【奥琦玮渠道运营创新经理李小龙：“四位一体”精准赋能，构建“智”行发展体系】
近日，以「极客之列 多赢之旅」为主题的2021奥琦玮渠道伙伴赋能大会线上直播活动圆满结束。以下为奥琦玮渠道运营创新经理李小龙分享的精华实录，enjoy：
各位渠道伙伴们下午好，很荣幸今天能跟大家分享一个我们共同关注的话题，我们的创始人孔总以“如何用运营让伙伴富起来”做了一个很好的开篇，我分享的主要是以往的一些个人经历与当下结合进行的反思，主题是“四位一体，智行发展”。这也是源于见证了很多优秀的渠道伙伴获得成功的感悟。
我们的渠道伙伴，每个人或者每个企业都各有长处和自己的盈利点。但是纵观今天给大家呈现的东西，比如我们的企业微信深度嫁接了CRM，比如在引流获客阶段纳入了更多工具等等，能看到其实有很多功能可以进一步给我们带来价值，并且也有一些伙伴已经通过它们获得了成功。
所以我觉得有个议题值得我们深思，那就是：别人能赚钱，我行不行？别人能做成的事，我能不能做成？或者同样的事，我现在做得怎么样了？
我认为，成功本身没法复制，但成功的经验可复制。这些可复制的经验，就是标准化动作以及可量化和呈现出来的数字化价值。接下来的内容我就是围绕这两个核心点展开来讲。
首先，“富起来”代表的是什么？是我们整个市场的业绩情况向好发展的结果。而所谓“四位一体”，就是将围绕着业绩相关的渠道经理、渠道支持、合作伙伴和提供完备产品的公司总部纳入到同一个体系中，或者说兼顾各方利益来共同构建一个发展体系。
我们回到原点思考，如何去服务好一个客户或者一家连锁企业？标准化动作是什么？也就是说，从业绩增长目标出发，我们这些不同的角色有不同的打法和经验，如何形成体系化的打法和可复制的经验呢？
我们的伙伴有几类，比如有一类是在当地有一定资源，有一类是有意愿但资源相对匮乏，有一类是有运维客户经验的，也有一类没有运维客户经验。如何把他们不同的情况纳入同一个体系里？我觉得从三个角度解决。一是搭建我们整个业务团队和合作伙伴的发展体系，二是我们要梳理和优化整个业务流程体系，三是未来我们能给予渠道的增值服务赋能体系。
四五年前我们就开始扶植代理商了，这些年总结出了一些问题。第一，我们以前的代理培训完后就任其自由发展，这就导致了脱节——我们已经印证的东西没有被其他人应用。所以在合作伙伴发展体系中，我总结的第一个词是“陪伴”，我们应该在每个环节或每个关键节点上给予陪伴，才能让伙伴找到自己的发展方向和方法。第二个词是“互助”，关注我们之间的互动是怎么进行的。第三是“共赢”，这也是整个奥琦玮提倡的理念，让大家通过运用我们的理念和方法创造数字化价值，和我们共享利润。
基于这三个点的思考，未来我们要做的赋能支持是这样的，首先我们要针对有意愿、有想法、想全情投入做事的人做一对一服务，包括一对一售前社群服务、线下单独商机陪访、一对一售前细节指导、客户成功上线扶持。其次在伙伴成长过程中，搭建一个进阶培训体系，包括产品痛点卖点收益点培训、产品的上线标准教程培训、提升团队能力及运营培训、数字化常态营销体系培训。最后在未来，我们要进行多元化支持服务，如售前线下/线上陪伴支持、定期巡回线下督导培训等。
在这样一个体系中，我们的伙伴会有一个进阶式的成长路径。新龙经历21天蜕变式变化成长，白龙经历从“市场及商机获取-精准客户筛选跟进-解决式方案-案例型总结-口碑传播”的突破之道，而金龙还有“合格的标准化-优秀的体系化-卓越的标杆化”的神龙封神之道。
业务流程体系包括三个方面。一是业务流程标准化，包括快速了解市场和产品、快速有效捕捉商机、约谈打单、启动会/产品上线、产品培训计划实施、产品验收反馈、后续跟踪服务等，公司会规范所有的流程标准。
