特斯拉为何会看重“4S”模式？

特斯拉直营模式无疑是成功的。零售商业最低廉的变现手段就是模式复制，对上游产生更强的议价能力，对下游形成更广泛的影响力，实现更大的产业规模。显然，特斯拉已经做到了。而当下，特斯拉又在寻求“低纬度”的4S商业模式，这又是为何？

其一，土地成本优势

相比于特斯拉，4S店的场地成本远低于前者。由于多开设在产业区、城市近郊，4S店的场地租金远低于地处城市核心地带的特斯拉体验店。例如，特斯拉上海兴业太古汇200多平的体验中心租金就高达约93万/年；而位于北京王府井3000平米的蔚来中心，年租金更是高达7000-8000万元。

对于一个年销量即将突破50万台的车企而言，早期为拓宽市场，树立“高端形象”的体验店已然成功完成使命。2019年底，特斯拉披露“维保店数量翻倍、快充站数量增加39%”等信息，说明“守江山”的战略意义已经超过“打江山”。

早在2019年特斯拉就提出“4S模式”计划，直到今年8月才大规模接触投资人。2021年以来，传统海外品牌市场份额进一步遭到冲击，部分地处一、二线城市的海外品牌4S店经营收益进一步缩减。一些传统经销店投资人急于出让物业，房租价格处于历史较低水平。特斯拉选择此时入局，显然较为理性。

其二，经营风险控制

8月16日，“特斯拉招聘”官方微信公众号发布消息，公司将在北京、上海、广州、南京等城市填补政府关系等对外事务职位。此外，特斯拉还将在上海、南京、深圳、西安和沈阳招聘更多公关经理职位。经历了“上海车展维权”后，在外界看来“不重视”公关的特斯拉，正在悄悄发生着转变。

这也引出了另一个议题，4S模式的一个重要隐形作用就是规避风险。

特斯拉直营模式的销售过程中，车主与门店多位具体事务执行人聚集在一个沟通群内。虽然显得专业，但执行者对彼此间业务相对缺乏专业，延长了沟通时间，容易造成“越聊越乱”的尴尬。从媒体披露特斯拉与消费者的种种纠纷中，都或多或少存在着沟通不畅情形。

传统4S店是作用于主机厂与消费者之间的服务机构。4S店则实施销售责任制，一切关于车辆交付环节的事情均由卖车的销售一人负责。其他具体执行人，并不与消费者直接接触，能够避免内部信息不对称造成的次生纠纷。即便面对反应强烈的消费者，4S店在消费者与主机厂间形成缓冲“地带”。

落实到售后服务环节，4S店基于“前店后厂”的商业模式可第一时间响应。截止目前，特斯拉合作钣喷中心近百家；同时“自营钣喷”店已开设10家，均位于保有量排名靠前的城市。这也反映出，特斯拉逐步回收维修权限，并做出“4S模式”的实践。

正如车商长剑向车市物语所言，特斯拉回归“4S”模式只是一种具有传统经销商表象的整合，背后的核心逻辑落脚点一定是成本与风险的双精简。看懂特斯拉背后的成本与风险账，也就看懂了特斯拉在直营与4S模式之间摇摆的核心诉求。

原创 黑船来航 车市物语

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