招商策划的关键要素及程序
一、招商策划的概念
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。
招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。
招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。
二、招商策划的关键要素
招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。
1.要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次项目洽谈会，首先得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。
如：推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。
2.要有战略高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
即招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。
3.要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。
招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。
在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。
只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。
如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
4.要突破成规，另辟蹊径
随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争，要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。
如果其他招商单位采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。
要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
5.要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。
从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会，决定一旦作出，策划就要开始。
而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?
一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。
三、招商策划的程序
招商策划的流程：目标确立——围绕目标搜集各种资料——制定各类方案——比较选择各类方案。
1.确立目标
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。
2.广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。
信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新，我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
3.制订各类招商方案
制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。
不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?
这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。
如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。
4.比较选择各类方案
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。
前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。
一、招商策划的概念
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。
招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。
招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。
二、招商策划的关键要素
招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。
1.要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次项目洽谈会，首先得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。
如：推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。
2.要有战略高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
即招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。
3.要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。
招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。
在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。
只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。
如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
4.要突破成规，另辟蹊径
随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争，要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。
如果其他招商单位采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。
要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
5.要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。
从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会，决定一旦作出，策划就要开始。
而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?
一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。
三、招商策划的程序
招商策划的流程：目标确立——围绕目标搜集各种资料——制定各类方案——比较选择各类方案。
1.确立目标
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。
2.广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。
信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新，我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
3.制订各类招商方案
制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。
不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?
这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。
如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。
4.比较选择各类方案
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。
前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。
#眉山新闻# 【彭山区累计发放农村“两权”抵押贷款1454笔，共计7.01亿元】 近日，彭山果有缘农场业主李利以520亩柑橘地的土地经营权做抵押，成功拿到了320万元贷款。“办理速度快，利率低，支持力度大。”望着硕果累累的果园，李利信心十足地准备扩大规模。
据悉，2015年底，彭山区被列为全国农村承包土地经营权和农民住房财产权（简称“两权”）抵押贷款试点。围绕政企银三方在“两权”抵押贷款中的痛点，该区配套出台了覆盖产权流转交易、产权价值评估、风险防控等融资各环节的一系列政策，构建起五大综合体系，有效解决了农村金融服务乡村振兴的“最后一公里”问题。
截至今年10月，全区累计发放“两权”抵押贷款1454笔、7.01亿元，其中住房财产权抵押贷款81笔、557.1万元。
【】“两权”抵押贷款 激活农业发展动能
眼下，正是柑橘采摘上市的季节。在位于彭山区凤鸣街道石家村的果有缘农场里，汁多味美的爱媛38号被采摘下来，趁着新鲜，搭乘特快专列运往长三角地区。“利润逐年提升，今年销售收入将达100万元。”李利说，农场的发展得益于“两权”抵押贷款的好政策。
农业投入大，见效周期长，农业业主资金短缺是普遍现象。流转土地的第二年，李利便面临着园区建设的资金压力。“修道路、沟渠、滴灌设施和库房等，用了不少钱，一时半会儿真挪不出钱来用了。”
幸运的是，彭山区“两权”抵押贷款相关政策陆续出台。凭借土地经营权和农场固定资产，他拿到了第一笔贷款，缓解了燃眉之急。到了今年10月，李利的农场土地产权估值800万元，他再次拿到了320万元的贷款。“有了资金，我们就有扩大规模的底气，信心更足了。”
而谢家镇吴埝村的葡萄园业主余光利则是以农房作抵押，就近在镇上的一家银行贷得为期三年的循环贷5万元。“办贷很方便，到银行填张单子就成了。”余光利说，他的葡萄园总共23亩，种的是巨峰。明年，他打算套种四季豆，贷款就是用来买种子、肥料和请人工等。
自“两权”抵押贷款试点启动以来，彭山区与人民银行等金融部门共同确定了农房抵押、土地经营权抵押、农机具抵押、蔬菜大棚抵押、保险资金直贷等多个创新业务，“两权”抵押贷款笔数和金额逐月上升，逐渐形成了金融和现代农业紧密结合、相互促进、共同可持续发展的态势。“有了金融支持，农业的发展动能被激活，越来越多农户从中受益。”该区相关负责人说。
【】“五大体系”为改革破冰“彭山模式”全省复制推广
前不久，彭山区在农村“两权”抵押贷款试点中构建的“五大综合体系”被《四川改革试点典型案例集》收入其中，成为向全省“可复制、可推广”的“彭山模式”。
一直以来，农村金融创新对于业主、银行、政府三者来说都是个难题。农业产业资金短缺是普遍现象，融资需求长期存在；由于缺乏抵押物，银行不愿贷、不敢贷；相关部门没有政策“撑腰”，不敢趟深水。政企银三方各有各的担忧，各有各的难处。
为此，彭山区先后出台了覆盖产权流转交易、产权价值评估、风险防控等融资各环节的制度文件40个，构建起“产权交易”“产权评估”“风险分担”“抵押物处置”和“产品创新”的五大综合体系，建立政府主导、政银企三方参与的合作机制，有效调动了职能部门、金融机构和农业主体的积极性。
“畅通的产权交易体系是‘彭山模式’的基石。”该区相关负责人表示，为畅通产权交易体系，该区对“农地”和“农房”确权登记颁证，按需颁发土地经营权证和房屋所有权；依托国有正兴农业发展公司，搭建“三级土地流转平台”，开展土地流转信息收集、地块整合、包装推介、统一流转等业务。同时，建成区农村产权流转交易服务中心（以下简称“区农交中心”），提供农村产权交易信息发布、交易组织、交易鉴证、产权抵押登记等“一站式”服务。
农业靠天吃饭、市场变化大、产权处置难等问题，是银行不敢“下水”的原因。该区通过构建“三大”闭合式“闸门”，在风险防范上下狠功夫，尤其是建立了2250万元的“两权”抵押贷款风险补偿基金，成立3亿元的政府性融资担保公司，并联合保险公司创新推出特色农业保险产品，真正增强了农业的抗风险能力。
五大综合体系的构建，成功为试点改革破冰，其工作经验还在全国交流。四川省委全面深化改革领导小组如此评价：彭山在全国率先形成了“一揽子”覆盖农村产权融资各环节的制度保障，有效提升了农村金融服务乡村振兴的“输血”功能。
【】“一站式”融资服务让群众办贷更方便快捷
不仅要解决痛点，还要搞好服务提升温度。
针对“两权”融资涉及环节多、人员广等问题，彭山区依托区农交中心，打造“一站式”融资服务平台，探索出了一套借贷双方高效对接、业务办理方便快捷的贷款办理流程，大幅提升了工作效率。
“我们开设了‘两权’抵押贷款绿色通道，有贷款需求的业主只要在这里提交资料就可以了。”区农交中心工作人员称，该中心将“两权”融资需求信息通过网络发布，金融试点的机构结合自身产品筛选、匹配融资对象，“业主不用四处跑银行，银行就会主动上门了。”
针对农村产权价值不明、社会机构专业性不强、银行认可度不高等难题，该区确定了集体建设用地基准价，设立农村产权价值评审中心和评审委员会，组建了由“行业专家+乡土人才”构成的评审“专家库”。对于业主抵押的农村产权，既有中介机构进行评估，又有评审中心专家进行评审，双线并行，有效解决了农村产权价值认定的成本、效率和可靠性问题。截至目前，全区已成功评审1500笔以上，评审总金额近7.5亿元，银行认可度高达90%以上。
“‘两权’抵押贷款试点启动以来，取得了多重改革成效。”彭山区相关负责人表示，通过“两权”抵押贷款，农村深睡资产被唤醒，激活了农业发展动能，大量生产要素向农业农村“回流”，实现了农业的适度规模经营，大大提升了土地价值，推动了现代农业的蓬勃发展，为乡村振兴提供了充足动力。
