一担粮二锅头的南下步伐
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
一担粮二锅头的南下步伐。
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
【把握新阶段，内蒙古的底牌怎么打？】#内蒙古两会进行时#
开年伊始，一张亮眼的成绩单一扫严冬的凛冽，在内蒙古热传——
5年的奋斗，内蒙古人均国内生产总值突破1万美元。
5年的发展，内蒙古粮食生产“十七连丰”，畜牧业生产“十六连稳”。
5年的拼搏，全区80.2万贫困人口全部脱贫，财政支出70%左右用于民生。
一个个数字，一幅幅图景，记录着内蒙古爬坡过坎的坚实脚步，奠定了内蒙古步入新发展阶段的重要基础；砥砺前行的经验和启示，让每一个草原儿女在投身全面推进现代化建设的伟大实践中，增添了无穷的力量和信心。
成绩面前，自治区党委、政府清醒地认识到：进入新发展阶段，站在全面建设社会主义现代化强国的新起点，内蒙古仍然存在不少短板弱项、面临诸多风险挑战，深层次的结构性问题和体制性矛盾尚未破解，转方式调结构提质量紧迫艰巨，全面推进现代化建设任重道远。
知不足而奋进，望山远而前行。
敏锐抓住重要战略机遇期，迎难而上。内蒙古把自身的发展放在国内外发展大势中审视，统筹谋篇布局，精准定策施策，针对如何保持高质量发展、优化产业结构、保障民生水平等困扰，打出战胜困难的底牌：在危机中育新机、于变局中开新局，突破瓶颈、补强弱项、补齐短板。
闯与创 提升创新能力突破发展瓶颈
内蒙古走以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展新路子，离不开科技创新的战略支撑。然而，科技创新能力不足是制约内蒙古经济转型、高质量发展最突出的瓶颈。
形势逼人，挑战逼人，使命逼人！
闯出一条科技创新驱动发展的新路子，创出一套培育壮大发展新动能的好办法。
内蒙古在增加科技创新投入、加快平台载体建设、发挥企业主体作用、实施科技创新攻关、激发人才创新活力、深化科技体制改革等方面对科技创新进行全面部署。
去年12月中旬，“科技兴蒙”合作推进会在呼和浩特召开。科技部、自治区政府以及“科技兴蒙”行动有关合作单位齐聚首府，共同商讨创新发展大计，为内蒙古科技创新支招。
《关于加快推进“科技兴蒙”行动支持科技创新的若干政策措施》出台，围绕产业链部署创新链，围绕创新链布局产业链，精准实施重大科技任务，完善科技服务体系，促进科技成果转移转化。
《关于调整自治区科技项目资金管理有关规定的通知》落实，赋予科研项目和承担单位科研人员更大自主权。
《内蒙古自治区赋予科研人员职务科技成果所有权或长期使用权的试点工作方案》印发，落实11项以增加知识价值为导向的分配政策。
“科技兴蒙”行动实施一年，内蒙古已经搭建起“4+8+N”科技创新框架。上海交通大学内蒙古研究院和8个盟市对接，与5个盟市签订科技合作协议，搭建了6个联合创新中心及实验室。合作主体紧紧围绕推动产业转型升级，加强生态环境保护、科技创新平台载体建设、人才交流培养、高校院所联合攻关等与内蒙古形成700余个合作项目，为内蒙古高质量发展打造新引擎、注入新动能。
前不久，内蒙古十大关键技术突破和十大技术成果转化项目迎来科技创新高光时刻：极薄取向电工钢制备技术打破国外垄断，达到国际先进水平；世界首例低温保存骆驼胚胎移植获得成功；“青城之光”使我国超算能力如虎添翼……
破与立 调整产业结构强化转型弱项
内蒙古产业结构倚能倚重，产业层次总体偏低，产业布局相对分散，这些都是制约经济高质量发展的顽疾。
旧产业旧路径不破，新模式新动力就立不起来。
内蒙古果断决策：要以建设国家重要能源和战略资源基地、农畜产品生产基地为重点，加快调整优化产业结构，全面实施质量提升行动，大力推进产业基础高级化、产业链现代化，构建绿色特色优势现代产业体系。
破旧思维，立新理念。把生态环境保护挺在前面，优化国土空间布局、产业基地布局、区域经济布局、城市建设布局。促进东部盟市放大和发挥绿色生态优势，推动高质量发展；促进中部盟市扩大环境容量和生态空间，立足产业基础和产业集群优势推动高质量发展；促进西部盟市补齐生态环境短板，推动高质量发展。
破旧格局，立新结构。抓住多重叠加的发展机遇，更好推动以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展，推动资源、生态、区位等比较优势转化为发展优势，构建多元发展、多极支撑的现代产业新体系，形成优势突出、结构合理、创新驱动、区域协调、城乡一体的发展新格局。
