素）开始疯狂建壶，但某个傻蛋只知道建不知道给宝宝拍照（呆滞）有一些拆了就没给小猫留影qaqhttps://t.cn/A6liJZWl
po上最喜欢的几个！[送花花]
接着是桌面摆谷！个人觉得漂亮的散散就要摆出来看着一年过来已经塞得满满的啦，但还是有好些梦情没收，下半年过得比较拮据（）
官谷各个都美！这位散姐请留步，请问你是否承认原神流浪者的美貌举世无双？[春游家族]
非要选一个的话肯定是大猪咪啦嘿嘿嘿软软的小pp又肥美又有腰身还有棉花糖猫爪[馋嘴]
（一起的呆呆咪，倾奇子还有小凑娃和猫猫包）
最后一张po个最喜欢的同人谷[赢牛奶]
下雪了，故宫里的喵主子们都在做什么？
#故宫红墙白雪##猫咪##故宫的猫出来玩雪了# 近日北京的雪如约而至，白雪镶红墙，才真正赋予了故宫冬日的韵味，喵主子们也都出来玩雪啦！胖乎乎的样子，让人心都化了！
图1 帕帕抬头深情望雪，镜头表现力十足
橘猫：帕帕三花猫：如意
图2 猫主子们宫中用餐时刻大曝光
左一：警长 左二：大黄 右二：七喜 右一：虎子
图3 吉祥如意雪中同框，瑞雪兆丰年
左一：如意 右一：吉祥
图4 少年抬头望如意，像是说“别跟本宫抢饭”
左一：少年 右一：如意
故宫里猫猫众多，入编在册的已有两百多只，据单院长介绍，现在的这些猫们，大都是明清两代猫儿的后代。明朝时期，妃嫔们爱养猫，在这深宫高墙内，靠着养些宠物，白天逗趣，夜晚熬过漫漫长夜。
当时还有专门给猫儿登记、饲养的宫廷机构一猫儿房，为这些猫主子们打理卫生，喂养管理。后来到了清朝时期，这些猫主子们大都变成了流浪猫，靠每日在故宫里抓老鼠为生。
到单霁翔院长接任故宫时，他也收编了这些流浪猫们。派人去给它们打疫苗，做登记，每一只猫儿们都有自己的编号，终于吃上国家饭了。
经过长久以来的故宫生活，猫主子们也有了两大家族，一个是七喜为主的三花猫家族，居住在珍宝馆颐和轩的小花、吉祥、如意、警长都是七喜的后代。同在颐和轩的还有帕帕和少年，当前最有人气的喵主子帕帕总吃其他猫的猫粮，等吃的差不多了再回来吃自己的。所以它经常被其他猫凶，最终落荒而逃，因此被网友戏称“帕德耀司”。
还有住在景仁宫赫赫有名的一位长毛猫鳌拜，因身手敏捷抓小鸟红遍人猫两界，也因打遍东六宫无敌手而得鳌拜之名。
七喜虽是一众猫猫的大家长，却住在衍祺门。住在衍祺门的还有宫猫另一大势力狮子猫家族，家族成员大黄、小老虎、小黑是同胞兄妹，平常吃饭玩耍总在一起。萨其马和塔子糕总躲在地道里的洞口用餐。墩墩和麻薯是是故宫唯二的异色瞳白猫，是喜欢贴贴的好基友。美少女菜菜尾巴根部有颗爱心，大猪不负其名是御猫中的体重天花板，被称为“御前带膘侍卫”，还有撞脸北宋古画《富贵花狸猫》的奶牛猫小七。
各具特色的御猫们成为了故宫中一道独特的风景线，游客们纷纷打卡，为了“偶遇”猫主子们还总结了宫猫出没地图。粉丝众多的明星喵，甚至也有了故宫博物院文创的专属IP。人文历史与自然的交融在故宫的每一处角落体现的淋漓尽致，别样的生机也在冬日装点着这座恒久的宫殿。
引用注明：
本文图一来自于微博故宫博物院
图二图三图四来自于小红书博主jeany
如有任何疑问，请私信联系
#故宫红墙白雪##猫咪##故宫的猫出来玩雪了# 近日北京的雪如约而至，白雪镶红墙，才真正赋予了故宫冬日的韵味，喵主子们也都出来玩雪啦！胖乎乎的样子，让人心都化了！
图1 帕帕抬头深情望雪，镜头表现力十足
橘猫：帕帕三花猫：如意
图2 猫主子们宫中用餐时刻大曝光
左一：警长 左二：大黄 右二：七喜 右一：虎子
图3 吉祥如意雪中同框，瑞雪兆丰年
左一：如意 右一：吉祥
图4 少年抬头望如意，像是说“别跟本宫抢饭”
左一：少年 右一：如意
故宫里猫猫众多，入编在册的已有两百多只，据单院长介绍，现在的这些猫们，大都是明清两代猫儿的后代。明朝时期，妃嫔们爱养猫，在这深宫高墙内，靠着养些宠物，白天逗趣，夜晚熬过漫漫长夜。
当时还有专门给猫儿登记、饲养的宫廷机构一猫儿房，为这些猫主子们打理卫生，喂养管理。后来到了清朝时期，这些猫主子们大都变成了流浪猫，靠每日在故宫里抓老鼠为生。
到单霁翔院长接任故宫时，他也收编了这些流浪猫们。派人去给它们打疫苗，做登记，每一只猫儿们都有自己的编号，终于吃上国家饭了。
经过长久以来的故宫生活，猫主子们也有了两大家族，一个是七喜为主的三花猫家族，居住在珍宝馆颐和轩的小花、吉祥、如意、警长都是七喜的后代。同在颐和轩的还有帕帕和少年，当前最有人气的喵主子帕帕总吃其他猫的猫粮，等吃的差不多了再回来吃自己的。所以它经常被其他猫凶，最终落荒而逃，因此被网友戏称“帕德耀司”。
还有住在景仁宫赫赫有名的一位长毛猫鳌拜，因身手敏捷抓小鸟红遍人猫两界，也因打遍东六宫无敌手而得鳌拜之名。
七喜虽是一众猫猫的大家长，却住在衍祺门。住在衍祺门的还有宫猫另一大势力狮子猫家族，家族成员大黄、小老虎、小黑是同胞兄妹，平常吃饭玩耍总在一起。萨其马和塔子糕总躲在地道里的洞口用餐。墩墩和麻薯是是故宫唯二的异色瞳白猫，是喜欢贴贴的好基友。美少女菜菜尾巴根部有颗爱心，大猪不负其名是御猫中的体重天花板，被称为“御前带膘侍卫”，还有撞脸北宋古画《富贵花狸猫》的奶牛猫小七。
各具特色的御猫们成为了故宫中一道独特的风景线，游客们纷纷打卡，为了“偶遇”猫主子们还总结了宫猫出没地图。粉丝众多的明星喵，甚至也有了故宫博物院文创的专属IP。人文历史与自然的交融在故宫的每一处角落体现的淋漓尽致，别样的生机也在冬日装点着这座恒久的宫殿。
引用注明：
本文图一来自于微博故宫博物院
图二图三图四来自于小红书博主jeany
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