二是产品方案场景化，掌握分析客户痛点、快速配对客户与产品、匹配自主案例库、根据客户痛点做解决方案这些能力。
三是增值服务数字化，我们已经有很多数字化总结能提供给伙伴，让大家拿到就能用。比如基础数字解读方案、产品方案数字化解决呈现、后期运营增值服务方案数字化输出、个人数字化顾问IP塑造、本地餐饮数字化优质品牌塑造等等。
未来的增值服务赋能体系怎么做呢？今天时间有限，我们概括性地总结一些。首先，我们会定期举办一些区域性线下训练营，参加训练营的伙伴我们会提供一些额外奖励。其次我们会输出一些本土化的优秀案例。我们也会进行顾问式IP的打造，帮他找到自己的发展方向。
总结一下，我们通过“四位一体”赋能，最终想实现的效果是，让伙伴在我们的帮助之下拿到更多可落地的实用方法，掌握更多的能力，真正实现用运营创造更多价值，让自己富起来。
希望更多优秀的伙伴、有意愿与我们一起把事情干成的伙伴加入，早日触及事业的新高度。谢谢大家！
近日，以「极客之列 多赢之旅」为主题的2021奥琦玮渠道伙伴赋能大会线上直播活动圆满结束。以下为奥琦玮渠道运营创新经理李小龙分享的精华实录，enjoy：
各位渠道伙伴们下午好，很荣幸今天能跟大家分享一个我们共同关注的话题，我们的创始人孔总以“如何用运营让伙伴富起来”做了一个很好的开篇，我分享的主要是以往的一些个人经历与当下结合进行的反思，主题是“四位一体，智行发展”。这也是源于见证了很多优秀的渠道伙伴获得成功的感悟。
我们的渠道伙伴，每个人或者每个企业都各有长处和自己的盈利点。但是纵观今天给大家呈现的东西，比如我们的企业微信深度嫁接了CRM，比如在引流获客阶段纳入了更多工具等等，能看到其实有很多功能可以进一步给我们带来价值，并且也有一些伙伴已经通过它们获得了成功。
所以我觉得有个议题值得我们深思，那就是：别人能赚钱，我行不行？别人能做成的事，我能不能做成？或者同样的事，我现在做得怎么样了？
我认为，成功本身没法复制，但成功的经验可复制。这些可复制的经验，就是标准化动作以及可量化和呈现出来的数字化价值。接下来的内容我就是围绕这两个核心点展开来讲。
首先，“富起来”代表的是什么？是我们整个市场的业绩情况向好发展的结果。而所谓“四位一体”，就是将围绕着业绩相关的渠道经理、渠道支持、合作伙伴和提供完备产品的公司总部纳入到同一个体系中，或者说兼顾各方利益来共同构建一个发展体系。
我们回到原点思考，如何去服务好一个客户或者一家连锁企业？标准化动作是什么？也就是说，从业绩增长目标出发，我们这些不同的角色有不同的打法和经验，如何形成体系化的打法和可复制的经验呢？
我们的伙伴有几类，比如有一类是在当地有一定资源，有一类是有意愿但资源相对匮乏，有一类是有运维客户经验的，也有一类没有运维客户经验。如何把他们不同的情况纳入同一个体系里？我觉得从三个角度解决。一是搭建我们整个业务团队和合作伙伴的发展体系，二是我们要梳理和优化整个业务流程体系，三是未来我们能给予渠道的增值服务赋能体系。
四五年前我们就开始扶植代理商了，这些年总结出了一些问题。第一，我们以前的代理培训完后就任其自由发展，这就导致了脱节——我们已经印证的东西没有被其他人应用。所以在合作伙伴发展体系中，我总结的第一个词是“陪伴”，我们应该在每个环节或每个关键节点上给予陪伴，才能让伙伴找到自己的发展方向和方法。第二个词是“互助”，关注我们之间的互动是怎么进行的。第三是“共赢”，这也是整个奥琦玮提倡的理念，让大家通过运用我们的理念和方法创造数字化价值，和我们共享利润。