破梗阻，立新规。印发《自治区新兴产业高质量发展实施方案》，改变内蒙古传统产业多新兴产业少、低端产业多高端产业少、资源型产业多高附加值产业少、劳动密集型产业多资本科技密集型产业少的状况，全力推动现代装备制造、新材料、生物医药、电子信息、节能环保、军民融合等新兴产业向规模化、高端化、绿色化、集群化发展，培育形成新产业、新动能、新增长极。
包头市瞄准建设全国重要的新型材料产业基地、现代能源产业基地、在全国有重要影响力的装备制造业基地、农畜食品产业基地精准发力；呼伦贝尔市坚持绿色兴农兴牧，助力自治区农畜产品基地优质高效转型；阿拉善盟大力发展沙生植物资源精深加工等优势特色产业……
新年伊始，乌兰察布市大动作调结构促转型：在推进高质量发展重大项目线上集中签约仪式上，签订包括光伏组件制造、马铃薯淀粉加工集散中心等19个重点项目，签约金额达750亿元。
惠与保 坚持人民至上补齐民生短板
发展的最终目的是改善民生。
5年来，内蒙古各族人民的福祉持续增进，然而公共服务欠账较多，民生保障存在短板，社会治理还有弱项。
惠民生、保民生，坚持人民至上的发展理念，补齐民生保障短板，清理公共服务欠账，创新社会治理，让各族群众的获得感成色更足、幸福感更可持续、安全感更有保障。
内蒙古主动回应民生追求，从9个方面部署增进民生福祉的重点工作：巩固拓展脱贫攻坚成果、提高人民收入水平、强化就业优先政策、建设高质量教育体系、繁荣发展文化事业和文化产业、健全多层次社会保障体系、全面推进健康内蒙古建设、积极应对人口老龄化、完善社会治理体系……
一项项切中肯綮、扎实有效的措施，在加强普惠性民生扶持、特惠性民生保障上做足了文章，为提高人民生活品质、扎实推动共同富裕提供了坚强有力的保障。
天下之大、黎元为先。坚持以人民为中心的发展理念，内蒙古各地社会治理新路径、新探索层出不穷——
实施社会救助跨区申请、一网通办制度初现雏形； “物质+服务”的救助方式，增强了救助保障的时效性和针对性；建立居家社区养老紧急救援系统，形成“一刻钟”居家养老服务圈……
就业服务、教育格局、健康事业、平安环境“四个满意”工程，让赤峰市越来越多的老百姓享受到触手可及的实惠；建立9处牧区养老园区，锡林郭勒盟实现了牧区养老园区建设全覆盖。
志若不移山可改，何愁青史不书功。阔步迈入新发展阶段， 2500万草原儿女在党的坚强领导下，众志成城、砥砺奋进，永不懈怠、一往无前，奋力书写内蒙古发展新篇章！（内蒙古日报）
开年伊始，一张亮眼的成绩单一扫严冬的凛冽，在内蒙古热传——
5年的奋斗，内蒙古人均国内生产总值突破1万美元。
5年的发展，内蒙古粮食生产“十七连丰”，畜牧业生产“十六连稳”。
5年的拼搏，全区80.2万贫困人口全部脱贫，财政支出70%左右用于民生。
一个个数字，一幅幅图景，记录着内蒙古爬坡过坎的坚实脚步，奠定了内蒙古步入新发展阶段的重要基础；砥砺前行的经验和启示，让每一个草原儿女在投身全面推进现代化建设的伟大实践中，增添了无穷的力量和信心。
成绩面前，自治区党委、政府清醒地认识到：进入新发展阶段，站在全面建设社会主义现代化强国的新起点，内蒙古仍然存在不少短板弱项、面临诸多风险挑战，深层次的结构性问题和体制性矛盾尚未破解，转方式调结构提质量紧迫艰巨，全面推进现代化建设任重道远。
知不足而奋进，望山远而前行。
敏锐抓住重要战略机遇期，迎难而上。内蒙古把自身的发展放在国内外发展大势中审视，统筹谋篇布局，精准定策施策，针对如何保持高质量发展、优化产业结构、保障民生水平等困扰，打出战胜困难的底牌：在危机中育新机、于变局中开新局，突破瓶颈、补强弱项、补齐短板。
闯与创 提升创新能力突破发展瓶颈
内蒙古走以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展新路子，离不开科技创新的战略支撑。然而，科技创新能力不足是制约内蒙古经济转型、高质量发展最突出的瓶颈。
形势逼人，挑战逼人，使命逼人！
闯出一条科技创新驱动发展的新路子，创出一套培育壮大发展新动能的好办法。
内蒙古在增加科技创新投入、加快平台载体建设、发挥企业主体作用、实施科技创新攻关、激发人才创新活力、深化科技体制改革等方面对科技创新进行全面部署。
去年12月中旬，“科技兴蒙”合作推进会在呼和浩特召开。科技部、自治区政府以及“科技兴蒙”行动有关合作单位齐聚首府，共同商讨创新发展大计，为内蒙古科技创新支招。
《关于加快推进“科技兴蒙”行动支持科技创新的若干政策措施》出台，围绕产业链部署创新链，围绕创新链布局产业链，精准实施重大科技任务，完善科技服务体系，促进科技成果转移转化。
