01 小镇的故事

1. 什么是内卷

很久很久以前，地球上有一个小镇。小镇上有很多鞋店，这些鞋店每天上午10点开门，中午12点到下午2点午休，下午2点到晚上6点继续营业；每周一至周五营业5天，周末休息。

夏天最热的那几天，鞋店老板们会纷纷把店关掉，去南方的海边度假；冬天最冷的那几天，鞋店老板们也会纷纷把店关掉，去北方的山里滑雪。

多年以来，小镇上的常住人口没有什么变化，鞋的品质一直优秀，供货也稳定，所以，小镇上的鞋的供需关系一直处于一个近乎完美的平衡状态。

后来有一天，一户人家出于不明原因从大城市搬来小镇上，并且也开了一家鞋店。小镇虽然小，但也算具有一定规模，鞋的供需平衡还不至于因为新增一家鞋店而被打破。

但是，那座大城市的人民以勤奋、能吃苦著称。果然，这户来自大城市的人家也具备这些特点。他们家的鞋店每天早晨7点就开门了，中午也不午休，晚上直到11点才关门；周末他们也正常营业，夏天和冬天他们也从不去度假。

渐渐地，他们的“勤奋”得到了回报，他们鞋店的生意明显好于小镇上的其他鞋店。以前小镇人民吃完晚饭后是无法买鞋的，但现在，他们几乎随时可以去大城市人的鞋店买鞋，也就没什么必要光顾其他鞋店了。

但小镇老板们也不服输，他们纷纷效仿大城市人民的作息时间，每周工作7天，每天工作16小时。他们的“勤奋”也得到了“回报”：他们的营业收入恢复到了以前的状态。

那么，此时的小镇生活发生了什么样的变化呢？由于小镇人口并没有增加，鞋的需求量保持恒定，跟以前一样，所以每家鞋店最终的营业收入没什么变化，并不会增长。但营业时间从原来的每周5天，每天6小时变成了每周7天，每天16小时。

也就是说，他们的工作时间变长了，但收入却没有增加。

这就是传说中的内卷（involution）。同时，这也是传说中的囚徒困境。

2. 什么是囚徒困境

我们可以把鞋店简化为两家：大城市鞋店和小镇鞋店。他们工作模式也可简化为996和955。小镇上鞋的需求不变。根据以上条件可知：

如果两家鞋店都选择955，会平分市场需求，同时也保证了休息时间，这种情况下总体收益最高，假设两家的收益分别是5, 5。
如果两家鞋店都采取996工作模式，最终仍然会平分市场，但由于休息时间减少，幸福感降低，收益不能再是5, 5而应该是3, 3。
而如果一家店选择了996而另一家店选择了955，那么996鞋店最终可能会独占市场，而955鞋店会没生意，于是两家的收益可假设为8, 0。

这场博弈中两位鞋店的赢利表如图。

两位鞋店老板彼此不知道对方是怎么想的，但他们都是“聪明”人，很容易算出：如果对方996，那么我955的收益是0，我也996的收益是3，所以我应该996；如果对方955，那么我也955的收益是5，我996的收益8，所以我应该996。

最终，两家鞋店都选择了996，这场博弈达到纳什均衡，两位老板都成了996的“囚徒”。

3. 什么是勤劳和公平

任何一个行业都不是孤立存在的。鞋店老板们工作时间变长了，娱乐时间就变少了，他们光顾餐馆、咖啡馆的次数就少了，于是小镇上的餐饮业变得冷清了。虽然鞋店的营业时间延长，他们的耗电量增加，但餐馆、咖啡馆却在一些生意冷清的时段进入了节电模式，所以发电厂的生意也没有变好。

总体算下来，小镇的经济不但没有变好，反而变差了一些。所以，我们可以看到，内卷不但有危害，而且会危害到看似无辜的每一个人。

疲惫的小镇鞋店老板们也很快意识到了这个问题，于是他们成立鞋业协会，联合小镇政府制定强制性的行业规则和劳动法：每日工作时间不得超过8小时、每周营业时间不得超过5天，法定节假日必须休息……鞋业协会有权要求不遵守规定的鞋店关门，对屡教不改者，鞋业协会将联合小镇政府将其驱逐出小镇……