据悉，2015年底，彭山区被列为全国农村承包土地经营权和农民住房财产权（简称“两权”）抵押贷款试点。围绕政企银三方在“两权”抵押贷款中的痛点，该区配套出台了覆盖产权流转交易、产权价值评估、风险防控等融资各环节的一系列政策，构建起五大综合体系，有效解决了农村金融服务乡村振兴的“最后一公里”问题。
截至今年10月，全区累计发放“两权”抵押贷款1454笔、7.01亿元，其中住房财产权抵押贷款81笔、557.1万元。
【】“两权”抵押贷款 激活农业发展动能
眼下，正是柑橘采摘上市的季节。在位于彭山区凤鸣街道石家村的果有缘农场里，汁多味美的爱媛38号被采摘下来，趁着新鲜，搭乘特快专列运往长三角地区。“利润逐年提升，今年销售收入将达100万元。”李利说，农场的发展得益于“两权”抵押贷款的好政策。
农业投入大，见效周期长，农业业主资金短缺是普遍现象。流转土地的第二年，李利便面临着园区建设的资金压力。“修道路、沟渠、滴灌设施和库房等，用了不少钱，一时半会儿真挪不出钱来用了。”
幸运的是，彭山区“两权”抵押贷款相关政策陆续出台。凭借土地经营权和农场固定资产，他拿到了第一笔贷款，缓解了燃眉之急。到了今年10月，李利的农场土地产权估值800万元，他再次拿到了320万元的贷款。“有了资金，我们就有扩大规模的底气，信心更足了。”
而谢家镇吴埝村的葡萄园业主余光利则是以农房作抵押，就近在镇上的一家银行贷得为期三年的循环贷5万元。“办贷很方便，到银行填张单子就成了。”余光利说，他的葡萄园总共23亩，种的是巨峰。明年，他打算套种四季豆，贷款就是用来买种子、肥料和请人工等。
自“两权”抵押贷款试点启动以来，彭山区与人民银行等金融部门共同确定了农房抵押、土地经营权抵押、农机具抵押、蔬菜大棚抵押、保险资金直贷等多个创新业务，“两权”抵押贷款笔数和金额逐月上升，逐渐形成了金融和现代农业紧密结合、相互促进、共同可持续发展的态势。“有了金融支持，农业的发展动能被激活，越来越多农户从中受益。”该区相关负责人说。
【】“五大体系”为改革破冰“彭山模式”全省复制推广
前不久，彭山区在农村“两权”抵押贷款试点中构建的“五大综合体系”被《四川改革试点典型案例集》收入其中，成为向全省“可复制、可推广”的“彭山模式”。
一直以来，农村金融创新对于业主、银行、政府三者来说都是个难题。农业产业资金短缺是普遍现象，融资需求长期存在；由于缺乏抵押物，银行不愿贷、不敢贷；相关部门没有政策“撑腰”，不敢趟深水。政企银三方各有各的担忧，各有各的难处。
为此，彭山区先后出台了覆盖产权流转交易、产权价值评估、风险防控等融资各环节的制度文件40个，构建起“产权交易”“产权评估”“风险分担”“抵押物处置”和“产品创新”的五大综合体系，建立政府主导、政银企三方参与的合作机制，有效调动了职能部门、金融机构和农业主体的积极性。
“畅通的产权交易体系是‘彭山模式’的基石。”该区相关负责人表示，为畅通产权交易体系，该区对“农地”和“农房”确权登记颁证，按需颁发土地经营权证和房屋所有权；依托国有正兴农业发展公司，搭建“三级土地流转平台”，开展土地流转信息收集、地块整合、包装推介、统一流转等业务。同时，建成区农村产权流转交易服务中心（以下简称“区农交中心”），提供农村产权交易信息发布、交易组织、交易鉴证、产权抵押登记等“一站式”服务。
农业靠天吃饭、市场变化大、产权处置难等问题，是银行不敢“下水”的原因。该区通过构建“三大”闭合式“闸门”，在风险防范上下狠功夫，尤其是建立了2250万元的“两权”抵押贷款风险补偿基金，成立3亿元的政府性融资担保公司，并联合保险公司创新推出特色农业保险产品，真正增强了农业的抗风险能力。
五大综合体系的构建，成功为试点改革破冰，其工作经验还在全国交流。四川省委全面深化改革领导小组如此评价：彭山在全国率先形成了“一揽子”覆盖农村产权融资各环节的制度保障，有效提升了农村金融服务乡村振兴的“输血”功能。
【】“一站式”融资服务让群众办贷更方便快捷
不仅要解决痛点，还要搞好服务提升温度。
针对“两权”融资涉及环节多、人员广等问题，彭山区依托区农交中心，打造“一站式”融资服务平台，探索出了一套借贷双方高效对接、业务办理方便快捷的贷款办理流程，大幅提升了工作效率。
“我们开设了‘两权’抵押贷款绿色通道，有贷款需求的业主只要在这里提交资料就可以了。”区农交中心工作人员称，该中心将“两权”融资需求信息通过网络发布，金融试点的机构结合自身产品筛选、匹配融资对象，“业主不用四处跑银行，银行就会主动上门了。”
针对农村产权价值不明、社会机构专业性不强、银行认可度不高等难题，该区确定了集体建设用地基准价，设立农村产权价值评审中心和评审委员会，组建了由“行业专家+乡土人才”构成的评审“专家库”。对于业主抵押的农村产权，既有中介机构进行评估，又有评审中心专家进行评审，双线并行，有效解决了农村产权价值认定的成本、效率和可靠性问题。截至目前，全区已成功评审1500笔以上，评审总金额近7.5亿元，银行认可度高达90%以上。
“‘两权’抵押贷款试点启动以来，取得了多重改革成效。”彭山区相关负责人表示，通过“两权”抵押贷款，农村深睡资产被唤醒，激活了农业发展动能，大量生产要素向农业农村“回流”，实现了农业的适度规模经营，大大提升了土地价值，推动了现代农业的蓬勃发展，为乡村振兴提供了充足动力。
招商策划的关键要素及程序
一、招商策划的概念
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。
招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。
招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。
二、招商策划的关键要素
招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。
1.要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次项目洽谈会，首先得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。
如：推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。
2.要有战略高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
即招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。
3.要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。
招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。
在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。
只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。
如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
4.要突破成规，另辟蹊径
随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争，要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。