《关于调整自治区科技项目资金管理有关规定的通知》落实，赋予科研项目和承担单位科研人员更大自主权。
《内蒙古自治区赋予科研人员职务科技成果所有权或长期使用权的试点工作方案》印发，落实11项以增加知识价值为导向的分配政策。
“科技兴蒙”行动实施一年，内蒙古已经搭建起“4+8+N”科技创新框架。上海交通大学内蒙古研究院和8个盟市对接，与5个盟市签订科技合作协议，搭建了6个联合创新中心及实验室。合作主体紧紧围绕推动产业转型升级，加强生态环境保护、科技创新平台载体建设、人才交流培养、高校院所联合攻关等与内蒙古形成700余个合作项目，为内蒙古高质量发展打造新引擎、注入新动能。
前不久，内蒙古十大关键技术突破和十大技术成果转化项目迎来科技创新高光时刻：极薄取向电工钢制备技术打破国外垄断，达到国际先进水平；世界首例低温保存骆驼胚胎移植获得成功；“青城之光”使我国超算能力如虎添翼……
破与立 调整产业结构强化转型弱项
内蒙古产业结构倚能倚重，产业层次总体偏低，产业布局相对分散，这些都是制约经济高质量发展的顽疾。
旧产业旧路径不破，新模式新动力就立不起来。
内蒙古果断决策：要以建设国家重要能源和战略资源基地、农畜产品生产基地为重点，加快调整优化产业结构，全面实施质量提升行动，大力推进产业基础高级化、产业链现代化，构建绿色特色优势现代产业体系。
破旧思维，立新理念。把生态环境保护挺在前面，优化国土空间布局、产业基地布局、区域经济布局、城市建设布局。促进东部盟市放大和发挥绿色生态优势，推动高质量发展；促进中部盟市扩大环境容量和生态空间，立足产业基础和产业集群优势推动高质量发展；促进西部盟市补齐生态环境短板，推动高质量发展。
破旧格局，立新结构。抓住多重叠加的发展机遇，更好推动以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展，推动资源、生态、区位等比较优势转化为发展优势，构建多元发展、多极支撑的现代产业新体系，形成优势突出、结构合理、创新驱动、区域协调、城乡一体的发展新格局。
破梗阻，立新规。印发《自治区新兴产业高质量发展实施方案》，改变内蒙古传统产业多新兴产业少、低端产业多高端产业少、资源型产业多高附加值产业少、劳动密集型产业多资本科技密集型产业少的状况，全力推动现代装备制造、新材料、生物医药、电子信息、节能环保、军民融合等新兴产业向规模化、高端化、绿色化、集群化发展，培育形成新产业、新动能、新增长极。
包头市瞄准建设全国重要的新型材料产业基地、现代能源产业基地、在全国有重要影响力的装备制造业基地、农畜食品产业基地精准发力；呼伦贝尔市坚持绿色兴农兴牧，助力自治区农畜产品基地优质高效转型；阿拉善盟大力发展沙生植物资源精深加工等优势特色产业……
新年伊始，乌兰察布市大动作调结构促转型：在推进高质量发展重大项目线上集中签约仪式上，签订包括光伏组件制造、马铃薯淀粉加工集散中心等19个重点项目，签约金额达750亿元。
惠与保 坚持人民至上补齐民生短板
发展的最终目的是改善民生。
5年来，内蒙古各族人民的福祉持续增进，然而公共服务欠账较多，民生保障存在短板，社会治理还有弱项。
惠民生、保民生，坚持人民至上的发展理念，补齐民生保障短板，清理公共服务欠账，创新社会治理，让各族群众的获得感成色更足、幸福感更可持续、安全感更有保障。
内蒙古主动回应民生追求，从9个方面部署增进民生福祉的重点工作：巩固拓展脱贫攻坚成果、提高人民收入水平、强化就业优先政策、建设高质量教育体系、繁荣发展文化事业和文化产业、健全多层次社会保障体系、全面推进健康内蒙古建设、积极应对人口老龄化、完善社会治理体系……
一项项切中肯綮、扎实有效的措施，在加强普惠性民生扶持、特惠性民生保障上做足了文章，为提高人民生活品质、扎实推动共同富裕提供了坚强有力的保障。
天下之大、黎元为先。坚持以人民为中心的发展理念，内蒙古各地社会治理新路径、新探索层出不穷——
实施社会救助跨区申请、一网通办制度初现雏形； “物质+服务”的救助方式，增强了救助保障的时效性和针对性；建立居家社区养老紧急救援系统，形成“一刻钟”居家养老服务圈……
就业服务、教育格局、健康事业、平安环境“四个满意”工程，让赤峰市越来越多的老百姓享受到触手可及的实惠；建立9处牧区养老园区，锡林郭勒盟实现了牧区养老园区建设全覆盖。
志若不移山可改，何愁青史不书功。阔步迈入新发展阶段， 2500万草原儿女在党的坚强领导下，众志成城、砥砺奋进，永不懈怠、一往无前，奋力书写内蒙古发展新篇章！（内蒙古日报）
✋热门推荐