行规一出，来自大城市的人家就立即抗议，他们觉得这是对勤劳致富者的不尊重，也是对消费者的不尊重，这是干涉他们的自由，这是对他们的不公平对待和地域歧视……

鞋业协会立即怼了回去：你们所谓的勤劳并没有真正致富，反而对社会造成了危害。鞋店又不是急救中心，消费者早一天买鞋还是晚一天买鞋往往并没有区别。你们只顾着自己的作息时间而不管他人，这不是自由，而是自私，这才是真正的不公平……劳动法面前人人平等，并没针对谁、歧视谁，对违法的人采取强制措施也是天经地义……

02
大城市的故事

如果你觉得内卷是老板们才要关心的问题，跟打工人无关，那么我们离开小镇，来看看大城市里发生的故事。

大城市里有一家皮鞋款式设计公司，原本每一位打工人都是9点上班5点下班。后来，一位从小镇来的打工人进入这家公司，他本没有从业经验，为了得到这份工作在简历上和面试时都说了谎。于是开始打工时，他非常吃力，每天5点下班时他都无法完成工作，只好继续加班到9点才离开。

有一天，老板买了一个跑步机放在自己办公室里。从那天起，老板都会在完成工作后跑步健身，要在8点左右才离开办公室。所以他发现，这位小镇青年每天在8点时还没下班。于是，在下一个月的公司例会上，他表扬了小镇青年的刻苦精神，并宣布要他发奖金。

此后，其他打工人也发生了变化。有些人想，反正我下班之后也没什么事情，不如等8点以后再走，让老板也看到我加班，也给我发奖金。于是，加班的人逐渐多了起来。

起初，他们获得奖金，但一段时间过后，随着加班的人变成了大多数，老板对这些“勤奋刻苦”的人见怪不怪了，奖金的事也不再提了。反而是那些下班后有事要做不能加班的人经常被老板批评，甚至被扣工资。

于是，打工人的工作时间延长了，但收入并没有增加，内卷害了每一个人。

要打破囚徒困境，打工人可以像小镇鞋店老板那样，成立工会争取自己合法权利。但他们其实还有另一种办法，就是辞掉这份工作，去另一家不需要加班的公司。

而对于老板来说，如果选择满足工会要求，其实并没有什么损失，大家只是回到以前的状态而已，公司的业绩就算不增长，也不会下降。但如果他选择拒绝，那么那些本来能力优秀的打工人很可能选择离开，留下像小镇青年那样不得不加班的低效率打工人，这就是劣币驱逐良币，毫无疑问，良币被驱逐意味着企业将蒙受损失。

03
小结

因此，内卷不会创造价值，而且会危害每一个人。如果打工人不觉醒、不抗争，管理者不制定有效措施防止内卷，而任由内卷的发生，我们每一个人都将是受害者，每个人的幸福感都会降低。

“锚定效应”是什么？[鲜花][鲜花][鲜花][鲜花]

为什么不同的提问方式得到的答案会如此悬殊呢？因为人们对不了解的事物缺乏合理的心理预期，这时出现的任何提示，都相当于给人们提供了一个参照物，就像一个锚一样，将答案的范围死死地限制在这个提示的附近。

这一现象被称为“锚定效应”。它发生的原因就在于前面的提示激活了人们大脑里相应的记忆。德国心理学家托马斯和弗里茨在一个实验中请一部分志愿者判断德国年平均气温高于20℃还是低于20℃，另一部分志愿者的问题中数字20变成了5。然后，研究者让所有人快速扫过一些单词。研究者发现，题目中是20℃的参与者更容易认出和夏天相关的词，如太阳、沙滩；而题目是5℃的参与者则能更轻松地认出关于冬天的词，如冰冻、滑雪。由此看来，大小不同的数字激发起了人们记忆中不同的概念，而这些带有偏见的概念则成为人们判断其他问题的依据，所以据此作出的判断也会有一定的偏差。
美国麻省理工大学的丹尼尔教授通过研究还发现，即使是一些与问题无关的数字也会影响人们的判断。他在实验中先要求学生在纸上写下自己学号的最后两位数字，然后让他们估计一些商品的价格。结果发现，学号后两位数字大的学生给出的估价竟然高出了60%-120%。
当人们对某个事物的价值高低做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的价值衡量标准，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，价值高低也就判断出来了。