如果其他招商单位采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。
要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
5.要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。
从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会，决定一旦作出，策划就要开始。
而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?
一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。
三、招商策划的程序
招商策划的流程：目标确立——围绕目标搜集各种资料——制定各类方案——比较选择各类方案。
1.确立目标
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。
2.广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。
信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新，我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
3.制订各类招商方案
制订案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。
不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?
这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。
如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。
4.比较选择各类方案
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。
前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。
一、招商策划的概念
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。
招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。
招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。
二、招商策划的关键要素
招商策划的关键要素：准确的目标定位、有战略高度、知己知彼，把握优势及能够突破成规。
1.要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次项目洽谈会，首先得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。
如：推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。
2.要有战略高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
即招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。
3.要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。
招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。
在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。
只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。
如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
4.要突破成规，另辟蹊径
随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争，要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。
如果其他招商单位采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。
要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
5.要把握时机，适度超前
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。
从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会，决定一旦作出，策划就要开始。
而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?
一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。
三、招商策划的程序
招商策划的流程：目标确立——围绕目标搜集各种资料——制定各类方案——比较选择各类方案。
1.确立目标
招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：第一，要达到的目标是什么;第二，围绕目标进行随后的一切工作;第三，目标是否得到了实现。
2.广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点：第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。
信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新，我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
3.制订各类招商方案
制订案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。
不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?
这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。
如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。
4.比较选择各类方案
各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当，就会影响效果。
那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。
前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。
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