@周笔畅 出席 #COSMOHits碰瓷派对# .
Total Look: Peter Do 2021 SS
珠宝: Buccellati
鞋: Christian Louboutin
整体形象: Lucia Liu #lucialiu# @LuciaLiustylist
执行造型: @JustTinaPark @theBallroom
化妆: @薛-冰冰
发型: @Kim贵德
摄影: 李哲@快跑快跑

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2021-04-20 志邦1季报交流

1.21年季报数据解读
• 应收账款：主要是因为工程回款良性，客户结构有变化；
• 预付账款：给材料和供应商的款项，绝对额是因为业务规模增加了，上游供应链变化，所以增加了材料库存；
• 收入构成：衣柜占43%，19年28%；大宗占20%；
• 增速：橱柜78%yoy，衣柜179%yoy；经销橱柜yoy100%，大宗yoy53%；
• 毛利率变化：total-1%；橱柜毛利率41%左右，变动不大；衣柜毛利率30%+，但衣柜占比提升，所以拉低整体毛利率；大宗毛利率（42%）比20年（49%）低，高于19年（41%），去年大宗高因为单一订单的毛利率高，所以有波动；未来毛利率趋势平稳，主营橱柜毛利率稳定，41-42%；大宗42%；衣柜阶段性低，因为产能和资本增加，以及未来衣柜规模效应和精益生产，衣柜收入增速快+权重提升+毛利率提升，所以衣柜提升可期。
2.问答环节：
• 衣柜强劲是否有订单的因素？
一季度占比低，有一定季节性。

• 衣柜目标毛利率？
等产能达到位，预期可以到行业正常的毛利率。制造和经验没有壁垒，容易达到但是需要时间。

• Q1研发投入方向？
研发投入上逐步增加，未来也是这个趋势。研发是跟项目走，20年研发方向：橱衣常态研发，整装产品和展厅研发，b端业务跟c端不同，所以需要分开投入；品类的探索方面也要提前投入。
低成本营销探索有效果；管理费用下降是因为管理精细化，减少了冗余；

• 大宗增速和占比预期？
预期50%yoy。大宗业务之前毛利率低，不到30%，因为1）自身经营质量提升，客户结构优化，单一项目毛利率提升；2）会计核算改变，之前安装交付环节的费用计入成本，后来计入销售费用。

• 合约负债的趋势解读？
3.4月份订单非常好，行业景气度有数据支撑。加盟商下的订单现在非常好。
4.5月份增速可能没那么快，但是同行肯定会有分化，公司对自己有信心。

• 阿米巴模式现在情况？
工程比较独立，不会对零售有冲击，所以先推工程。20年在外贸和直营等子单元开始做，团队培养和经营效果有成效，今年开始在零售做样本单元做测试。
零售的研发生产制造链条长，所以推进的节奏会慢一点。现在开始推的子版块来看，让生产制造有了市场思维（以前生产制造有固式思维）。

• 无醛板占比？
无醛板和刨花板2选1，但是客户不一定都选无醛板。

• 大宗业务直营vs代理？
自营10%不到，代理分成：1）地产、公司和代理商三方合约，代理商承担应收款风险，占比70-80%；2）纯代理商，甲方非top，利润和风险都大。

• 大宗业务规划？
优秀的地产商把供应商纳入生态链共同发展，非top的地产不太关注品牌质量和客户评价；
公司的市占还不够高，有提升空间，但选择客户方面，更看重价值观一致，不会追求低成本和不考虑客户的地产商的合作。
去年占比32%，预计21年占比持平。

• 整装模式的发力方向？
1）公司直接对接整装总部，公司纯提供产品，整装提供安装交付；2）加盟商跟当地整装，公司提供产品，价格支持等，占比较高；3）公司、加盟商跟整装总部三方签，整装买公司的产品，买加盟商服务。
整装内部分版块，整装总对总模式是单独团队，更多在模式探索；加盟商对整装模式是收入利润贡献点。
20年整装做了1亿，今年目标翻倍。1季度收入整装194%yoy，跟预期节奏一致。预期未来整装潜力很大。
整装痛点：性价比+快速交付。公司有部分产品供应有压力，所以会在产品研发设计和工艺流程方面去改善。#股票##价值投资日志[超话]#

《阿拉伯的劳伦斯》

要了解中东乱局，必须先从奥斯曼帝国解体，阿拉伯国家建立开始，阿拉伯的劳伦斯就是这一过程的重要推手。该片以土耳其入侵阿拉伯半岛为背景，讲述了英国陆军情报官劳伦斯带领阿拉伯游击队炸毁铁路，成功使阿拉伯各族维系在一起的故事。1962年12月10日，该片在英国上映。1963年，该片获得第35届奥斯卡奖最佳影片奖、第20届美国金球奖剧情类最佳影片奖等奖项。2004年英国电影杂志《TOTAL FILM》评选了“50部最伟大的史诗电影”，该片位列第一位。