[微风][微风]锚定效应的商业应用
在现实生活中，“锚定效应”处处可见，它影响我们对案情的判断、对商品的购买、对谈判的策略，等等。
我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾客决定购买数量时常常更接近这个上限。
商家推出新产品也需要借助“锚定效应”。比如，一种新的高端化妆品面世，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，它定的高价也不会被消费者接受。相反，如果它与其它著名化妆品品牌放在一起，它的高价政策就容易被接受了。
谈判中的“锚定效应”也随时可见。很多人都认为，在谈判中最好让对方先开价，这样就可以估计出对方的底价，从而在谈判中取得更有利的位置。但实际上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使再努力调整，也很难摆脱这个初始价格的影响。这一点同样适用于买东西时的讨价还价。顾客和商家的价格博弈往往会围绕着第一个价格展开。所以当我们买卖东西时，作为卖家，应该主动开价，而且越高越好，先发制人；如果你是买家，也要争取先开价的机会，而且价开得越低越好，先塞给对方一个“锚”。这一方法在拉赞助时也非常有效。你对老板说这个项目需要20万，老板可能顶多给你2万。但如果你把数字提高到200万，这时你就很有可能得到20万的赞助了。

[微风][微风]生活中处处可见锚定效应
“锚定效应”在生活中是很常见，每个人都会有意无意地被“锚定”。比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，如果你也没有及格，一定会相当难过；但如果有30名同学不及格，你大概就会觉得无所谓了，因为有29个人、而不是2个人陪着他。这个现象实在蛮奇妙。班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变你的成绩状况，但在两种不同的参照系里，你的心理感觉却会完全不同，这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
即使是号称公平公正的法官，也难免受到“锚定效应”的影响。德国科隆大学的研究者邀请了19名德国刑事法庭的法官，并把他们随机分成两组，让他们阅读相同的案件，只是检察方向法官提出的处罚请求不一样：一组法官看到的惩罚请求是监禁2个月，这相对被告的罪行来说太轻了；另一组法官看到的则是监禁34个月，这一惩罚则过于严厉。尽管法官都认为检察方的量刑请求不合理，但他们做出判决时依然受到了检察方的影响。检察官请求监禁34个月的那一组，法官判定的平均监禁时间是28.7个月；而检察官请求监禁2个月的那一组，法官判定的平均监禁时间只有18.78个月。后续的研究发现，不管法官的经历是否丰富，他们都会受到检察官诉讼请求的影响。这就是“锚定效应”在发挥作用，而且，这一效应不仅会影响法官的判断，还会左右辩护律师的判断及其提出的要求。
由此可见，如果我们不能理解“锚定效应”带来的影响，有时就会在法律合同谈判时处于被动地位，甚至不小心损害了自己的权益。比如，工厂及化工企业等单位常常面临人身伤害事件的赔偿问题，这类案件的判决有时是很严厉的。所以这些单位曾游说各方为此类判决设置一个赔偿上限。人们的第一感觉都会认为这样做绝对是有利于这些被告的，但其实则不然。设置了上限虽然能够消除所有严厉的判决，但“锚定效应”也会让法官将本来较轻的赔偿判得更接近于赔偿上限。所以，对于那些小事故频发的单位来说，这一措施反而是不利的。
“锚定效应”是如此普遍，如果我们学会运用这一效应，我们就可以更轻松地让别人按照我们的意思来行动了。所以，下次你想找家长要5元钱时，是直接要5元，还是要10元呢？

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