基于这三个点的思考，未来我们要做的赋能支持是这样的，首先我们要针对有意愿、有想法、想全情投入做事的人做一对一服务，包括一对一售前社群服务、线下单独商机陪访、一对一售前细节指导、客户成功上线扶持。其次在伙伴成长过程中，搭建一个进阶培训体系，包括产品痛点卖点收益点培训、产品的上线标准教程培训、提升团队能力及运营培训、数字化常态营销体系培训。最后在未来，我们要进行多元化支持服务，如售前线下/线上陪伴支持、定期巡回线下督导培训等。
在这样一个体系中，我们的伙伴会有一个进阶式的成长路径。新龙经历21天蜕变式变化成长，白龙经历从“市场及商机获取-精准客户筛选跟进-解决式方案-案例型总结-口碑传播”的突破之道，而金龙还有“合格的标准化-优秀的体系化-卓越的标杆化”的神龙封神之道。
业务流程体系包括三个方面。一是业务流程标准化，包括快速了解市场和产品、快速有效捕捉商机、约谈打单、启动会/产品上线、产品培训计划实施、产品验收反馈、后续跟踪服务等，公司会规范所有的流程标准。
二是产品方案场景化，掌握分析客户痛点、快速配对客户与产品、匹配自主案例库、根据客户痛点做解决方案这些能力。
三是增值服务数字化，我们已经有很多数字化总结能提供给伙伴，让大家拿到就能用。比如基础数字解读方案、产品方案数字化解决呈现、后期运营增值服务方案数字化输出、个人数字化顾问IP塑造、本地餐饮数字化优质品牌塑造等等。
未来的增值服务赋能体系怎么做呢？今天时间有限，我们概括性地总结一些。首先，我们会定期举办一些区域性线下训练营，参加训练营的伙伴我们会提供一些额外奖励。其次我们会输出一些本土化的优秀案例。我们也会进行顾问式IP的打造，帮他找到自己的发展方向。
总结一下，我们通过“四位一体”赋能，最终想实现的效果是，让伙伴在我们的帮助之下拿到更多可落地的实用方法，掌握更多的能力，真正实现用运营创造更多价值，让自己富起来。
希望更多优秀的伙伴、有意愿与我们一起把事情干成的伙伴加入，早日触及事业的新高度。谢谢大家！
#开封一手抓疫情防控一手抓复工复产# 【开封海关：“天眼”隔空援助企业渡难关】“您好，因订单合同时间紧迫，我们有批海关监管设备急需投产使用，咱们开封海关能不能想想办法尽快帮助我们完成目的地查验工作。”8月上旬，正值全省疫情形势严峻之际，富士康科技集团兰考裕展智造科技有限公司一批进口设备亟待安装投产。由于疫情管控，道路受阻，海关关员无法开展目的地现场查验工作。
无独有偶，开封住成电装等进出口企业也纷纷向开封海关提出尽快完成目的地查验诉求。面对企业急难愁盼，开封海关特事特办通过远程视频隔空开展查验监管工作。
“疫情期间，为保证企业运转和通关效率，我们积极创新，大胆试用“天眼”远程查验模式，通过远程视频确认企业辅助人员身份，并指导企业现场人员按照海关指令配合开展查验作业，这种方式保证了全程可视化，对关键性证据也可截屏录取，全程便捷、无接触。”开封海关关员介绍。
“如有需要查验的货物，可提前向海关预约，货物到厂后就可在第一时间实施线上查验，既能降低疫情风险，又能便捷高效地解决我们企业的燃眉之急。”相关企业负责人告诉记者。
今年疫情防控紧要期间，开封海关通过“天眼”远程视频的方式完成10余次目的地查验工作，查验进口设备171单，货值约1400万元人民币。在疫情防控常态化的形势下，开封海关将积极落实优化营商环境要求，加大风险研判，创新监管手段，以“天眼”远程视频等创新模式，帮助进出口企业解决进口原材料、零部件、机器设备快速通关等急难愁盼问题。（全媒体记者：王寅龙）#开封守牢常态化疫情防控底线#
无独有偶，开封住成电装等进出口企业也纷纷向开封海关提出尽快完成目的地查验诉求。面对企业急难愁盼，开封海关特事特办通过远程视频隔空开展查验监管工作。
“疫情期间，为保证企业运转和通关效率，我们积极创新，大胆试用“天眼”远程查验模式，通过远程视频确认企业辅助人员身份，并指导企业现场人员按照海关指令配合开展查验作业，这种方式保证了全程可视化，对关键性证据也可截屏录取，全程便捷、无接触。”开封海关关员介绍。
“如有需要查验的货物，可提前向海关预约，货物到厂后就可在第一时间实施线上查验，既能降低疫情风险，又能便捷高效地解决我们企业的燃眉之急。”相关企业负责人告诉记者。
今年疫情防控紧要期间，开封海关通过“天眼”远程视频的方式完成10余次目的地查验工作，查验进口设备171单，货值约1400万元人民币。在疫情防控常态化的形势下，开封海关将积极落实优化营商环境要求，加大风险研判，创新监管手段，以“天眼”远程视频等创新模式，帮助进出口企业解决进口原材料、零部件、机器设备快速通关等急难愁盼问题。（全媒体记者：王寅龙）#开封守牢常态化疫情防控底线#
弹性不等于斜率
切勿混淆曲线的弹性与它的斜率。区别二者的常用例子是呈直线状的需求曲线。我们通常将需求曲线描绘成线性关系或直线，因为这样很容易作图。因此，一个自然的问题就是：直线需求曲线的价格弹性是多少？
这个问题的答案很令人吃惊，沿着一条直线需求曲线，价格弹性竟能够从0变动到无穷大！表4-2采用与表4-1相同的技术详细地计算了价格弹性。这张表说明，直线需求曲线的起点处价格弹性高，此处价格高而需求量低。相反，终点处价格弹性很低，此时价格低而需求量高。
这个例子说明了一个要点。当你在图形中考查一条需求曲线时，一般来说较陡的斜率并不意味着缺乏弹性，而较平缓的斜率也不标志着富有弹性。斜率并不等于弹性，这是因为，需求曲线的斜率取决于P和Q的变化，而弹性则取决于它们的百分比变动。惟一的例外是完全有弹性及完全无弹性这两种极端情况。
了解这一点的方法之一是考查图4-2（b），这条需求曲线显然并不是具有固定斜率的直线。然而它具有不变的需求弹性ED=1，因为在曲线的任何一点，价格变动的百分比都等于需求量变动的百分比。因此切记：弹性与斜率全然不同。
▲表4-2 计算线性需求曲线的价格弹性
ΔP代表价格的变动，即ΔP=P2-P1，而ΔQ=Q2-Q1。为了计算弹性的数值，价格变动的百分比等于价格变动ΔP除以平均价格（P2+P1）/2；产量变动的百分比等于ΔQ/Q，这里Q由其平均值（Q2+Q1）/2给定。把所有的数值都取作正数，二者的比例就是需求的价格弹性，ED。注意：对于直线而言，上端弹性大，下端弹性小，中点处弹性恰为1。
图4-4 斜率与弹性并不相同
直线需求曲线上的所有点都具有相同的斜率。但是，在中点的上方，需求富有弹性；在中点的下方，需求缺乏弹性；在中点，需求具有单位弹性。只有在垂直的或水平的需求曲线的情况下，如图4-3所示，你才能直接根据斜率判定价格弹性。
图4-4说明了混淆斜率和弹性的错误之处。这幅图画的是一条线性的或直线的需求曲线。由于它是线性的，因此每一点的斜率都相同。但是，在直线的上端点A附近，价格变动的百分比小，而需求量变动的百分比很大，弹性极高。因此，当我们处于线性曲线DD的上端时，价格弹性较高。相反，当我们位于线性需求曲线的下端时，价格弹性低于1。在横轴附近，弹性趋于0。
更一般地说，在任何直线的中点M的上方，需求富有弹性，ED＞1；中点处，需求具有单位弹性，ED=1；中点以下，需求缺乏弹性，ED＜1。
总之，尽管在需求完全有弹性和完全无弹性这两种极端的情况下，能够纯粹根据需求曲线的斜率确定弹性，但是对于介乎二者之间的绝大多数的实际情况来说，弹性并不能仅从斜率推导出来（图4-5提供了通过图形计算弹性的一种方法）。
图4-5 一个计算需求弹性的简单方法
直线（需求曲线）上一点的弹性等于位于该点之下的线段长度与位于该点之上的线段长度的比值。因此，B点的弹性等于3。对于非直线的需求曲线，先作过该点的切线，然后再计算需求弹性。
计算弹性的捷径 一个简单的技巧可以帮助你计算需求曲线的价格弹性：直线（需求曲线）上任何一点的弹性等于位于该点之下的线段长度与位于该点之上的线段长度的比值。
为了说明这一点，首先请看图4-4。注意：在中点M上方的线段长度（AM）恰好等于M点下方的线段长度（MZ），因此弹性为MZ/AM=1。在B点，运用这一公式得到：ED=BZ/AB=3/1=3，在R点，ED=1/3。
知道了如何计算直线上各点的弹性之后，你就可以计算出如图4-5所示的弯曲的需求曲线上任何一点的弹性。（1）经过你所要计算的点作曲线的切线（如图4-5中的B点）；然后（2）计算直线在该点的弹性（如，在B点的ED等于3）。其计算结果就正是该曲线在B点的弹性。
弹性和收益
许多企业都想知道提高价格是否可以增加或减少收益。对许多企业来说，这是个关键问题。无论是航空公司，还是餐厅或杂志社，都需要决定是否值得提高价格，以及较高价格的收益是否能够弥补较低需求的损失。让我们来看一看需求的价格弹性与总收益之间的关系。
根据定义，总收益（total revenue）等于价格乘以数量（即P×Q）。如果消费者以每单位3美元的价格购买5单位，那么总收益为15美元。如果你知道需求的价格弹性，你就会弄清价格变动对总收益会产生什么影响：
1．当需求缺乏弹性时，降低价格会减少总收益。
2．当需求富有弹性时，降低价格会增加总收益。
3．当需求具有单位弹性时，价格下跌不会引起总收益的任何变动。
在今天的经济生活中，弹性的概念已经得到了广泛的应用，依据不同的弹性对消费者进行分组管理的尝试就是其中的一个例子。该技术已在航空运输业界被广泛倡导和流行（详见下面的专栏）。另一个例子是软件公司，他们尝试着用不同的弹性对其产品制定不同的价格。例如，如果你购买一个全新操作系统的需求非常地迫切，那么你的需求弹性就比较低。在这种情况下，出售者会就可以向你收取一个比较高的价格，从而多获得利润。相反，如果你并不急于更新你的操作系统，则你就可以伺机寻求一个更合适的价格。这种情况下，你的需求弹性就比较高，出售者只能向你索取比较低的价格以卖出他们的产品。
切勿混淆曲线的弹性与它的斜率。区别二者的常用例子是呈直线状的需求曲线。我们通常将需求曲线描绘成线性关系或直线，因为这样很容易作图。因此，一个自然的问题就是：直线需求曲线的价格弹性是多少？
这个问题的答案很令人吃惊，沿着一条直线需求曲线，价格弹性竟能够从0变动到无穷大！表4-2采用与表4-1相同的技术详细地计算了价格弹性。这张表说明，直线需求曲线的起点处价格弹性高，此处价格高而需求量低。相反，终点处价格弹性很低，此时价格低而需求量高。
这个例子说明了一个要点。当你在图形中考查一条需求曲线时，一般来说较陡的斜率并不意味着缺乏弹性，而较平缓的斜率也不标志着富有弹性。斜率并不等于弹性，这是因为，需求曲线的斜率取决于P和Q的变化，而弹性则取决于它们的百分比变动。惟一的例外是完全有弹性及完全无弹性这两种极端情况。
了解这一点的方法之一是考查图4-2（b），这条需求曲线显然并不是具有固定斜率的直线。然而它具有不变的需求弹性ED=1，因为在曲线的任何一点，价格变动的百分比都等于需求量变动的百分比。因此切记：弹性与斜率全然不同。
▲表4-2 计算线性需求曲线的价格弹性
ΔP代表价格的变动，即ΔP=P2-P1，而ΔQ=Q2-Q1。为了计算弹性的数值，价格变动的百分比等于价格变动ΔP除以平均价格（P2+P1）/2；产量变动的百分比等于ΔQ/Q，这里Q由其平均值（Q2+Q1）/2给定。把所有的数值都取作正数，二者的比例就是需求的价格弹性，ED。注意：对于直线而言，上端弹性大，下端弹性小，中点处弹性恰为1。
图4-4 斜率与弹性并不相同
直线需求曲线上的所有点都具有相同的斜率。但是，在中点的上方，需求富有弹性；在中点的下方，需求缺乏弹性；在中点，需求具有单位弹性。只有在垂直的或水平的需求曲线的情况下，如图4-3所示，你才能直接根据斜率判定价格弹性。
图4-4说明了混淆斜率和弹性的错误之处。这幅图画的是一条线性的或直线的需求曲线。由于它是线性的，因此每一点的斜率都相同。但是，在直线的上端点A附近，价格变动的百分比小，而需求量变动的百分比很大，弹性极高。因此，当我们处于线性曲线DD的上端时，价格弹性较高。相反，当我们位于线性需求曲线的下端时，价格弹性低于1。在横轴附近，弹性趋于0。
更一般地说，在任何直线的中点M的上方，需求富有弹性，ED＞1；中点处，需求具有单位弹性，ED=1；中点以下，需求缺乏弹性，ED＜1。
总之，尽管在需求完全有弹性和完全无弹性这两种极端的情况下，能够纯粹根据需求曲线的斜率确定弹性，但是对于介乎二者之间的绝大多数的实际情况来说，弹性并不能仅从斜率推导出来（图4-5提供了通过图形计算弹性的一种方法）。
图4-5 一个计算需求弹性的简单方法
直线（需求曲线）上一点的弹性等于位于该点之下的线段长度与位于该点之上的线段长度的比值。因此，B点的弹性等于3。对于非直线的需求曲线，先作过该点的切线，然后再计算需求弹性。
计算弹性的捷径 一个简单的技巧可以帮助你计算需求曲线的价格弹性：直线（需求曲线）上任何一点的弹性等于位于该点之下的线段长度与位于该点之上的线段长度的比值。
为了说明这一点，首先请看图4-4。注意：在中点M上方的线段长度（AM）恰好等于M点下方的线段长度（MZ），因此弹性为MZ/AM=1。在B点，运用这一公式得到：ED=BZ/AB=3/1=3，在R点，ED=1/3。
知道了如何计算直线上各点的弹性之后，你就可以计算出如图4-5所示的弯曲的需求曲线上任何一点的弹性。（1）经过你所要计算的点作曲线的切线（如图4-5中的B点）；然后（2）计算直线在该点的弹性（如，在B点的ED等于3）。其计算结果就正是该曲线在B点的弹性。
弹性和收益
许多企业都想知道提高价格是否可以增加或减少收益。对许多企业来说，这是个关键问题。无论是航空公司，还是餐厅或杂志社，都需要决定是否值得提高价格，以及较高价格的收益是否能够弥补较低需求的损失。让我们来看一看需求的价格弹性与总收益之间的关系。
根据定义，总收益（total revenue）等于价格乘以数量（即P×Q）。如果消费者以每单位3美元的价格购买5单位，那么总收益为15美元。如果你知道需求的价格弹性，你就会弄清价格变动对总收益会产生什么影响：
1．当需求缺乏弹性时，降低价格会减少总收益。
2．当需求富有弹性时，降低价格会增加总收益。
3．当需求具有单位弹性时，价格下跌不会引起总收益的任何变动。
在今天的经济生活中，弹性的概念已经得到了广泛的应用，依据不同的弹性对消费者进行分组管理的尝试就是其中的一个例子。该技术已在航空运输业界被广泛倡导和流行（详见下面的专栏）。另一个例子是软件公司，他们尝试着用不同的弹性对其产品制定不同的价格。例如，如果你购买一个全新操作系统的需求非常地迫切，那么你的需求弹性就比较低。在这种情况下，出售者会就可以向你收取一个比较高的价格，从而多获得利润。相反，如果你并不急于更新你的操作系统，则你就可以伺机寻求一个更合适的价格。这种情况下，你的需求弹性就比较高，出售者只能向你索取比较低的价格以卖出他们的产品。
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